マーケティングオートメーション（MA）とは？マーケを自動化する基礎まとめ

マーケティングオートメーション（MA）とは、専用のツール（MAツール）を用いたマーケティング活動の自動化を指す言葉です。

具体的には、コンバージョン率や顧客満足度を向上するために、特定の条件に合うターゲットにのみ自動的にメールを送ったり、パーソナライズしたメッセージを配信したりすることができます。

しかし今日のMAツールは非常に多機能なので、マーケティングオートメーションとは何を自動化できるのかわからないという方も多いのではないでしょうか。

そこで本記事では、マーケティングオートメーションの基礎や、SFAやCRMとの違い、MAツールでできることの一覧、導入方法や注意点、代表的なツールや相場などの情報を一挙に紹介します。

マーケティングオートメーションの実施や、MAツールの導入をご検討中の方は、ぜひ参考にしてください。

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マーケティングオートメーション（MA）とは

マーケティングオートメーション（MA）とは、デジタルツールを活用してマーケティング活動を自動化し、企業のマーケティング効率を飛躍的に向上させる技術です。

このツールは、広告キャンペーンの管理、顧客とのコミュニケーション、コンテンツの配信といった多岐にわたる業務を自動で処理します。

具体的には、顧客の行動データを収集し分析することで、個々の顧客に最適なメッセージを自動的に送信するパーソナライズなどの機能を備えています。顧客一人ひとりに合わせたパーソナライズされたマーケティングを行うことで、顧客満足度や、コンバージョン率の向上を実現します。

また、一般的なマーケティングオートメーションツールには、リードスコアリングや顧客セグメンテーションなどの機能も提供しており、マーケティングチームがより効果的な戦略を立てるための顧客情報管理を行うこともできます。

例えばリードスコアリングでは、リードの質を評価し、優先順位をつけることで、営業チームが最も可能性の高いリードに集中できるようにします。

これらのプロセスを自動化することで、企業は時間とリソースを節約し、全体のマーケティングパフォーマンスを最大化することができます。

マーケティングオートメーションが求められる背景にある要因

マーケティングオートメーションが求められる背景には、主に以下2点の要因があります。

１．個々のニーズに応じたコミュニケーションの需要が高まった

デジタルマーケティングの複雑性が増す中、個々の顧客に合わせたマーケティングが不可欠となり、これによりマーケティングオートメーションの必要性が高まっています。

現代の消費者は、一方的な広告よりもパーソナライズされたコミュニケーションを求めており、企業は顧客一人ひとりのニーズや好みに応じたマーケティング戦略を採用する必要があります。

マーケティングオートメーションは、このような個別対応を自動化し、大規模な顧客基盤でも効率的に管理する手段を提供します。

２．優位性を確保するためには大量のデータを活用する必要が出てきた

デジタル化の進展により収集されるデータ量が爆発的に増加しており、この大量のデータから有益な洞察を得ることが多くの企業にとって重要な課題となっています。

マーケティングオートメーションツールは、データ分析を自動化し、リアルタイムで顧客データを解析することで、より迅速かつ効果的なマーケティング決定を支援します。

つまり、マーケティングオートメーションは企業が市場動向を先読みし、競争上の優位を確保するための鍵となるのです。

マーケティングオートメーションの主な役割３つ

マーケティングオートメーションの主な役割は、効率的なリード管理、顧客エンゲージメントの強化、そしてパーソナライズされたマーケティング戦略の実行です。

これにより、企業はマーケティング活動を通じて、より高いROIを実現することが可能になります。

１．リード管理の効率化

第一に、マーケティングオートメーションはリード管理の効率化を図る重要な役割を担います。

顧客情報の収集からセグメンテーション、リードスコアリングに至るまで、すべてのプロセスを自動化し、営業チームが最も価値の高いリードに集中できるようサポートします。

これにより、営業効率が向上し、コンバージョン率の改善が期待できます。

参考：リードマネジメントとは？マーケティング成熟度による課題整理と解決方法│LISKUL

２．顧客エンゲージメントの強化

第二に、顧客エンゲージメントの強化もマーケティングオートメーションの核となる機能です。

顧客の行動や反応を追跡し、そのデータを基にカスタマイズされたコミュニケーションを実施することで、顧客体験を向上させます。

例えば、顧客が特定の製品に興味を示した場合、自動的に関連する情報やオファーを送信することができます。

このタイムリーかつ関連性の高いアプローチにより、顧客の関与度を高めることが可能です。

参考：顧客エンゲージメントとは？計測の方法とエンゲージメントを獲得する3つのポイント│LISKUL

３．パーソナライズされたマーケティングの実行

最後に、パーソナライズされたマーケティング戦略の実行は、顧客一人ひとりに合わせた体験を提供することで、顧客ロイヤルティを構築します。

マーケティングオートメーションは、顧客の過去の購買履歴やオンライン行動を分析し、個々に最適なメッセージやオファーを生成します。

これにより、企業は顧客に最も響く内容を提供し、長期的な関係を築くことができます。

マーケティングオートメーションとSFAやCRMとの違い

マーケティングオートメーション（MA）、セールスフォースオートメーション（SFA）、カスタマーリレーションシップマネジメント（CRM）は、いずれも業務を効率化するためのものですが、それぞれ異なる業務領域に特化していることが最大の違いです。

MAはマーケティングプロセスの自動化に特化しており、顧客の獲得からエンゲージメント強化までを支援します。

一方SFAは営業活動の効率化に焦点を当て、CRMは顧客データの一元管理と顧客関係の深化を目的としています。

これらシステムは、もちろん独立して活用することもできますが、連携して企業の全体的な顧客関係管理やビジネス成果の向上や、企業の成長を加速させることもできます。

機能/システム	マーケティングオートメーション（MA）	セールスフォースオートメーション（SFA）	顧客関係管理（CRM）
目的	デジタルマーケティング活動の自動化	営業プロセスの効率化	顧客データの一元管理と顧客関係の強化
主要機能	リード生成と育成、パーソナライズされたキャンペーンの自動実行	顧客情報の入力、案件管理、営業活動の追跡	顧客データの集約、顧客情報の詳細な管理、顧客対応の改善
顧客との向き合い方顧客との向き合い方	高度なターゲティングとコミュニケーション自動化	営業担当者による個別のフォローアップ対応	全体的な顧客体験の向上と顧客ロイヤルティの構築
データ活用の方向性	ビジネスインテリジェンスを用いたマーケティング戦略の最適化	営業成績の分析と予測、効率的なリソース配分	顧客の生涯価値の最大化と戦略的な顧客関係の構築
主なメリット	ターゲティングの精度向上、マーケティング効果の追跡と分析	営業チームの生産性向上、収益機会の最大化	総合的な顧客洞察の提供、顧客との持続的な関係強化

マーケティングオートメーションを導入する５つのメリット

次に、マーケティングオートメーションを導入する代表的なメリットを５つ紹介します。

１．リード管理を効率化できる

マーケティングオートメーションシステムは、リードの自動追跡、分類、および育成を可能にします。

顧客データベース内の行動パターンやエンゲージメントレベルを分析し、それに基づいてリードを評価（リードスコアリング）します。

このプロセスにより、営業チームは最も購買意欲が高い見込み客に焦点を合わせることができ、効率的なフォローアップが可能となり、コンバージョン率の向上が期待できます。

２．高度なターゲティングを行える

ユーザー行動に基づくデータ収集と分析を通じて、顧客一人ひとりに合わせたマーケティングキャンペーンを展開できます。

このパーソナライゼーションは、顧客の関心やニーズに直接訴える内容を提供するため、エンゲージメントと忠誠心を高めることに直結します。

例えば、過去の購買履歴や閲覧データに基づいて特定の製品を推奨することで、顧客の興味を引き、さらなる購買を促すことができます。

３．マーケティング活動の規模に合わせた施策を実行できる

小規模なキャンペーンから大規模なプロモーションまで、マーケティングオートメーションは任意の規模の活動をサポートします。

企業が成長しても、システムは柔軟に対応可能で、増加するマーケティングニーズに合わせて容易に調整できます。

これにより、市場の変化に迅速に対応し、新しいマーケティング機会を捉えることが可能です。

４．時間とコストを節約できる

マーケティングオートメーションにより、多くの時間を要する繰り返し作業を自動化できます。

例えば、顧客セグメントごとにカスタマイズされたメールキャンペーンのスケジューリングや、ソーシャルメディアでの投稿計画などが自動で行われます。

これにより、マーケティングチームは戦略的なタスクや創造的な活動により多くの時間を割くことができ、全体的な運営コストの削減にも寄与します。

５．施策の詳細なパフォーマンスを測定できる

リアルタイムでのパフォーマンス追跡と詳細なレポート機能により、マーケティング活動の効果を正確に評価することができます。

どのキャンペーンが最も効果的であったか、どのチャネルが最もROIを生成しているかなどのデータが明確になり、これらの洞察を基に将来のマーケティング戦略を最適化することが可能です。

マーケティングオートメーションを導入する３つのデメリット

マーケティングオートメーションの導入は多くの利点をもたらしますが、一部の課題も存在します。これらのデメリットを理解することは、システム導入の決定において重要です。

１．初期導入コストが高くつく場合がある

マーケティングオートメーションシステムを導入する際に、初期投資が必要となる場合があります。

例えば、ソフトウェアのライセンス費用の他に、ページなどの作成費用や、従業員のトレーニングなどが発生する場合があります。

また、外部のシステムと連携したり、カスタマイズするためには専門的な知識が求められるため、追加費用が発生することもあります。

２．最大限に活かすためにはある程度の技術的知識が必要となる

マーケティングオートメーションツールは高度な機能を持つため、導入と運用にはある程度の技術的知識が必要です。

特に、カスタマイズやデータの統合が複雑で、適切な設定がなされない場合、システムは最大限の効果を発揮しません。

このため、類似のツールを利用した経験がない場合には、スタッフへの教育やサポートが必要となり、それに伴う時間とコストがかかる可能性があります。

３．過度の依存が創造性の低下を招く可能性がある

全てのプロセスを自動化に頼ることで、マーケティングチームの創造性が損なわれる可能性があります。

自動化は効率的ですが、時には個々の顧客へのユニークな対応や革新的なキャンペーンアイデアが欠けることがあります。

また、市場の変化に柔軟に対応する能力も低下する可能性があり、企業が新しい機会を逃すリスクが生じることもあるので注意が必要です。

マーケティングオートメーションツールでできること１０選

前述のとおり、マーケティングオートメーションツールは非常に多機能なので、何ができるのかわからないという方も多いと思います。

そこで、代表的な「MAツールでできること」を１０個ご紹介します。

１．ページやフォームを簡単に作成できる

MAツールでは、ヘッダー、見出し、本文、画像、入力フォーム、フッターなどを組み合わせて簡単にWebページを作成することができます。

これ自体は「自動化」ではありませんが、自動化の準備に不可欠な要素です。

例えば、「氏名」「企業名」「電話番号」「メールアドレス」などの基本情報を収集するページやフォームを作成することで、その後のマーケティング活動や、営業に利用するための個人情報を収集することができます。

２．リード（見込み顧客）情報の管理

MAツールの基本機能にリード（見込み顧客）情報の管理が挙げられます。

ウェブサイトの訪問者やセミナー参加者から得た個人情報を基にリード（見込み顧客）情報を生成し、これらに対してメールを配信して育成したり、属性、状況、履歴などを管理することができます。

３．メールの一斉配信

メールの一斉配信もMAツールの基本的な機能の一つです。

例えば、ダウンロードやウェビナー登録などのフォームを通じて得られたリードに自動的にフォローアップメールを送信し、それぞれのリードの状態に応じたコンテンツを提供することで、関係を徐々に構築していきます。

４．スコアリングとセグメンテーション

リードの行動やデモグラフィック情報に基づいてリードを評価し、優先度をつけるスコアリングを行うことができます。

例えば特定のページを見たら1点、セミナーに参加したら2点などの、特定のルールに応じて加点を行い、優先度の高いリードを特定します。

これにより、営業チームは最も成約可能性が高い見込み客に焦点を当てることができます。

５．顧客行動に基づく顧客インサイトの提供

顧客が閲覧したページやメールなどの情報から、顧客の嗜好や行動パターンを深く理解することもできます。

これにより、マーケティング戦略のさらなる最適化が可能となり、より効果的なキャンペーンの展開が可能です。

６．パーソナライズされたメッセージの送信

購入履歴やオンライン行動を解析し、それに基づいて顧客ごとにパーソナライズされたマーケティングメッセージを送信します。

これにより、顧客の関心を引き、リピート購入を促進します。

７．コンテンツマーケティングの自動化

BtoB向けのマーケティングオートメーションツールは、ターゲットに合ったコンテンツ（ブログ記事、ホワイトペーパー、ケーススタディなど）を自動で配信することもできます。

これにより、リードを獲得したらあるメールを自動で送信する。メールを閲覧したユーザには、製品やサービスの情報を送信するなど、上記で紹介した機能を人の手を介さず行うことができます。

８．リアルタイムマーケティング

顧客の行動が発生した瞬間にリアルタイムで反応し、タイムリーなオファーや情報を提供することが可能です。

例えば、顧客がウェブサイトを訪問した際に特定の製品に関するプロモーションを表示することで、購買確率を高めます。

９．アカウントベースのマーケティング (ABM)の実施

マーケティングオートメーションは、メール、ソーシャルメディア、モバイルなど複数のチャネルを用いた一貫した顧客体験を提供するアカウントベースドマーケティング（ABM）の効果的な実施を支援します。

これにより、特定のターゲットアカウント（企業や組織）に合わせたマーケティング戦略が展開され、パーソナライズされたアプローチを通じて関係が強化されます。

参考：アカウントベースドマーケティング（ABM）とは？導入すべき企業の見極め方と成功のコツを解説│LISKUL

１０．セールス活動との連携

マーケティング活動と営業プロセスをシームレスに統合し、リード情報の共有や活動の同期を図ります。

これにより、マーケティングと営業の効果を最大限に高めることができます。

マーケティングオートメーションを実施する方法５ステップ

次に、マーケティングオートメーションを実施する方法を５つのステップに分けて紹介します。

ステップ１：やりたいことと目標を設定する

導入プロセスの最初のステップは、企業が自分たちのニーズを明確に理解し、具体的なマーケティング目標を設定することです。

これには、どの顧客セグメントをターゲットにするか、どのマーケティング活動を自動化することで最大の効果を期待できるかを議論し、決定します。

また、成功を測定するためのKPI（重要業績評価指標）を設定することも含まれます。この段階で正確な目標を設定することが、後のステップでの効率的なツール選定と導入に直結します。

ステップ２：適切なマーケティングオートメーションプラットフォームの選定

適切なプラットフォームを選ぶことは、マーケティングオートメーション導入の成否を大きく左右します。

機能性や、ユーザーインターフェースの使いやすさ、技術的な統合の容易さ、コストパフォーマンス、顧客サポートの質など、多角的な視点から検討を進めます。

無料のデモやトライアルを通じて実際にツールを試し、企業の具体的な要件に最適なソリューションを選定することを推奨します。

またツールによってステップメールはできないなど、特定の機能が無かったりもするので、ステップ１で検討したやりたいことを実行できるのかを必ず提供元に確認するようにしましょう。

ステップ３：プラットフォームの導入とカスタマイズ

プラットフォームが選定されたら、具体的な導入とカスタマイズのプロセスが始まります。

この段階では、企業の既存のマーケティングプロセスやCRMシステムとの統合を計画し、必要に応じてプラットフォームの機能をカスタマイズします。

データの移行と整理もこの段階で行われ、全社的にシステムの使用をスムーズに進めるための基盤が整備されます。

ステップ４：社内でのトレーニングと統合

新しいシステムの導入には、関連するスタッフ全員がシステムを理解し、効果的に活用できるようになることが不可欠です。

トレーニングプログラムを実施し、マーケティングチームだけでなく、セールスチームやカスタマーサービス部門など、システムと連携する可能性のある全スタッフに対して教育を行います。

また、この段階では、プラットフォームの統合が完了しているか、データのやり取りに不備がないかをチェックしましょう。

ステップ５：キャンペーンの実行し、評価・改善を繰り返す

導入が完了したら、特定の見込み顧客にパーソナライズしたメッセージを配信したり、特定の行動（例えばあるページの閲覧）をトリガーにメール配信を行うなどのキャンペーンを実行してみましょう。

キャンペーン実施後は、継続的にパフォーマンスを確認し、マーケティング戦略の改善やシステムの微調整を行い、より効果的なマーケティング活動の実施を目指します。

また、新しいマーケティング技術やトレンドの出現に対応するためのアップデートや再教育の実施も重要です。

マーケティングオートメーションツールの相場

マーケティングオートメーションツールの価格は、提供される機能やサービスレベルによっても大きく異なりますが、一般的には月額数千円程度から利用可能です。

企業のニーズに合わせてカスタマイズされた高度な機能を備えたツールでは、月額数十万円以上のものもありますし、逆に機能の制限された無料プランを提供しているツールもあります。

基本的に価格設定は、利用ユーザー数、顧客コンタクト数、メールの送信数、利用できる機能の範囲などに基づいて変動します。

また、初期設定費用が別途必要となることもありますので、全体的なコストを把握するためには、各ツールの詳細な料金プランを確認することが重要です。

代表的なマーケティングオートメーションツール４種

マーケティングオートメーションツールの中で代表的なものを4つご紹介します。

そのほかのツールについて詳しく知りたい方は、以下記事を参考にしてください。

参考：【2024年最新版】MAツールおすすめ32選を比較！口コミ・選び方も紹介│LISKUL

１．HubSpot

HubSpot は、非常にユーザーフレンドリーで、総合的なマーケティング、セールス、サービスのプラットフォームを提供しています。

このツールは、特に中小企業に適しており、リード生成から顧客関係管理、コンテンツ管理まで、一連のプロセスを統合的に管理できます。

また、SEOやソーシャルメディア管理などの機能も充実しており、ユーザーがマーケティング活動を一元管理できる点が強みです。

参考：HubSpot（ハブスポット）

２．Marketo

Marketo はAdobeによって提供されるツールで、特にカスタマイズ性とスケーラビリティに優れています。

大規模な企業や成長を続ける企業に適しており、詳細なリード管理、スコアリング、キャンペーン管理機能を提供しています。

また、リアルタイムのパーソナライズと自動化が可能で、複雑なマーケティング戦略を効果的に展開するための多様なツールを備えています。

参考：Adobe Marketo Engage

３．Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）

Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot） はSalesforceによって提供され、特にB2Bセクターで強い影響力を持っています。

このツールは、セールスフォースのCRMとの深い統合が特徴で、高度なリードスコアリング、メールマーケティング、ROIレポーティング機能を提供します。

効率的なリードナーチャリングとセールスアライメントを支援し、マーケティングとセールスの効果を最大限に高めることができます。

参考：Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）

４．Eloqua

Eloqua はOracleが提供する高度なB2Bマーケティングオートメーションツールです。

大企業向けに設計されており、高度なセグメンテーション、キャンペーン設計、リード管理が可能です。

特に、複雑なマーケティングプロセスとデータ統合ニーズを持つ企業において、その豊富な統合オプションと強力な分析ツールが評価されています。

参考：Eloqua Marketing Automation

マーケティングオートメーションツールを選ぶ際のポイント５つ

マーケティングオートメーションツールの選定は、企業のマーケティング戦略にとって重要な判断です。

効果的なツールを選択することで、マーケティングの効率が大幅に向上します。以下は、ツール選択時に考慮すべき主要なポイントです。

ポイント１：自社ニーズと機能に相違がないかを確認する

選択するツールが企業の具体的なニーズに合致するかどうかを確認することが最も重要です。

必要な機能（例えば、リードナーチャリング、キャンペーン管理、SNS統合など）が全て含まれているか、また、それが現在及び将来のマーケティング戦略に適しているかを評価します。

他にも、スコアリングやステップメールはできるものと、出来ないものがあります。

ポイント２：ユーザビリティ

ツールの使いやすさは、チームがそれを効率的に使用できるかどうかを左右します。

操作が直感的で、学習曲線が緩やかなツールを選ぶことで、スタッフのトレーニングコストと時間を節約し、より早く成果を出すことができます。

ポイント３：データ統合の容易さ

既存のデータベースや他のビジネスツールとの統合がスムーズに行えるかどうかも重要な考慮事項です。

データの一貫性を保ち、効率的なワークフローを確保するために、ツール間の連携が必要です。

ポイント４：コスト対効果

コストは常に重要な考慮事項です。ツールの費用対効果を評価し、初期コストだけでなく、維持費用や必要となる追加機能の費用も考慮する必要があります。予算内で最大の価値を提供するツールを選択します。

また、費用形態もツールによって異なります。メールの配信数、コンタクト数、ツールの利用者数など、様々な要素で費用が変わるので、自社の状況に合ったものを選択するようにしましょう。

ポイント５：サポートの内容を確認する

選択するツールを提供するベンダーのサポート体制と市場での評判も重要です。

充実したカスタマーサポート、定期的なアップデート、安定した運用実績があるベンダーからツールを選ぶことが、長期的に見て成功への鍵です。

具体的には、24時間365日対応しているか、電話対応は可能かなどを確認しましょう。

マーケティングオートメーション実施時の注意点３つ

次に、マーケティングオートメーションを実施する際の注意点を３つご紹介します。

注意点１：流し込むデータの整備は入念に行う

マーケティングオートメーションは正確なデータに基づいて最大の効果を発揮します。導入前に顧客データを整理し、データ管理のプロセスを確立することが重要です。

不正確または不完全なデータは、自動化の効果を著しく低下させる可能性があります。

注意点２：社内の各部門の理解や協力を得る

マーケティングオートメーションの導入は部門を横断するプロジェクトであり、各部門の協力が必要です。

マーケティング部門だけでなく、営業部門やIT部門との密接なコミュニケーションを保ち、全員がシステムを理解し、協力する体制を整えることが成功の鍵です。

参考：データ分析に必要な「データクレンジング」とは？実施すべき理由と手順│LISKUL

注意点３：コンプライアンスとデータプライバシーに留意する

マーケティングオートメーションツールを使用する際、企業は顧客データを扱うことになります。このデータは、GDPR（一般データ保護規則）など、適用される地域のデータ保護法規に厳格に従う必要があります。

適切な顧客の同意を得ること、データの使用目的を明確にすること、そしてデータへのアクセスを適切に管理することが求められます。

参考：GDPRとは？今すぐ対応すべき企業と最低限実施すべき5つの対策│LISKUL

まとめ

本記事では、マーケティングオートメーションの基礎や、SFAやCRMとの違い、MAツールでできることの一覧、導入方法や注意点、代表的なツールや相場などの情報を紹介しました。

マーケティングオートメーション（MA）は、企業がマーケティング活動を自動化し、リード管理の効率化から顧客エンゲージメントの強化、そしてターゲット精度の高いマーケティング戦略の実行まで、企業にとって多大なメリットをもたらします。

そして導入の際には、費用形態や、初期コスト、機能などが自社に合っているかを確認したり、組織全体の理解や協力を得ることが重要です。

これらのポイントをおさえて導入することで、MAツールは、マーケティング戦略を効率化し、データを活用した効果的なキャンペーンを実施できることでしょう。

皆様もこれを機に挑戦してみてはいかがでしょうか。

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