環境や社会情勢の変化による影響から、既存顧客が離反していく可能性はどんな事業でも考えられます。経営の安定化・利益の最大化を目指すためには、既存顧客に依存する体制はリスクが高く、新規顧客を開拓していくことが必要です。
しかし、新規顧客の開拓は既存顧客と良好な関係を築くよりも大変だと言われており、実際に新規獲得に向けて動いているものの、うまく成果が出せていない企業も多いのではないでしょうか。
新規顧客を開拓するには、「適切なターゲット」に対する「適切なアプローチ」が必要です。
この記事では、新規顧客の開拓を成功させるために絶対におさえておくべき3つのポイントをご紹介します。その上で、どのような手法でコミュニケーションをとるべきなのかについても解説していきます。
目次
新規顧客の開拓を成功させる3つのポイント
新規顧客を開拓する際には、以下の3つのポイントをおさえておきましょう。
- 事前のリサーチに時間をかける
- 社内で情報を共有する
- 十分な予算を確保する
事前のリサーチに時間をかける
新規顧客の獲得には事前リサーチが大切です。営業先の情報を事前に知っておかなければ顧客のニーズを掴む提案や悩みの解決策を提示することができないからです。
例えば、「SNSから集客できずに困っている」という悩みを持った顧客に提案する際に、集客とは全く関係のないレジシステムの導入やネット環境の設備見直しを提案したところで意味がありません。
新規顧客を獲得するためには、顧客のニーズを満たしているかが大事になります。そのため、必ず事前リサーチにはじっくりと時間をかけましょう。
社内で情報を共有する
新規顧客の開拓で見落としがちなポイントが「社内共有を忘れている」ということです。営業は一人が顧客と商談を行う個人戦だと思われがちですが、バックオフィスや仲間とコミュニケーションをとり、情報や事例の共有を行うことが大切です。
新規顧客の開拓が見込めるアポが取れたとしても、提案の仕方は適切でなければ成功する確率は低くなります。一方で同じ業種の企業で商談をうまく進められた事例などがあると、営業マンも事例を活用できるので商談を進めやすくなります。
十分な予算を確保する
新規顧客の開拓には、既存顧客への営業と比べて5倍もの販売コストが掛かると言われています。これは1:5の法則と呼ばれるマーケティングの法則に基づいた考えからきています。
新規顧客の場合では、潜在顧客を探したり商材・サービスを認知・理解してもらう必要があります。既存顧客に対して営業活動を行う場合と比べて、どうしても工数が増えるため、コストがかかってしまうのです。
そのため、既存顧客を中心に営業活動を行うほうが利益率が高くなり、新規開拓を打ち切ってしまうケースがあります。
しかし、冒頭でもお話した通り、既存顧客は離反する可能性があり、将来的に契約を続けてくれる保証はありません。取引先の経営状況の悪化、競合サービスへのリプレイスなど、自社サービスに変化がなくとも解約になるケースも考えられます。
「新規顧客は既存顧客への営業よりコストがかかるが、その分価値が高い」ということを念頭に置き、予算を振り分けておくことが大切です。
参考：新規顧客獲得コストを知って売上アップする方法
参考：新規顧客獲得のコストのかけ方と継続して顧客を得るための3ステップまとめ
新規顧客を開拓する4つのステップ
基本的なポイントを踏まえたら、ここからは新規顧客を開拓する方法を4つのステップに分けてご紹介します。新規顧客を開拓するにはターゲットの選定や魅力を伝えるメッセージの作成が必要です。
顧客の目に留めてもらえるアプローチのステップを着実に進んでいきましょう。
ターゲットの選定
まずはターゲット選定から始めましょう。ここでいうターゲット選定とは、どのような特徴・悩み・考えを持った顧客に営業するかを考えるということです。
ターゲットが違うだけで営業方法が異なるほか、訴求メッセージも大きく変わります。この選定部分がずれてしまうと、新規顧客の開拓に大きなズレが生じます。
また、いくら訴求メッセージが完璧で心動かされるコピーを作成したとしても、ターゲット選定がずれていればその効果を存分に発揮することはできないのです。
新規顧客の開拓を進める際には、必ずターゲットの選定に時間をかけてください。
参考：新規開拓営業の方法やコツとは！
参考：集客から顧客維持までのセールスプロセスを標準化し管理
ターゲットへのメッセージ作成
ターゲットが決まったら、次は適したメッセージを作成する必要があります。Webマーケティング業界ではコピーライティングや広告文と言いますが、営業の場合だとトークスクリプトと呼ばれています。
トークスクリプトはこちらが提案する営業文に加え、顧客からの返答も予想した一連の流れを記したものです。使いまわしができるので、早い段階で作っておくと営業効率が格段に上がります。
ただし、成果につながるトークスクリプトを完成させるには現場で働く営業マンの事例やトークスクリプトの実践、改善が必要です。最初から完全なトークスクリプトを作ろうとはせず、まずはすぐに作成できるレベルで良いでしょう。実際に営業を行う中で、日々アップデートを繰り返していくほうが実用までが早く、成果にもつながりやすいです。
参考：新規開拓で顧客を獲得する3つのステップと9の方法【攻めの営業と待ちの集客】
ターゲットへのアプローチ
ターゲットにはそれぞれに合ったアプローチをかけましょう。どんな場所で何を目にするか、どんな方法が響くのかはターゲットによって異なります。
例えばインターネットの広告を使ったアプローチや、飛び込み営業やテレアポといった手法があります。ターゲットがインターネットを活用している企業や人であるなら、インターネットを活用した広告は有効です。
しかし、ネットリテラシーが低くインターネットに触れる時間が少ない場合はテレアポや飛び込み営業を活用した方が有効的です。
参考：新規顧客を獲得する4つのステップとコスト削減のコツとは
ヒアリングと提案
アプローチしていく上でヒアリングと提案を重ねていくことも大事です。手っ取り早い方法としては、顧客にヒアリングすること。直接ヒアリングすることで、どんな悩みがあり、何を求めているのかがすぐにわかります。
その要望からさらにブラッシュアップすれば、より顧客が求める商品やサービスの開発につなげることも可能です。
ヒアリングの方法としては、自社で抱えている顧客に直接ヒアリングを行う方法もありますが、選定したターゲットがいそうな場所でアンケートを実施するのも効果があります。
このようにヒアリングと提案を重ね、顧客が求めているものに近づけていく努力をしていくことが必要です。
新規顧客を開拓する方法はプッシュ型とプル型の2つ
新規顧客を開拓するにはそれぞれの状況に合わせたアプローチ方法で営業をしていく必要もあります。なぜならターゲットや自社の状況を照らし合わせた上で適したアプローチをすることで、戦略的にマーケティングを進めていけるからです。
新規顧客開拓の方法は、大きく分けると「プッシュ型」と「プル型」に分けられます。
プッシュ型は顧客に対して積極的なアプローチをかける手法で、すぐにでも成果につなげたい、費用があまりかけられないという場合に適しています。
一方プル型はユーザーのニーズに合わせて施策を打ち出し、製品・サービスの認知度向上、見込み顧客の育成などをメインに行っていきます。
これらはそれぞれ特徴が異なりますが、一つ一つの営業方法として考えるのではなく、自社の状況と合わせて複合で行っていくことがおすすめです。
| カテゴリ | 方法 | こんな企業におすすめ |
| プッシュ型 | テレアポ | 短期で成果をあげたい企業 |
| プッシュ型 | 飛び込み営業 | 費用をかけずに成果をあげたい企業 |
| プル型 | リスティング広告 | とにかく素早く成果をあげたい企業 |
| プル型 | コンテンツマーケティング | 自社商品を展開している企業 |
| プル型 | メールマーケティング | 見込み客以外に営業をかけて成果をあげたい企業 |
| プル型 | プレスリリース | 新商品や新サービスを周知させたい企業 |
すぐに結果が欲しいならプッシュ型が有効
プッシュ型と呼ばれる、顧客を探して積極的にアプローチをかける営業手法は、短期間に新規顧客を開拓したい場合に適しています。
例えば全く縁がなかったような顧客の連絡先を手に入れて、手早くアプローチしたい場合などが挙げられます。
すぐにでも売上を上げたい、今すぐ新規顧客が欲しいというような場合であれば、プッシュ型の営業をしましょう。
プッシュ型の例としては以下が挙げられます。
- テレアポ
- 飛び込み営業
それでは上記2つのプッシュ型について詳しく説明します。
【プッシュ型】能動的にアプローチをかけられるテレアポ
テレアポは営業活動における初期アプローチの一つです。特に新たな顧客を手に入れる時などに顧客に自社を知ってもらえるきっかけ作りとして能力を発揮します。
また、飛び込み営業の前にワンクッションテレアポがあるだけで営業展開へ円滑に繋ぐこともできるでしょう。
テレアポは電話だけで営業をかけられる手軽さ
テレアポのメリットは直接顧客にアプローチして接点を作ることができることです。電話だけですぐに営業を掛けられるクイックさがあることも特徴です。
リストをすでに所有している場合は、人件費と電話代のみの低予算で新規顧客の開拓を進められます。
参考：経営者が知っておきたい営業の「新規開拓」
参考：テレアポやめませんか？最新ツールで新規開拓を効率化！
参考：テレアポで何ができる？どんな強み・メリット・デメリットがあるの？
テレアポのデメリットはアポイント獲得の難しさ
テレアポはスピード感のある営業が魅力ですが、営業にかけられる時間はせいぜい30秒〜1分ほどなのでアポイントを取るのが難しいです。
見知らぬ企業の商品説明をゆっくり聞いてくれる企業はほとんどいません。テレアポの成果は営業リストの件数とトーク力に依存するという見方があることも確かです。
リスト作成・トークスクリプトのブラッシュアップには時間とコストをかけましょう。でなければ、電話代と人件費だけが重なってしまい、成果を存分に出せません。
テレアポの話し方については、こちらの資料が参考になります。
テレアポの相場
自社でテレアポをする場合はほとんどがリスト作成・コールに必要な人件費だけで済むので始めやすい手法です。
しかし、効率を考慮すると外部に委託するのも有効です。
テレアポを外部のプロに頼む場合はコール課金型と成果報酬型のいずれかの形態をまず選ぶ必要があります。
コール課金型では1コール100円が相場で、成果報酬型は1アポで1,000円から頼むことが可能です。これは顧客と多く取引となれば回収できる場合も業種によっては資金的に負担になることもあります。
参考：成果報酬型テレアポ代行
テレアポを社内で行いたい場合はコールセンターシステム（CTI）を導入することでオペレーターの作業効率や応対品質の向上を図ることが可能です。詳しくは下記の資料を参考にしてみてください。
テレアポは短期でコストをかけずに成果を出したい企業におすすめ
テレアポは短期間でコストをかけずにより多くの企業に対して営業をかけたい企業に向いています。ほかの営業手法よりも始めやすく、1つの案件に対しての工数も少ないです。
成果が出るまでのスパンも短く、すぐにでも新規顧客を開拓したいという企業はテレアポから始めて、ほかの開拓手法を並行して行っていくと良いでしょう。
【プッシュ型】ダイレクトに顧客にアピールできる飛び込み営業
飛び込み営業も新規開拓において有効な方法の一つです。直接ターゲットのもとへ足を運び、営業をかけていきます。
クイックさとダイレクトさが一長一短な手法ですが、上手くいけば比較的早く顧客を手に入れることも可能でしょう。
飛び込み営業はコストが安いが、属人的になりがち
飛び込み営業のメリットはかかるコストがほかの手法よりも安上がりな点です。人件費・交通費がメインで、新規開拓に予算を割けないという場合に活用されます。
デメリットとしては、営業スキルに依存するため、優秀な営業マン以外成果を上げづらいことが挙げられます。また、成果が出づらいので、社内や営業マン個人としても不安を抱えやすいです。
参考：【完全版】12の営業方法をメリット・デメリット別に紹介！新規開拓で成果を出すための方法は？ | Torteo Magazine
飛び込み営業の相場
飛び込み営業のコストは営業マンに営業してもらう場所までの交通費と人件費が大半です。
エリアが近くで何件か営業をかける場所が集まっている場合には安いコストで済むこともあるでしょう。
参考：【メリット・デメリットを徹底比較】飛び込み営業とテレアポではどっちが効率が良いか？良いとこどりする方法は？ | マーケる営業職
飛び込み営業は費用をかけずに成果をあげたい企業におすすめ
飛び込み営業は「本当に予算がない」「費用をかけられない」という場合に適しています。ただし、無作為に営業をかけても門前払いになる可能性が高いので、成約の可能性が高い企業に絞って利用したほうが効率的です。
飛び込み営業は安価で効率的な営業が行えるため、無理なく続けることができます。さらに広告費をかける必要もないため、予算に大きな影響を与えません。飛び込み営業だけでなく、テレアポも複合的に使うと、アポイントを取ってから営業をかけられるので成果につながりやすいです。
参考：経営者が知っておきたい営業の「新規開拓」
参考：集客から顧客維持までのセールスプロセスを標準化し管理
プッシュ型施策は成約可能性が高い企業の見極めが肝心
テレアポ・飛び込み営業は無作為に営業をかけても、電話がつながらない、無駄足に終わる可能性も高いです。
より効率的に新規顧客を獲得していくため、成約の可能性が高い企業に絞って利用した方が良いでしょう。
ターゲット選定を綿密に行い、ターゲット像を明確にしてから営業をかけることが重要です。
見込み客の集客と顧客の獲得を同時に行うプル型営業
プル型営業とはインターネットで様々なニーズを持った客層を集め、その中から見込み客を獲得する営業方法です。プッシュ型の「現場で成果をあげる」のではなく、インターネットから見込み客を開拓、顧客にできるので営業の効率化が図れます。
プル型営業を実現するためには製品の認知が必要です。自社Webサイトやリスティング広告の運用、コンテンツマーケティングの施策を考えることが重要になります。
そこでここからは代表的なプル型営業の施策をご紹介します。説明する施策は以下の通りです。
- リスティング広告
- コンテンツマーケティング
- メールマーケティング
- プレスリリース
【プル型】短期的に成果をあげられるリスティング広告
リスティング広告とは、お金を払うことでユーザー検索したキーワードに連動して掲載される広告です。
例えば、「化粧品 おすすめ」と検索した際に、検索結果の最上部に広告の掲載できるので、「化粧品を購入したいけど、何を買おうか迷っている」購買意欲の高い顧客に広告を配信できます。
ただ、リスティング広告は検索結果で優位性を持てるので成果につながりやすい方法ですが、1クリックあたり〜円と費用がかかるので広告予算を上回らないよう注意が必要です。
リスティング広告を掲載するには費用がかかるものの、自社Webサイトへの流入からアプリの告知、商品の購買まで幅広く対応しています。
見込み客にピンポイントでアプローチ可能
リスティング広告は自社の見込み客となるターゲット層にピンポイントでアプローチをかけられます。
見込み客が検索するであろうキーワードで広告を掲載すれば、確実に検索結果に表示できる上に、クリックされる可能性も高いです。
また、その事柄に興味がある顧客にもアプローチをかけられるので、見込み客になるであろうターゲットも集客できます。
広告を掲載し始めたその日から効果を期待できるので、見込み客に効率的にアプローチをかけたい人にオススメです。
リスティング広告で成果を上げるためには専門知識が必要
リスティング広告で成果を上げるためには専門的な知識が必要です。リスティング広告は掲載する文言やアプローチするターゲット層によって成果が変わってくるからです。
リスティング広告は広告を配信する際に、「どの地域に」「どの年代に」「どのような形式で」配信するか細かく設定できます。例えば、リスティング広告を使って化粧品を売るときに、「東京に住む30代のOLに広告を配信する」と詳細にターゲットを設定できます。
見込み客に広告を配信できるので成果につながりやすいですが、それには購買意欲の高い顧客へのアプローチ方法、ターゲットを見極め適切に広告を配信する専門知識が必要になります。
経験を積めばある程度広告運用に関する知識はつきますが、短期的に成果を上げたいのであれば代行会社に依頼するのがベストです。
リスティング広告の相場
リスティング広告は自身で広告費を設定できるので200円からでも始められます。しかし、入札制となっており、大きく利益を上げるためにはかなりの額が必要になることも多いです。
しかも、広告費を多く払ったからといって成果を上げられる訳ではなく、広告運営者や経験値によって成果が異なります。
逆に言えば経験豊富な広告運営者が在籍している、あるいは代行依頼する場合は大きく成果を上げられるのも事実です。中には、リスティング広告を活用してわずか1年でコンバージョンが前年度の3倍にまで増加した例もあります。
参考：Google検索広告(リスティング広告)の成功事例8選-なぜ彼らは成功したのか?
成果を素早く出したい企業におすすめ
リスティング広告は配信するための費用はかかるものの、「〇〇 おすすめ」など購入意欲の高い顧客に広告を配信できるので成果につながりやすいです。
そのため、費用をかけてでも自社商品を購入・利用してもらいたい企業はリスティング広告の利用がおすすめです。
広告費や増やせば増やすほど広告をみてもらえる顧客が増えるので、タイミングを見て予算をつぎ込むことも考えましょう。
参考：【初心者向け】リスティング広告とは？平均費用、キーワードの選定、平均数値など、基礎知識をまとめました！
参考：ディスプレイ広告とは？リスティング広告と効果的に使い分けよう｜コラム｜リコー
【プル型】コンテンツマーケティングで潜在顧客を育成する
新規顧客開拓にはコンテンツマーケティングも1つの手法です。コンテンツマーケティングは見込み客の抱えている問題に関係性があるコンテンツを届ける施策を指します。
コンテンツから見込み客をひきつけ、自身にあった商品やサービスを利用してもらうことです。認知・検討・決定までの導線を作り、その時々にあったコンテンツを提供します。
そうすることにより、本来は「潜在顧客」を育成し、自社の商品やサービスを使ってもらうきっかけになります。
コンテンツマーケティングは長期的な資産になる
コンテンツマーケティングの特徴は、継続的な効果が得られ長期的な資産になるという点です。
集客や顧客の購買意欲の促進、ニーズ顕在化による商品利用といった成果を上げることも可能です。
また、コンテンツ内で顧客を育成することも可能で、顧客のニーズを顕在化し、適切なアプローチを行うことで集客から成果まで繋げられます。
一度コンテンツを積み上げてしまえば、集客から育成、商品購入までを行えるので、長期的な資産を作るという点においては優秀なマーケティング手法です。
コンテンツマーケティングは時間がかかるのがデメリット
コンテンツマーケティングは顧客にとって良質なコンテンツを提供することがマストですが、コンテンツ作成に時間・工数がかかるのがデメリットです。コンテンツを作成してからも、成果がでるまでに一定の時間を有します。
その理由としては、潜在顧客を見込み客へと育成することが目的であることが挙げられます。前述した通り、コンテンツマーケティングは潜在顧客に適切なコンテンツを見せて、最終的には見込み客になり商品を利用してもらうことが目的です。
そのために、潜在顧客が商品を認知した時点から購入に到るまで時間がかかってしまうのです。
参考：SEO対策完全版マニュアル｜費用対効果大のWEB集客方法について | PINTO!
コンテンツマーケティングの相場
コンテンツマーケティングを自社で行う場合には、人件費と、Webサイトのドメイン代とサーバー代合わせて年間2万円前後が最低限必要です。
ただし、コンテンツの作成を外注する場合はその費用がかかります。記事コンテンツだと相場は1記事数千円〜数万円。イラストも同じかそれ以上の費用がかかります。
参考：コンテンツマーケティングの費用と相場を徹底解説！【相場早見表・事例あり】
コンテンツマーケティングは自社商品を展開している企業がおすすめ
コンテンツマーケティングをおすすめする企業は自社商品を展開している企業がおすすめです。
自社商品を展開している企業であれば、商品誕生の秘話も交えつつ顧客に適切なコンテンツを作り続けることによって見込み客が増加します。そうして購入まで至った見込み客は顧客ロイヤリティが高くリピーターになってくる確率が高くなります。
新規顧客開拓からリピーターの獲得にもつながるので大きく成果を挙げられるでしょう。
参考：Web集客の方法 メリット・デメリット
参考：Web集客で集めたユーザーを顧客に育成する方法
【プル型】無関心から見込み客へ育て上げるメールマーケティング
メールマーケティングは自社商品に無関心の顧客を見込み客へと育て上げるのに有効です。
メールマーケティングは自社が所持しているリストに悩みの提示、解決策、キャンペーンを打ち出すものです。理想のゴールをあらかじめ決定しておき、そこから逆算して戦略的なメールを配信します。
無関心状態からメールを配信して読者を見込み客へと育てる、というイメージしていただけるとわかりやすいはずです。そうすることで本来は「全く興味がなかったもの」から「使いたくてたまらないもの」へと顧客をコントロールできるのです。
そのため、メールマーケティングは自社商品に興味のない層を見込み客へ育て上げるのに有効です。
参考：時代遅れなんて誤解！ メールマーケティングは顧客育成の有力手段
効率的に多くの企業にアプローチできることが最大のメリット
メールマーケティングのメリットは場所を問わず営業をかけられることです。多くのユーザー・企業にいっぺんに営業できます。興味がある場合のみ顧客から連絡が来るので、無駄が少なく効率的です。
参考：メールマーケティングとは？成功事例や目標設定方法などを集約しました！
内容に目を通してもらえない可能性もある
デメリットはアドレスを入手する問題がある事とメールの開封率が低くなっていることでしょう。この場合アドレス入手の問題は機会を狙っていくしかありませんが、送れる場合はより顧客の目を引くメールを作ることが大切です。
件名をわかりやすく誠実なものにすることで読む前に捨てられることを少なくすることができるでしょう。
メールマーケティングの相場
メールマーケティングで成果を上げるためには有料ツールの導入が必須です。
メールマーケティングは段階を追ってメールを配信するステップメールや、何千人に一斉配信、という施策がありますが、通常のメールサービスでは、そのような機能は備わっていません。
また、無料のメールマーケティングツールもありますが機能制限が多いです。有料ツールであればステップメールやリストへの一斉送信、自動送信などの機能が備わっているので、ビジネスで利用する場合は多少の費用はかかります。
費用目安は月額3,000円から1万円になるので、それほど費用はかかりません。
メールマーケティングを潜在顧客に営業をかけて成果をあげたい企業におすすめ
メールマーケティングは自社の商品やサービスを幅広い相手に伝えたい場合です。例えば新たな取り組み、様々な方向性の事業の全貌などを多くの人に教えたい場合にはメールマーケティングは非常に効率的でしょう。
また、ステップメールを配信することで見込み客を育成し、適切な情報を適切なタイミングで発信できるので成果につながりやすいです。
そこまで費用もかからないので、眠っているリストがあるならばすぐにでも始めてみることをおすすめします。
【プル型】メディアを通じて顧客に興味を持ってもらえるプレスリリース
プレスリリースとは自社で取り扱っている商品や新サービスのリリース時にメディアに情報提供することを指します。
プレスリリースの目的として自社商品と親和性の高い企業やメディアに自社を知ってもらうことです。メディアで取り上げてもらえば一定の宣伝効果が見込めますし、費用をかけずに広告効果を得られます。
プレスリリースのメリットは認知拡大の一助になる
プレスリリースの一番のメリットはメディアや企業に取り上げてもらうことで認知拡大の一助になるということです。
前述したリスティング広告やメールマーケティングは配信直後に顧客と接点を持つことができますが、どうしても広告色が強くなります。
しかし、プレスリリースは企業やメディアが取り上げることで、信頼というフィルターを通して視聴者に届けられます。第三者からの発信になるのでプレリリースを見る読者は「信頼できる情報」と認識するのです。
さらにプレスリリースは自社情報をメディアを所持している企業にPRを依頼するだけなので、コストもかかりません。信頼を得られるだけでなく、掲載する企業やメディアによっては広告効果も期待できるので、プレスリリースはオススメです。
プレスリリースのデメリットは掲載される内容をコントールできない
プレスリリースのデメリットは、企業やメディアで取り上げてもらう際に内容をコントロールできないことです。
掲載する側はお金ももらわず取材を取り上げるので、第三者の中立な立場から発信します。
プレスリリースによってメディアが興味をもち、取材を受けたとしてもどのような内容を掲載されるかはコントロールできません。
中にはプレスリリース後にメディア側に都合のいい解釈、掲載によって悪影響を及ぼすこともあります。デメリットを理解した上でプレスリリースを検討しましょう。
プレスリリースの相場
プレスリリースは企業にメール・FAX・郵送といった方法で送付できるので費用はそこまでかかりません。FAXを使えば紙代や電気代がかかるくらいで、メールを利用すれば無料です。ただ、代行会社に依頼する場合は費用がかかります。
代行サービスに頼む場合は約5万円程度から依頼が可能です。プレスリリースを広める作業が大変、その時間が取れないといった場合は効率的にもこのような代行会社に依頼するのが良いでしょう。
参考：Vol.9 顧客開拓の強い味方。プレスリリースしてますか？
新商品や新サービスを周知させたい企業におすすめ
プレスリリースを利用したほうがいいケースは何か新しい製品やサービスを始めた時です。利用することで新たな事業を始めたということやその事業内容がメディアを通して、様々な顧客に届けられます。
さらに注目度が上がれば取材を受け、より具体的な製品のPRができるチャンスも回ってきます。会社の認知が低い場合は尚更、無料で自社の宣伝が可能です。
また、プレスリリースがされたあとは掲載事実を実績にして、営業素材にすることも効果的です。飛び込み営業を行う際にプレスリリースされた事実を実績として紹介することで、顧客から信頼を得られるでしょう。
参考：【プレスリリース成功事例】Yahoo! ニュース＆グノシーに掲載される方法とは
まとめ
この記事では、売上を上げるために新規顧客を開拓するコツをご紹介しました。成功するポイントや新規開拓の流れ、営業方法などをご紹介しましたが、一番大切なことは事前リサーチを入念に行い、営業先となるターゲットを明確に決めることです。
前述したプッシュ型のプル型の営業を全て実践したところでターゲットが明確に定まっていないと成果を上げるどころか、営業メッセージすら届きません。
ターゲットを絞ることで「見込み客」だけに営業をかけることができるので、成果も上がりやすく営業効率も高くなります。
ですので、まずは事前リサーチを入念に行い、ターゲットを選定した上で自社の状況に応じた営業方法を複合して行いましょう。
