【事例公開】コンバージョン数20%UP! 今すぐ始められるリターゲティングクロスセル

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Tシャツを買おうとちょっとおしゃれな洋服屋にどぎまぎしながら入ってみて、春の新作をぼんやり眺めていると、いつの間にか店員さんに背後を取られていて「それいいですよねー! どうぞあてがっちゃってください!」と、勧められるままにTシャツをあてがっちゃって、こんなハイソサエティな服を自分が着ていたらブランドに傷がつくのではないだろうかなどと悩んでいると、「こういったパンツと合わせてみてもいいんですよー」と、個人的にはズボンと呼んでいるものまであてがわれて、あれよあれよという間にTシャツとパンツとジャケットを買わされる始末。

誰しもそんな経験ありますよね。ありませんか?

それがクロスセルです。
今回はこのクロスセルを、web上のリターゲティング機能を活用して、低コスト・低リスクで実施するためのノウハウを、事例つきでご紹介します。

1. そもそもクロスセルとは

実店舗でのクロスセル

ハンバーガーを頼むと「ご一緒にポテトはいかがですか?」と言われ、自転車を買えば「鍵とライトはよろしいですか?」と言われ、スマホを買うと「ケースはこちらにございますが」と言われる。これらすべてクロスセルです。
実は、わたしたちが思っている以上にこの世界は夢と希望とクロスセルで満ちあふれています。

定義としては、「購入した商品、購入しようとしている商品に、関連する商品を一緒に買ってもらおうとするための販売方法」のことを「クロスセル」といいます。

似たような方法に「アップセル」というものもありますが、こちらは買おうとしている商品よりも上位のものを勧めることで単価の上昇を狙う手法です。

オンライン上でのクロスセル

上記であげた例はオフラインでのクロスセルですが、オンライン上でのクロスセルも、誰もが見たことがあると思います。

「よく一緒に購入されている商品」「この商品を買った人はこんな商品も買っています」という、amazonのレコメンデーション(おすすめ)システム。これがネット上でもっともポピュラーなクロスセルではないでしょうか。

・amazonのおすすめ
クロスセル①

また、楽天にも同様のおすすめ機能があります。
・楽天のおすすめ
クロスセル②

2. webでクロスセルを行うための方法

Amazonや楽天のような膨大な商品点数を扱っているわけではなく、大規模なシステムを保有しているわけでもない会社が、web上で同様のレコメンデーションによるクロスセルを展開するにはどうしたらよいのでしょうか?

サイトから離脱したユーザーにおすすめできるレコメンド広告

amazonや楽天と同じようなレコメンデーションシステムが、複数の会社から広告サービスとして提供されています。これらを一般的にレコメンドアド、レコメンド広告などと呼んでいます。

ただし、レコメンド広告は自社サイト内におすすめが表示されるのではなく、各サービスの提携しているパートナーサイトの広告枠に配信されます。
サイトを訪問して、いくつかの商品を検討したユーザーがサイトを離脱した後に、パートナーサイトのバナー枠で、検討した商品と類似している商品をおすすめすることができるのです。

素直にお伝えすると今回はこちらをメインで推奨したいわけではないので詳細は割愛しますが、提供されているサービスの例としては以下の様なものがあります。

Criteo
Google「動的リマーケティング」
ブレインパッド「Rtoaster」

【掲載例】
クロスセル③

システムの学習アルゴリズムや、ターゲティング方法の差はありますが、掲載上は各サービスともに上記のような形式で配信されています。

導入に必要なコスト

ご紹介したようなサービスを利用すれば、自社で大掛かりなシステムを開発しなくても、離脱したユーザーに対してクロスセルを展開していくことが可能です。

ただし、やはり新しいサービスを導入するからには、相応のお金と手間が必要となります。
また、そもそもこのようなサービスを導入するほどの商品点数を持っていないのであれば、実施するメリットも少ないでしょう。

3. リスティングアカウントでできる簡単クロスセル

もっと少ない商品数で、もっとお手軽にクロスセルを試してみたい方には、こちらの方法をおすすめします。

webでクロスセルに取り掛かろうというような方であれば、リスティング広告もすでに実施されている方も多いのではないかと思いますが、ここではそのリスティングのアカウント(Yahooであればディスプレイネットワークのアカウント)さえあればできる、簡易的なリターゲティングクロスセルの方法をご紹介します。

リターゲティングで異なる商品のバナーを配信

通常のリターゲティングの設計は下図のように、商品Aのサイト来訪者に対しては商品Aのバナーを配信し、もう一度同じ商品Aのページに誘導するのが一般的です。
クロスセル④

ここで「商品Aを検討、あるいは購入した人」に、商品Bを売ってクロスセルを実施したい場合には、配信するバナーとリンク先のURLを入れ替えればいいのです(下図)。
クロスセル⑤

【事例】リターゲクロスセルによってCV数が21.9%増加!

サプリメントメーカーのクライアント様にて、ターゲットの類似している商品を2つピックアップして、上記施策を実施してみたところ、下記のような結果が得られました。
クロスセル⑥

商品AのLP来訪者からの商品B購入件数は7件と、商品Aだけを訴求していた場合よりも11.9%の増加となっています。
同様に、商品BのLP来訪者からの商品A購入件数は50件と、商品Bだけを訴求していた場合よりも21.9%も増加する結果となりました。

CPA、CVRについては同じ商品の訴求をする場合よりもやや劣りますが、顧客単価のアップ、あるいは販売件数の純増を狙うには効果的な施策であると言えます。

4. 設定方法(Adwordsアカウントの場合)

(1)アカウントを用意
(2)2つの商品のランディングページにリマーケティングタグを設置

「共有ライブラリ」⇒「タグの詳細を表示」
クロスセル⑦

「設定方法」⇒「リマーケティングタグと設定手順を表示」
クロスセル⑧

(3)それぞれのページを来訪したユーザーリストを作成
クロスセル⑨

(4)商品Aの広告(バナー・リンク先)を入稿するグループに、商品BのLP訪問ユーザーのリストをひもづける。
逆に、商品Bの広告を入れるグループには商品AのLPへの来訪ユーザーをひもづける。
クロスセル⑩

以上で完了です。
これでリストがたまってくれば、配信が開始されます。

まとめ

コストもかからず、すぐにでも始められるクロスセル設計です。

「まだ商品点数はあまりないけど、どの商品も近しいユーザーをターゲットとしている」というような場合であれば、きっと効果の出る施策です。
実施のリスクも小さいので、ぜひ一度お試しください。

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LISKUL編集部
LISKUL(リスクル)は、ソウルドアウト株式会社の社員によって執筆・運営されています。Webマーケティングの成果改善の役に立つさまざまなノウハウを発信中。
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