近年ECサイトの売り上げ向上の手法として「カゴ落ち対策」という施策が注目を集めています。
「カゴ落ち」とは、ECサイトを利用するユーザが商品をカートに追加したまま離脱してしまった状態を指し、このユーザにアプローチして商品の購入を促すことを「カゴ落ち対策」と呼びます。
本記事ではカゴ落ち対策をおこなうための最低限の知識を活用事例と一緒にご説明します。カゴ落ち対策は簡単に実施でき、売り上げ改善効果も期待できる施策なので、EC運営に携わる方はぜひともご一読ください。
※本記事は株式会社GeeeN提供によるスポンサード・コンテンツです。
カゴ落ちとは？
カゴ落ちとは、ECサイトを利用するユーザが商品をカートに追加したまま離脱した状態を指し、カゴ落ちしているユーザにアプローチして商品の購入を促す施策を「カゴ落ち対策」と呼びます。
ECサイト利用者の約7割はカゴ落ちしており、ECサイトにとって非常にもったいない状態
皆さんはカゴ落ちするユーザがどのぐらい存在するとお考えでしょうか。実は、カゴ落ちの平均的な割合は約7割とも言われています。
参考：37 Cart Abandonment Rate Statistics｜Baymard Institute
また、ショッピングカートに商品を追加したユーザは、商品を追加せずにECサイトから離脱したユーザに比べて、商品購入へのモチベーションが高い可能性があります。
つまりカゴ落ちしているユーザは、「もうひと押し」することで商品を購入する可能性が高いユーザともいえます。
多くのECサイト運営者は知らないうちに約7割もの機会を損失し、その一部をもうひと押しするだけで売り上げに変換できる可能性があるので、対策しない手はありません。
カゴ落ちによって、どれだけの機会損失が発生しているかを把握する
最近では、自社のサイト上でどれだけの機会損失が発生しているのかを無料で分析できるツールも登場しています。
一度これらのツールを利用して、いくらほどの機会損失が発生していて、対策をおこなうことでどの程度の売上増加見込みがあるのかを分析することをオススメします。
また、ツールによっては機会損失額のほかにも、どの商品がカゴ落ちしやすく、どのページでの離脱が多いのかも分析することが可能です。
代表的な5つのカゴ落ち対策
１．カゴ落ちメール
カゴ落ちの対策として代表的なのは「カゴ落ちメール」。カゴ落ちメールとは、カゴ落ちしてしまったユーザに対して個別にメールを配信することで、購入を促します。
メリット
１．タグを設置するだけで簡単に実施できる
２．サイトから離脱したユーザにサイト外でアプローチできる
３．メールでのアプローチのため、広告費がかからず月額固定で実施することも可能
また、カゴ落ちメールは複数商品を販売するECサイトとの相性が良く、多くの成功事例も散見されます。
事例1：化粧品サイトで月間100万円の売り上げアップ
他社との商品比較がおこなわれがちな化粧品サイトでは、購入を途中でやめてしまった見込み客の関心を効率よく取り戻せるためカゴ落ちメールが有効に働きます。
・カゴ落ちメール利用前
カゴ落ち率：50%
機会損失：4000万円
・カゴ落ちメール利用後
売り上げ100万円アップ
事例2：アパレルサイトで月間200万円の売り上げアップ
シーズンで商品が入れ替わったり、在庫が頻繁になくなる傾向があるアパレル業界でも高い効果が期待できます。
・カゴ落ちメール利用前
カゴ落ち率：70%
機会損失：2000万円
・カゴ落ちメール利用後
売り上げ200万円アップ
上記例のようにカゴ落ちメールはカゴ落ち対策として有効的でありながらも、実装が容易な対策方法です。カゴ落ち対策をしていない方はぜひとも実施してみると良いでしょう。
実施方法
実施にはカゴ落ちメールに対応したメールツールを導入する必要があります。
参考：「カゴ落ちPack UP」Freeプラン｜GeeeN
２．ECサイト上に「ショッピングカートに追加した商品」を表示する
ECサイトをよく利用する方は見たことがあるかもしれませんが、ECサイト上にショッピングカートに追加した商品を表示することで、その存在をアピールします。
楽天やAmazonでは、カートに追加した商品も「最近チェックした商品」として表示しています。
メリット
専用のツールを利用することで比較的容易に実装できる
デメリット
ユーザがサイトに再来訪しないとアプローチできない
実施方法
実施には独自で開発する方法と、DMP系のツールを導入する方法があります。
３．ショッピングカートアイコンに商品点数を表示する
Amazonを利用する方はご存知かもしれませんが、Amazonではショッピングカートに商品を追加すると、追加した商品の点数がアイコン上に表示されます。
メリット
大手ECサイトと同じ形をとることで、EC利用になれたユーザが理解しやすい
デメリット
独自開発の必要があるため高コスト、ユーザがサイトに再来訪しないとアプローチできない
実施方法
実施には開発が必要です。
４．未購入者リストに広告を配信
DSPに商品購入に至らなかったユーザの情報を送信することで、ユーザごとに異なる広告を配信します。
メリット
サイトに再来訪していないユーザに対してアプローチできる
デメリット
別途広告費が必要となる
実施方法
実施にはDMP系のツールの導入とDSPの利用が必要です。
５．離脱時に確認のメッセージを表示する
ユーザがカートやサイトから離脱しようとした際に、「まだ購入していない商品がカートに残っていますが本当に離脱しますか？」などの確認メッセージを表示するという手法もあります。
メリット
離脱時に確実にユーザの目に入る
デメリット
ユーザの離脱行動を阻害するため鬱陶しいと感じられてしまう可能性がある
実施方法
実施には開発が必要です。
カゴ落ちメール実施の流れと注意点
本記事では、比較的に実施が容易かつ効果が期待できるカゴ落ちメールを実施する方法をご紹介いたします。カゴ落ちメールの配信の大まかな流れは以下のとおりです。
・ メール配信システムを選ぶ・導入
・ タグの設置
・ メール文面などの設定
・ 配信開始
メール配信システム選びとタグ設置に関する注意点
まずは「カゴ落ちメールを配信できる」メール配信システムを導入する
カゴ落ちメールを実施するためにはまずメール配信システムを導入する必要があります。
メール配信システムには様々な種類が存在しており、カゴ落ちメールを配信できるものと、そうでないものがあります。メール配信システムを導入する際には、カゴ落ちメール配信の機能が備わっているかどうかを事前に確認しましょう。
タグが設置可能かを確認する
ECサイトで使用しているショッピングカートの種類によっては、カゴ落ちメールの配信に必要な「タグ」（カート内の情報をシステムに送信するためのもの）を設置できない可能性があります。
これは利用するメール配信システムによっても異なるので、導入前に利用中のショッピングカートシステムで問題なく動作するかどうかを、メール配信システムの提供元に確認しましょう。
メール文面の注意点
カゴ落ちメールを送付するからといって、わざわざクーポンを用意する必要はありません。
まずは「カートに追加されたままの商品があります」と伝えてみましょう。
まとめ
カゴ落ちとはECサイトに訪れたユーザがショッピングカートに商品を追加したままサイトを離脱してしまう状態を指します。そして対策をおこなうことでECサイトの売り上げを増加できる可能性があります。
対策にはいくつかの手法がありますが、カゴ落ちメールなどの比較的に実施が容易な手法もあるので、対策できていないECサイト運営者はぜひとも試してみましょう。
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