今やオウンドメディアという言葉を知らない企業はいないのではないでしょうか？それほどオウンドメディア は一般的なものとなりました。
簡単そうに見えるオウンドメディアですが、記事を書き続けているのにPV数が上がらない、流入しても問合せやリード獲得につながらないなどの悩みを抱えている企業も多いのではないでしょうか？
ソウルドアウトではそういった悩みを抱えている方たちに向けて、「RentaLISKUL（レンタリスクル）」というLISKULを活用してリードをリスクをおさえた成果報酬型で獲得できるサービスを提供しています。
今回は、RentaLISKULのコンテンツパートナー「株式会社アイティベル」がBtoBオウンドメディアを支援する中で得た、PVを増やすノウハウやホワイトペーパーを活用したリード獲得方法について解説します。
ホワイトペーパー・記事制作サービスの詳細が分かる資料をダウンロード（無料）
※本記事は株式会社アイティベル提供によるスポンサード・コンテンツです。
アイティベル会社紹介
株式会社アイティベルはWebサービスやITサービスに特化して記事やホワイトペーパーなどのコンテンツ制作を支援しています。集客のための記事制作からリード獲得のためのホワイトペーパー制作まで支援しています。
実績
一例になりますが、以下の領域を取り扱う企業の支援実績があります。
・CRM
・マーケティングオートメーション
・インサイドセールスツール
・ECカート
・プロジェクト管理ツール
・オムニチャネルサービス
・レコメンドエンジン
・NPS
・SMS
・コールセンターシステム
・CTI
・ビジネスフォン
・FAXサーバー
・メールサーバー
・ベアメタルサーバー
・仮想テスクトップ
・シンクライアント など
企業様のご支援だけでなく弊社自身でもIT部門向けオウンドメディア「IT Koala Navi」を運営しています。
RentaLISKULのコンテンツパートナーとしての実績
すでにRentaLISKULを契約している方のために、下記のような記事を制作しました。
訪問せずにすぐ商談！営業効率を上げるインサイドセールス部隊の立ち上げ方
RentaLISKULのサービスを紹介する記事も制作しています。
オウンドメディアのメリット・デメリットとは？基本情報から最新の立ち上げ手法まで徹底解説
オウンドメディアを起点とした集客から顧客化までの流れ
この章では、オウンドメディアを起点とした集客から顧客化までの流れについて解説します。
ステップ1：潜在顧客から訪問者へ（集客）
ホームページやオウンドメディア、SNSでの情報発信を通して潜在顧客にアプローチして集客します。このフェーズでは、ターゲットとしている顧客の課題や興味関心をキーワード化し、キーワードごとの情報ニーズを満たすコンテンツを提供することで各チャネルに訪問してもらいます。
ステップ2：訪問者から見込客へ（リード獲得）
ここで言う見込客とはリード化した訪問者のことを指します。BtoBでは、リード獲得チャネルとして以下が一般的です。
・メルマガ登録
・ホワイトペーパー
・無料トライアル
リード獲得は、個人情報を提供してもらうため容易ではありません。メルマガフォームやサービス資料だけではこの壁を突破することは難しいでしょう。個人情報を提供してもらえるだけのメリットを伝えられるかが鍵となります。
訪問者の立場になってどのようなものであれば個人情報を提供してもらえるか考えることが重要です。
ステップ3：見込み客から顧客へ（ナーチャリング）
このステップでは、獲得したリードに対してマーケティングオートメーションでナーチャリングし、一定のスコアを超えたリードのみインサイドセールスでアプローチします。
インサイドセールスで課題や更なる情報ニーズを引出して次の最適なコンテンツを提供します。これを数回繰り返してホットリードか判断し、ホットリードであればセールス部門へ渡すという流れをとります。
ステップ4：顧客から推薦者へ（LTV拡大）
顧客化した後もマーケティングオートメーションやインサイドセールス、ユーザー会などを通して顧客接点を継続していきます。アップセルやクロスセルを通してLTVも高めていきます。そして、自社サービスを自発的に広めてくれる推薦者へと育てていくのです。
オウンドメディアは主にステップ1および2で活躍します。この記事では、ステップ1の集客、ステップ2のリード獲得について次章以降で解説していきます。
オウンドメディア集客の2大ポイント
オウンドメディアを初めてみたものの集客がなかなか育たない・・・このような課題を抱える企業も多いのではないでしょうか？この章では、オウンドメディアでの集客のコツについて解説します。
オウンドメディアの集客で重要となるのが以下2つのポイントです。
・情報ニーズを満たす良質なコンテンツを制作する
・サイトの信頼性を上げる
ポイント1：情報ニーズを満たす良質なコンテンツを制作する
検索上位を獲得するコンテンツを制作する最大のコツはとてもシンプルです。「SEOキーワードに対する読者の情報ニーズを満たし、かつ検索上位にある記事より良い記事を作る。」ということです。
これを実現するために以下のステップで企画をすると良いでしょう。（SEOキーワードが決まっている前提でのステップになります）
ステップ1：読者の属性を定義する
はじめに、SEOキーワードから読者の属性を定義します。例えば、「●●の選び方」というキーワードであれば選定を任される層が検索すると仮説が立てられます。
または、既にリリース済みのサービスであれば既存顧客の属性から読者属性はイメージできるかと思います。ステップ2以降で変わることもあるのでまずは書いてみる事が大切です。ここでは「ER図」というデータベース設計のキーワードで例をご紹介します。
【ER図で検索する読者の属性例】
・所属：SI企業
・年齢：22歳〜26歳
・役職：なし
・職種：システムエンジニア
ステップ2：検索シチュエーションを定義する
検索シチュエーションの定義はSEOキーワードの情報ニーズを定義するインプットとなります。課題のレベル感が分かるだけでなく、検索者になりきることでステップ3の質が上がります。
【ER図の検索シチュエーション例】
SI企業に就職して3年。コーディングは先輩に手取り足取り面倒を見てもらわなくてもできるようになってきた。来週から新規案件にアサインされる事が決まり、上司から次のステップアップのためにこの案件ではデータベース設計にも携わってもらうと通達がきた。設計に携わるにあたり、ER図って何ですか？というレベルにならないよう事前にデータベースの基礎を勉強しておくよう指示がありGoogleで「ER図」というキーワードで調べた。
ステップ3：情報ニーズを定義する
ここでは、検索シチュエーションから読者の情報ニーズを定義します。自分が検索シチュエーションの状況に置かれたらどのような情報が欲しいだろうか？という観点で考えると良いでしょう。
【ER図と検索する読者のニーズ例】
・ER図の概要
・記述ルール
・設計ステップの勘所
・使いやすい設計ツール
ステップ4：SEOキーワードの上位コンテンツを調査する
SEOキーワードでGoogle検索し上位記事の内容を調査します。ここでは、ペルソナの情報ニーズを満たしているかという観点で調査すると良いでしょう。上位コンテンツの良い点、悪い点を箇条書きにすると整理しやすいです。そして、必要に応じてステップ3の情報ニーズを更新します。
【ER図の上位コンテンツの調査例】
・1位はWikipedia。概念的な事が固く書いてあり、初心者には理解しづらいだろう
・上位コンテンツの多くは、ER図の概要と記述ルールの解説のみとなっている
・記述ルールがわかってもどのようなステップで設計していけば良いのか分からない
ステップ5：コンテンツの方向性を決める
ステップ4までの内容をもとにコンテンツの方向性を固めます。ここまでくれば企画はあと一歩です。
【ER図のコンテンツの方向性】
・上記分析結果から、初心者向けに設計ステップを丁寧に解説する章を加える事で上位コンテンツより価値のあるコンテンツを作る事ができると考えられる。
・経験豊富なSEは調べないキーワードであることから、とことん初心者向けに図を多様して分かりやすいコンテンツとする。
・設計ステップを理解しやすいよう具体的なシステムの設計例を使って解説する
・検索シチュエーション的に切羽詰まっているため、多少長いコンテンツとなっても良い情報を提供する。
ステップ6：構成を決める
最後にコンテンツの構成を固めます。構成はいわば目次です。なるべく詳細まで詰めることで、執筆時の工数を削減することができます。
【ER図の構成例】
1．ER図とは
2．主なER図の種類
2-1．IE記法
2-2．IDEF1X記法
3．ER図の基本ルール
3-1．エンティティ
3-2．アトリビュート（属性）
3-3．リレーション
3-4．カーディナリティ（多重度）
3-5．エンティティの依存関係・非依存関係
4．カーディナリティの書き方（IE記法とIDEF1X記法）
4-1．IE記法
4-2．IDEDF1X記法
5．ER図の書き方－５つの作成ステップ－
5-1．システムシナリオを確認する
5-2．エンティティを洗い出す
5-3．エンティティをマスタ系とトランザクション系に分ける
5-4．アトリビュート（属性）を洗い出す
5-6．ER図に落とし込む
6．無料で使えるER図作成ツール３選
6-1．高機能ツールが欲しいなら「A5:SQL Mk-2」
6-2．Eclipseユーザーなら「ER MASTER」
6-3．初心者はCacooがおすすめ
7．まとめ
上記ステップで企画したコンテンツは、2018年5月現在「ER図」というキーワード（月間検索ボリューム）でGoogle１位を獲得し記事単体で月間1.2万PV以上を集めています。
ポイント2：サイトの信頼性を上げる
次に重要となるのがドメインの信頼性です。Googleは様々な観点からサイトの信頼性を評価しています。深掘りすると1記事になってしまうほどボリュームがありますが、主に以下が重要と言われています。
・ドメインの年齢
・コンテンツの数と質
・信頼のあるサイトからの被リンク
新規ドメインで始めるのか、既存ドメイン（会社HPや製品サイト）内で始めるのかによって成長速度が変わります。SNSへの投稿や有名なサイトへ記事広告を出すことも効果的です。
新規ドメインの場合
弊社の経験では、新規ドメインの場合コンテンツを量産していってもオーガニック流入が増えるのに半年〜１年以上かかりました。下図は弊社のIT部門向けのオウンドメディアのPV推移です。
2016年2月に立ち上げてから下図のようにPVは成長してきました。
停滞期もありましたが公開から27ヶ月経った現在では約8万PVに成長しています。現在の記事数は67記事だけです。実は、この1年で1記事しか投稿していませんがPVは伸び続けています。
弊社では立ち上げ当初から量より質で勝負してきました。月間検索ボリュームが1万を超えるキーワードでも1位を獲得する記事が出ています。また、他サイトでシェアされる記事が増えるにしたがってPVの成長率が右肩上がりになっていきました。
既存ドメインの場合
会社HPや製品サイト立ち上げるオウンドメディアと関連性が高く、かつ数年以上経過した既存ドメイン内で始める場合は新規ドメインよりかなり早くPVの成長が見込めます。弊社クライアントの例では、月間検索ボリュームが6,000を超えるキーワードに対する記事が公開から1ヶ月で10位以内、3ヶ月で1位といった実績もあります。
Googleの検索アルゴリズムの概要は公式ページがあるので、ぜひご参照下さい。
参考：検索アルゴリズムの仕組み｜Google
本サイトLISKULも100記事を公開したあたりから、新規の記事でもすぐに検索結果の1ページ目にくるようになりました。
新サービス「RentaLISKUL」ではドメインの強いLISKUL上に記事を掲載できます。LISKULはドメインパワーを上げるために100記事ほど記事を制作してきましたが、その手間をかけずに強いドメインにすぐに記事を掲載できます。
ホワイトペーパーを活用したリード獲得のコツ
BtoBマーケティングでは、ホワイトペーパーがリード獲得において大いに活躍します。ホワイトペーパーとは、簡単にいうと情報をまとめたeBookのようなものです。
近年、Webメディアが有料化傾向であるように、良質な情報は有料もしくは個人の情報と引き換えに提供される時代になってきています。本当に役に立つ情報はホワイトペーパー化し、DLフォームを通して提供することでリードを獲得します。BtoBの場合、何でも無料で情報提供する「良い人」で終わらないことが重要です。ホワイトペーパーは以下の種類があります。
ホワイトペーパーの種類
ノウハウ型
顧客の課題に対して具体的なノウハウを提供するホワイトペーパーです。
製品比較型
自社製品だけでなく他社製品も合わせて比較情報を提供するホワイトペーパーです。製品選定というクローズが近い顧客にアプローチすることが可能です。
事例紹介型
導入事例をまとめたホワイトペーパーです。製品を絞り込む時や選定の最終段階として製品導入後の運用イメージをつかみたいといった顧客がターゲットとなります。
調査レポート型
自社で独自に調査した顧客の動向をまとめたホワイトペーパーです。幅広い顧客に役立つので自社の認知度・ブランド向上に役立ちます。
最新トレンド型
業界のトレンドや製品の最新情報をまとめたホワイトペーパーです。製品の導入を検討している顧客やトレンドを取り入れて改善施策を練ろうとしている初期段階の顧客がターゲットとなります。
「RentaLISKUL」では資料も掲載し放題です。ノウハウ資料、事例資料、比較資料と複数の資料を掲載できます。ライトなリストを獲得するためにはノウハウ資料を、より顕在層のリストを獲得するために比較資料を掲載、などのようにユーザーのモチベーションに合わせて複数の資料を掲載できます。
ホワイトペーパー制作のポイント
ホワイトペーパーを作ったもののまったくダウンロードされない・・・このような悩みを抱えている企業が多くいます。理由は主に以下の２つです。
・そもそもPVがない
・ホワイトペーパーが魅力的でない
DL率は記事単体のPV×0.2%~2%程度が目安です。そもそも記事のPVが少なければDLされません。もしPVがある程度あるのにDLされないのであればホワイトペーパーの魅力に課題がある可能性が高いでしょう。
ポイントは、「個人情報を提供してまでダウンロードしてもらえる価値を提供できているか」です。下記のことを確認してみてください。
・そのホワイトペーパーにはどのような価値がありますか？
・情報収集など何かしら読者の時間を削減できるものですか？
・Webに出回っていない良質な情報を提供できるものですか？
そして、提供価値が伝わるタイトルであることが重要です。また、タイトルに内容が伴わないと信頼性を失いますので、内容もしっかり作り込むことが大切です。リード獲得がゴールではないはずです。
先日、キーエンスのマーケティングを分析した記事がバズっていました。キーエンスはホワイトペーパーを上手くマーケティングに取り入れています。ホワイトペーパーの知識を深められるのでぜひご参照下さい。
参考：キーエンスのWebマーケティングが凄すぎるので、解説してみた｜SAIRU
まとめ
この記事では、BtoBオウンドメディアのPVを増やすノウハウからホワイトペーパーを活用したリード獲得術まで詳しく解説してきました。オウンドメディアはノウハウと中長期的な忍耐力が求められます。解説したようにポイントはいたってシンプルです。この記事を御社の取組みにご活用下さい。
アイティベルの記事制作・ホワイトペーパー制作（PR）
RentaLISKULを契約している方向けに、記事制作・ホワイトペーパー制作を請け負います。
エンジニアやマーケティング経験者が制作を担当しており、質の高いコンテンツ制作に強みを持っています。
下記の料金体系で記事制作やホワイトペーパーの作成をしております。
・オウンドメディア用記事制作：10万円（税別）〜
・ホワイトペーパー制作：21万円（税別）〜
課題をお持ちの方は、まずは下記から資料をダウンロードしてみてください。
ホワイトペーパー・記事制作サービスの詳細が分かる資料をダウンロード（無料）
※本記事は株式会社アイティベル提供によるスポンサード・コンテンツです。
コメント