広告効果を測るROASの計算プロセスを事業内容別でわかりやすく解説

ROASは広告の効果を定量的に判断するための指標ですが、今この記事を読んでいる方は「ROASの計算方法がわからないけど、いまさら誰かに聞くのも……」と悩んでいるのではないでしょうか。

ROASは「広告による売上÷広告費×100(％)」という計算式で求められます。

ただし、リピート販売を前提とする単品通販事業の場合、一般的なROASではなく、「年間ROAS」を求める必要があります。

本記事では一般的なROASと年間ROASの計算方法をそれぞれ解説していきます。あわせて、ROASの基準や目標値の考え方についても説明します。

記事を読むことでROASを正しく求められるようになり、かつ適切なROASの目標値を立てることができるようになります。

ROASの計算方法

ROASは以下の計算式で求められます。

100％を基準として、どれだけ広告費を回収できたのかを判定する計算式です。

広告によって、どのくらい売上が出たのか、広告効果が数値で判断できます。

例えば広告媒体Aの広告費100万円に対して200万円の売り上げがあった場合のROASの計算方法は以下となります。

1円の広告費に対して2円の売上が出ていることがわかります。

一方、広告媒体Bの広告費200万円に対して800万円の売り上げがあった場合のROASは次のとおりです。

この場合、1円の広告費に対して4円の売り上げが出ています。広告媒体Bは、広告媒体Aに比べて費用対効果が高いことがわかります。

年間ROASの計算方法

年間ROASとは、リピート販売の企業で用いられる指標です。化粧品や健康食品などの単品通販事業は、一般的なROASの指標が参考になりません。

一度の売り上げでは広告費の回収しきれないケースが多く、リピートでの購入によって広告費を回収していくため、年単位でROASを確認していく必要があります。

年間ROASの計算方法は次のとおりです。

参考：LTV（顧客生涯価値：Life Time Value：ライフタイムバリュー）とは？計算方法と広告活用での成功事例

この時、「初回限定割引」や、「2回目以降のリピート率」によって数値が変わります。

以下の条件で商品を販売していく場合での計算式を例に挙げて考えていきます。

• 広告予算は年間で100万円
• CV数は200件（CPOは5,000円）
• 商品価格：1個3,000円
• 初回のみ限定割引で980円で販売
• リピート率が2回目の購入で50％、3回目・4回目・5回目が40％と推移

まず、以下の計算式でLTVを求めます。

この数値を年間ROASの計算例に当てはめていきます。

したがって、この条件下ではROASは145.8％となります。

参考：ROASとは？計算式や目安、ROIとの違いをわかりやすく解説

ROASとROIとの違い

ROASと混同されやすい指標に「ROI」があります。

ROASとROIの違いは「計算対象の範囲」です。ROASは広告に費やした費用に対する収益性を評価する指標であり、広告活動の効果を広告費用のみで評価します。

一方、ROIは全体的な投資に対する収益性を評価する指標であり、広告以外の要素も含めた計算が行われます。

ROIは以下の計算式で求めることができます。

ROIについて詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。

参考：ROIとは？指標の役割や算出時の計算法、ROASとの違いを解説 | LISKUL

ROASが高いから利益が出ているとは限らない

ROASが高いからと言って、必ず利益が出るわけではありません。

ROASは広告効果を売上ベースで評価する指標で、製造費や管理費、販管費などの諸経費が計算に含まれていません。そのため、ROASが高くても利益がマイナスになる可能性があります。

例えば、あるECサイトが広告キャンペーンを実施し、広告費が100万円で、キャンペーンからの売上が300万円であるとします。この場合のROASは300％です。

しかし、利益を正確に評価するためには、商品の仕入れや送料、顧客サポートの費用などを計算に含めなければなりません。商品の仕入れに200万円、送料や顧客サポートに50万円かかると仮定した場合、利益は以下となります。

ROASが300％でも利益がマイナスになっていることがわかります。

ROASは広告の投資対効果を測る指標であり、予算配分や改善策、広告の停止などの判断材料となります。しかし、ROASの値が高いからといって、事業として利益が出ているかまではわかりません。そのため、ROIもあわせて計測する必要があります。

ROASが高いのにROIの観点から見ると損失が発生している場合、ROASの高さを相殺している要素を分析し、対策を考える必要があります。

ROASだけでなく、ROIも意識して投資対効果を評価し、ビジネスの視点で施策を検討することが重要です。両方の指標を総合的に考慮することで、効果的な意思決定が可能となります。ROIの計算方法については以下の記事をご覧ください。

参考：ROIのパターン別計算方法！具体的な計算式を例題も含めて徹底解説！

ROASの計算に関するよくあるご質問

ROASの計算でお悩みの方に役立つQ＆Aをまとめています。

Q.ROASが低い場合に見直すべき広告戦略は？

A.ROASが低い場合、ターゲティングの見直しやクリエイティブの改善が必要です。また、広告の配信チャネルやタイミングを再評価することで、パフォーマンスの向上を図ることができます。

Q.ROASが高くても総利益が伸びない場合の対処法は？

A.ROASが高くても総利益が伸びない場合、商品の利益率やリピーター獲得に課題がある可能性があります。顧客ライフタイムバリュー（CLV）を考慮した施策を検討することが求められます。

Q.ROAS分析における長期的な視点の重要性は？

A.短期的なROASだけでなく、長期的なパフォーマンスを評価することが重要です。顧客のリピート購入やブランドロイヤルティの影響を考慮した分析を行うことで、持続可能な広告戦略を構築できます。

Q.ROASの季節変動に対応するための戦略は？

A.季節ごとに消費者の購買行動が変化するため、ROASも季節によって変動します。過去のデータを基に、シーズンごとの広告予算やキャンペーン内容を調整し、最大限の効果を得るための戦略を立てます。

Q.新商品のキャンペーンでのROAS設定の方法は？

A.新商品の場合、過去のデータがないため、類似商品のROASを参考に初期設定を行います。また、テストキャンペーンを実施して初期データを収集し、それに基づいてROASの目標を調整します。

まとめ

ROASは広告の費用対効果を見極めるための指標です。ROASは以下の計算式で求めます。

単品通販事業の場合、一度の売上では広告費を回収しきれないため、一般的なROASではなく、年単位でのROAS（年間ROAS）を参考にする必要があります。

年間ROASの計算式は以下の通りです。

ROASとよく似た指標である「ROI」が挙げられますが、ROIは「投資に対する収益性」を評価する指標で、広告の費用対効果を評価するROASとは指標の目的が異なります。ROIは以下の計算式で求めます。

ROASでは「広告の効果を表す指標」であり、利益を図る指標ではありません。そのため、ROASが100％を上回っていても、十分な利益を出せていないこともあるので注意が必要です。