【代理店営業】ネット広告の活用と相性の良い企業の見抜き方

ネット広告の営業をするうえで、「提案先の企業がネット広告と相性が良いか」を見極めることが重要です。ネット広告を活用することで「本当にその企業のビジネスを助けられるのか」「利益を出せるのか」などを精査する必要があります。

しかし、その相性を見抜く方法がわからないという方も多いのではないでしょうか。特に異業種から転職された方や新卒の方であればなおさらです。

ネット広告と相性の良い企業の選び方【広告代理店営業】

結論を言いますと、「利益額が大きい事業」「集客単価が低い事業」を行っている企業はネット広告と相性が良いです。

広告代理店の営業が身に着けるべき基本的な知識として、ネット広告を活用した利益創出の考え方や仕組みを説明したうえで、ネット広告と相性の良い企業の選定方法についてまとめています。

この記事を読むことで各企業のビジネスモデルや状況に合った提案をするための考え方を身に着けることができます。

ネット広告を活用した利益創出の考え方

ネット広告の活用と相性が良い企業を判断するための前提知識として、ネット広告を使って利益を生み出すための基本的な考え方や仕組みについてまとめています。

基礎知識1．課金の仕組み

まずネット広告の課金の仕組みを覚えましょう。ネット広告の主な課金形態は以下の2つが挙げられます。

• クリック課金：1クリック（1集客）で費用が発生する課金形態
• オークション課金：各企業がオークション形式で1クリックの金額を入札する課金形態

参考：ネット広告と相性のよい企業の選び方｜ジッセン! オンライン

クリック課金は広告をクリックされるごとに課金される形態で、「広告の表示」自体に費用は発生しません。

オークション課金は、広告を1クリックする金額を各社がオークション形式で入札する課金形態です。ホームページへの誘導の金額を、企業が決める権利を持っています。

基礎知識2．ネット広告の成功要因

ネット広告の成功を左右する要素として「集客」と「接客」の2つがあります。

参考：ネット広告と相性のよい企業の選び方｜ジッセン! オンライン

• 集客（サイト外施策）：何人をホームページに集めたか
• 接客（サイト内施策）：集客した人のうち、何人が成約に至ったのか

100人集客できて成約する人が1人もいなければ利益につながりませんし、逆に成約率が100％でもそもそも集客できたのが1名だけであればネット広告がうまく機能できているとは言えません。

集客と接客それぞれの軸で数値改善を目指すのが重要です。

ネット広告の利益創出のために必須で覚えておくべき3つの用語

今回の話を理解する上で、以下の3つの用語は必ず覚えておきましょう。

• CPA：獲得単価
• CPC：クリック単価
• CVR：成約率

CPAは顧客の獲得単価のことで、顧客の獲得や商品の購入にかかる広告費用の平均額を意味します。

CPCはクリック単価を意味し、広告1クリックにかかる費用のことを指します。広告がクリックされた回数に対して支払う広告費用の平均金額のことです。

CVRは成約率のことで、商品の購入などの特定のアクションが果たされた割合を表します。

参考：クリック単価（CPC）の意味や相場、調べ方をわかりやすく解説│LISKUL
　　　コンバージョン率（CVR）の平均目安はどのぐらい？低い場合の要因も解説│LISKUL
　　　リスティング広告の予算・費用相場・目標CPA・獲得件数の設定方法│LISKUL

広告の採算が合っているかはCPAから判断できる

参考：ネット広告と相性のよい企業の選び方｜ジッセン! オンライン

ネット広告の採算が合うか（企業が利益をあげられるか）を求めるには、CPAが基準となります。

CPAよりも1成約の粗利が上回っている場合、利益が生じます。逆にCPAが粗利を上回っている場合、採算が取れません。

CPAは以下の公式から求められます。

CPA＝CPC÷CVR

たとえばCPC100円でCVRが1％の場合、CPAは1万円となります。

CPCとCVRでネット広告で利益を出せるか試算できる

参考：ネット広告と相性のよい企業の選び方｜ジッセン! オンライン

企業がネット広告で利益をあげられるかは、CPCとCVRを使って試算できます。

CPCは業界ごとに変動します。たとえばエステやローンなどはCPC500円など高騰しているケースもあります。

CPCが高騰している業界以外では、基本的にはCPC100円前後で試算を出すと良いでしょう。100円かければある程度の数の誘導が可能です。

CVRは企業のホームページによって変わり、申し込みやすさや商品の購入のしやすさによって0.01％～1％などで変動します。

CVRは企業から教えてもらわないと具体的な数値を出せませんが、提案前の試算時には1％を目安にすると良いでしょう。1％を大きく下回る場合、ネット広告で利益を出すのは難しいでしょう。

ネット広告は「利益額が大きい事業」「集客単価が低い事業」と相性が良い

ネット広告は以下のような事業を行っている企業と相性が良いです。

• 利益額が大きい事業
• 集客単価が低い事業

利益額が大きい事業

利益額が大きい事業はネット広告との相性が良いです。CPAの許容上限が大きくなるので、CPCが高くても採算が合います。

たとえばCPAが10万であれば、CPCが1,000円でも十分勝負できます。

「利益額が大きい事業」には、「複数回の取引で利益を創出するモデル」と「1回の取引で利益を創出するモデル」があります。

企業のビジネスモデルや利益額・リピート率などのデータから「ネット広告で利益を上乗せできる企業なのか」を判断できるようになります。

集客単価（CPC）が低い事業

集客単価（≒CPC）が低い事業もネット広告と相性が良いです。CPAを抑えることができるので、1件当たりの利益額は低いですが、損をしにくいモデルです。

取り扱っている商品がニッチで競合が少ない事業は、CPCが低くなりやすいです。

ネット広告のアルゴリズム上「オークションの競り合いが発生しない」場合、CPCが最低入札価格になります。

ニッチな事業は競合が少ないのでオークション時の競り合いが発生しづらく、CPCが低くなります。

CVRが低くてもCPCも同様に低ければ、CPAの高騰を抑制できるので、十分ネット広告で勝負することが可能です。

振り返りテスト

Q1.CVR2％・CPA5,000円目標の場合のCPCの上限目標

CVRが2％の企業がCPA5,000円を目標とする場合、CPCは何円が上限目標になるでしょうか？

「CPA = CPC / CVR 」の式を元に、CPCを求めることが可能です。

したがって、CVRが2％でCPAの目標が5,000円の場合、CPCの上限目標は100円となります。

Q2.客単価1,000円の事業はネット広告と相性が良いか

客単価が1,000円の小売事業者の場合のネット広告と相性が良いでしょうか？それとも相性が悪いでしょうか？

結論、「この情報だけで判断がつかない」「わからない」が正解です。

前述の通り利益額が大きい企業はネット広告と相性が良いですが、この情報だけでは利益額が大きいか判断がつきません。

たとえばこれが継続取引を前提とした事業であれば、LTVの利益総額によって相性の良し悪しを判断します。

一方単発取引の場合、基本的にはネット広告との相性が悪いです。客単価1,000円ということなのでCPAを1,000円に抑える必要がありますが、このためには「CPC10円、CVR1％」や「CPC100円、CVR10％」など無茶な目標をクリアしなければなりません。

現在の外部環境を考慮すると、ネット広告でCPC10円をクリアするのは困難なため、相性が悪いと判断できます。

まとめ

ネット広告と相性が良い企業を見抜くためには、CPA・CPC・CVRという指標を軸に考えていきましょう。

ネット広告で利益を出せる事業かどうかは「1成約あたりの粗利がCPAを上回っているか」で判断できます。1成約あたりの粗利がCPAを上回れば利益が生まれますし、逆に粗利がCPAを下回れば採算が取れなくなります。

「利益額が大きい事業」「集客単価が低い事業」のいずれかを行っている企業はネット広告と相性が良く、成果を出しやすいです。商談前に相手先企業とネット広告の相性を確認することが大切です。

この記事で解説した内容は「ネット広告と相性の良い 企業の選び方 【広告代理店営業】」にもまとめていますので、ぜひダウンロードしてご活用ください。