マーケティング戦略は、企業の成長軌道を定義し、市場での競争に勝利するための指針です。
この戦略には、ターゲット市場の特定から製品やサービスのポジショニング、目標の設定、そしてそれらを達成するための具体的な手段の計画までが含まれます。
しかし、近年の技術の進歩に伴う市場の変化や、消費者の嗜好の多様化などを考慮すると、具体的な戦略の策定と実行は容易ではありません。
どのように戦略を策定すればよいのかわからないという方も多いのではないでしょうか。
そこで本記事では、マーケティング戦略の基礎や、戦略策定のメリット、代表的な戦略やネットを活用した戦略、戦略策定のフレームワーク、策定と実行の流れ、成功のポイントなどの情報を一挙にご紹介します。
マーケティング戦略の策定にお悩みの方は、ぜひご一読ください。
目次
マーケティング戦略とは
マーケティング戦略とは、企業が目指す方向性を示し、全てのマーケティング活動の基盤となる指針のことです。
マーケティング戦略は通常、長期的なものであり、企業が市場での競争を勝ち抜き継続的な成功を収めるためには不可欠です。
この戦略には、ターゲット市場の特定、製品やサービスのポジショニング、達成すべき目標の設定、そして目標を達成するための具体的な手段の計画が含まれます。
マーケティング戦略の目的
マーケティング戦略の目的は、企業が市場内でのブランド認知度を高めたり、顧客基盤の拡大を通じて、最終的には売上と利益の増加を達成することにあります。
そのために、マーケティング戦略は企業が提供する価値を明確にし、ターゲット顧客に対してその価値を効果的に伝える方法を定義します。
戦略と戦術の違い
次に、混同されがちな「戦略」と「戦術」の違いについて説明します。
戦略は「目標達成のための全体的な計画と方向性」を示します。対して戦術は「戦略を実現するための具体的な行動や手段」です。
簡単に言えば、戦略は「何を達成するか」を定め、戦術は「どのようにしてそれを達成するか」を具体化します。
マーケティング戦略と販売戦略の違い
マーケティング戦略と販売戦略も混同されがちですが、これも異なるものです。
マーケティング戦略は市場での存在感とブランドの価値を高めることに焦点を当てており、市場調査、ブランドポジショニング、コミュニケーション戦略などが含まれます。
一方で、販売戦略は具体的な売上目標の達成に焦点を置き、製品やサービスを顧客にどのように売り込むか、販売チャネルの最適化、販売促進活動などを計画します。
つまり、マーケティング戦略が「なぜ顧客が購入すべきか」を定めるのに対し、販売戦略は「どのようにして顧客に購入してもらうか」を具体化するものです。
マーケティング戦略を策定するメリット５つ
マーケティング戦略を策定することは、企業にとって多くのメリットをもたらします。
ここでは、その主なメリットを5つ紹介します。
1．企業活動の方向性を明確化できる
マーケティング戦略を策定するメリットのひとつに企業活動の方向性を明確化できることが挙げられます。
目標を明確にし、それを達成するための道筋を示すことで、全社一丸となって効率的に作業を進めることができます。
2．リソースを最適化できる
２つ目のメリットとしてリソースの最適化が挙げられます。
どの企業でもリソース（時間、人材、財務）は限られています。マーケティング戦略を策定することで、これら有限のリソースを効果的に利用することがビジネスの成功には欠かせません。
目標の優先順位を明確にし、重要なプロジェクトや活動に資源を集中し、ROI（投資収益率）の最大化を図ることができます。
参考：ROIとは？指標の役割や算出時の計算法、ROASとの違いを解説│LISKUL
3．競争優位を確立できる
３つ目のメリットに競争優位の確立が挙げられます。
市場での成功を収めるためには、競合他社との差別化が不可欠です。マーケティング戦略を通じて、自社の強みと競合の弱点を分析し、独自の価値提案を定義します。
これによって企業はターゲット市場内で独自の地位を確立し、顧客からの選択を促すことができます。また、ブランド認知度の向上やロイヤルティの構築にもつながります。
4．より深く顧客を理解できる
顧客理解の深化もメリットのひとつです。
効果的なマーケティング活動を行うためには、ターゲット顧客の深い理解が重要です。顧客のニーズ、欲求、行動パターンを理解し、パーソナライズされたマーケティングメッセージを開発することで、顧客との関係を深めることができます。
つまり顧客理解は、顧客満足度の向上に直結するものであり、結果として顧客の維持や新規顧客の獲得にも貢献するものです。
5．柔軟性や適応性が向上する
5つ目のメリットに柔軟性や適応性の向上が挙げられます。
市場環境は常に変化しており、新技術の出現、消費者の嗜好の変化、競合の新しい戦略など、予測不能な要素が多数存在します。
継続的にウォッチし、マーケティング戦略を定期的に見直し、更新することで、市場環境の変化に迅速かつ効果的に対応することができます。
柔軟性と適応性を持つことは、長期的なビジネスの成功と持続可能性を確保するために不可欠です。
マーケティング戦略の代表的な種類５つ
マーケティング戦略は多岐にわたり、それぞれが異なる目標達成やターゲットオーディエンスに合わせたアプローチを提供します。
ここでは、代表的なマーケティング戦略を４つご紹介します。
1．マスマーケティング
マスマーケティングとは、広範囲のオーディエンスに対して一斉にマーケティングメッセージを送る戦略で、特にテレビCM、ラジオ、新聞広告などの伝統的メディアを利用します。
このアプローチは、ブランドの認知度を素早く高めたい場合や、一般消費者向けの製品を広く普及させたい場合に効果的です。
マスマーケティングは、ターゲットを絞ったコミュニケーションに比べて個人化の度合いが低いですが、大規模なリーチを実現できる利点があります。
2．インバウンドマーケティング
インバウンドマーケティングとは、有益なコンテンツを提供することで顧客の自発的な関心を引き出し、企業へと自然に導く戦略です。
このアプローチでは、SEO対策されたブログ記事、ソーシャルメディアの投稿、無料の電子書籍やホワイトペーパーなどを通じて、潜在顧客に価値を提供します。
インバウンドマーケティングは、顧客の獲得から育成、保持に至るまでのプロセス全体にわたって効果を発揮し、顧客との長期的な関係を構築するのに適しています。
3．ダイレクトマーケティング
ダイレクトマーケティングとは、特定の顧客や顧客グループに直接コミュニケーションを取り、直接的なレスポンスや取引を促す戦略です。
メール、Eメール、ダイレクトメール、SMSなど、様々なチャネルを通じて個別のメッセージを送信します。
この手法は、顧客の行動を直接追跡しやすいため、キャンペーンの効果を測定しやすく、高いROIを達成することが可能です。
4．ゲリラマーケティング
ゲリラマーケティングとは、限られた予算で大きな注目を集めるための創造的で非伝統的なマーケティング手法です。
この戦略は、意外性やユーモアを活用して公衆の注意を引き、口コミを促進します。
例えば、ストリートアート、一風変わったイベント、ソーシャルメディア上でのバイラルキャンペーンなどが含まれます。
ゲリラマーケティングは、特にスタートアップや小規模ビジネスに適しており、ブランドの認知度を効率的に高めることができます。
ネットを活用したマーケティング戦略５選
インターネットの普及により、マーケティングの手法も大きく進化しています。
インターネットを活用することで、ターゲットオーディエンスに効率的にリーチし、ビジネスの成長を促進することができます。
ここでは、近年多くの企業が取り入れている、インターネットを活用したマーケティング戦略を５つ紹介します。
1．Eメールマーケティング
Eメールマーケティングとは、Eメールを通じて顧客や見込み客に直接コミュニケーションを取る戦略です。
ニュースレター、プロモーション、カスタマイズされたオファーなどを送信し、顧客の関与を深め、製品やサービスの購入を促します。
Eメールマーケティングは、顧客データベースを活用してパーソナライズされたメッセージを送ることが可能であり、高いROIを達成することが知られています。
2．Web広告を活用したプロモーション戦略
Web広告配信とは、インターネット上の様々なプラットフォームを通じて広告を配信する戦略です。
Google Adsやソーシャルメディアプラットフォーム上の広告、ディスプレイ広告などが含まれます。
ターゲティング機能を活用することで、特定の興味や行動を持つユーザーに対して効果的に広告を表示し、クリック誘導やコンバージョンの促進を目指します。
3．SEO戦略・コンテンツマーケティング
SEO戦略・コンテンツマーケティングとは、検索エンジンの自然検索結果での可視性を高めることを目指す戦略です。
キーワードリサーチ、高品質なコンテンツの作成、サイト構造の最適化などを通じて、ウェブサイトの検索ランキングを向上させます。
優れたコンテンツマーケティングは、ターゲットオーディエンスに価値を提供し、ブランド信頼性の向上にも寄与します。
4．SNSマーケティング
SNSマーケティングとは、Facebook、Instagram、X（旧Twitter）などのソーシャルメディアプラットフォームを活用して、ブランドのプロモーションや顧客とのコミュニケーションを行う戦略です。
SNSは、広告キャンペーンの実施、ユーザーとの直接的なやり取り、コンテンツのシェアを通じて、ブランド認知度の向上やコミュニティの構築を目指します。
5．インフルエンサーマーケティング
インフルエンサーマーケティングとは、ソーシャルメディア上で影響力のある人物を通じて製品やサービスを宣伝する戦略です。
インフルエンサーとのパートナーシップを通じて、そのフォロワーにリーチし、信頼性のある推薦を得ることができます。
この戦略は、特に若い世代の消費者に対して効果的であり、ブランドの認知度や信頼性の向上に寄与します。
マーケティング戦略の代表的なフレームワーク６つ
マーケティング戦略を策定する際には、ビジネスの環境を理解し、戦略的な方向性を定めるためのフレームワークが重要です。
そこで、マーケティング計画や戦略策定に広く用いられる6つの代表的なフレームワークを紹介します。
1．PEST分析
PEST分析は、政治（Political）、経済（Economic）、社会（Social）、技術（Technological）の4つの外部環境要因を分析するフレームワークです。
この分析を通じて、企業が直面するマクロ環境の変化を理解し、これらの要因がビジネスに与える影響を評価します。PEST分析は、市場の機会や脅威を特定するのに役立ちます。
PEST分析について詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。
2．SWOT分析
SWOT分析とは、強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）、機会（Opportunities）、脅威（Threats）を評価するフレームワークです。
内部環境の強みと弱み、外部環境の機会と脅威を分析し、戦略的な方向性を定めるのに役立ちます。
SWOT分析は、企業の現在位置を把握し、将来の戦略計画に対する洞察を提供します。
3．STP分析
STP分析とは、セグメンテーション（Segmentation）、ターゲティング（Targeting）、ポジショニング（Positioning）のプロセスを通じて、市場をどのように捉え、顧客にアプローチするかを定義します。
市場を意味のある顧客グループに分割し、最も価値のあるセグメントをターゲットとして選択し、製品やサービスをそのセグメントに対してどのように位置付けるかを決定します。
4．3C分析
3C分析とは、顧客（Customer）、競合（Competitor）、企業（Company）の3つの主要な要素を評価するフレームワークです。
企業が成功するためには、これら3つの要素を深く理解し、それぞれに対して最適な戦略を策定することが重要です。
3C分析は、市場における企業の立ち位置と競争優位を明確にするのに役立ちます。
5．4P分析
4P分析とは、製品（Product）、価格（Price）、プロモーション（Promotion）、流通（Place）の4つのマーケティングミックス要素を最適化することを目指すフレームワークです。
これらの要素を効果的に組み合わせることで、市場での成功を目指します。4P分析は、製品開発から価格設定、
6．4C分析
4C分析とは、顧客価値（Customer Value）、コスト（Cost）、便利さ（Convenience）、コミュニケーション（Communication）の4つの要素に焦点を当てたフレームワークです。
4P分析の顧客中心の代替として提案され、マーケティング活動が最終的には顧客のニーズと期待にどのように応えるかを考慮します。
4C分析は、顧客中心のマーケティング戦略を策定する際に有効です。
4C分析について詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。
マーケティング戦略策定と実行の流れ８ステップ
次に、マーケティング戦略を策定し、実行するための流れを8つのステップに分けてご紹介します。
1．市場調査
成功するマーケティング戦略の基盤は、徹底的な市場調査から始まります。
この段階では、ターゲット市場のサイズ、成長性、トレンド、顧客のニーズと行動、競合他社の戦略と強み・弱みを理解するための定量的および定性的なデータを収集します。
この情報は、市場の機会を特定し、戦略の方向性を決定する上で不可欠です。
効果的な市場調査は、アンケート調査、フォーカスグループ、業界レポートの分析、ソーシャルメディアのトレンド分析など、多岐にわたる方法で行われます。
2．目標の設定
明確かつ測定可能なマーケティング目標を設定することは、戦略策定の核心です。
これらの目標は、ビジネスの全体的な目指すべき方向と整合し、具体的（何を達成したいのか）、測定可能（どの程度達成したいのか）、達成可能（実現可能性があるか）、関連性（現在のビジネス環境や戦略との関連性）、時間制約（いつまでに達成するか）のSMART基準に基づくべきです。
目標は、売上の増加、市場シェアの拡大、ブランド認知度の向上など、様々な形を取り得ます。
3．ターゲットオーディエンスの特定
目標が決まったら、ターゲットオーディエンスを特定し、そのセグメントの特性、ニーズ、購買行動、ライフスタイルを詳細に分析します。
これは、マーケティングメッセージやキャンペーンが正確にターゲット顧客に届くようにするために不可欠です。
人口統計学的特性（年齢、性別、収入など）、地理的特性（地域や都市）、心理的特性（価値観、興味、ライフスタイル）など、様々な角度からターゲットを分析し、最も効果的にリーチできる顧客プロファイルを作成しましょう。
4．ポジショニング戦略の開発
次に、製品やサービスが市場内でどのように認識され、競合と比較してどのように差別化されるべきかを定めるポジショニング戦略を開発します。
ここでは、独自の販売提案（USP）を明確化し、企業が提供する独特の価値や利点を強調することが重要です。
ポジショニングは、ターゲット顧客の認識や期待に影響を与え、製品やブランドの市場での地位を定義します。
5．マーケティングミックスの計画
製品、価格、プロモーション、場所（4P）の要素を総合的に計画し、ターゲット市場に対するアプローチを最適化します。
- 製品戦略：顧客のニーズを満たすための製品やサービスの開発を行います。
- 価格戦略：価値認識とコスト構造を考慮した価格設定を行います。
- プロモーション戦略：広告、販売促進、パブリックリレーションズを通じて製品の認知度を高める方法を定義します。
- 場所（流通）戦略：製品が顧客に届けられるチャネルや経路を決定します。
6．実行計画の策定
戦略が固まったら。具体的なアクションプランを策定し、戦略の実行に必要なリソース（予算、人材、技術など）を割り当てます。
この計画には、キャンペーンのタイムライン、責任者、必要なツールやプラットフォーム、予算配分などが含まれます。
実行計画は、戦略の目標に向けた具体的な道筋を提供し、計画の進捗を追跡するための基準も設定します。
7．実行とモニタリング
準備が整ったら計画に従ってマーケティング活動を実施し、キャンペーンのパフォーマンスを継続的にチェックします。
Webトラフィックの分析、コンバージョン率、ソーシャルメディアのエンゲージメント、ROIなど、重要なパフォーマンス指標（KPI）をモニタリングしましょう。
監視プロセスは、戦略の有効性を評価し、必要に応じて迅速に調整を行うために不可欠です。
8．結果の評価と調整
キャンペーンが終了したら、収集したデータとKPIを分析し、設定した目標と比較して結果を評価します。
成功した要素と改善が必要な領域を特定し、洞察を次のマーケティング計画にフィードバックします。
継続的な学習と改善のサイクルは、マーケティング戦略の効果を最大化し、長期的なビジネス成長を促進するために重要です。
マーケティング戦略を成功させるために注意すべき８つのポイント
マーケティング戦略を効果的に実行することは、企業の成長と成功に直結します。
しかし、この過程でいくつかのポイントに注意しないと失敗してしまう恐れがあります。
そこで本記事では、マーケティング戦略を実行する際に失敗を避けるための８つポイントを紹介します。
1．複数のチャネルを複合的に活用する
マーケティング戦略は、広告、プロモーション、PR、デジタルマーケティングなど、様々なチャネルと活動を複合的に計画し、実行して初めて最大の効果を発揮することができます。
複合的なマーケティングコミュニケーションは、一貫したブランドメッセージを伝え、顧客エンゲージメントを最大化するために不可欠です。
何か一つを実行したからといって十分ということはないので注意しましょう。
2．データに基づいた意思決定を行う
マーケティング戦略の策定と実行において、データは貴重な資源です。
また、データ駆動型のアプローチを行うことで、戦略の有効性を向上させ、ROIを最大化することができます。
市場調査、顧客フィードバック、オンライン分析ツールを通じて収集されたデータを活用して、意思決定を行いましょう。
3．継続的な評価と最適化を行う
マーケティング戦略の成功は、継続的な評価と最適化にかかっていると言っても過言ではありません。
改善点を特定し、将来の戦略にフィードバックすることで戦略は強くなっていきます。
キャンペーンのパフォーマンスを定期的に分析し、設定したKPIや目標との比較を行うことで、戦略の効果を測定しましょう。
4．オーバーコミットしない
リソース（時間、人材、予算）の限界を理解し、実現可能な目標を設定することも重要です。
多くの企業が犯しやすい間違いは、過度に野心的な目標を設定し、実際には達成できないことです。
リソースを過大評価せず、現状や限界を見極め、現実的な範囲で計画を立てることが成功への鍵です。
5．顧客の声を無視しない
マーケティング戦略を策定する際には、顧客のフィードバックやニーズを常に考慮することが重要です。
顧客の声を無視し、自社の製品やサービスを押し売りするような戦略は、長期的に見て成功しません。
顧客中心のアプローチを取り、彼らの意見や提案を価値ある洞察として受け入れることが大切です。
6．競合分析を怠らない
競合他社の動向を定期的に分析し、市場内での自社の立ち位置を正確に理解することも、競争優位を維持するためには不可欠です。
競合の戦略を知ることで、自社の戦略を適切に調整し、市場での差別化を図ることができます。
7．変化に柔軟に対応する
市場、技術、顧客のニーズは常に変化しています。
マーケティング戦略を実行する際には、これらの変化に柔軟に対応し、戦略を適宜調整することも不可欠です。
人間誰しも一度作ったものを壊したり、修正したりすることは億劫です。
また知らぬ間に固定観念に囚われていることもよくあります。
しかし、状況が変化を繰り返す以上、必要に応じてプランを見直す柔軟性を持つことが、長期的な成功を収めるための唯一の方法です。
8．成功と失敗の両方から学ぶ
成功した戦略だけでなく、失敗した戦略からも学びを得ることが重要です。
失敗は避けがたいものですが、それを貴重な学習機会として捉え、将来の戦略に活かすことで、持続的な成長と改善を達成できます。
場当たり的な施策を何度実行しても多くの学びは得られないので、仮説の立案と検証を繰り返しましょう。
まとめ
本記事では、マーケティング戦略の基本概念から、メリット、代表的な戦略やフレームワーク、成功を収めるためのポイントなどの情報を一挙にご紹介しました。
マーケティング戦略を策定し実行する過程では、顧客の深い理解、明確な目標設定、競合分析、変化への適応、統合されたアプローチの採用、データに基づいた意思決定、そして継続的な評価と最適化が鍵となります。
また、複数のチャネルを複合的に活用し、オーバーコミットを避けること、顧客の声を重視し、競合分析を怠らないこと、そして成功と失敗の両方から学ぶ姿勢を持つことが、マーケティング戦略を成功に導くために不可欠です。
これらのポイントに注意して戦略を策定・実行することで、マーケティングの効果を最大限に発揮することができます。
そして自社のマーケティング戦略を策定したり、見直す際には、本記事で紹介した情報が一助となれば幸いです。