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  • 最終更新日:2019.7.16

【成功事例分析】クラウドファンディングの成否を決めるリターン3つのポイント

クラウドファンディング

購入型クラウドファンディングの成否は「リターン設計」にかかっています。「間違いのないリターン設計でクラウドファンディングを成功させたい、でもどうすればいいのか」と、悩んでいませんか。

クラウドファンディングにおいて、「リターン設計」は重要なポイントです。ストーリーや製品が良くても、リターン設計次第では支援を躊躇されてしまいます。

本記事を読めば、リターン設計のポイントを押さえることが出来るので、設計ミスによるクラウドファンディングの失敗を防げます。

そこで本記事では、成功事例から実践的なリターン設計のノウハウまでをまとめています。このノウハウはクラウドファンディング専門会社の取締役である著者が、各プラットフォームを分析し、成功者の話を聞いて１年以上かけて調査を重ねた、すぐに行動にうつせる、現時点で最も実践的なノウハウです。

これまでとは違う！テストマーケティング機能強化型購入型クラウドファンディングサービスとは？

目次


絶対に押さえておくべき支援額を増やす3つのポイント

まずは、これからご紹介する事例に共通する3つの成功ポイントを解説します。このポイントを頭に入れてから、事例をご覧ください。

ポイント1．上限を設けた商品やサービスを値引きしてリターンとする

「早期限定」の「お得なプラン」用意することで、「早めに支援したほうが得だ」と感じさせ「今支援しよう」と行動を促す工夫をすると効果的です。

ポイント2．早期限定のお得なリターンは段階的に複数パターンを用意する

リターンを段階的・複数パターン用意できるとさらに効果的です。

たとえば、40％OFF→30％OFF→20％OFFといったように、40％のリターンを逃しても30％のリターンがあることで、20％だけになってしまう前に支援しようというユーザー心理を促すことができます。

ポイント3．高額のリターンを用意し、支援単価を高める

高い金額を並べると、相対的に低い金額がお得に感じ、選ばれやすくなります。

たとえば、松竹梅で30万円、20万円、10万円と用意しておくと無意識に真ん中を選びやすくなります。

松竹梅の法則（フレーミング効果）と呼ばれる、行動経済学に基づく理論です。支援単価のレンジを引き上げることで支援総額は最大化し、目標額の達成も早くなるでしょう。

参考：【永久保存版】サイトの売上を上げる行動心理学28選！


【事例】日本で1億円以上集めたクラウドファンディングのリターン設定5選

次に日本で1億円以上集めたプロジェクト5つの実績とリターンの概要を紹介します。

プロジェクト1．リターンで松竹梅を高単価で設定して、5,000人から1.3億円を集める効果
【OVERDRIVE最終作「MUSICA!」開発プロジェクト】

このプロジェクトのリターンの設計のポイントは、高単価で松竹梅に複数の設計をしたことです。

結果的に中間の1.5万円～2万円リターンに人気が集まりました。

ゲームブランドOVERDRIVEがその12年の活動の幕を閉じるべく開発する「キラ☆キラ」「DEARDROPS」に続く原画「すめらぎ琥珀」脚本「瀬戸口廉也」音楽「milktub」でお届けするロックンロールADVシリーズ最終作「MUSICA!」の開発支援を募るプロジェクトです。
引用：OVERDRIVE最終作「MUSICA!」開発プロジェクト

プロジェクト結果サマリ

  • リターンは金銀銅松竹梅、とグッズを追加することで支援額が高くなる設計
  • 最も人気を集めたのは、15,696円と20,696円のちょうど中間支援単価の松と銅のリターン。それぞれ1,392名から（それぞれ半分の696名は追加リターン）2リターンで約5,000万円を集める
    ※69,600円の金のリターンも401名から約2,800万円を集めるなど、ほとんどのリターンで支援者が多く集まっている
    ※最終作のため、既存ファンから集めることができ、支援者数、支援総額が大きく伸びた

目的（著者想像）

特殊な資金調達（予約販売のため）

支援総額

1億3,230万2,525円

支援者数

5,037人

1人あたり平均支援額：

26,266円

達成率

333％

リターン設計数

12個　※二次募集分は換算せず

プロジェクト2．新規性のある商品自体を25％OFFでリターンに設定し、1.3億円を集める。
【自転車＋バイク＝glafitバイク　スマートな折り畳み式電動ハイブリッドバイク】

新規性のある商品自体をリターンに設定し、且つ値段を人数限定で25％OFFまで抑えたことがポイントです。値引きを段階的に個数に上限設定をしたことで支援が早期に集まった。

glafitバイクは、「人々の移動をもっと便利で、快適で、楽しいものにする」というビジョンのもとつくられた自転車機能＋電動バイク機能のハイブリッドバイクです。（意匠出願済）
引用：自転車＋バイク＝glafitバイク　スマートな折り畳み式電動ハイブリッドバイク

プロジェクト結果サマリ

  • 値引きは、25→20→15%とリターンを追加する毎に下げる
  • 複数購入では、27%OFF、30%OFFと値引き率を高く設定
  • バイク1台のリターンがメインで935名（73％）から1.16億円（91％）集める
  • リターン単価の平均も約10万円と高単価
    ※リターンのうちバイク以外は493万円（4％）、324人（25％）
    　→バイク以外も本商品に特化しオプション製品

目的（著者想像）

テストマーケティング・PR

支援総額

1億2,800万4,810円

支援者数

1,284人

1人あたり平均支援額

99,692円

達成率

4,266%

リターン設計数

17個（8個は途中追加）

プロジェクト3．新規性のある商品を最大40%OFFでリターン設定し、8千人から1億円を集める。
【鍵の必要ない世界を。アプリで鍵を管理！スマートロックSESAME セサミmini】

新規性のある商品自体をリターンに設計し、且つ値段を人数限定で40％OFFという破格に設定したことがポイント。値引きを段階的に個数に上限設定をしたことで支援が早期に集まった。

スマホアプリからドアのロックが解除できる低価格なスマートデバイス。鍵の持ち運びが不要に。世界中で人気のスマートロックを日本向けに小型化かつ軽量化。セキュリティも万全です。本体はテープで簡単取り付け！帰宅を検知して自動で鍵が開くなど、様々な便利機能をアプリに搭載。
引用：鍵の必要ない世界を。アプリで鍵を管理！スマートロックSESAME セサミmini

プロジェクト結果サマリ

  • リターンにすべて、セサミminiがついていて、製品単体であったり、wifiアクセスポイントがいくつかセットで付いたり、●●％OFFの値段の違い
  • 製品1つ＋wifiアクセスポイント1つのセットが7,032名（85％）、約9,360万円（79％）
  • ●●%OFFは30%～40%で設定

目的（著者想像）

テストマーケティング・PR

支援総額

1億1,847万5,860円

支援者数

8,232人

1人当たり平均支援額

14,392円

達成率

11,847%

リターン設計数

10個（4個は追加）

プロジェクト4．新規性のある商品を40％OFFで提供することで、6,500人から１億円以上を集める。
【衣服、カミソリ、野菜まで！弾ける泡で汚れ落とし超音波洗浄機 Sonic Soak】

新規性のある商品自体をリターンに設計し、且つ値段を人数限定で40％OFFという破格に設定したことがポイントです。値引きを段階的に個数に上限設定をしたことで支援が早期に集まった。

スマホアプリからドアのロックが解除できる低価格なスマートデバイス。鍵の持ち運びが不要に。世界中で人気のスマートロックを日本向けに小型化かつ軽量化。セキュリティも万全です。本体はテープで簡単取り付け！帰宅を検知して自動で鍵が開くなど、様々な便利機能をアプリに搭載。
引用：衣服、カミソリ、野菜まで！弾ける泡で汚れ落とし超音波洗浄機 Sonic Soak

プロジェクト結果サマリ

  • リターンは製品のみで、1つ、2つは●●%OFFの違いが2パターン、3つと4つはそれぞれ1パターン
  • 最も多いのは、無制限の製品1つで40%OFFのリターン。4,370人（67%）から6,555万円（56%）を集める
  • 4台のリターンは約200人、3台のリターンは約100人、2台は約1,800人と多くの支援者が複数のリターンを選択

目的（著者想像）

テストマーケティング・PR

支援総額

1億1,774万5,500円

支援者数

6,561人

1人あたり平均支援額

17,946円

達成率

11,775%

リターン設計数

6個

プロジェクト5.新規性のある商品をリターンに設定し、7,500人から1億円を集める。
【販売中！！】世界最小、高音質級骨伝導CLIP型イヤホン「earsopen®（EO)」

こちらは、需要が伸び、注目度の高まっている商品自体をリターンに設計できたことがポイントです。特に値引きなどはないですが、「世界最小」という切り口がその代わりに支援者数が伸びた。

骨を通じて音を聴く事で、耳を塞がない(鼓膜を使わない) 骨伝導イヤホン。高音質で安心・安全を届けるために長年研究を重ね、世界最小の骨伝導イヤホンを完成。どんなシーンでも、音楽を安心・安全に楽しめる。
引用：【販売中！！】世界最小、高音質級骨伝導CLIP型イヤホン「earsopen®（EO)」

プロジェクト結果サマリ

  • リターン毎の内訳は非開示
    ※骨伝導イヤホンの需要が伸びている状況で、「世界最小」という切り口があったため支援が多く集まった。
    ※リターンはすべて、製品でタイプや色が異なる。上限個数などは不明も高額なBluetoothバージョン、聴覚補助タイプから売り切れに。

目的（著者想像）

テストマーケティング・PR

支援総額

101,515,371円

支援者数

7,594人

達成率

10,151%

リターン設計数

5個

参考：Googleトレンド


【必見！】成功確率を高めるするために押さえるべきTips６選

上記の事例に加えて、その他の成功プロジェクトを参考に、成功確率を高めるためのTipsを６つ紹介します。このポイントは押さえることが必須です。

1.リターンは定価より値引いて、クラウドファンディングならではの特別感を

商品やサービスをリターンにする場合、まだ正式に商品化していないため、クラウドファンディングで支援してくれる人には敬意を表して、販売予定価格よりも値引きすることがポイントです。それによりクラウドファンディングでの特別感を感じ支援しやすくなります。

2.あえて高めのプランを設定し、支援者が高額の支援をするハードルを下げる

あえて高めのプランを設定することで、高いものが低く感じられます。例えば、10万円が最大の場合と、30万円や50万円がある場合では、10万円は後者だと低い支援額と認識され、支援を集めやすくなります。

また高額の支援を行いたいユーザーも一定数入る可能性があり支援が１名でも入れば達成率への影響も高くなる効果があります。

3.少額で気軽なリターンを用意して、支援者数とSNSのシェアを最大化

低価格のリターンを設計すると、本来は興味がそこまでない人でもプロジェクトのビジョンや考えに共感してくれた場合、気軽に支援を実施できます。単純に人数が増えると、シェアしてくれる数も増える期待が持てるため、有効な施策です。

4.リターンのパターンは5～10個程度用意し、幅広いニーズに応える

多めに用意して、それぞれの支援者のお財布事情や、ニーズに合わせて支援コースを選んでもらえるように、網を張っておきましょう。

資金調達やPR目的では、沢山の支援を集めることが重要なので、個数を多く設けることが重要です。一方、テストマーケティング目的の場合は、商品そのものなので、多くない傾向が多いです。

5.モノがイメージできるリターン画像を用意し、ワクワク感を持ってもらう

各リターンの説明で使用する画像も重要です。そのリターンが欲しいなと思うような期待を持たせる画像を選びましょう。モノであれば具体的な商品画像で見栄えのするものが良いです。

6.推奨リターンはこれだよというメッセージを伝え、支援者に悩ませない

リターンを多く設定して、ニーズに応えられるように網を張ることが重要な一方、多くなると、どれにすればいいか選べない、決められないということも出てくるかも知れません。

説明文のところに、「オススメはこれ！」「こんな人にオススメ！」という記載をすることで、支援したい人がリターンを選びやすくなる効果が見込めます。


【注意！】やってはいけない！リターン設定でやりがちな失敗例3つ

ポジティブな事例やTIPSを紹介してきましたが、ここでは失敗してしまうパターンを3つ紹介します。下記の点に注意して設定してください。

コスト計算ミスで目標金額達成したのに失敗

リターンの目標金額の達成のことばかり考えてしまい、そのためにかかる原価や配送費用などのコストを考えられず、いざ目標金額達成したが本来の目的は達成できていないという問題が起きてしまうことは避けましょう。

共感されたのに、ユーザーが欲しいリターンを用意できない

プロジェクトのビジョンや解決策、実績には共感したけれど、支援したい、支援できるリターンがない、というパターンです。

例えば、地方のプロジェクトで来訪が必要な体験だけしか用意できず、物理的に困難な人が、何かしら支援したいけどできないという状況に陥ってしまうことです。対策としては、気軽な支援しやすいリターン内容を設定しておくことです。

選びにくい、決められない。悩んでいるうちにプロジェクト終了

沢山リターンが用意されているけど、どれにすればいいかわからず決め手がないというパターンです。支援したい人がリターン内容を決められず、「ちょっと考えよう」といっているうちにプロジェクトが終了してしまうのは非常にもったいないです。

このような状況を防ぐためには、最もおすすめのリターンや、こういう人にはこれがおすすめ、というようにリターンに記載しておくことも有効です。


【要保存！】よく使われるリターンリスト

よく使われるリターンリストを整理しましたのでご確認下さい。ちなみに、これらのリターンはそれ単体で設計されることもありますが、多くは組み合わせで使われることが多いです。

商品やサービスそのもの

  • 商品そのもの
    （値引きパターン、複数パターン、オプション追加パターン　等）
  • サービスそのもの
    （月額課金のサービスを半年分まとめて支払しその分割引する　等）

コストのかからないお気軽リターン

  • 支援者として氏名の掲出
    （エンドロール、イベント会場、WEBサイト、記念碑　等）
  • お礼状、報告書
    （御礼メール、手紙、進捗報告書　等）

あっても困らない汎用性の物品リターン

  • お手頃グッズ
    （Tシャツ、筆記用具、タオル　等）
  • 地元の特産品
    （食品、お菓子　等）

高単価を獲得しやすい特別感のあるリターン

  • 権利関係
    （使用権、オーナー権、命名権　等）
  • スポンサープラン
    （広告枠、自社会員へのメール配信、場貸し　等）　
  • 研修、講演、セミナー
    　（研修や講演やセミナーの提供）

その他

  • イベント招待
    （農場や工場の見学、リリースパーティー　等）

まとめ

どうでしたか？これでクラウドファンディングのリターンの設計について心配事はなくなったのではないでしょうか。興味がある方は、クラウドファンディングについて下記の資料もご覧ください。

これまでとは違う！テストマーケティング機能強化型購入型クラウドファンディングサービスとは？