ペルソナマーケティングが5分で理解できる!【日本企業の厳選事例6選】

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「ペルソナとかペルソナマーケティングってたまに聞くけど、あれってなんなの?」と思ったことはありませんか?

ペルソナマーケティングは、大企業をはじめとして、多くの成功企業で使われているマーケティング手法です。

この記事では、まずペルソナマーケティングの事例を紹介いたします。事例にてペルソナマーケティングの大枠は理解できるようになりますが、その先に、おまけコンテンツとして、アメリカのマーケティング会社が作ったペルソナの例を載せております。
よろしければ、おまけにもぜひお目通し下さい。

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ペルソナマーケティングで成功した
企業の事例6選!

ペルソナマーケティングを簡単に説明すると、実際に自社の商品やサービスを使ってくれるであろうモデルユーザー(ペルソナ)を作り出し、そのユーザーのニーズを満たすような形で商品やサービスを設計するというマーケティング手法です。
モデルユーザー(ペルソナ)のみが満足するように商品やサービスの設計を行うペルソナ・マーケティングでは、自然と商品・サービスが特徴ある魅力的なものになってきてきます。

この手法を使って、成功している企業は多々ありますが、その中でも成功している日本企業を9つピックアップしてみました。

1.【10年で売上高42億円!】
ペルソナマーケティングで大成功したスープストック

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Soup Stock Tokyo HP

Soup Stock Tokyo の成功は、ペルソナマーケティングにあります。

作成されたペルソナの名前は秋野つゆ。
創業者の遠山さんは、秋野つゆに、37歳の女性で、都心で働くキャリアウーマン、装飾性よりも機能性を重視していて、フォアグラよりもレバーが好き、プールでは平泳ぎではなくクロールで泳ぐ、というような属性をつけていきました。
そしてこの秋野つゆを満足させる形で、メニュー、店舗の場所や雰囲気を考えていきました。
その結果、わずか10年で売上高42億円、店舗数52店舗という成功を収めるまでになりました。

参考:
ドリームゲートスペシャルインタビュー MY BEST LIFE 挑戦する生き方 第89回株式会社スマイルズ遠山正道
U-NOTE 女性に愛され、売上高42億円の「Soup Stock Tokyo」- 成長を支え続けてきた究極のマーケティング手法とは?

2. 【Web会員登録数が一年で5倍!】
ペルソナを考慮した露出方法が巧みの大和ハウス工業

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大和ハウス工業株式会社

大和ハウス工業は、2002年、建築家・鈴木エドワード氏と共同でエディハウスという商品を開発しました。
この商品のペルソナは、デザインへの感度が高いユーザーだったため、インテリア雑誌等で広告を載せたり、見学会を催す等をして、直接商品を見せることができるようにマーケティングを実施しました。またペルソナのニーズに応えられるよう、商品自体のバリエーションを増やし、土地の広さにも柔軟に対応できるような商品設計をしました。

結果、特設Webサイトの立ち上げ時と1年後を比較した時に、Web会員登録数は約5倍になりました。

参考:ペルソナ&カスタマ・エクスペリエンス学会

3. 【問い合わせ数30~40%アップ】ペルソナのライフスタイル
からブランド認知の方法を考えたTBCの事例

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MEN’S TBC

TBCはMEN’S TBCをマーケティングするにあたり、三軒茶屋のワンルールマンションに住んでいる都内のA学院大学に通う20歳の男性をペルソナと定義しました。
ペルソナのライフスタイルから逆算して、彼らが頻繁に利用するであろうコンビニを中心に男性向けのコスメティックをまずは販売して、MEN’S TBCの認知度を増やすことをしました。

その結果、「MEN’S TBC」の認知度が高まり、エステサロンの方の問い合わせ数が3割から4割上がるという成果につながりました。

参考:経営者通信Online マーケティングを成功させる3つの新・鉄則

4. 【3カ月で6,000万本!】徹底した定性・定量調査から
生まれたペルソナによって成功したアサヒビールの事例

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アサヒビール ニュースリリース 2008年

アサヒビールでは定量的なデータの徹底的な分析と2,000人の消費者インタビューからペルソナをつくりました。

作成されたペルソナは年収900万円の44歳の家族持ちで、自営業の男性。
このペルソナが欲しがる商品は何かを徹底的に考えたところ、発泡酒の冷たい感じが出たパッケージの作成や商品名を思いつくに至りました。

結果、クールドラフトは2009年3月発売開始から6月末までに296万箱(1箱大瓶20本)も売れる大ヒット商品になりました。

参考:ITPro 「クールドラフト」ヒットの裏にペルソナあり

5.【売れすぎて生産が追いつかない!】
スナック菓子の常識を打ち砕いたカルビー

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ジャガビー公式サイト

当時、スナック菓子は「20代~30代の女性」の層で人気が出ないと考えられていました。カルビーのジャガビーはその常識を破った最初のスナック菓子です。

実はこのジャガビーの開発・成功の裏にもペルソナがいました。
カルビーは、定量データを基に、「27歳」、「独身女性」、「文京区在住」、「ヨガと水泳に凝っている」などのプロフィールを持つペルソナを作成しました。またカルビーは、ペルソナがよく読むであろう「Oggi」で活躍中であったモデルのヨンアをCMに起用したり、パッケージのデザインを落ち着いた色合いにするなど、随所でペルソナのニーズを満たすような形をとりました。

結果、ジャガビーは生産が追い付かず販売中止になるほどの成功を収めました。

参考:ITPro自己流「ペルソナ」で大ヒット商品生み出す

6.【市場シェア10%アップ!】BtoBに
ペルソナマーケティングを活用した日立アプライアンスの事例

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日立アプライアンス株式会社

日立アプライアンスは業務用エアコンの会社です。
彼らがつくったエアコンは、「日立アプライアンス→特約店→設備店→エンドユーザー」のようなフローを辿って、エンドユーザーの手に届きます。このフローをパッと見たときに、彼らのペルソナは、設定として特約店(販売対象)で働いている設定かなと思った方もいらっしゃるかもしれませんが、日立アプライアンスが作ったペルソナは、設備店の経営者でした。
このペルソナの設定理由は、設備店が抱える課題を把握することによって、特約店がもっと設備店に上手く売れるようにサポートをすることができると考えたからでした。
設備店1806社に向けて行ったアンケート、設備店への直接のインタビュー等を基に、ペルソナを作成しました。
そのペルソナに基づき、マーケティング方法を再考し実施したところ、彼らのニーズを把握することで市場シェアを9.8%から11.1%にすることに成功しました。

参考:INISIGHT NOW!

【おまけ】成功企業がつくるペルソナ

先程の企業の厳選事例集はいかがでしたでしょうか? ペルソナマーケティングの力を十分にご理解いただけたかと思います。
ただ先程のコンテンツでは企業がどの程度までペルソナの詳細を決めていたのかというのがあまり明確に分からなかったかと思います。

このおまけコンテンツでは、アメリカのネットマーケティング支援会社MODassicが実際につくったペルソナを見ていきます。

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MODassic MARKETING https://modassicmarketing.com/

MODassic社は自社ブログを運営しており、そのブログ記事の一つひとつにペルソナがいて、そのペルソナのためだけに記事が書かれています。
例えば、「ベクタ画像、ラスタ画像、JPG、 ESP、 PNG – 違いは何?(原題:Vector, Raster, JPG, ESP, PNG – what’s the difference?)
という記事を作成した際、以下のようなペルソナを作ったそうです。

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名前
マーケティング・メアリー

勤務先
メアリーは15人から50人規模の会社のマーケティングディレクター
会社のマーケティング部署には、メアリーとマーケティング部長しかいない

現在の仕事
ウェブ制作会社、フリーランスのグラフィックデザイナー、SEO会社とともに仕事をしている
ウェブ制作会社は3年前にメアリーのサイトを作ってくれた
SEO会社にはリスティングの運用も依頼している
他にも複数の印刷会社やベンダーと仕事している

悩み
仕事をする中で、会社のロゴのベクターファイルを取引先に提出するよう求められたが、
ベクターファイルが何のことか分からない
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MODassic社はこのペルソナ(メアリー)がグーグル検索を使ってベクターファイルとは何かを調べるだろうと仮説を立て、ペルソナ(メアリー)が欲しい情報をつめ込んだ記事を書きました。その結果、一日600PVを獲得するような記事になったそうです。

参考:Content Marketing Case Study :: 600 visitors a day from a single blog post

ペルソナの属性と状況設定をどこまで決めるのがよいかを一口に説明するのは難しいですが、このMODassic社が作成したもののように、ペルソナがいつ、どこで、なぜ、その商品を欲しがるのか等を考えるヒントを与えてくるくらい詳細なプロフィールが必要です。

まとめ

いかがでしたでしょうか。
多くの企業が、ペルソナを設定し、そのペルソナが買いたくなるような、商品・サービスの設計、宣伝の仕方、見せ方、売り方等を考えていることがお分かりいただけたでしょうか。

あなたの会社が売っている商品やサービスにはペルソナはいるでしょうか。
いないのであれば、ペルソナを作ることで、事例として紹介しているような企業のような成果をあげることができるかもしれません。

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神免伸吉

2014年入社。「われ太平洋の橋とならん」と志し、日本と海外をつなげた新渡戸稲造のような男になる予定。
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