訪問せずにすぐ商談!営業効率を上げるインサイドセールス部隊の立ち上げ方

インサイドセールスとは、電話やメールを通して営業する内勤型の営業手法です。売上や営業生産性を向上させるためにインサイドセールスを導入する企業が増えています。導入を検討している方も多いのではないでしょうか?

しかし、インサイドセールス部隊を立ち上げようと思っても、どうやればいいのかわからないとお悩みの方も少なくないでしょう。導入にあたっては、営業手法の見直しや教育、ツールが不可欠です。

そこで今回は、インサイドセールスに特化したオンライン商談システム「ベルフェイス」を提供するベルフェイス株式会社に伺ったノウハウをまとめました。

同社では、システム導入時はもちろん、導入後も継続的にインサイドセールスの仕組みづくりをコンサルティングしています。本記事を読めば、インサイドセールス部隊の立ち上げ方から必要なツールまで分かります。

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※本記事はベルフェイス株式会社提供によるスポンサード・コンテンツです。


インサイドセールスとは内勤型の営業手法

インサイドセールスとは、電話やメールを通して営業を行う内勤型の営業手法です。一方、お客様先へ訪問する手法はフィールドセールスと呼ばれます。

インサイドセールスのメリット・デメリット

なぜインサイドセールスが注目を集めているのでしょうか。インサイドセールスのメリットやデメリットを見ていきましょう。

メリット

・移動時間や経費を削減できる
インサイドセールスは内勤型の営業手法のため、お客様先へ訪問する際の移動時間やコストを削減できます。訪問営業であれば移動時間をとられ、営業数は限られてしまうでしょう。

また、訪問先が遠方であれば交通費や宿泊費といったコストもかかります。デスク上で完結するインサイドセールスでは、経費をかけずに営業数を増やせます。

・人材を有効活用できる
フィールドセールスでは営業手法が属人的になりがちです。営業手法は営業マン任せの企業も少なくありません。一方、インサイドセールスでは、電話やメールなど体系化できる手法を組み合わせて営業するため、ナレッジを共有できます。

新人でもベテランの技術を利用でき、営業の品質を平準化できるのです。

デメリット

・情報共有の仕組みが不可欠
インサイドセールスには情報共有の仕組みが不可欠です。営業品質を平準化しやすいというメリットも仕組みがなければ機能しません。

また、獲得したアポイントも事前に顧客情報を連携して営業担当に共有しなければ水の泡です。

インサイドセールスを成功させるためにも情報共有の仕組みを構築しましょう。実戦で得た体験を話す場を定期的に設けたり、トークスクリプトといったマニュアルに落とし込むのがポイントです。

インサイドセールスが向いている企業、向いていない企業

インサイドセールスにも向き不向きがあります。自社の業務に照らし合わせて導入を検討しましょう。

向いている企業

インサイドセールスは、スピーディーな個別提案ができるため、BtoB全般に適しています。

特に見込み客を継続的に獲得できるチャネルを持っている企業におすすめです。

なぜなら、インサイドセールスはリードナーチャリングの場面で効果を発揮するからです。Webサイトや展示会などで獲得した見込み客になかなかアプローチできないとお悩みの企業も多いかと思われます。

インサイドセールスを活用すれば、必要な情報を必要なタイミングで見込み客に提供でき、段階的にナーチャリングを進めることが可能です。

向いていない企業

BtoCといった個人がターゲットの場合は向いていません。個人の場合はスマートフォンを利用しているケースがほとんどで、画面の小ささから資料説明に向きません。また、一般的に個人は企業からのアプローチに抵抗感を持っていることも理由の一つです。

インサイドセールスを成功させるための公式

インサイドセールス導入前に、営業効率を上げる公式を理解しましょう。この公式を理解すると、インサイドセールスが重要な理由が分かります。

営業のゴールは、「売上目標の達成」と「営業生産性の向上」の2つに分かれます。それぞれのゴールを導き出せる公式を見ていきましょう。

① 売上向上の公式

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売上は有効面談数と商談規模、成約率の掛け合わせで決まります。商談規模や成約率は営業マンのスキルに依存するところが大きく、中・長期的な対策が必要です。

一方、有効面談数は仕組みの問題であるため、面談数を上げる仕組みを構築できれば短期間で売上を上げられます

② 営業生産性向上の公式

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営業生産性は売上を構成する有効面談数と商談規模、成約率の掛け合わせを商談期間で割ることで導き出されます。

成約に至るまでの商談期間を削減できれば、より短い期間で売上を上げることができ、営業生産性が上がります。

営業の公式を実現するために重要なポイント

営業の公式を実現するには、有効面談数を増加させる仕組みを構築し、成約までの商談期間を削減すれば良いということがわかります。その営業の公式を実現する仕組みこそがインサイドセールスなのです。

移動時間の削減により商談数を増やすことはもちろん、顧客と向き合う商談時間も増加させることで商談期間の短縮につながります。


インサイドセールスを成功に導く8つの導入ステップ

インサイドセールスを成功に導くには一つひとつのステップをクリアしていかなければなりません。各ステップについて理解し、実践していきましょう。

インサイドセールス3

ステップ1:導入目的を決める

まずは導入目的を決めましょう。目的を定めて共有しなければ、インサイドセールスを利用する理由がわからず、形だけのものになってしまいます。

目的は、移動時間を短縮して営業数を増やすため、あるいは遠方の顧客にもスピーディーに提案するため、といったことが考えられます。

インサイドセールスはアップセルやクロスセル、休眠復活提案など、さまざまな用途に対応できるため、目的と合わせて用途も決めておきましょう。

用途については、まずは既存のお客様から取り組むのがおすすめです。新たな営業手法の導入には手法そのものやツールの理解に一定の時間が必要なためです。すでに関係性があるお客様から始め、ノウハウを蓄積することが重要です。

ステップ2:現在の営業プロセスを可視化する

導入目的に沿って、現在の営業プロセスを可視化していきます。一連のプロセスを整理することで、アプローチ方法やツールとの組み合わせを検討する材料になります。

一口に営業といっても、お客様の関心度の高さによってプロセスが分かれています。例えば、担当者の探索から認知・興味、情報収集、比較検討に至るまでの段階が考えられます。各段階で担当者も変わるはずです。認知・興味の段階であれば営業担当者が、比較検討段階であれば役員クラスが応対するかもしれません。

お客様の関心の高さや応対する担当者の役職といったプロセスを一つひとつ洗い出していきましょう。

ステップ3:アプローチ方法の特性を理解する

インサイドセールスはすべての営業プロセスに適しているわけではありません。場合によっては訪問の方が向いているケースも多々あります。アプローチ方法の特性を理解することで、顧客ごとに適した手段で成功可能性を上げられます。

例えば、電話は1対1のコミュニケーションに適していますが、大人数を相手にする場合には向きません。一方、訪問であれば、複数人が相手でも対応でき、資料など視覚的な情報も伝えられるため商品説明にも適しています。

自社で用意しているアプローチ方法をリストアップし、お客様との利用場面をイメージしてみましょう。対応できる人数や商品訴求力、向いている価格帯などを整理することでアプローチ方法の理解につながります。

ステップ4:組み合わせ+ツールを理解する

ここまでで営業プロセスとアプローチ方法を整理できました。あとはこれらを組み合わせて、必要なツールを集めていきます。

例えば、興味・関心段階のお客様にオンライン商談というアプローチをとるなら、オンラインでも閲覧しやすい資料を作らなければなりません。比較・検討段階のお客様に訪問する場合は訪問用資料が必要です。

営業プロセスやアプローチ方法だけまとめても意味がありません。必要なツールを事前に揃えなければ実践できません。

ステップ5:顧客ランクを組み合わせる

さらに顧客ランクを組み合わせることで、営業手法をより効率化できます。お客様の関心度が同じでも、予算や導入時期などが異なるからです。主にお客様の予算や決裁権、必要性、導入時期といったBANT条件を意識すると考えやすくなります。

BANT条件

1:Budget(予算)
2:Authority(決裁権)
3:Needs(必要性)
4:Timeframe(導入時期)

例えば、必要性を感じていないお客様であれば、製品のメリットを理解できていないので、オンライン商談システムを利用して製品説明をする必要があります。逆に必要性も高く、導入時期も間近で、かつ決裁権をお持ちの方であれば、訪問で確実にクロージングするというのも一つの手段として考えられます。

お客様の状況が全く同じということはありません。一人ひとりの現状を把握し、最適な提案をお届けすることで、成果を高められるのです。

ステップ6:組織を統合する

インサイドセールス部隊立ち上げの際には、部門を分けずに同一の組織に統合しましょう。部門ごとに業務を分業するのは専門性を高めるために必要ですが、組織を分けてしまうと連携が難しくなります。

企業によってはインサイドセールス部隊のほかにマーケティング部門や営業部門を設けることも少なくありません。マーケティング部門が獲得した見込み客をインサイドセールス部門がナーチャリングし、営業部門に引き継ぐといったイメージです。

人は所属する領域に強い関心を持つものです。部門が分かれるだけで、所属部門の利益を意識し、他部門との連携に支障をきたします。営業に一貫性を持たせるには各部門の担当者を統合してチームで活動しなければなりません。

ステップ7:オンライン商談の型を作る

最後にオンライン商談の型を作りましょう。アイスブレイクからクロージングまでの流れやトークスクリプトを用意することで効果を測定できます。商談を積み上げて効果測定を行い、型を改善するPDCAサイクルを回すことが重要です。

PDCAサイクルを回すには指標を設定する必要があります。商談数や商談一回あたりの所要時間、受注率など、実践のたびに指標を計測して効果を確認することが肝心です。成果が上がった原因を突き止め、オンライン商談の型に落とし込むことで少しずつ結果として現れます。

やみくもに実践しても成果に現れるまで時間がかかるばかりか、まったく意味をなさないこともありえます。PDCAを意識した改善のサイクルを効率的に回すことで成果を上げることができるのです。

参考:すぐ実践できる!テレアポで毎月1億円稼ぐ男が教えるテレアポのコツ

ステップ8:ツールを導入する

インサイドセールスにはツールが不可欠です。ただ、電話やメールで営業すれば良いわけではなく、スピーディーな個別提案が求められているからです。

最近では、IDを事前に共有したり、アプリをインストールすることなく、すぐに商談できるツールもあります
オンライン商談システム「ベルフェイス」では下記のような特徴があります。

・お客さま側での事前準備がいらない(IDログイン・事前インストールは不要)
・ネットにつながっていれば、どんな場所でも5秒で接続
・音声通話には「電話」を使用。回線の断絶が起こらない

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商談数も受注数アップ!インサイドセールスの成功事例

ベルフェイス株式会社が提供するオンライン商談システム「ベルフェイス」を導入し、インサイドセールス部隊の立ち上げに成功した事例をご紹介します。

忙しい営業マンの外出件数を半分に削減

株式会社ROBOT PAYMENTでは、大手ECサイトから中小店舗のクレジットカード決済まで対応する幅広い決済代行事業を営んでいます。日々あらゆる業種からの問い合わせに対応するなかで、インバウンド営業における機会損失が課題にありました。

電話やメール、ファックスをメインの営業チャネルとして利用してきた同社では、訪問での移動に時間を取られ、帰社後の業務に割ける時間が限られていました。なんとか営業マンの外出件数を削減できないかと模索した結果、たどり着いたのがベルフェイスです。

従来のWeb会議システムではIDをメールでやりとりしたり、会議室の確保が必要です。しかし、ベルフェイスであれば、事前準備も必要なく、対面での営業と変わらないコミュニケーションを実現できました。その結果、当初の課題であった外出件数を削減することができたのです。

高速PDCAにより商談数も受注数もアップ

株式会社ユーザベースでは、BtoB事業において、企業・業界情報プラットフォームのSPEEDA、1万社を超えるベンチャー情報を収録するentrepedia、そしてB2Bマーケティングを支援するFORCASの3つのビジネスを展開しています。

商談ではすべての企業に訪問していましたが、Webマーケティングを強化により獲得したリードが2倍以上に増え、営業リソースが足りなくなる事態に陥りました。この課題を解決するために導入したツールがベルフェイスです。

ベルフェイス導入により商談数も受注数も増加しています。商談回数を積み上げるなかで商談内容やアプローチ方法のPDCAサイクルを高速に回すことができるのも、その場で商談に移れるベルフェイスの魅力。営業に同行しなくても商談内容がわかるので、現場の営業水準を上げることにも役立っています。


まとめ

インサイドセールス部隊の立ち上げ方やツールについて解説してきました。

導入にあたっては自社に合わせた営業手法の設計と最適なツールを活用するのが重要です。

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オンライン商談システム「ベルフェイス」は、提案資料や画面を共有し、トークスクリプトを見ながら応対できるのはもちろん、充実したサポートが大きな特徴です。

ツールの導入だけではなく、インサイドセールス部隊の立ち上げからその後の運用まで専門のコンサルタントが徹底的に支援。コンサルタントを相手に商談形式でのロールプレイングを通して、インサイドセールスを実践的に習得することが可能です。

充実したサポートの裏側には、600社以上の導入実績を誇るベルフェイス株式会社が培ったノウハウが反映されています。

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※本記事はベルフェイス株式会社提供によるスポンサード・コンテンツです。