ターゲティングとは、特定の顧客グループにマーケティング活動を集中させるプロセスです。
企業は、ターゲティングを行うことで特定の顧客ニーズに対応したり、競合優位性を獲得することができます。
しかし、具体的にはどのように行えば良いのか分からないという方も多いのではないでしょうか。
そこで本記事では、ターゲティングの基礎や、メリット、種類、代表的なフレームワーク、ターゲティングを行う方法、注意点、近年のトレンドなどの情報を一挙に解説します。
ターゲティングでお悩みの方は、ぜひご一読ください。
目次
ターゲティングとは？
ターゲティングとは、特定の顧客グループにマーケティング活動を集中させるプロセスです。
このプロセスでは、セグメント化（分類）された市場の中からビジネスにとって最も価値のあるセグメントを選択（ターゲティング）することに焦点を当てています。
ターゲティングは、企業がマーケティングリソースを最も効果的に活用し、特定の顧客ニーズに合わせた製品やサービスを提供するためには不可欠なプロセスです。
このプロセスを通じて、企業は顧客との関係を強化し、市場での成功確率を高めることが可能となります。
ターゲティングは、マーケティングSTP理論の１プロセス
STP理論は、現代マーケティングの第一人者であるフィリップ・コトラーによって提唱された理論で、セグメンテーション（Segmentation）、ターゲティング（Targeting）、ポジショニング（Positioning）の３ステップで構成されています。
ターゲティングは、この中の第２ステップにあたり、セグメント化された市場の中から最もビジネスにとって価値の高い顧客グループを選択するプロセスです。
セグメンテーションでは市場を異なる顧客グループに分け、ターゲティングではこれらのセグメントの中から特に重点を置くべきターゲット市場を特定します。この選択は、市場のニーズ、企業の製品やサービスの強み、競合との関係、そして利益の可能性に基づいて行われます。
ターゲティングの後、最終ステップであるポジショニングが続きます。ポジショニングでは、選ばれたターゲット市場内で、企業の製品やサービスがどのように認識され、どのような位置を占めるべきかを決定します。
市場を適切に理解し、ターゲット市場を正確に特定することで、企業はリソースを効率的に活用し、最大限のマーケティング成果を得ることが可能になります。
ターゲティングの代表的なメリット２つ
次に、ターゲティングを行うことによる代表的なメリットを２つご紹介します。
1．効果的なマーケティングコミュニケーションを設計できる
ターゲティングにより、企業は特定の顧客セグメントに合わせたカスタマイズされたマーケティングメッセージを開発することができます。これは、一般的なアプローチよりもはるかにパーソナライズされ、顧客に直接響くメッセージを提供します。
ターゲットに合わせてメッセージを調整することで、企業は顧客の興味やニーズに直接訴えかけることが可能になり、より深い顧客関係を築くことができます。
これにより、マーケティングキャンペーンの効果が高まり、顧客の忠誠心やブランドへの好感度が向上します。
悪い例
たとえば食品を販売する際に「美味しい」という表現をキャッチコピーなどのコミュニケーションに利用する場合、どの企業にも用いることができるありきたりなものであり、美味しいことを期待することは消費者にとって前提でもあります。
良い例
「口に入れた瞬間あふれだす肉汁」「4種のチーズがとろける」といった表現を用いたり、食欲をそそる写真を用いたコミュニケーションを設計することで、「こってり系の食品を求める顧客層」に訴求できます。
この時、もちろんさっぱりした商品を求める顧客層にはアプローチできませんが、それでいいのです。
そもそもさっぱりした商品を求める顧客層を狙うのであれば、異なる商品や、異なるコミュニケーションを設計する必要があります。
仮に「美味しい」というだけで全ての顧客層に売れる商品があるとしたら、その商品にターゲティングは不要です。
2．ROI（投資収益率）の向上が期待できる
ターゲティングによるもう一つの大きなメリットは、ROIの向上です。
効果的にターゲットを絞り込むことで、マーケティング予算をより効率的に使用し、高い投資収益率を実現することが可能になります。
たとえば、不必要な広告費用を削減したり、高いコンバージョン率や売上をもたらす顧客にリソースを集中することができます。
また、ターゲティングを通じて得られたデータは、以降のマーケティング活動の最適化にも役立ち、より高いROIを達成するためのヒントとなります。
参考：ROIとは？指標の役割や算出時の計算法、ROASとの違いを解説│LISKULこれらの規制
ターゲティングの代表的な方法３種
マーケティングにおけるターゲティングは多様ですが、中でも代表的なデモグラフィックターゲティング、ジオターゲティング、ビヘイビアターゲティングという３つのターゲティング方法について説明します。
それぞれのタイプは異なる強みと用途を持ち、戦略的に組み合わせることで、より広範囲かつ効果的なマーケティングキャンペーンを展開することが可能となります。
1．デモグラフィックターゲティング（年齢、性別、収入などに基づく）
デモグラフィックターゲティングとは、年齢、性別、収入、教育水準、職業などの基本的な属性に基づいて顧客を分類する方法です。
たとえば、若年層をターゲットにしたファッション製品や、高収入層向けの高級消費財などがこれに該当します。
デモグラフィックターゲティングは、マーケティングメッセージを特定の顧客グループに合わせやすく、一般的な戦略の基礎となります。
しかし誰にでも当てはまる使い勝手が良さがある反面、「若年層」を一括りにすれば必ずしも十分というわけではないので注意しましょう。
2．ジオターゲティング（地理的な位置に基づく）
ジオターゲティングとは、消費者の地理的な位置に基づいてターゲットを絞り込むアプローチです。
特定の国、地域、都市に住む消費者や、特定の場所の近くにいる消費者をターゲットとします。
たとえば、地元のイベントや特定の地域に店舗を持つビジネスが、そのエリアの住民や訪問者をターゲットにするなどが挙げられます。
ジオターゲティングは、地域に関連した製品やサービスや、商圏の限られたサービスのプロモーションに特に有効です。
3．ビヘイビアターゲティング（消費者の行動や興味に基づく）
ビヘイビアターゲティングとは、消費者の過去の行動や興味に基づいてターゲットを定める方法です。
購買履歴、ウェブサイトの閲覧行動、検索履歴、ソーシャルメディアでの活動などの情報から、個々の好みやニーズに合わせたパーソナライズされたマーケティングメッセージを伝えることができます。
たとえば、オンラインショッピングの推奨アイテムやパーソナライズされたメールマーケティングキャンペーンなどが、ビヘイビアターゲティングの一例です。
ターゲティングの代表的なフレームワーク6R
次に、ターゲティングの代表的なフレームワーク「6R」をご紹介します。
以下６つの要素に注目してセグメントを評価することで、より効果的にターゲティングを行うことができます。
1．Realistic Scale (実現可能な規模)
市場の規模が、企業の目標や計画を達成するに足る規模であることを確認します。
資源、市場のポテンシャル、運営能力などを考慮して、実現可能な規模で戦略を策定します。
2．Rate of Growth (成長率)
事業や市場の成長の速度や拡大の度合いを確認します。
高成長市場は機会が豊富ですが競争が激しい可能性があり、低成長市場では安定は期待できるが大きな拡大は難しい場合があります。
3．Rival (競合)
市場における競合他社や代替品、サービスがどの程度存在するかを確認します。
競合分析により、自社の強みや弱みを理解し、差別化の戦略を立てることができます。
4．Reach (到達範囲)
プロダクトやサービスが届けることができる市場や顧客の範囲を確認します。
ターゲティングやマーケティング戦略において、どの程度の広範囲に製品やサービスを拡散できるかが重要です。
5．Response (反応)
製品やサービスに対する顧客の行動や意見を得ることが可能かを確認します。
これらの分析を通じて、製品の改善やマーケティング戦略の調整を行うため、顧客のフィードバックや購買行動を得られることはとても重要です。
6．Ranks/Ripple Effect (ランク/波及効果)
「ランク」とは、製品やサービスが市場内で持つ地位や評価を指し、「波及効果」とは、特定の市場から他の市場へ発展していく可能性を指します。
これらを確認することで、自社の置かれている状況や発展可能性を把握することができます。
ターゲティングを行う方法６ステップ
効果的なターゲティングを行うためには、計画的かつ段階的なアプローチが必要です。ここでは、ターゲティングプロセスの主要なステップを６つに分けてご紹介します。
1．市場調査の実施
ターゲティングの基礎となる最初のステップは市場調査です。
顧客のニーズ、行動、嗜好、および競合他社の分析を行い、市場の機会を特定します。
2．ターゲット市場のセグメンテーション
次に、市場を異なるセグメントに分類します。このプロセスでは、年齢、性別、所得、居住地、購買行動などの基準を用いて、市場をより細かいグループに分割します。
3．ターゲットセグメントの選定
市場を分類したら、セグメントの選定を行います。
全てのセグメントがビジネスに等しく価値があるわけではないので、最も価値のあるセグメントを選択し、集中的にマーケティングリソースを投入していきます。
4．ターゲットに合った戦略の策定
選択したターゲットセグメントに合わせて、カスタマイズされたマーケティング戦略を策定します。
具体的には、適切なメッセージの作成や、広告チャネルの選択、プロモーション戦略などが含まれます。
5．実施と評価
ターゲティング戦略を実施した後、その効果を評価します。
具体的には、キャンペーンの成果、顧客の反応、ROI（投資収益率）などを測定し、評価を行います。
6．継続的な最適化
市場と消費者の行動は常に変化するため、ターゲティング戦略も継続的に調整する必要があります。
データ駆動型のアプローチを採用し、パフォーマンスを追跡しながら改善を続けましょう。
ターゲティングを行う際の注意点４つ
次に、ターゲティングを行う際に注意すべきポイントを4つご紹介します。
1．ターゲティングの成功には、正確な市場理解と倫理的な設計が必要
ターゲティングを成功させるためには、ターゲット市場の正確な理解と戦略的かつ倫理的なアプローチとが必要です。
これには、市場のデモグラフィック、行動、ニーズ、好みなどの詳細な分析が含まれます。データを基にした洞察は、ターゲティング戦略の成功に不可欠です。
2．倫理な考慮が必要
また、ターゲティングでは収集した個人情報を活用することもあり、倫理的な考慮も重要となります。
策定したガイドラインに従い、消費者のプライバシーを尊重し、適切なデータ収集と使用する必要があります。
不適切なデータの使用は、ブランドの信頼性を損なうだけでなく、法的な問題を引き起こす可能性もあるので注意しましょう。
3．継続的な評価と調整を行う
ターゲティングを行う際には、継続的な評価と調整が必要です。
市場は常に変化しており、一度設定したターゲティング戦略がずっと有効であるとは限りません。
市場動向、消費者の行動、競合他社の戦略などを定期的に分析し、必要に応じてターゲティング戦略を調整しましょう。
4．差別化を意識した独自のアプローチも行う
ターゲティングで大きな成功を収めるためには、クリエイティブなアプローチが重要となる場合もあります。
独自の方法でターゲットへ訴求を行うことで、ブランドの差別化や、魅力を高めることが可能となります。
近年のターゲティング３つのトレンド
ここまでターゲティングの定義や方法などについて説明しましたが、現代のマーケティングにおいては、AIとビッグデータの活用、パーソナライゼーションの重要性、そして個人情報保護規制の影響が主要なトレンドとして台頭しています。
1．AIやビッグデータの活用
AIやビッグデータは、現在のマーケティング戦略に欠かせないものになりつつあります。
これらの技術は膨大な量のデータを迅速に分析したり、顧客の行動や嗜好をより正確に予測することを可能にしています。
企業はAIやビッグデータを用いることで、ターゲティングをより精密に行い、より効果的なマーケティングキャンペーンを展開することができます。
2．パーソナライゼーションによる顧客体験の向上
消費者ごとのニーズに合わせた情報やサービスを提供する「パーソナライゼーション」の重要性は、顧客の期待と市場の競争が高まる中で増加しています。
消費者は、自分のニーズや関心に合わせたカスタマイズされたコンテンツを求めており、企業はこの要求に応えることで顧客ロイヤルティを高めることができます。
パーソナライゼーションは、顧客体験を向上させ、長期的な顧客関係を築く鍵となります。
3．個人情報保護規制の強化
企業がビッグデータやAIを活用してパーソナライズを推進するうえで個人情報保護に関する規制が強化されています。
GDPRやCCPAなどの規制は、企業がどのように個人データを収集、使用、保護するかに関する新しい基準を設定しています。
規制に適応することは、信頼と透明性を確保し、顧客の信頼を維持するために不可欠です。
企業は、これらの変化に適応し、合法的かつ倫理的なデータ管理戦略を策定する必要があります。
ターゲティングに関するよくあるご質問
ターゲティングでお悩みの方に役立つQ＆Aをまとめています。
Q.ターゲティングが失敗する原因とその対策は？
A.ターゲティングが失敗する原因には、顧客データの不足や、顧客ニーズの誤解、過度なセグメンテーションなどがあります。対策としては、データ収集を強化し、ターゲット顧客の深い理解を得ることが重要です。また、ターゲティングの精度を定期的に見直し、必要に応じて調整しましょう。
Q.ターゲティング戦略が競合との優位性に与える影響は？
A.ターゲティング戦略が適切であれば、競合がカバーしていないニッチなセグメントをターゲットとすることで、新たな市場機会を見つけることが可能です。競合他社と差別化することができ、市場での競争優位性を確立できます。
Q.ターゲティングを用いた製品開発のアプローチは？
A.ターゲティングに基づいて製品開発をおこなえば、特定の顧客セグメントに焦点を当て、そのニーズを満たす製品やサービスを開発できます。これにより、市場投入後の成功率が高まり、顧客満足度も向上します。
Q.ターゲティングにおけるデータ活用の重要性は？
A.データの活用はターゲティングにおいて非常に重要です。顧客データや市場データを分析することで、より精度の高いターゲティングが可能となり、効率的なマーケティング施策が展開できます。
Q.ターゲティングとコンテンツマーケティングの相乗効果は？
A.ターゲティングに基づいたコンテンツマーケティングは、ターゲット顧客に対して関連性の高い情報を提供することで、エンゲージメントを高め、リードの質を向上させることができます。これにより、コンバージョン率が向上します。
まとめ
本記事では、ターゲティングの基礎や、メリット、種類、代表的なフレームワーク、ターゲティングを行う方法、注意点、近年のトレンドについて解説しました。
ターゲティングとは、STP理論の2ステップ目で、分類された市場セグメントから、企業にとって価値あるセグメントを選定するプロセスを指します。
ターゲットとなるセグメントを絞り込むことで、有限のアセットを集中投資することができ、結果として効果的なマーケティングの実現やROIの向上が期待できます。
ターゲティングの代表的なフレームワークには「６R」があり、６つの要素に注目して評価を行うことで効果的にターゲティングを行うことができます。
ターゲティングを行う際には、正確なデータを用いることや、論理的に戦略設計することはもちろん、倫理的な考慮も重要となります。
近年のトレンドとしては、AIやビッグデータを活用したパーソナライズが進んでおり、企業には個人情報保護への対応が求められています。
これらのポイントを意識してターゲティングを行うことで、より効果的・効率的なマーケティングを実現しましょう。
そしてその際には、本記事で紹介した情報が一助となれば幸いです。