【ホームページ集客】6つの失敗原因と成功の秘訣&自社に合った集客方法の選び方

ホームページを作成したものの、「問合せがない、アクセスが増えない、上位表示されない」など、思うように集客ができていない方は非常に多いです。

弊社はこれまで8,070社以上の集客できるホームページを制作し、自社の集客もお客様の9割以上をホームページから獲得してきました。実践的に培ってきたホームページ集客方法の中から、実践しやすいものをピックアップしてお伝えします。

この記事を読めば、各ホームページ集客の概要や、なぜホームページ集客が不調なのか原因を把握し、集客できるホームページの作り方がわかります。また数ある集客方法の中から、自社に合った集客方法を選んで実践していけるようになるので、ぜひ最後までお付き合いください。

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※本記事は株式会社WEBマーケティング総合研究所提供によるスポンサード・コンテンツです。


ホームページ集客を成功させるために必要な2つのこと

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ホームページ集客を成功させるには、以下の2つのことが必要です。

1.ホームページを集客できる状態に作り上げること。
2.ホームページへアクセスを集めること。

どちらか1つが欠けても、ホームページから売上につなげることはできません。売上につなげられなければ、集客は成功したとは言えないでしょう。

ホームページ集客について、「集客できるホームページの作り方」と「ホームページへのアクセスの集め方」の両面から言及していきます。

まずはホームページで集客できない原因から探っていきます。


ホームページで集客できない! 6つの失敗原因

ホームページが集客できない原因は、以下の6つのケースが多いです。

1.ホームページの目的(ゴール)を決めずに作っている
2.ペルソナが決まっていない 
3.見た目のデザインが良いだけになっている
4.作って満足してしまい、更新していない
5.自社の商品・サービスの魅力が分かっていない
6.アクセス解析をしていない

早速6つのケースを詳しく見ていきます。

1.ホームページの目的(ゴール)を決めずに作っている

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一口にホームページと言っても、その目的は様々です。ホームページを作るときには、そのホームページで何を達成したいのか、最終的なゴール(目的)を決める必要があります。

それを決めずにホームページを作ってしまうと、「リード獲得」するための受け皿がなかったり、「販売」につながるコンテンツがなかったりしてしまいます。

商品・サービスを売るには、見込み客と継続的な関係を築くことが必要です。しかし、こうした状態ではせっかくホームページに人を呼んでも、来ただけで終わってしまい、関係性を保つことができません。

これは穴が空いている器に水を注ぐようなもので、とても勿体ないことです。ホームページを作る際には、必ずそのホームページで達成すべき目的を決めるようにしましょう。

2.ペルソナが決まっていない

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ペルソナとは、商品・サービスの対象となるユーザー像のことです。実在する人物かのように、年齢・性別・趣味・年収・職業など、詳細なプロフィールを設定して作ります。

ペルソナがただ一人決まっていれば、どんなコピーが響いて、どんなコンテンツを欲しているのかが自然と想像がつき、ホームページもユーザーが満足する充実した内容を作成できるようになります。

しかしペルソナが決まっていないと、誰の心にも響かない曖昧な内容になりがちです。内容に納得感がないホームページから商品・サービスは売れないので、ペルソナ不在のホームページでは集客が難しくなります。

3.見た目のデザインが良いだけになっている

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「見た目のデザインが良い」=「ホームページで集客できる」の等式は成り立ちません。

見た目のデザインばかりよくても、ユーザビリティやホームページの中身を度外視していたら、アクセスは集まらず、中身も読んでもらえないでしょう。

デザインは、ホームページ集客する上で大切な要素ではあります。しかし、お客様は「デザインが良い」といった理由だけでファンになることはありませんし、商品・サービスを購入してくれることもありません。

大切なのは

  • パッと見のデザインの良さよりも、「UX/UI」を意識して、ユーザーが迷わない・分かりやすい「導線」を設計すること。
  • 読みやすいフォント、クリアで視認性が高い画像、理解しやすいレイアウトで構成すること。
  • ユーザーが満足できる充実したコンテンツを用意すること。

以上の3点です。

4.作って満足してしまい、更新していない

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ホームページは作成して終わりではなく、公開してからがスタートです。公開した後、放置したままでは、アクセスは集まってきません。

更新頻度が少ないホームページは、SEOで上位に上がりにくくなってしまいますし、新しい情報がないホームページは飽きられ、人が来なくなってしまいます。

また、更新しないとホームページの改善もできません。期待した反応が得られなかったら、コンテンツを改善したり、新しいコンテンツを追加したりして、メンテナンスし続けることが、ホームページで集客するには重要です。

5.自社の商品・サービスの魅力が分かっていない

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自社の商品・サービスの魅力が分からないままホームページを作成しても、集客は厳しくなります。

インターネット上にはたくさんの商品・サービスが溢れているので、事実をそのまま述べただけでは商品・サービスは売れません。

他との違い、他にはない強みを見つけて、ホームページで十分にその魅力を伝えましょう。

6.アクセス解析をしていない

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アクセス解析をしていないホームページは、数値に基づく改善ができないため、集客ができなくなってしまいます。

人が来ているか来ていないかも分からない状態では、反応が良いのか悪いのかの判断もつかず、改善施策も打ちようがありません。

アクセス解析ツールを入れていない、もしくは入れていても活用していないホームページではPDCAサイクルを回せないので、集客するのは非常に難しくなります。


集客できるホームページの作り方 6つの成功の秘訣

上述した6つの失敗原因を踏まえると、集客できるホームページを作る成功の秘訣は、以下の6つが考えられます。

1.ホームページの目的(ゴール)を明確にする
2.ペルソナを明確にする
3.ペルソナに届く質の高いコンテンツを揃える
4.定期的・継続的に更新をする
5.サービスの魅力が伝わるコンテンツを作る
6.常に修正・改善に取り組む

では次から集客できるホームページを作る6つの成功の秘訣を、詳しくご説明していきます。

1.ホームページの目的(ゴール)を明確にする

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ホームページで集客するなら、その目的は「リードの獲得」か「商品・サービスの販売」になります。

ホームページを作成するときには、問合せが欲しい、資料請求が欲しい、無料や1,000円程度のフロントエンド商品で集客したいなど、まずは最終目的をはっきりさせることから始めましょう。

フロントエンド商品について詳しく知りたい方は以下の記事もご参考ください。
フロントエンド商品とバックエンド商品|具体例と活用法

ホームページでいきなりバックエンド商品を売るのは難しいのが現実です。高額商品であればあるほど、ホームページでは売らずに、まずはリード獲得に努めた方が、最終的な売上につながりやすくなります。

リードを獲得する場合、ホームページの目的は、「問合せ」「資料請求」「無料コンテンツのダウンロード」などが考えられるでしょう。

2.ペルソナを明確にする

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ホームページを作成する前に、理想的なお客様(ペルソナ)を決定しましょう。性別、年齢、住まい、年収、趣味、好きなものなど、具体的にイメージすることが大切です。

ペルソナがただ一人に決まると、その人がどんな悩みを抱えているのかが見えてきます。

悩みが見えてくれば、その悩みを解決できるコンテンツを作成できるので、ホームページの方向性も決めやすくなります。

3.ペルソナに届く質の高いコンテンツを揃える

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ペルソナがはっきりと決まれば、どういったコピーが刺さるのか、ペルソナ好みのデザインなども明確に分かるようになるので、ユーザーに響くコンテンツが作成しやすくなります。

ホームページは見た目のデザインが良いことも大切ですが、それよりも、コンテンツの質の高さの方が大切です。コンテンツの質が高ければ、自然とSEOで上位表示されるようになります。

一定レベル以上のデザイン性を保つことができるなら、あとはコンテンツを充実させることに力を注ぐと良いでしょう。

4.定期的・継続的に更新をする

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ホームページは定期的・継続的に更新してこそ、その威力を発揮します。
次の2点は、集客できるホームページにとって大切なことです。

  • 更新頻度を保って検索結果の上位に上がりやすくすること。
  • 継続的に更新して効果検証・改善に取り組むこと。

こまめな更新は、企業が活発に活動している証拠にもなります。更新が1年以上前に止まっているホームページと、毎週更新しているホームページとでは、後者の方が信頼感が高くなるでしょう。

5.サービスの魅力が伝わるコンテンツを作る

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商品・サービスのメリットを単に説明しただけでは、本当の魅力は伝わらず、なかなか売上にも結びつきません。

その商品・サービスがどんな価値をお客様に提供してくれるのか、その商品・サービスを購入するとお客様にどんな良いことが起こるのか、ベネフィットが伝わるコンテンツを作成しましょう。

なぜ他の商品・サービスではなく、自社のものが良いのか、その理由を説明できるよう他社との差別化を図ることも大切です。

6.常に修正・改善に取り組む

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ホームページは公開後に、何をするかで集客できるかどうかが決まります。公開した後、放置したままでは集客できません。ホームページの反応を見て、修正・改善に取り組むことが大切です。

無料で使えるので、Googleアナリティクスや、Googleサーチコンソールなどのアクセス解析ツールはホームページに導入されることをおすすめします。

アクセス解析ツールを使って、日々数値をチェックし、分析・改善に取り組んでいきましょう。最初のうちはよく分からなくても、毎日見ているうちに数値の変化に気づけるようになります。

まずは「PV数を伸ばすこと、直帰率を下げること、離脱率を減らすこと」を目標に、ホームページの改善に取り組んでみましょう。

修正・改善を定期的・継続的に行うには、ホームページが「更新しやすいこと」も重要なポイントです。


ホームページへアクセスを集める方法

ホームページは作って公開しただけでは、誰もその存在を知りません。知らないところへは誰も来てくれないので、まずはホームページの存在を知らせる施策を打ちましょう。

そのためにするのが、ホームページへアクセスを集める施策です。ホームページへアクセスを集める方法は、大きく分けると「無料」「有料」の2種類があります。

無料でできるものとしては「SEO」、有料でするものなら「リスティング広告」がパッと頭に思い浮かぶのではないでしょうか。

他にも以下のように、たくさんの種類があります。

無料 有料
SEO リスティング広告(PPC広告)
SNSへの投稿 SNS広告
プレスリリースの配信(有料もあり) アフィリエイト
コンテンツSEO 純広告
オウンドメディア ディスプレイネットワーク

それではさっそく、次からホームページへの集客方法を1つずつ解説していきましょう。


ホームページへの集客方法の概要

ホームページへの集客は、すべてを一度にする必要はありませんし、すべてを実施する必要もありません。

取り組めそうなもの、自社に合いそうなものから手を付けてみてください。

無料でできる「SEO」

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集客するには、まずホームページを検索エンジンの検索結果で上位表示させる必要があります。上位表示できれば、継続的にホームページへアクセスを集められます。この上位表示させるために必要な対策がSEOです。

SEOは業者に頼めば費用がかかりますが、自分で取り組めば無料でできる施策です。広告と異なり、検索上位に表示させるには時間がかかるので、ホームページを作成したら、すぐに取り組むようにしましょう。

SEO対策には様々な方法があり、Google次第で有効な対策は変わってきますが、まずはユーザーの役に立つ質の高いコンテンツを、定期的・継続的に更新していくことを目指すと良いでしょう。

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すぐ上位表示が可能「リスティング広告(PPC広告)」

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短期的に検索エンジンの上位に表示させたいのであれば、リスティング広告です。検索エンジンの検索結果に表示され、SEOの最上位よりも上に、リスティング広告の広告枠が出ます。

リスティング広告は、特定の検索キーワードで見込み客にアプローチすることが可能で、少額の予算からできるため、比較的始めやすい広告と言えます。

費用をかければ出稿でき、すぐ上位に上げることもできますが、広告を運用していくのには知識が必要です。

広告をかけるのをやめたら全く集客できない状態では良くないので、広告とは別に、お金をかけずに集客できる手段も確保しておきましょう。

まずはこちらの記事を参考に、リスティング広告の理解を深めてはいかがでしょうか。
リスティング広告とは|今更聞けないリスティング広告の基礎

拡散が魅力的!「SNS(投稿・広告)」

SNSの魅力はなんといってもその拡散力です。ハマれば一気に商品・サービスの認知が広まるので、ぜひ活用していきたい集客方法です。

今やSNSは複数あり、SNSによって、利用している年齢層やその特性は異なります。扱う商品・サービスや狙うターゲットによって、適合するSNSは異なるので、自社に合ったSNSを適切に活用していきましょう。

次から各SNSについて、概要を説明していきます。

Facebook

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Facebookの利用者は30代・40代が最も多いSNSです。60代の利用者も一定数いるので、中高齢者にアプローチするのに向いています。

Facebookには個人アカウントと企業用のFacebookページの2種類があります。企業が集客に使うのは基本的にFacebookページの方です。

以前はFacebookページに投稿するだけでもそれなりの「いいね」や「シェア」をしてもらえましたが、最近では広告をかけないと非常にもらいにくくなっています。

ただ、リスティング広告よりも安い単価で集客できることも多々あるので、自社の商品・サービスとマッチするようなら、広告をかけてみるのも良いでしょう。

Twitter

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Twitterは、10代・20代の利用が多く、若者にアプローチしやすいSNSです。若年層をターゲットにした商品・サービス向けのSNSと言えるでしょう。

気軽にコミュニケーションがとれるため、双方向の交流に向いており、拡散力にも優れています。

一方、高い頻度でツイートすることが必要で、フォロワーを集めるには多少時間がかかります。また、拡散力が優れている一方で、炎上しやすいSNSであることも頭に入れておきましょう。

YouTube

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YouTubeは若い人から高齢者まで幅広い年代層が利用しており、利用率は約70%にも上ります。一方、動画を投稿するユーザーの利用率は低く、約3%です。

また長時間の動画より、5分程度の動画が好まれるようです。

参考:情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査|総務省

双方向のコミュニケーションを取るというよりは、以下の方法のように、動画で情報を配信する使い方がマッチします。

  • ホームページにYoutube動画を掲載する。
  • Youtube検索結果に商品・サービスの訴求動画を上位表示させる。
  • Youtube広告を活用する。

動画の魅力は、非常に多い情報量を数分で伝えられる点です。1分間の動画が伝える情報量は180万語、ホームページ3,600ページ分とも言われています。動画を利用すると商品への理解度や商品購入率が高まることも数値で出ています。

動画編集の技術が必要なので、他SNSに比べると導入のハードルが高いものになりますが、ぜひ積極的に活用してみてください。

参考:動画マーケティングの威力が伝わる統計と動画作成5つのポイント|btrax

LINE@

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LINEの利用は30代・40代がピークですが、20代も50代以上も幅広く利用しています。LINEには、LINE@というビジネス用のアカウントがあり、無料でも始められるので、まずはお試しで始めてみるのも良いでしょう。

最近ではネットショップでもLINE@を使えるようになりましたが、元々は実店舗向けのサービスだったこともあり、実店舗を持っている方が相性は良さそうです。

ただ、LINE@に友達登録をしてもらい、タイムラインやメッセージ投稿から、ホームページへ誘導するといった使い方もできます。

また、LINEだと電話をかけるよりも気軽にチャットで質問できるので、近頃はホームページからの問合せ対応にLINE@を導入しているところも多くなりました。

メッセージやタイムラインへの投稿が多すぎるとブロックされてしまうので、ターゲットの年齢やライフスタイルに合わせて、投稿の頻度や時間はよく考えましょう。

Instagram

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Instagramは、10代・20代の若い女性を中心に広まったSNSです。

ツイッターのようにリツィートなどの機能はないため、拡散力はあまりありません。ただ若年層は、検索エンジンの代わりに、Instgramのハッシュタグを利用して検索する傾向が強くなっています。

若年層にアプローチするには、必須のSNSとなりつつあるのがInstgramです。つい先日、Instgramの写真から直接買い物ができるショッピング機能も実装され、ビジネスでの活用もますます盛んになっています。

また、投稿してから24時間で削除されるストーリーズ(動画)も人気です。時間限定のキャンペーン告知などに使ってみても良いでしょう。

Instgramでは、一つの世界観を持って、魅力的な画像やコンテンツを発信することが大切です。広告色は一切排除して、フォロワーとのエンゲージメントを高めるつもりで投稿していきましょう。

プレスリリース

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プレスリリースとは、商品やサービスをリリースしたときのお知らせや、独自のレポート発表、リサーチデータなどの情報提供を、報道機関に向けて流すもののことを指します。

プレスリリースを配信するスタンドは、無料のものと有料のものとがあります。もちろん有料の方が広告効果を見込めますが、予算が少ないうちは、無料のものだけでも始めてみると良いでしょう。

多くの人の目に触れることができ、有名なメディアに掲載される可能性もあります。プレスリリースを配信すれば、その前後はアクセス数がアップします。ただ基本的には、一時的なアクセスアップにしかなりません。

訪問してくれた人と一回限りで関係性が切れてしまわないよう、プレスリリースを配信する前に、関係性を継続できる仕組みをホームページに設置しておくことをおすすめします。

今後、広告をかけることを考えて、ホームページにリマケタグを埋め込んでおくのも良いでしょう。

純広告(記事広告、動画広告)

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純粋広告とは、ある程度、トラフィックがあるサイト内にある広告枠を買い取って、広告を掲載する方法です。

例えば、有名なもので言えば、Yahoo!のトップページの右枠に表示される広告も、純広告の1つです。この他にも、ニコニコ動画や東洋経済オンラインなど、様々なメディアで広告枠が設けられています。

純広告は、クリック課金のリスティング広告とは異なり、「インプレッション(表示回数)課金」「インプレッション保証型」がほとんどです。

先ほどのYahoo!の広告は、1週間の掲載と広告を表示する回数が約束された「インプレッション保証型」の広告となっています。

アフィリエイト

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アフィリエイトとは、アフィリエイター(主に個人)のサイトやブログで、商品やサービスを紹介してもらい、商品購入などの成果が発生した場合に、報酬(広告収入)を支払う仕組みのことです。

成果報酬型がほとんどで、アフィリエイターが制作したサイトや書く記事、アフィリエイターが行ったSEO施策に対して、料金を支払う必要はありません。

ただ、アフィリエイトASPに初期費用や月額費用を支払うケースが多く、成果報酬の支払いだけでなく、継続的に費用が発生します。

コンテンツSEO(オウンドメディア)

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コンテンツSEOは、ユーザーが求めている情報を理解し、それに応えるコンテンツを作るSEO対策の1つです。

ユーザーが検索で使いそうなキーワードを推測し、そのキーワードで検索したときに欲しているであろう情報をコンテンツとして作り上げ、検索エンジンで上位表示されるようにします。
こうして作り上げたコンテンツを、オウンドメディアに掲載していきます。

オウンドメディアとは?

オウンドメディアとは、自社が所有するメディアの意味なので、Facebookゃツイッター、ブログなどもオウンドメディアの1つと言えます。しかし実際のところ、企業が運営するウェブマガジンやブログをオウンドメディアと呼ぶことがほとんどです。

オウンドメディアのメリット

  • 自社のサービスサイトでは拾いきれないキーワードでもユーザーを集められる。
  • セールス色がなく、ユーザーの役に立つ情報を提供する記事のため、SNSでの拡散も狙え、ホームページへの流入増には大きく貢献。

口コミは企業がコントロールするのは難しいものですが、オウンドメディアを上手く活用すれば、ユーザー間の良い口コミを起こすことも可能です。口コミの力は絶大で、良い口コミがあれば企業・商品への信頼度も大きく増します。

このようにメリットの多いオウンドメディアですが、難点は、ある程度の人的リソースがなければ運用するのが困難なことです。また、成果を出せるほどにメディアを育てるのには時間がかかります。オウンドメディアの運営には、長期的な取り組みが必要です。


自社に合ったホームページ集客方法の選び方

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これまでいくつかの集客方法をご紹介してきましたが、自社に取り入れられそうなホームページ集客方法はあったでしょうか?

すべてのホームページ集客を一度に実践できれば良いですが、さすがにそれは無理な話です。

現状にそぐわないホームページ集客方法を取り入れても続かなくなってしまうので、無理なく実践できるものから試していくと良いでしょう。

どの集客方法を取り入れるか、選ぶポイントは4つあります。

1.商品・サービス・ターゲットとの相性
2.予算
3.ホームページの状態
4.人的リソース

4つのポイントを元に、適切なホームページ集客を選んでみてください。

それでは最後に、この4つのポイントをもう少し詳しくご説明しておきます。

1.商品・サービス・ターゲットとの相性

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商品・サービス・ターゲットと集客方法には相性があります。いくら効果的と言われている集客でも、自社の商品性・ターゲット像にマッチしていなければ、十分な効果を発揮できません。

例えば、若い人をターゲットにしたものや、写真を活用しやすい商品・サービスは、Instagramで集客するのが向いています。

また、商品の単価が低いものだと、リスティング広告などで集客するのは採算が合わないこともあります。運用の仕方によっては改善できることもありますが、なかなか大変です。

商品が高額なものの場合は、購入までの検討期間が長くなります。こうした商品には、オウンドメディアをぶつけ、長い目で見込み客を育成させる仕組みに取り込むと効果的です。

その他、話題性がありそうな面白い商品・サービスなら、プレスリリースを打ったり、SNSでの拡散を狙ったりすると良いでしょう。

このように集客方法によって、相性の合う・合わないがあります。ぜひ自社に合う集客方法を選択して実施してみてください。

2.予算がない場合、ホームページがまだ整っていない場合

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ホームページがまだ整っていない段階では、あまり成果を期待できません。この段階で費用をかけるのは勿体ないので、まずは無料でできるものから着手していきましょう。

無料でできるものといえば、SEOが代表的です。SEOだけは、ホームページを公開したらすぐにでも取り掛かった方が良い施策です。

また、プレスリリースも無料スタンドが複数あるので、報道機関に告知できるようなことがあった場合には、扱う商品・サービスにマッチしそうな配信スタンドを選んで配信してみましょう。

その他、無料でできるものの中には、SNS投稿があります。ただ、無料でできる一方、本気で集客に活用するなら、運用するのにはそれなりの手間と時間がかかるため、人的リソースが必要になる場合もあります。

3.ある程度の予算がかけられる場合、ホームページが整っている場合

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ある程度の予算が確保でき、ホームページに整っている(必要最低限のコンテンツがある、導線が整理されている、リード獲得手段が設置されている、など)なら、リスティング広告やSNS広告、アフィリエイトを始めても良いでしょう。

低予算から始められ、いつでもやめられるので、予算を絞ってお試しで取り組んでみるのも手です。

4.人的リソースが割ける場合

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人的リソースが避ける場合は、コンテンツSEOを実施することもできます。

オウンドメディアを企画して立ち上げ、運用してみてはいかがでしょうか。オウンドメディアのコンテンツがたまっていけば、自社の資産になります。

ただ、オウンドメディアの効果が出るのにはそれなりの期間がかかること、長期的に取り組むことが必要です。メインのホームページをきちんと運用した上で、さらに余力がある場合に取り組むのが理想的です。

人的リソースは割けないけど、オウンドメディアやSNSを運用したいという場合は、外部の力を借りるという手もありますが、多額の費用がかかります。


まとめ

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いかがでしょうか。このようにホームページの集客方法はたくさんあります。

ホームページ集客を成功させるためには、ホームページを集客できるように制作・運用していくだけでは足りません。

一方、集客できるホームページになっていないのに、ホームページへアクセスばかり集めていても、やはり売上には繋がりません。

大切なのは、まずは集客できるホームページを作って、それからアクセスを集めることです。

集客できるホームページを作成するには、「更新」することが何より重要。公開してから放置するのではなく、コンテンツを追加したり、改善したりして、常にブラッシュアップしていきましょう。

また、アクセスを集める方法はたくさんあるので、すべてを行うのは無理な話です。自社の商品やサービス、ターゲットとの相性も、予算や人的リソースの関係もあります。

自社の状況に合わせていくつかの方法を試して、より費用対効果の良いホームページ集客を実践してみてください。

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※本記事は株式会社WEBマーケティング総合研究所提供によるスポンサード・コンテンツです。