受注数3倍も!インサイドセールス導入事例に学ぶ”成功する始め方”

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インサイドセールスとは、電話・メール・DMなどの非対面の手段を重視する営業活動です。

インターネットが発達している現代の流れに合わせて、すでに導入している企業も多く、非対面の営業活動を支援するツールも数多くあります。

今回はインサイドセールスとは何か?から、メリット・デメリットをまとめました。さらに大きな成果を出すためのインサイドセールスの役立て方まで弊社の事例をもとに詳しくご紹介していきます。

これまでインサイドセールスをやったことがない方も、ぜひこれを参考に実施をご検討ください。

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事例:移動時間を大幅短縮。対面営業じゃなくて受注率も下がらず、受注数が3倍近くに!

弊社ではオンライン会議システムによって電話でのインサイドセールスを行っています。

これによって電話とインターネット環境さえあれば顧客は事前にソフトをダウンロードする必要もなく、オンラインで顔を見ながら商談ができます。オンラインでの営業が可能になったことで、受注率を下げずに1日の営業件数を3件から8件に伸ばせました。

目的

新規営業件数の最大化

行った施策:オンライン会議システムの導入

・直接営業先に赴く形式での営業から電話での営業対応へ切り替え
・ヒアリングやサービスを案内する場面でオンライン会議システムを使い、パソコンの画面上で、提案書を見せて営業

結果

・移動時間の削減により営業件数の増加(1日平均3件→8件)
・対面ではない営業方法であるにもかかわらず、受注率が下がることはなかった

そもそもインサイドセールスとは?

インサイドセールスとは、電話・メール・DMなどの非対面の手段を重視する営業活動を指します。それに対して、従来から行われていた訪問営業などはフィールドセールスと呼ばれます。

インサイドセールス1

インサイドセールスはフィールドセールスよりも効率が良い?

従来のように、訪問営業ですべての営業を行うと時間も手間もかかります。見込みが高いが低いかも分からずに訪問をしていては、効率の良い営業活動とは言えません。

しかしインサイドセールスを取り入れることで、見込みが高いか低いか見極められます。見込みが高い顧客を選んで訪問できるようになれば、成果につながらない訪問を減らせ、効率が上がります。

インサイドセールス2

上記の図では、インサイドセールスによってアポイントを取り付けてから、対面の商談(フィールドセールス)を行っています。このようにインサイドセールスとフィールドセールスを組み合わせることも可能です。

インサイドセールス5

もちろんそれだけではなく、上記の図のようにインサイドセールスのみで契約が成立するという場合もあります。
インサイドセールスのみでの営業ができれば、訪問にかかる移動時間がなくなり、その時間を他のお客様へのアプローチや提案の精度を上げるなど、より効果的に使うことも可能です。

インサイドセールスの3つのメリット

メリット1.フィールドセールスの質がアップする

インサイドセールスで得たお客様のデータを用いることで、一人ひとりのニーズに合わせた質の高いフィールドセールスを行えるようになります。

メリット2.費用対効果の向上が見込める

優先度の高いお客様を中心にセールスを行えるため、訪問時間に対する契約数が増え、費用対効果の向上が見込まれます。

また、インサイドセールスで一貫して受注までできれば、訪問する移動時間をすべてオンラインでの営業活動にあてられます。

メリット3.顧客の長期的な育成を目指せる

フィールドセールスでは訪問できる回数はどうしても限られてきてしまいます。ところがインサイドセールスはオンラインでできるため、顧客との接点・接触回数を増やせます。

インサイドセールスを継続して見込み顧客と接触することで、見込み顧客の長期的な育成も可能になります。

インサイドセールスの実践方法

準備:Web会議・オンライン会議システムなど、インサイドセールスの媒体を決める

訪問せずに見込み顧客と対面でコミュニケーションを取ることが可能な、Web会議・オンライン会議システムの活用が、現在注目されています。

以下にインサイドセールスにおすすめのWeb会議・オンライン会議システムツールをご紹介いたします。
Google ハングアウト
Skype
appear.in
ベルフェイス

実践:顧客情報の優先順位付けとアプローチ方法の選定

インサイドセールスを活用する上で最も大切なのが、情報の管理と可視化です。お客様からの資料請求やセミナー参加時の顧客情報、過去のお問い合わせや申し込みの履歴を整理した上でアタックする優先順位を決めましょう。

優先順位の高い顧客からセールスにつなげるのが望ましいのですが、一元管理ができていないと効率的に営業活動を行うことはできません。

まずWebサイトにアクセスした見込み顧客が一体「どこ」の「誰」で、「いつ」「どのようなページを見たか」「どれくらいの時間ページに滞在したか」をなどのデータを見て、優先的にアプローチすべき見込み顧客や適切な営業手法を絞り込みましょう。

インサイドセールス4

実践後:適切なリードナーチャリング

インサイドセールスを実施する上で、営業活動を優先すべき相手とそうでない相手がいるでしょう。そのときには優先すべき相手ではなくても、のちに大事なお客様となる可能性があります。

そういった顧客の購買意欲や申し込みへの気持ちを高めるために行うのがリードナーチャリングです。メールやSNSで自社の情報を発信するなど、効率的なインサイドセールスを進めていくために、リードナーチャリングは欠かせません。

インサイドセールス3

参考:リードナーチャリングとは?実践するための5つのプロセスまとめ

インサイドセールスを行う上での3つの注意点

1.フィールドセールスとの連携が重要

インサイドセールスとフィールドセールスを共に活用して契約を獲得している場合に言えることですが、インサイドセールスとフィールドセールス間の連携が不可欠になります。

特に担当する部署が異なる場合は、部署間で情報共有をうまくできる仕組づくりが必要となります。

参考:インサイドセールスに欠かせない3つのツール|株式会社イノベーション

2.商材によって向き不向きがある

インサイドセールスは、商材によって向き不向きがあります。場合によってはフィールドセールスのままの方が売り上げを保つことができるものもあるでしょう。

弊社でもオンライン上で商談が成立し受注できるサービスもありますが、提供しているすべてのサービスでオンラインのみの営業をしているわけではありません。

自社の商材の中でインサイドセールスに向いているものはないか、確認してみましょう。一見向いていないと思うものでも、フィールドセールスと組み合わせた活用によっては効果的にはたらく可能性もあります。

3.顧客の意見が届きにくくなる可能性がある

インサイドセールスを利用すると、効率化を重視するため直接話をするときよりも要点を絞って話すため雑談等は少なくなります。しかし、そういった雑談の中にこそお客様の本音が隠れているという場合があります。

より良い商品やサービスをお客様に提供するには、ユーザーの声を反映していくことが求められるので、お客様の意見に耳を傾けることができるように意識する必要があります。

参考:インサイドセールスは本当に成り立つのか?スタートアップ実際にやってみた | リスク0で売上UP!成果報酬型営業代行のささだ

まとめ

インサイドセールスはうまく使えば、非常に効果の出やすい営業手法です。よりお客さまのニーズに合ったフィールドセールスを行うためにも、インサイドセールスはさらに重要になっていきます。

自社の状況に合わせて、インサイドセールスを”強い武器”として活用していってください。

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