顧客獲得単価(CAC)とは?計算方法からCACを抑える方法まで解説

顧客獲得単価(CAC)とは?

顧客獲得単価(CAC)とは、新規顧客を獲得するためにかかった費用を示す指標です。

ビジネスの健全性を測る上で不可欠なものと言えます。

CACを把握することで、自社のマーケティング戦略や営業効率が適切であるかを評価することが可能となり、より効果的なビジネス運営を目指す上での指針となります。

しかし、獲得単価(CPA)などの似た言葉や、ユニットエコノミクスとの関係性など、関連用語に混乱している方も多いのではないでしょうか。

そこで本記事では、顧客獲得単価(CAC)の基本的な定義から計算方法、そしてCACを効果的に抑えるための方法について詳しく解説していきます。

言葉の意味や計算式はシンプルですが、顧客生涯価値(LTV)やユニットエコノミクスといった関連指標にも目を向けることで、ビジネスの成長戦略をより明確に描くことができるのでこれを機に覚えておくことをおすすめします。

顕在層のみを集客して顧客獲得単価を下げる方法

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顧客獲得単価(CAC)とは新規顧客を獲得するためにかかった費用のこと

顧客獲得単価とは、新しい顧客を獲得するためにかかった費用のことを指します。

Customer Acquisition Costを略してCACとも呼ばれています。

顧客獲得単価の費用には、広告費、販促費、営業費などが含まれ、顧客獲得単価を計算することは、ビジネスの利益性を評価する重要な指標となります。


顧客獲得単価(CAC)の計算方法

次にCACの具体的な計算方法について解説します。計算式自体はいたってシンプルです。

顧客獲得単価 = 新規顧客獲得するためにかかった費用 ÷ 新規顧客の獲得数

▼例
たとえばあなたの事業が、広告、販促、営業などに年間500万円の費用を費やして10人の新規顧客を獲得した場合の顧客獲得単価の計算は以下となります。

顧客獲得単価 = 新規顧客獲得するためにかかった費用 ÷ 新規顧客の獲得数
=5,000,000 ÷ 10
=500,000円

顧客獲得単価と併せて覚えておきたい5つの関連指標

次に、顧客獲得単価(CAC)と似ている指標や、顧客獲得単価を用いて計算できる指標など、関連する指標を5つ紹介します。

いずれも利用頻度の高い指標なので、まだ知らない方はこれを機に併せて覚えておきましょう。

獲得単価(CPA)

獲得単価(CPA)は、Cost Per Actionの略です。

主にマーケティングや広告運用において1コンバージョンを獲得する際にかかった費用を指すことが多いです。

しかしこの獲得単価の指標は施策によっても異なり、「特定のページ遷移」「問い合わせ獲得」「商品の購入」など様々です。

指標が「顧客獲得」の場合には。顧客獲得単価(CAC)と同義となることもあります。

獲得単価(CPA)は指標によって意味が変わるが、顧客獲得単価(CAC)は顧客獲得単価にかかった費用を常に指すと覚えておきましょう。

顧客生涯価値(LTV)

顧客生涯価値(LTV)とはLife Time Value の略で、顧客が取引開始から終了までの間にどれほどの利益をもたらすのかを示す指標です。

LTVを計算することで、顧客獲得に費やせる費用の限界が変わるので、より効率的な予算配分が可能になります。

たとえば、1回あたりの購入額の平均が1万円、年に2回購入、取引終了までに平均5年の場合、1回の購入だけを見た場合に比べて10倍の投資を行うことが可能となります。(以下例)

顧客生涯価値(LTV) = 「1回あたりの平均購入額」×「年間の平均購入回数」×「平均の継続年数」
=10,000 × 2 ×5
=100,000

顧客生涯価値(LTV)について詳しく知りたい方は、下記の記事をご覧ください。

参考:LTV(顧客生涯価値:Life Time Value:ライフタイムバリュー)とは?計算方法と広告活用での成功事例|LISKUL

ユニットエコノミクス

ユニットエコノミクスとは、近年流行しているSaaSなどのサブスクリプションモデル(月額制のビジネスモデル)の健全性を計るためによく使われる指標です。

CACとLTVを用いることで計算することができ、計算結果が3以上であれば健全であるとされています。(以下計算式)

▼ユニットエコノミクスの計算式
ユニットエコノミクス = 「顧客生涯価値(LTV)」 ÷ 「顧客獲得単価(CAC)」

上記のように「LTV が CAC の3倍であれば健全」というのが、サブスクリプションモデルの健全性の基本的な目安とされています。

月額制のビジネスを提供されている方はぜひ計算してみてください。

投資収益率(ROI)

投資収益率(ROI)とは、Return on Investment の略で、「投資対効果」「投資利益率」とも呼ばれ、投資がどれほどの利益をもたらしたのかを示す指標です。計算式は以下の通りです。

投資対効果(%) = 利益 ÷ 投資金額 × 100

汎用性が高く、どのような投資の利益率の計算にも用いることができる反面、投資や利益にどのようなものが含まれているのかは分かりづらくなることもあります。

参考:ROIとは?指標の役割や算出時の計算法、ROASとの違いを解説│LISKUL
   ROIのパターン別計算方法!具体的な計算式を例題も含めて徹底解説!│LISKUL

広告費用対効果(ROAS)

広告費用対効果(ROAS「ロアス」と読む)は、Return On Advertising Spend の略で、広告費がどれほどの売上につながっているかを示す指標です。(以下計算式)

広告費用対効果(%) = 広告経由の売上 ÷ 広告費 × 100

このようにROIと比べると汎用的な指標ではありませんが、費用や売上を広告の費用、広告経由の売上に絞り込むことで、広告の投資対効果を出せる点が大きなメリットです。

参考:広告効果を測るROASの計算プロセスを事業内容別でわかりやすく解説│LISKUL


顧客獲得単価(CAC)を改善する方法

次に顧客獲得単価を改善する方法について解説します。

顧客獲得単価の改善には、新規顧客の獲得コストを直接抑える集客面での改善方法と、その他のコストを抑えることにより間接的に改善する方法の2種類があります。

業種や業態によっても改善しやすいポイントは異なると思いますので、顧客獲得単価の改善にお悩みの方は、実行しやすそうなものから取り組んでみましょう。

それではそれぞれの改善方法について解説していきます。

集客面から新規顧客獲得のコストを直接抑える4つの方法

まずは新規顧客を獲得する際にかかるコストを直接的に抑える方法をご紹介します。

具体的な方法としては、ターゲットの絞り込みや、広告運用の効率化を図ることが挙げられます。

①ターゲットを絞り込む

ターゲットを、製品やサービスへの関心度やニーズが高いユーザーにフォーカスすることで、顧客の獲得率を高めることができます。

集客や営業のターゲットとなるユーザーを絞り込むことで、獲得効率の悪いユーザーの顧客化にかかる費用を抑え、顧客獲得単価を改善します。

サービスへの関心度が高いユーザーのみを集める方法として、「相見積もりサイトを活用した集客」が挙げられます。

たとえば、相見積もりサイト「ミツモア」では、リスティング広告並みの顕在層を成果報酬型で獲得することが可能です。

ミツモアでは、サービスを比較・検討しているユーザーのアンケート結果をもとにぴったりのサービスを紹介するため、検討度の高いユーザーのみを効率的に集客でき、顧客獲得単価を下げることができます。

ミツモアの詳細はこちらからご確認いただけます。

②広告を改善する

広告のタイトル、説明文、クリエイティブを変更したり、ターゲティングを最適化することで、広告のパフォーマンスを向上することができます。

最近の主要媒体は、複数の広告を自動的にA/Bテストし、効果の高いものに予算を寄せていく最適化機能も搭載されています。

広告での改善を狙う型は積極的に複数の広告を入稿し、最適化を行いましょう。

また①でも説明したターゲットの絞り込みも有効です。

たとえばリスティング広告(検索広告)であれば以下のようにニーズが顕在化している購入に近い段階のユーザーを狙うことで費用対効果が改善される可能性があります。

▼ターゲットを絞り込む例
顕在層:「商品カテゴリ名 比較」などで検索する人 ←狙う対象。購入を前向きに検討。
潜在層:「商品カテゴリ名 とは」で検索する人 ←購入を決意している人の割合が少ない。

③SEOやSNSなどの広告以外の集客施策を実施する

集客施策には色々な方法がありますが、大別すると以下の2種類です。

  • 広告:有料、費用と成果が比例しやすい、配信を止めると効果もなくなる
  • SEOやSNS:無料、成果が積みあがる、人件費や時間がかかる、投資対効果が不確実

費用をかけて配信している間のみ効果が期待できる広告とは異なり、有益な情報を発信して検索結果の上位を狙うSEOや、フォロワーを増やしていくSNSなどの施策は成果が積みあがっていくため顧客獲得単価を時間経過とともに下げていくことができます。

しかし、人件費やハズレた場合を考えると、費用に対して必ず配信を行える広告と比べ、リスキーであるという見方もできます。

これらの方法は、広告に費用は割けないが人手はあるという方や、すでに広告を費用対効果が合うギリギリまで配信していてさらなる改善を求めている方は検討してみるとよいでしょう。

④リファラルで獲得する

リファラルとは、既存顧客からの紹介で新規顧客を獲得することです。

紹介者と被紹介者の双方にポイントの付与、次回購入の割引、キャッシュバックなどのインセンティブを提供することで紹介を促します。

リファラルは獲得効率の良い施策ですが、インセンティブのコントロールが難しい施策でもあります。

インセンティブがなかったり価値が低いと見向きもされず、逆にインセンティブの価値が高すぎるとその時のインセンティブを目当てにユーザーが集まってしまいリピートに至らないなどの難しさがあります。

間接的にCACを抑える方法

次に、間接的にCACを抑える方法をご紹介します。

間接的に抑える方法とは、リピート購入の促進や業務の効率化などの施策により、集客面や新規営業での新規顧客獲得コストを抑えるのではなく、間接的にかかる費用を抑える方法です。

ITツールを活用して業務の効率化を行う

次に業務の効率化によるCACの改善について説明します。

営業のプロセスを見直し、営業のコストを削減してCACを改善するなどがこれにあたります。

たとえばオンライン会議システムを利用し、対面の営業からオンラインでの営業に切り替えることで、営業先への移動にかかる時間や費用を抑えることができます。

この例の場合、受注率は対面での営業の方が高いかもしれません。

しかし、チャネルを限定したらどうか、一部オンライン化してみようかなど、現状よりも改善できるポイントや方法を模索していくことが重要です。

業務をアウトソースする

ITツール活用の他にも、業務をアウトソースすることで、固定費を削減し、新規顧客の獲得コストを抑えることもできます。

経理や人事などのバックオフィス業務のアウトソーシングが一般的なイメージかもしれませんが、最近では集客や営業関連のアウトソーシングも盛んに行われています。

すべての作業を社内で行い、人手不足を感じている方は業務のアウトソースも検討してみましょう。

リピート施策を強化する

リピート購入を促すことは、直接的にCACを改善する施策ではありません。

しかし、リピーター経由の売上を増やすことは一般的にも利益率が高い傾向にあり、リピート施策を強化することで結果的に必要となる新規顧客獲得の目標を下げられることも考えられます。

顧客の連絡先を取得しているビジネスモデルであれば、メールマガジンを配信するなど気軽に実行できるリピート施策も多いので、リピート施策を実施していない方はぜひ検討してみてください。


まとめ

本記事では顧客獲得単価(CAC)の基礎、関連用語、改善方法について解説しました。

顧客獲得単価とは、ビジネスの健全性を確認するための指標で、新規顧客を獲得するためにかかった費用を新規顧客の獲得数で割るだけで算出することができます。

しかしその費用には、新規顧客の獲得時に直接的に支払う集客コストや、一連の業務の中で発生する間接的な費用が含まれています。

さらには顧客獲得単価の目標はリピート売上によっても変動し得るものです。

本記事で紹介した改善施策が、効果的なマーケティング戦略や営業効率の向上といったビジネス成長の一助となれば幸いです。

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相見積もりサイトにはサービスの導入を検討しているユーザーが集まるため、そこにサービスを掲載すればニーズが顕在化したユーザーのみを集客できます。

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