Amazon広告の運用方法とは?初心者でも成果を上げるためのポイントから外注先の選び方まで解説

Amazon広告運用

Amazon広告を正しい方法で運用できれば、売上に数倍の差がつきます。

実際、広告費は2.5倍に抑えつつ1年で売上が4.3倍になった事例もあります。

しかし、どのようにAmazon広告を始めればよいのかすらわからない方も多いでしょう。

Amazon広告で成果を上げるには、Amazonでの売り上げが伸びない原因を把握した上で運用を行うことがポイントとなります。

そこで本記事では、Amazon広告のベテラン運用者にヒアリングした内容をもとに、初心者でもAmazon広告で成果を上げるためのポイントから、手っ取り早く成果を上げる方法までを解説しています。

監修者

プロフィール画像星野 武敏(ほしの たけとし)

2016年に広告代理店のソウルドアウト株式会社入社。大学在学時にAmazonを活用した個人コンサルを行う。入社後は広告運用業務に従事し、地方営業所で売上1000%アップを達成。2020年、Amazon広告担当に着任しAmazon事業部のグループリーダーも歴任。2022年10月より、EC支援を行う事業部のグループリーダーに就任。



1年で売上が4.3倍になったAmazon広告の成功事例

広告費は2.5倍に抑えつつ、売上が4.3倍になったAmazon広告の成功事例をご紹介します。

成果改善のために行ったことは、主にキーワード設定の見直しです。

今まではAmazonのシステムで自動でターゲティングしてくれるオートターゲティングを利用していた企業が、手動でのターゲティングであるキーワードターゲティングも取り入れたことで細かい調整の効く運用ができ、成果改善につながりました。

オートターゲティングのデメリットとしてある「①配信キーワードのコントロールが不可なことによる無駄なコストの発生」、「②キーワード毎に入札の強弱が設定できないこと」を排除し、キーワードターゲティングで販売につながらないキーワードは停止、キーワード毎に入札の強弱を付けることで売上のトップラインを伸ばすことに成功しました。

このように、キーワード設定はAmazon広告で売上を伸ばすための重要な要素になります。


初心者でも運用成果を上げるための3つのポイント

ここでは、初心者でもどういう運用を行えば成果が上がるのかについてのポイントをお伝えします。逆に言えば、ここを見落としていると売上が伸びない要因となります。

結論から言うと、「①キーワードターゲティングでの運用」、「②商品ページの拡充」「③スポンサープロダクト広告の運用」を行うことです。

キーワードターゲティングで運用する

キーワードターゲティングは、始めるハードルが低いにも関わらず初心者でも成果が出やすいターゲティング方法です。

キーワードターゲティングの特徴として、ユーザーがAmazon内で検索しているキーワードに対して広告が出せるため、ニーズが顕在化したユーザーにアプローチできることが挙げられます。

Amazonに訪れている時点ですでに購入意欲は高いのですが、そのなかでも特定のキーワードを検索して購入しようとしているため、費用対効果が特に良いターゲティング方法になります。

また、スポンサープロダクト広告の運用を行う場合、通常はオートターゲティングから始めるため、その際に購入につながっているキーワードが収集できています。

そのためキーワードターゲティングに応用しやすく、始めるハードルは低くなっています。

商品ページを拡充する

商品ページでは、「商品名」「商品画像」「商品説明」が特に重要となります。少なくともこの3つはわかりやすく情報を整理しましょう。

初めてでも簡単にできる商品ページ作りのコツについても合わせてご紹介します。

商品名

商品名は、商品ページの中でも重要な項目の一つです。商品名には以下の項目に注意して作成するようにしましょう。

  • ブランド(メーカー)名が入っているか
  • 検索キーワードが入っているか
  • 訴求したいスペック情報が入っているか
  • 型番(品番)、サイズ、色
  • 商品名が長すぎないか

これらに注意するだけで、端的かつ伝わりやすい商品名になります。

商品画像

商品画像には「メイン画像」と「サブ画像」があります。メイン画像は1枚、サブ画像は最大8枚まで掲載することができます。

メイン画像は広告としてユーザーに表示される画像になるため、広告のクリック率に影響してきます。

一方、サブ画像で商品の詳細イメージを確認して購入を検討するユーザーが多いため、サブ画像の充実度は商品の購入率に影響してきます。

メイン画像は商品の全体がわかるものを、サブ画像は商品のサイズやディティール、素材感、色見、使用イメージがわかるものを掲載しましょう。

商品説明

商品説明にも2種類の欄があります。「この商品について」と書かれている箇条書き欄と、「商品の情報」です。

箇条書きは5~10個掲載することができます。箇条書き1つにつき最大33文字をAmazonは推奨していますが、300字程度まで記入可能です。

Amazonの推奨規定で記入すると端的になりすぎてしまうので、100字程度までを上限としてわかりやすさを重視すると良いでしょう。


参考:Amazon商品ページ
参考:Amazon出品大学

スポンサープロダクト広告を運用する

キーワードターゲティングでの運用と商品ページの拡充を両方行うことによって効果を発揮するのが「スポンサープロダクト広告」です。

出品さえしていれば誰でも簡単に始められる広告ですが、先述した2つのポイントを押さえた上で下記の流れで運用することで成果を上げられます。

肝心な「売り場」の情報が充実かつ整っていなければ、せっかく広告がクリックされても購入に至りません。そのため、広告を回す前に商品ページの拡充を行いましょう

それができたら、オートターゲティングを使って数週間広告を回します。Amazon側が自動で運用してくれる一方で、購入につながらないキーワードに対して無駄なクリックも発生し、費用対効果が悪くなるというデメリットがあります。

費用対効果を高めるためには、オートターゲティングで収集できたキーワードやそれに近いキーワードで入札調整を行うキーワードターゲティングで運用していきます。

購入されやすいキーワードには広告費をかけ、購入の少ないキーワードには広告費をかけないように調整します。

Amazon広告を開始する前にまず確認すべきなのが、広告の最終的な遷移先となる「商品ページ」です。

商品ページはいわば「売り場」のため、ここの情報がわかりやすく整理されていないと、いくら広告費をかけたりクリエイティブを改善しても成果が得られません。売上が伸びない根本的な原因の一つとなります。

ここでは、商品ページの重要項目とユーザーを逃さない商品ページ作りのコツについて解説します。


売上を伸ばすための運用の型

Amazon広告で成果を上げるための運用方法はある程度決まっています。どのタイミングでどのAmazon広告を使うべきなのかを知っておくと運用のイメージがしやすくなります。 

成果を出すための運用は、スポンサープロダクト広告から開始し、広告予算が拡大できるようになってきたらスポンサーブランド広告やスポンサーディスプレイ広告も始めるという流れになります。

Amazon広告運用の流れ

フェーズ①:初めてAmazon広告を使って売上を作る

フェーズ①では、出品と同時にスポンサープロダクト広告(オートターゲティング)を始めます。出品さえしていれば誰でも簡単に始められるにも関わらず、顕在層にリーチできるため費用対効果が高い広告です。

フェーズ②:本格的に運用して売上を伸ばしていく

フェーズ②で本格的に運用して行く場合、スポンサープロダクト広告をマニュアルターゲティングで運用します。

オートターゲティングで収集したキーワードやそれに近いキーワードで入札単価を調整し、費用対効果を高めていきます。

フェーズ③:ブランド認知獲得や売上シェア獲得を目指す

広告費を拡大できるようになってきたフェーズ③のタイミングでは、スポンサーブランド広告でブランド認知の獲得を狙います。

また、スポンサープロダクト広告、スポンサーブランド広告、スポンサーディスプレイ広告の商品ターゲティングで競合商品に対してシェア獲得を狙っていきます。


運用する上で知っておきたいAmazon広告の基礎

ここでは、運用を行う上で最低限知っておきたいAmazon広告の種類とターゲティング方法、実際の運用業務について解説します。

Amazon広告の種類

Amazon広告には大きく分けてAmazonスポンサー広告(Amazon内掲載)とAmazonDSP(Amazon内・外掲載)の2種類があります。スポンサー広告は出品者のみが対象となり、DSPは未出品者も対象となります。

さらにAmazonスポンサー広告には、「スポンサープロダクト広告」、「スポンサーブランド広告」「スポンサーディスプレイ広告」の3種類があります。

スポンサーブランド広告とスポンサーディスプレイ広告はブランド登録していないと利用できませんが、スポンサープロダクト広告は出品さえしていれば誰でも簡単に始めることができます

スポンサープロダクト広告では、キーワードや商品カテゴリーなどを指定して、検索結果ページの上部と商品詳細ページの下部に商品の広告を表示することができます。

amazonスポンサー広告の種類

スポンサープロダクト広告

ターゲティング方法

Amazon広告のターゲティング方法には複数あります。
「オートターゲティング」「キーワードターゲティング」「商品ターゲティング」「興味関心ターゲティング」「リターゲティング」の5つです。

広告の種類によって選択できるターゲティング方法は異なり、目的や戦略に合ったターゲティング方法を選択することが重要になってきます。

Amazon広告ターゲティング種類

オートターゲティングのみ、Amazon側が自動で広告を回してくれる仕組みとなっています。

それ以外のターゲティング方法は、手動でキーワード選定や入札調整を行う必要があります。

なかでも最もよく使用されるのは、Amazon内での検索連動型広告であるキーワードターゲティングです。

具体的な運用業務

Amazon広告の運用で行う業務は一般的なWeb広告と同様で、広告配信と効果検証です。Amazon広告自体が初めての場合は、アカウント開設などの初期設定も必要になります。

それぞれについて、具体的にどういった業務を行うのか解説します。

広告配信

実際の広告配信で行う業務は、主に以下の5つです。

(1)キャンペーンの作成
(2)ターゲティング設定
(3)入札額の設定
(4)キーワード設定
(5)クリエイティブ作成

それぞれについて解説します。

(1)キャンペーンの作成

Amazon広告は、「キャンペーン」「広告グループ」「商品」の3つの階層でできています。配信する広告の種類によってやや変わりますが、基本的には以下の項目を設定します。

キャンペーン名
広告開始日~終了日
1日の予算
ターゲティングの方法
入札戦略

1日の予算は1000円~が目安となります。
ターゲティングと入札戦略についてはこの後説明します。

(2)ターゲティング設定

どのようなユーザーに対して広告を配信するかを考えます。広告によって使えるターゲティング方法は異なりますが、次の5つのターゲティング方法から目的に合ったものを選択します。

・オートターゲティング
・キーワードターゲティング
・商品ターゲティング
・興味関心ターゲティング
・リターゲティング

なかでもよく使用されるのは、オートターゲティングとキーワードターゲティングです。

(3)入札額の設定

ここでは、スポンサープロダクト広告を例に解説します。
設定できる入札戦略には以下の3種類があります。

①動的な入札-ダウンのみ
②動的な入札-アップとダウン
③固定額入札

①は、販売につながる可能性が低い場合に入札額を引き下げます。
②は、販売につながる可能性が高い場合には入札額を引き上げ、低い場合には引き下げます。
③は、出品者が指定した手動での調整額を使用し、入札額の変更はされません。

運用の始めたては①を選択しておくと良いでしょう。

(4)キーワード設定

キーワードターゲティングでは手動でキーワード設定を行う必要があります。

どのキーワードに対して商品の広告を表示させるかを決めるので、ユーザーが検索する可能性のあるキーワードを調査する必要があります。

オートターゲティングで購入されたキーワードを手掛かりにしたり、Amazonの検索のレコメンドから探す方法もあります。

(5)クリエイティブ作成

スポンサーディスプレイ広告とスポンサーブランド広告では、ロゴと広告文、商品画像を用いて商品の広告を表示させることができます。

そのため、これらの広告も運用していくなら広告文を考え試行錯誤することも必要になってきます。

効果検証

Amazon広告の運用においても、その他のWeb広告と同様に、仮説検証や効果分析を行う必要があります。その際に確認する指標には以下のようなものがあります。

インプレッション数
クリック数
クリック率
クリック単価
コンバージョン数
コンバージョン率
ROAS
ACoS

なかでも、ACoS(Advertising Cost of Sale)はAmazon広告独自の指標となっており、「売上高広告費率」を意味します。

ACoSは「広告費÷売上高×100(%)」で計算され、この数値が低いほど良いと考えることができます。また、ACoSは収益率とみなすことができ、商品の粗利率を超えたら赤字だと判断することができます。

例えば、広告費に20万円かけて売上が100万円発生した場合、
ACoSは20万円÷100万円×100=20%
となります。

ACoSと似た指標にROASがあります。ROAS(Return on Advertising Spread)はWeb広告の指標として一般的に使用され、「広告の費用対効果」の意味します。「売上高÷広告費×100(%)」で計算します。

ACoSとは売上高と広告費が逆になっているので混同しないようにしましょう。


本格的に運用するならプロに依頼する

Amazon広告の運用体制として自社運用と外注の大きく2種類がありますが、成果を伸ばし続けたいならプロに頼むのがおすすめです。

最初は自社運用で成果を上げられても、リソースやノウハウの面からいずれ限界が来るでしょう。そうなった場合には一度代理店などに相談してみるとよいです。

外注がおすすめな理由

外注すべきかどうかの判断は、「広告予算」と「運用リソースの有無」になります。

EC担当者でリソースに余裕があるケースは稀なので、月に数十万円の広告費を用意できるのであれば代理店などのプロに依頼してしまった方が、結果的に自社運用より費用対効果が高くなりおすすめです

成果を上げられる代理店を選択することが前提にはなりますが、成果を早く上げることが可能です。

一方で、社内で運用体制を整えたいという場合は外注はおすすめしませんが、インハウス化支援を行っている代理店もあるので活用してみると良いでしょう。

外注のメリット・デメリット

外注のメリット・デメリットは、次の通りです。

外注メリデメ

運用を外注する最大のメリットは、「業務負担を増やさずに運用できる」ことです。

初期設定やキーワード設定、ターゲティング、効果分析等、Amazon広告の運用に関わるほぼすべての業務を自社で行わずに済みます。

デメリットしては運用代行費がかかる点が挙げられますが、10万円以下などの少額で依頼する場合を除き、費用対効果の観点ではデメリットにはなりません。

外注先選びで失敗しないために見るべきポイント

外注先を選ぶ上で見るべきポイントは以下の2つです。

  • 運用成果
  • サポート内容

それぞれについて説明します。

運用成果

成果が出せて信頼できる外注先を選ぶために、見るべきポイントは次の4点です。

  • 改善提案・シミュレーションを出してもらえるか
  • 売上拡大の実績や事例があるか
  • ホームページやブログでノウハウを公開しているか
  • 運用人材の専門性は高いか

ホームページ上の情報だけでなく、直接話を聞くことが最重要です。代行依頼を決める前に改善提案をしてもらいましょう。その際、自社に寄り添った提案をしてくれるかを見て、信頼できるかどうかの判断をしましょう。

売上拡大の実績は、ホームページに売上アップ率の数値やインタビュー事例等が掲載されているので参考にすると良いでしょう。

ブログなどでAmazon広告運用に関するノウハウを無料で公開している会社もあります。これだけで一概に判断はできませんが、ある程度実績のある会社が運用している場合が多いです。

また、代理店の運用体制は「分業型」か「専任型」のどちらかになっています。分業型では複数人で作業を担当するため毎日のレポートなど細かい作業を依頼したい場合におすすめです。

「専任型」では営業と運用を兼任している場合が多く、コミュニケーションがとりやすいメリットがある一方で、運用の専門性や成果の質は分業型より劣る場合があります。

サポート内容

代行会社によってやや異なりますが、基本的なAmazon広告運用でサポートしてもらえる内容は以下の通りです。

初期設定(アカウント開設、商品登録など)
現状の課題分析
競合分析
キーワード選定
KPI・KGI策定
広告入稿
入札調整
予算・進捗管理
レポーティング
改善提案

上記の一般的な広告運用代行サービスを受けるなら、広告掲載費と運用代行費を合わせて少なくとも月額20~30万円を想定しておきましょう。

また、次のような広告運用以外の支援を受けられるプランを用意している会社もあります。
月50万円~ほど予算が用意できるなら検討してみると良いでしょう。

  • 商品ページ作成・改善
  • Amazonアカウント自体の成長戦略
  • Amazon内SEO対策
  • インハウス化支援

Amazon広告の運用だけを依頼するのか、Amazon自体のコンサルティングをしてほしいのかを事前に確認しておくことが重要です。


外注先の種類

Amazon広告の運用を依頼するなら主に次の3つを検討することになり、受けられるサポートは支援会社の種類によって変わってきます。それぞれの特徴や、どんな場合に選ぶべきなのかを解説します。

  • 総合ECコンサル
  • Amazon運用コンサル
  • Amazon広告運用代行

代行会社ではなくフリーランスに依頼する方法もありますが、人材のレベルがピンキリであるため見極めが重要です。Amazon広告の運用に関してノウハウがない方は、代行会社に依頼した方が安心でしょう。

総合ECコンサル

総合ECコンサルは、Amazon、楽天市場、Yahoo!ショッピングといったECモールから、自社ECサイトを使った売上アップのための戦略立案、施策策定から運営代行まで総合的に支援してくれます。

特徴

複数のECモールや自社EC等、幅広いノウハウと実績を持っているため、提案してもらえる施策の幅も広くなります。一方で、その会社の得意領域をわかった上で依頼しないと成果につながらない場合もあります。

こんな人におすすめ

Amazon以外のECモールにも出店している(もしくは出店の予定がある)場合は検討してみても良いですが、Amazon広告の運用だけを依頼したい場合は不要でしょう。

Amazon運用コンサル

Amazon運用コンサルは、Amazon内SEO対策から商品ページ最適化、Amazon広告運用まで、Amazonでの売上アップに関わる施策の提案~実行まで総合的に支援してくれます。

特徴

Amazon運用およびその代行に特化して支援しているため、Amazonに精通したノウハウや知見を有しています。Amazon販売を成功させるための支援を一気通貫で受けられることが多いです。

こんな人におすすめ

Amazon運用の戦略や方向性からプロに相談したい場合や、売上規模が小さくて広告以外にも困っていることがある場合におすすめです。

Amazon広告運用代行

Amazon広告の運用代行は、Amazon広告の運用支援に特化しています。

特徴

広告運用に特化している分、運用の成果や精度は高いです。広告の費用対効果も自ずと高くなります。

こんな人におすすめ

Amazon運用の方向性や戦略は定まっているが、リソース不足やノウハウ不足で広告の運用に課題を感じている場合におすすめです。


まとめ

早く成果を上げるという点ではプロに依頼するのがおすすめですが、自社運用で成果を上げるためにはスポンサープロダクト広告をキーワードターゲティングで運用できるようになることがポイントです。

スポンサーブランド広告やスポンサーディスプレイ広告にも拡大していきたい場合や、自社で運用成果を上げ続けることに限界を感じ始めた場合には本記事を参考にしてぜひ外注を検討してみてください。

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