フロントエンド商品とバックエンド商品|具体例と活用法

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photo by Ed Schipul

「フロントエンド商品」と「バックエンド商品」という言葉をご存知でしょうか?
マーケティングにおける重要な考え方で、特にWebマーケティングを実施する上では、欠かせない考え方です。

本記事では、「フロントエンド商品」と「バックエンド商品」について、具体例を用いてできる限りわかりやすく解説し、Webマーケティングで成功につなげる活用方法についてご説明致します。

※本記事は無料Ebook「リスティング広告スタートアップガイド」の一部を抜粋・編集した記事になります

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「フロントエンド商品」と「バックエンド商品」とは?

フロントエンド商品とは、「集客商品」で、バックエンド商品は「本命商品」です。買ってもらいやすい、集客商品を一度買ってもらい、価値を感じてもらった後に、利幅の大きい本命商品を紹介し買ってもらう、というマーケティング手法です。
有名な例としては、居酒屋のランチがフロントエンド商品で、夜の飲み会はバックエンド商品、という関係です。

特にWebマーケティングでは、フロントエンド商品の購入の際に顧客情報が得られるため、バックエンド商品の告知がしやすいことから、特に重要視されています。

(例)フロントエンド商品とバックエンド商品
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(参考)2ステップマーケティング
ECの世界では有名な、「2ステップマーケティング」も「フロントエンド商品・バックエンド商品」と同じ考え方です。まずは、980円の「お試しセット」や「無料サンプル」をご利用いただき、その後のフォローで本商品や定期購入に結びつける手法です。

2ステップにして最初のゴールを手前にしてハードルを下げることで、CVのボリュームが出るため、結果を見ながら改善することが容易になります。
一方で、ハードルを下げすぎると、その後の「引き上げ」、実ビジネスにつなげるための歩留まりが悪くなりますので、よいバランスを見つけることが重要です。

中小・ベンチャー企業こそ「フロントエンド商品設計」を!

中小・ベンチャー企業は、商品・サービスのブランド力が弱いため、指名買いを得ることは難しいことが大半です。また競合他社との比較にさらされても、なかなか安心感や信頼感が得られず、ユーザに選んでもらいづらいというハンデを常に負っています。

検索連動型広告を例にとってみても、社名やブランド名での指名検索が少なく、一般キーワードでの比較にも弱いという状態では、漫然と広告を実施しても当然苦戦します。

そこで、Webマーケで成功している多くの中小・ベンチャー企業は競争に勝つために、ちょっとした工夫をしています。それが、「フロントエンド商品」の設計なのです。

フロントエンド商品を設定することのメリット・デメリット

では、Webマーケティングにおいて、フロントエンド商品を設計するメリット・デメリットについて見て行きましょう。
結論から言うとメリットの方が大きいため、必ずフロントエンド商品を設計すべきと言えます。

メリット

  • ハードルの低いゴールを設定することで、見込み顧客との接点を持ちやすい
  • CVの絶対数が増えることで、「運用による改善」が早く実施しやすい
  • 改善すべき対象を従量でコストのかかる広告による誘導から、固定コストで対応できるメールなどに一部シフトさせることで、広告依存度を下げられる
  • 一度接点を持った顧客リストはこちらから継続的にアプローチできる資産になる
  • バックエンド商品の販促費用と割り切ることで、より高い獲得単価を狙えるため、単品で採算管理している競合よりも強気の広告出稿ができる
  • バックエンド商品よりも前段階のニーズを持ったユーザに受け入れてもらうことで、競合との比較競争にさらされる前にコミュニケーションを取ることができる

デメリット

  • 最初からバックエンド商品を買ってもらうのに比べて、仕組みの整備や準備などに手間がかかる
  • バックエンド商品を買うモチベーションで流入したユーザが、フロントエンド商品に流れてしまった場合、モチベーションの高いタイミングを逸する可能性がある

フロントエンド商品を決める・設計する

メリット・デメリットを理解したら、フロントエンド商品を決めるプロセスに移ります。もし、フロントエンド商品がない場合には新たに設計していきましょう。

複数の商品を取り扱っているECサイトなどの場合には、特に数が売れている商品がフロントエンド商品の候補です。リピート購入につなげるフォロー体制が整っているのであれば、思い切って値下げする、特典をつけるなど、フロントエンド商品としての魅力を強化しましょう。
また、単一の商品、サービスを取り扱っている場合にも、お試しセットや無料の資料請求など、競合他社と比べてより魅力的なフロントエンド商品を作って置くと、より有利にWebマーケティングやリスティング広告を展開することができます。

BtoBビジネスや通学制のスクールなど資料請求で見込み顧客を獲得している場合は、無料で提供している資料自体がフロントエンド商品となります。その場合には、単に「資料請求」と記載するのではなく、「ノウハウ満載のパンフレットを無料プレゼント中」と記載することで、より魅力的なフロントエンド商品に変身します。

フロントエンド商品は必ず
バックエンド商品へのつなぎを考えること

魅力的なフロントエンド商品にこだわるあまり、バックエンド商品と関連性や連携性がなくなり、フロントエンド購入者が、バックエンド購入に至らなければ本末転倒です。

例えば、フロントエンド商品として「ペットボトルの水を格安で販売」し、バックエンドで「高級ホテルの宿泊」を売ろうとしても、売れる可能性はかなり低いと言えます。

フロントエンド商品はバックエンド商品を買う人のモチベーションの前段階にあるニーズにしっかりと応える商品にすることを忘れないようにしましょう。

フロントエンド商品はまずは絞って考えよう

特に、複数の商品を取り扱っている場合には、ニーズやバックエンド商品に応じて、複数のフロントエンド商品があることも多いかと思います。フロントエンド商品がニーズ別に複数あれば、その分リーチできる見込み顧客の幅も増えるので良いことです。

ただ、最初は必ずフロントエンド商品をひとつに絞って実施してください。まずはひとつの商品・サービスを徹底的に攻略することが、Webマーケティングやネット広告を成功させるための近道です。

まとめ:フロントエンド商品を中心とした設計がWebマーケティングのカギ

いかがでしょうか?
フロントエンド商品・バックエンド商品という考え方自体は古くからあるマーケティングの王道的なものです。

その王道の考え方が、Webマーケティングと非常に親和性が高く、有効であることはEC業界など限られた一部でしか知られていません。
ぜひ、この考え方を取り入れてWebマーケティングを成功させてください。

なお、本記事の内容は、無料Ebook「リスティング広告スタートアップガイド」より抜粋したものです。「リスティング広告スタートアップガイド」では、リスティング広告の小手先のテクニックだけではなく、リスティング広告以前の上流の考え方も数多く紹介しています。

もし、ご興味をお持ち頂けたら、以下のページより無料でダウンロードできますので、ぜひ入手してお読みください。

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長谷川智史

LISKUL(http://liskul.com/ )責任者としてオウンドメディア運営に注力するCMO。 挑戦し成長を加速させたい中小・ベンチャー企業をWebマーケの力で支援する仕事をしています。セミナー講師・執筆・取材依頼など受け付けています。
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