コロナ禍において、対面営業やセミナーなど今までの営業手段が通用しにくくなり、新たな営業方法を模索する企業が増加しています。
また従来からテレアポで営業してきたものの、一日の活動量に限界があり、思うような集客ができていないケースもあるのではないでしょうか。
そんなコロナ禍の営業問題を解決する手段として、2020年4月、問い合わせフォームへの営業代行サービス「apoli（アポリ）」がリリースされました。
apoliは従来の問い合わせフォーム営業の課題を解消し、圧倒的な量のアプローチを行い、良質なアポイントを獲得できます。成果報酬制で、初期費用は一切かからないので成果が上がらなかった場合のコストはかからず、効率的な営業活動が実現できます。
今回はそんなapoliについて、LISKUL編集部が株式会社リプカの十川さんに詳しく取材しました。本記事を読めば、apoliのメリットや類似サービスとの違い、成功事例、apoliとマッチする業種などがすぐに理解できます。
目次
※本記事は株式会社リプカ提供によるスポンサード・コンテンツです。
apoliとは
apoliは、問い合わせフォームへの営業代行サービスです。企業の公式サイトなどに設置された問い合わせフォームにメッセージを送り、実際にはコミュニケーションは一切とらないので返信があった企業をクライアント様に繋げます。
一般的な営業手法は、売り手側からアプローチをかける「プッシュ型」と、買い手側からのアプローチを待つ「プル型」の2種類に大別されます。この問い合わせフォーム営業は、プッシュ型でありながらプル型の要素も持つ、”いいとこどり”の手法になります。
株式会社リプカの会社概要
apoliを提供しているのは、株式会社リプカです。
関連会社である合同会社memorilのメンバーが、apoliのサービス化に合わせてリプカを設立しました。リプカではapoliの他に、Instagramの運用代行サービス、SNSコンサル、WEBマーケティングの事業も行うなどオンラインでの営業の実績が豊富です。
apoliの強み・類似サービスとの違いは「アポイントの質が良い」「リストはapoliで用意」そして「低コストで運用できる」
apoliの主な強みは、次の3点です。
1.獲得したアポイントの質
2.施策を始めるのに必要なものはapoli側でリストを用意してくれる
3.成功報酬型で無駄なコストがかからない
この章では、類似サービスであるプッシュ型営業のテレアポ、プル型営業の資料ダウンロード営業の比較をして説明します。
【テレアポ、資料ダウンロード営業、apoliの比較表】
| アポイントの質 | 商談化率 | コスト感 | |
| テレアポ | △
| △
| △
|
|---|---|---|---|
| 資料ダウンロード営業 | △
| △
| △
|
| apoli（問い合わせフォーム営業） | 〇
| 〇
| 〇
|
強み1：獲得したアポイントの質が良く、商談化率が高い
1つ目は、獲得できるアポイントの質が比較的良く、商談化率が高いことです。
テレアポはコールリストの連絡先に電話をかけ、見込み客を見つけるところからスタートします。アポインターの無理な粘りによって、購入ニーズのない方でも商談化できてしまうことがあり、結果的に成約には至らず、時間的なコストがかかってしまうケースも見られます。
中にはアポインターの対応が悪くクレーム化することもあります。よってテレアポのアポイントの質は良いとはいえないでしょう。
資料ダウンロード営業はプル型の営業手法なので、アポイントの質はそこまで悪くありません。しかし、ただ資料が見たかっただけの方も見込み客のリストに入ってしまうので、本当に見込み客かどうか、その見分けがつきにくいという弱点があります。
一方で、apoliを使ってメッセージを送ると、基本的には興味関心のある見込み客だけから返信メールが来るようになります。最初から見込み客に絞ってコミュニケーションが取れるので、アポイントの質も良く、成約率も上がりやすいです。
またapoliは、商談化率が比較的高く、一日あたり5〜6000件はメッセージを送れるので、そもそもの営業量が多いです。さらに適切な送信先に効果的なメッセージを送ることで、商談化率を向上させられます。これまでの実績を見ると、apoliの商談化率はテレアポの約150％増になります。
強み2：施策を始めるのに必要なものはapoli側でリストを用意してくれる
apoliの強みの2つ目は施策を始めるのに必要なものはapoli側で用意してくれることです。
具体的には以下の2つです。
1.オリジナルのリスト作成
2.強み・訴求力が分かる文面作成<
1つ目はフォーム営業に必要な訴求文、リストを用意してくれる点です。見込み顧客に合わせたオリジナルの営業リストが作成できます。リストは業務や掲載採用媒体の絞り込みができる約200万件の豊富なリストがあります。リスト作成費用も全て成果報酬の金額に含まれているのが大きな特徴です。
2つ目は貴社の強み・訴求力が分かる文面制作を行う点です。PDCAを回し反応がかった文章を専門のライターが制作し、お客様に響くような内容にブラッシュアップします。
強み3：成功報酬型で無駄なコストがかからない
3つ目は、成功報酬型の料金体系で、無駄なコストがかからないことです。
テレアポは従量課金制のサービスが多く、料金相場は1コール当たり100円〜200円程度。さらに初期費用（1万5000円〜5万円程度）もかかります。もし1コール100円でアポインターを雇い、一日400コールを20日間続けたとすると、かかる費用は一日あたり4万円、ひと月あたり80万円です。
資料ダウンロード営業は、初期費用として資料作成費が数万円〜数十万円ほどかかる場合があります。資料の質を上げようと思うほど制作コストがかかるでしょう。掲載するWEBサイトのSEO施策や、広告出稿などにも費用をかけることもあります。
apoliは初期費用なし、アポイント獲得1件につき5万円、リード2万円程度のコストがかかります。成功報酬型なので、アポイントが取れない間は無料で利用できるのが特徴です。
他の問い合わせフォーム営業サービスの料金相場は、1送信30円〜90円程度の従量課金型が多く、実はapoliも元々は従量課金型でした。しかし問い合わせフォーム営業は、長期的に取り組むほど商談化率が上昇しやすいので、企業様に長期的に取り組んでもらえるよう料金体系を変更しました。
apoli独自の特徴は「オンライン営業と相性が良い」「少人数でもオペレーションできる」「導入スピードが早い」の3つ
apoliにはこれ以外にも、独自の特徴が3つあります。
1.オンライン営業と相性が良い
2.少人数の担当者でもオペレーションが回せる
3.導入スピードが早い
では順に解説しましょう。
オンライン営業と相性が良い
コロナ禍では、これまでのような対面営業が難しくなったため、オンライン面談ツールなどを使って商談を進めることが増えています。もしテレアポで商談を取り付けた場合は、電話でメールアドレスを伺い、オンライン面談への導線を確保する必要があります。
しかしapoliはメッセージに対する返信からコミュニケーションが始まるので、最初からメールベースでやりとりができ、オンライン面談ツールなどへの移行もスムーズです。
少人数の担当者でもオペレーションが回せる
apoliを開発した担当者は、元々他社の問い合わせフォーム営業ツールを使っていましたが、メッセージに対する返信を全件自分で見てチェックする必要があり、一人ではさばききれないほどの業務量だったそうです。しかもその返信の多くは自動返信メール。商談につながらない時間的なロスが多いことに課題を感じました。
そこでapoliでは、自動送信メールはあらかじめ省き、商談化につながる返信メールだけを企業様に確認してもらうようオペレーションを改善しました。商談化までの業務スピードも上がりました。
導入スピードが早い
apoliは2週間から1ヶ月ほどで導入することができます。なぜスピード導入が可能なのか？ それは、導入準備で時間のかかる、送信リストの準備と送信メッセージの作成をショートカットできる仕組みを用意しているからです。
送信リストはapoli側で膨大なリストを持っているので、その中から選定して企業様に確認してもらうだけ。送信メッセージは専門のライターがおりヒアリングをもとに0から制作します。この2つの仕組みによって、導入までのスピード感を早めているのです。
apoliと相性の良い業種・企業
このapoliを導入したときに、より大きな成果が期待できるのはどんな業種や企業でしょうか。それは次の3つの特徴のいずれかに該当する業種・企業だと想定されます。
1.ターゲットの幅が広く、商品単価が高い業種
2.コロナ禍で今までの営業手法が通用しなくなった企業
3.新しい商品やサービスを売り出したい企業
ただしapoliはまだリリースされたばかりなので、この特徴は現時点での見解です。今後多くの利用実績が積み上がることで、apoliの守備範囲はさらに広がっていくと考えられています。
ターゲットの幅が広く、商品単価が高い業種
1つ目は、ターゲットの幅が広く、商品単価が高い業種です。例として、広告会社や広告営業代行会社、人材会社、食品系・工業系の卸売業者などが挙げられます。
送信範囲が広かったり、一人あたりに関われる時間が長かったりすると、その分長期的に施策を行えるので、自然とアポイント獲得率も高くなります。
コロナ禍で今までの営業手法が通用しなくなった企業
2つ目は、今までの営業手法が通用しなくなった企業です。今までユーザーの紹介や、対面営業でアポイントを獲得していた企業が、コロナ禍で従来型の営業ができなくなり、apoliを急いで導入する例も見受けられます。
apoliの導入を検討される企業様は、テレアポや資料ダウンロード営業などの類似サービスと比較している場合も、他の問い合わせフォーム営業サービスと比べている場合もあります。導入スピードの早さや、営業リストの用意が不要な点、成功報酬型であることなどが、apoli導入の決め手になりやすいそうです。
新しい商品やサービスを売り出したい企業
3つ目は、最近増加しているSaaS企業など、新しい商品やサービスを売り出したい場合です。新サービスや新商品を売り出す時期は、まだ収益化まで至らないことの方が多く、不要なコストをかけたくないのが本音。よってapoliの成功報酬型の料金体系がマッチしています。
apoli導入の流れ
実際にapoliを導入する際のステップは全部で4つです。簡単にご紹介します。
STEP1：apoliの利用契約
まずはapoliの営業担当者と相談の上、サービス利用の契約を締結します。
STEP2：ヒアリングシートの提出・送信メッセージの作成
次に、送信先リストを作成するためのヒアリングシートを提出します。また問い合わせフォームに送信するメッセージについては専門のライターがおりヒアリングをもとに0から制作するため、文面を一から考える手間が省けます。
STEP3：送信リストの確認
apoli側で作成した送信先リストを確認し、すでに取引のある企業や除外したい企業があればリストから削除します。
STEP4：送信スタート
一度プレ送信して確認した後に、本送信を開始します。
STEP5：送信後のフォローコール
フォーム送信を行なった企業をそのままにせず、通常であれば社内のインサイドセールスが行うリードの引き上げを行います。
毎月のルーティン作業
問い合わせフォーム営業で大切なのは、定期的な効果検証です。毎月の送信結果はレポートで共有されるので、その内容を元に次月の送信先や送信件数などを決めます。
apoliの分析によると、1ヶ月に1回ずつの送信であれば、送信先の内容を変えずに送り続けると成果が上がりやすいです。1ヶ月に1回以上の送信頻度では、3ヶ月から6ヶ月ほどでメッセージの開封率がゆるやかに下降していくので、送信先や送信する文面などを変更すると効果が出やすいとのこと。
企業様にはapoliの担当者が長期的に併走し、アポイント獲得率の上昇に取り組みます。
まとめ
この記事では、問い合わせフォーム営業代行サービスapoliの概要や特徴について、詳しく紹介しました。
apoliに関するより詳しいサービス内容を知りたい方は、こちらの資料でもご確認いただけますので一度ダウンロードしてみてください。
取材・文：金指 歩
※本記事は株式会社リプカ提供によるスポンサード・コンテンツです。