同封・同梱・インシップ・同送広告とは?3つの事例と売れるクリエイティブの作り方まとめ

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ネット(スマホ)の普及に伴い、広告予算もネット広告にシフトされている方も多いのではないでしょうか。

「折込は反響が悪いからやめた」「チラシはおこなっているけれど、売れるチラシの作り方が分からない」というお声を伺う機会も。

デメリットばかりに見えがちのチラシですが、最近ではマスの広告媒体からターゲットを絞った媒体に移すことで、チラシのムダ打ちを減らし、見込み顧客を獲得するのにかかる費用を約50%まで押さえることができた企業さまもいます。
 
今回はそんなチラシの最新情報をお届けします。売れるチラシの作り方から媒体の選び方まで解説するので、ぜひ参考にしてみてください。

※本記事は株式会社ファインドスター提供によるスポンサード・コンテンツです。

同封・同梱・インシップ・同送広告ってなに?

同封広告・同梱広告・同送広告・インシップ広告などと呼ばれますが、いずれも他社の商品・カタログ・会報誌などに、自社チラシを封入してお届けする広告手法です。

既に「商品を買っている」「会員である」など、媒体に対して帰属意識のあるお客さまに届けられるので高い開封率とレスポンスが期待できる方法です。また、ターゲットを絞って狙い撃ちができるので高い費用対効果も期待できます。

同封広告と同梱広告にどんな種類があるのか実際にみてみましょう。

同封広告

自社のチラシを他社の通販カタログや、会員誌、カード明細書に相乗りの形で封入して届ける方法です。
同封広告1

同封広告の例

・百貨店通販カタログ
百貨店が発行する通販カタログ。ブランド意識の高い富裕層シニアの顧客が多い。引上げ率、LTVともに高い傾向にある。

・伝統芸能愛好者向け情報誌
会員の多くが趣味にお金を使える富裕層シニア。有料会員のため帰属意識が高く、そのため開封率の高い媒体。

・住宅オーナー向け会報誌
大手ハウスメーカーが発行している会報誌。住宅やリフォームという大きな買い物ができるファミリー世帯が会員です。発行部数が多いため拡大性のある媒体。

・子育てママ向け通販カタログ
忙しい育児の中でも「子供に良いものを」と考えるママが利用する通販カタログ。食品や衣類などの品質にこだわり、生活にゆとりのあるファミリー世帯が多い傾向です。オーガニック系の商材は非常に相性が良い媒体。

・カード請求書
買い物をカードで決済した方に届けられるクレジットカード請求明細書に同封するメニューです。請求明細書という特質から、ほぼ100%の開封率を誇ります。

同梱広告

通販などで購入した他社商品に自社のチラシを一緒に入れて購入者へ届ける方法です。
同封広告2

同梱広告の例

・テレビ通販商品同梱
既に通販商品を購入されている方に届く媒体です。通販マインドのある方に届けられるので高いレスポンスが見込まれます。またリストの入れ替え率が高いのも特徴。

・有機野菜ネットスーパー同梱
有機野菜の宅配システムをご利用の方へ商品と一緒に届けられる媒体です。食の質にこだわりのある富裕層や、経済的に余裕のあるファミリー世帯にアプローチできます。

・アパレル通販商品同梱
取扱い商品により男女別、世代別をセグメントできる媒体。購入者の多くは女性のため、化粧品など女性向けの商品は相性が良いです。

同封・同梱広告ができる媒体は、当社でお取扱いできるものだけでも800以上。とてもすべてをご紹介できませんが、気になるものはありましたか?

他にも種類があるので、詳しく知りたい方はご相談ください。
同封・同梱・インシップ・同送広告ならシェアNo.1のファインドスター

同封・同梱・インシップ・同送広告のメリット・デメリット

メリット

・ターゲットを絞って届けられる
・ロイヤリティの高い会員に送るので、開封率が高い
・単独で郵送するDMに比べて、配布コストが安い
・他社が保有するリストに送るため、DMと違い個人情報保護の心配がない
・Webではアプローチしにくい、シニア層へチラシを届けられる
・チラシを読み込んで購入するため、本商品への引き上げ率が高い
・納得して購入するので、離脱率が低い
・長期で見るとLTVの高いお客様を獲得できる

同封・同梱広告では、「通販マインドの高い40 代女性」や「60 代以上のシニア富裕層」など特定のセグメントに絞ってチラシを届けられるので、自社の商品と親和性の高い層にだけアプローチできるのが最大のポイントです。

手元にチラシがあるので読みたいところを何度も読み、納得して購入に至るケースが多いようです。更に勢いではなく納得して購入されるので、継続率が高い傾向にあります。結果的にLTVの高いお客様の獲得ができる手法と言えるでしょう。
    
※LTV Life Time Value=顧客生涯価値、通販業界ではその顧客の1年間の売上

チラシを同封・同梱できる媒体は当社が把握しているだけでも800以上。一度、自社の商品と相性の良い媒体を探してみるのも新たな販路として有効かもしれませんね。

デメリット

・Webに比べ費用がかかる
・若年層には不向きな傾向
・チラシの効果測定に時間がかかる

また自社の”売れるチラシ原稿”が無い場合、同封・同梱広告はお勧めしません。

1つの媒体に出稿する費用は媒体や時期、出稿部数などによっても異なりますが、費用の目安としては30万円以上。売れるチラシ作りをゼロから作り上げる場合には、さらにクリエイティブテストに費用がかかります。

これからチラシを制作される場合には、まずコストの低い媒体でテストを行い、売れるチラシが固まってから同封・同梱広告を実施されると良いでしょう。

チラシで高いレスポンスを連発!効果を上げている3つの事例

事例1:目標の1.5倍超のレスポンスを獲得(健康食品M社)

60代以上の高齢者に向けて、マス媒体の新聞折り込みチラシや新聞への掲載広告を中心に出稿。

課題

1,000円以下という安価な割引オファーで、効率良く新規顧客を獲得していたものの、同じ広告を何度も目にする方が増え、目標CPO(顧客獲得単価)でお客様を獲得するのが難しくなってしまっていました。

対策・結果

そこで、健康に関心が高まるシニア世代が手に取りやすい「会報誌」や「通販カタログ」などにチラシを入れること(同封・同梱広告)に。結果、目標の1.5倍を上回るレスポンスを出し、目標値を達成。

事例2:3,000〜4,000円の低CPAで継続的に出稿中(古本買取サービスS社)

課題

買い取りサービスの性質上、広告を出し続けなければならない中、レスポンスが取れる媒体に同じような業態の広告が集中してレスポンスが落ちてしまっていた。

対策・結果

新たな出稿先を探す中で、「有料放送番組ガイド誌」や「食品宅配同梱」、「出前サービス時の手渡し」などにも広告が出せることを知り、30~40代をターゲットに、“本・CD・DVDとの関連性”や“開封率”、“Webリテラシーの高さ”、を軸に媒体を選択。

結果、目標CPA3,000円~4,000円の範囲で広告出稿を継続中。

事例3:「MR=2」「反応率0.5%」など高いレスポンスを連発(カタログ通販H社)

課題

中高年世代向けに、枕や掃除機などの雑貨・家電製品を通信販売。繰り返し購入いただける、LTV(生涯顧客価値)の高い顧客を獲得できないままに。

対策・結果

その中で「経済的に余裕がある層にアプローチができる」ということを軸に媒体選定を実施。「ゴールドカード会員向け会報誌」や「有料放送番組ガイド誌」といった媒体で、レスポンス率0.5%やMR(=売上/媒体費用)が2以上という高いレスポンスの獲得に成功。

上記の事例は、私たちが新規顧客獲得をお手伝いした会社の一例です。環境変化のなかでもレスポンス低下の課題を解決して、順調に新規顧客を伸ばしています。

これらの会社が用いたのが、「同封・同梱広告」と呼ばれるチラシを活用した広告手法です。

こんな企業がチラシを取り入れています。
・マスメディアの効率が悪化した
・ネット広告だけの集客に限界を感じた
・新聞折込やDM、ポスティングをあきらめた

特に中高年を対象とした商品の場合は、紙媒体、その中でも「1 枚の紙」として渡される訴求力の強いチラシを上手に活用できるかどうか?で新規顧客を獲得できる幅が全く異なってきます。

上記のような事例を詳しく知りたい方や、他の業界の事例に興味がある方は、一度ご相談ください。
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売れるチラシの作り方を公開!クリエイティブ制作の A/BテストでCPAが3分の1に

これまで同封・同梱広告では「売れるチラシ」が確立できている企業に向いているとお伝えしました。ではどのようにして「売れるチラシ」を作り上げていけばよいのでしょうか。

「売れる」「レスポンスがある」チラシとは言い換えれば、その商品を必要としているお客様の「心に届く」「心に刺さる」チラシです。

感覚でチラシを作って、失敗されているケースに出会うことがあります。商品に対する強い思いがあるだけにとても残念です。

「売れるチラシ」を作る秘訣は、論理的にテストを繰り返し、レスポンス結果に基づきブラッシュアップしていくこと。近道はありません。

せっかくですから訴求やターゲットなどのテストをくり返し、CPA(Cost Per Action=顧客獲得単価)が約3分の1まで改善した事例をご紹介しましょう。

事例:あるサプリメントを取り扱う健康食品企業

・商品=毎日の元気や健康をサポートする栄養サプリメント
・本商品価格=1ヶ月分7,500円
・初回購入特典=10日分500円

手順1:効果効能?新成分?初回は「訴求」をテスト

最初のクリエイティブテストの着眼点は、訴求です。栄養サプリメントは薬局やコンビニエンスストアなどでも手軽に購入できる商品ですから、「このチラシの商品を買う」という理由づけが必要になります。

商品の効果効能を訴えた方が良いか、その成分そのものをアピールした方がレスポンスに繋がるのかを検証します。

同封広告3

「消費者から見て何をしてくれる商品か」を明確に伝えるのは、キャッチコピーをつくる上で重要なことの1つです。この訴求を実際に紙面に落とし込んだのが、「効果効能訴求チラシ」です。

また今回のサプリメントには独自の新成分が配合されていました。そのため、「今までにない」という訴求がレスポンスアップの要因になるのでは?という仮説を立てました。そして「新成分訴求」を実際のチラシ紙面に落とし込みました。

※本来のクリエイティブ・テストは、4パターンでのテストを推奨していますが、この時は2パターンでの実施となりました。

新聞折り込みチラシを各4万部ずつ(エリアは東京23区内)、2パターンでクリエイティブのテストを実施しました。レスポンス結果は「新成分訴求チラシ」からは19件、「効果効能訴求チラシ」からは9件と、この結果から「新成分訴求チラシ」の優位性が確認できました。

同封広告4
CPA10,000円が目標値。

手順2:ターゲット「60代」に合わせて、4パターンを制作

購入者を検証していくとほとんどが50代以上で、顕著に多いのは60代でした。男女比では、女性がより多く購入されているのがわかりました。

そこで2回目のテストでは「ターゲットを明確にすることで、レスポンスアップに繋がるのでは?」と仮説を立て、ターゲットを分けてテストを実施することにしました。

60代の購入が多いことはレスポンス結果からわかりました。男女共に自分のために購入する60代と、女性の場合は夫の健康への気遣いから購入するケースもあるのではないかと考えられました。

本人が自分のために購入する理由も、男性は仕事、女性は家事など、健康に悩みを感じるシーンは異なるのでは?と考えられます。

そのため2回目のテストでは、それぞれのシーンをビジュアルとサブキャッチコピーで明確に表現する広告紙面を考えました。

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初回テストの紙面構成と、優位性が確認されたキャッチコピーは固定とします。

レスポンスにも大きく影響し、紙面上で大きなスペースを占めるビジュアルとサブキャッチコピー(ビジュアル上部のキャッチコピー)をターゲットごとに分けて変更した広告紙面を作成し、テストを実施しました。

ターゲットはそれぞれ以下の通りです。
・コントロール版(初回テストと同じ):40代サラリーマン
・紙面①:60代サラリーマン本人
・紙面②:60代サラリーマンの妻
・紙面③:60代女性本人

結果は、コントロール版に対して、60代サラリーマン本人をターゲットにした紙面①の方が2.5倍のレスポンスが出ました。

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手順3:商品の信頼性を伝える「説得要素」を、差し替えテスト

初めのテストで訴求、2回目テストでビジュアルとサブキャッチコピーのテストを実施し、それぞれに優位性が確認できてきました。

続いて、3回目はよりレスポンスを上げるための説得要素をオモテ面でテストしたいと考え、コンテンツテストを行いました。

コントロール版のオモテ面では、商品説明文の下に「疲労」のメカニズムを解説する図解イラストを使用しています。

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結果はコントロール版に対して、「疲労の原因コラム」「有名人愛用者コンテンツ」に差し替えた原稿のレスポンス率が約30%アップしました。

消費者にとっては疲労のメカニズムよりも、「疲労の原因コラム」や「有名人愛用者コンテンツ」の方が商品購入の説得材料として有効であることがわかりました。

このようにクリエイティブテストをくり返して、「CPA10,000円以下」の目標値を達成できたのです。

同封広告8

今回ご紹介したように、お客様の声やレスポンスから、継続的に仮説立てと検証を繰り返すことで段々と確実にレスポンスを高めることが可能になります。

媒体を選ぶときのチェック項目まとめ

「売れるチラシ」が完成したら、いよいよ媒体選びです。

各媒体の特徴により会員の属性が大きく異なるため、同封・同梱広告にも、レスポンスが獲りやすい媒体と獲りにくい媒体があります。

まずは会員属性・レスポンスの実績・部数の3つを確認

1.顧客・会員リストの属性

広告の届け先となる顧客・会員の属性(世代や男女別、地域、世帯年収や職業など)が媒体によって公開されています。

もし商品のターゲットが「ミドルエイジで通販購入経験がある主婦」なら、その層が多い総合通販カタログに、ターゲットが「経済的にゆとりのあるファミリー層」なら有料テレビの番組ガイド誌に、「通販マインドの高い40代以上の女性」ならテレビショッピング商品同梱など、基本的にはターゲットにマッチした媒体を選ぶと良いでしょう。

2.レスポンス・費用対効果の過去実績

似たような商品やターゲット層で、レスポンスの良かった実績を持つ媒体を選定することでも成功の確率を高められます。

たとえば健康食品でも、ミドルエイジの女性をターゲットにするなら家族のために野菜を購入する商品同梱媒体や「ミドルエイジ向けアパレルカタログ」、60代以上なら「教職員OB年金受給者向け会報誌」などが、高確率で高いレスポンスを出した実績のある媒体です。

3.部数と拡大性

同封・同梱広告で活用できる媒体は、小規模の数万部から500万部以上の大型媒体まで、発行部数はさまざまです。

当初は発行部数が少なくても安定したレスポンスを出している媒体を選んで、確実にレスポンスを獲りにいくのをおすすめします。

他方で部数の小さな媒体ばかりではCPO(顧客獲得単価)が目標値に達しても、成功パターンをそのまま展開することができず拡大が難しいようです。そのためできれば100万部以上の部数を持つ媒体も、あわせて出稿していくとよいでしょう。

媒体候補が絞れたら確認したい5つのチェック指標

上記3つのポイントの他にも、出稿先の媒体の候補が絞れた段階で、チェックしておくべき指標が他にもいくつかあります。

1.枠数

元々の商品やカタログなどに、どれだけチラシを入れられるかの「枠数」は媒体側で設定されています。1枠だけという媒体から時期などにもよりますが2ケタ以上という媒体も。

枠数が多ければ他社のチラシに紛れお客様の目に留まりにくくなります。

逆に少ない枠数では、1枚ごとに目が行きレスポンスが高まる傾向にあります。特にデザインや広告の表現が強くないチラシでは、少ない枠数の媒体を選定することをおすすめします。

2.審査基準

広告審査の基準については、媒体で大きく違いがあります。広告表現やデザインの強いチラシは、審査基準の設定によっては出稿できる媒体が限られてきます。

他方で広告表現やデザインが強くないチラシでは、審査基準を厳しく設けている媒体を選んで出稿した方が、表現の強いチラシにレスポンスを奪われないので良いでしょう。

媒体によっては「健康食品は入れられない」や「関連企業で同様の商品を販売しているため入れられない」など、自社商品と媒体側の取扱い商品の関係で審査がNGとなるケースもあります。

3.新規媒体

広告メニューを設けていない企業が初めてチラシの封入を開始した媒体ほど、高いレスポンスが獲れる傾向にあります。

「広告慣れ」していない会員や顧客をターゲットにして「広告メニューをオープンした媒体があれば必ず出稿する」という企業もいらっしゃいます。

4.リストの入れ替え

「〇万部といっても送る対象は毎回同じなのか?それとも入れ替わりがあるのか?ある場合はどれくらいの割合で入れ替わりがあるのか?」も重要なチェックポイントでしょう。

広告を繰り返し実施する場合、毎回同じ会員や顧客に送っているとレスポンスは段々落ちていきます。(媒体が疲弊するという言い方をすることもあります)

一方、「通販商品に同梱」や「ツアーガイド誌」などは、媒体自体が常に新規顧客を獲得していくので、常に新しい顧客・会員を含むリストに広告を届けられます。

5.有料/無料

媒体自体が受け手にとって有料の媒体か、無料で届けられる媒体か?もチェックしてみましょう。無料の場合、開封されることもなくそのままチラシも手に取ってもらえないケースも多くあります。

媒体自体を購読したり、商品やサービスの購入にお金を支払っている場合、高い開封率からレスポンスも上がりやすい傾向があります。

媒体を選ぶときの注意点:「レスポンスが良い」の落とし穴

もちろんレスポンスが良い媒体を探して出稿するのですが、ここで1つ落とし穴が。レスポンスが良くても利益を生まないお客様ばかりを獲得してしまうということもあります。

Webではポイント目当ての方ばかりが集まるアフィリエイト媒体に苦い想いを経験した方も少なくないでしょう。同じことがチラシの世界でも。

例えば高額商品の場合、所得が高くない層が多い媒体に広告を打つと、低価格のトライアル商品や無料資料請求などには反応しても、本商品やバックエンドサービスは購入してくれない場合もあります。

たとえばこの管理表の場合では、CPAだけをみると媒体Cが一番優秀に見えるでしょう。

同封広告10

ところが、成約までの費用対効果を追っていくと、媒体Cから本商品を購入したのは、 60件÷300件=20% に過ぎないことが分かります。

ここで媒体Bに目を転じてみると、レスポンス件数もCPAも4つのなかで特に抜きん出た数字ではありません。ところが獲得したお客様のうち40%が引き上がっているため、成約時の費用単価は12,500 円と最も安い数値になっています。

つまり人数はあまり多くないながらも、良質な顧客リストを獲得できる媒体と判断できます。

同封・同梱・インシップ・同送広告で成果を上げたい方は(広告)

同封・同梱・インシップ・同送広告。広告手法としては極めてシンプルですが、実際に着手しようと思われたら「ん?」と思われることにぶつかる事と思います。そんな時は思い出してください「国内シェアNo.1」の会社があった事を。

常に新規の媒体を開拓しています。その数、年間100媒体。常時お取扱い媒体は800以上。媒体を売るだけの代理店ではありません。とことん通販に特化してご支援実績700社以上。出稿実績20,000件以上をデータベース化し、分析しています。

過去の実績データベースを踏まえたご提案が可能です。目先のレスポンスやCPAのみに追われることなく、実績に基づき「LTV」(生涯顧客単価、通販業界ではその顧客からの1年間の売上)や「定期CPO」(定期コース顧客1人を獲得するのにかかった費用)などビジネスモデルにあった指標を視野に入れてご提案させていただきます。

同封・同梱・インシップ・同送広告ならシェアNo.1のファインドスター

 

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化粧品・健康食品など単品リピート通販に特化して支援事業を行っています。 広告によるレスポンス獲得から、定期コースへの引き上げ・リピートまで 一貫してLT Vの高いロイヤル顧客の創造を目指してサービスを展開しています。

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