売上を伸ばす販売戦略の立て方と代表的な4つの手法

販売戦略とは、自社商品・サービスを誰にどうやって販売していくか、販売の方法や道筋を決めるための戦略です。

販売戦略を立てることで人材や資金など限られたリソースを効率的に活用できるようになりますし、仮説検証に基づいた再現性のある販売活動が行えるようになります。

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販売戦略では顧客ニーズを把握したうえで「自社の強み・弱み」を分析し、適した販売経路を整備していきます。

この記事では販売戦略の意味や目的について解説したうえで、販売戦略を立てるうえでの考え方や役立つフレームワークなどを紹介していきます。


販売戦略とは、効率的な販売活動を実現するための戦略

販売戦略とは、自社商品・サービスを「誰に」「どのように」販売していくかの道筋や方法を決め、効率的な販売活動を実現していくための戦略です。

誰にどのような価値を、どのような方法で提供するのかを決めるもので、販売活動における5W1Hともいえます。

近年では販売経路の複雑化により、顧客とのタッチポイントは増えており、企業は多様なアプローチが可能になっています。

しかし、販売活動に投下できる人材・資金などは有限で、全ての選択肢を網羅的に実施するのは現実的とは言い難いです。

限られたリソースを効率良く活用するため、そして再現性のある販売活動を実施するためには、販売戦略の策定が必要です。


販売戦略を立てるときに意識すべき3つのポイント

販売戦略を立てるにあたり、「顧客ニーズの把握」「市場における自社の立ち位置の把握」「販売手法・販売経路の精査」の3つを意識しましょう。

顧客ニーズの把握

販売戦略において何よりも重要なのは顧客ニーズの把握です。商品・サービスの品質が良くても、市場にニーズがなければ売れません。

まずは市場にニーズがあるのか、提供する商品・サービスがニーズに合っているのかを確認しましょう。

市場における自社の立ち位置の把握

市場における自社のポジショニングを客観的に判断しましょう。

「自社は業界内でどのような立ち位置にあるのか」「競合他社と比較した時の自社の強み・弱みは何か」などを言語化していきます。

ターゲットやサービス内容、販売の方法・経路などの検討材料になります。

販売手法・経路の精査

どのように販売していくのか、具体的な方法や販売経路を決定していきます。

販売方法や経路の精査には以下のような情報収集が必要です。

  • ターゲットのニーズ
  • 見込み顧客の関心度
  • 既存顧客の顧客層
  • 既存顧客数・売上・顧客単価・利益率

販売経路の精査にはSTP分析や4Pなどのフレームワークを活用します。


販売戦略の代表的な方法

ランチェスター戦略

ランチェスター戦略は販売戦略におけるマーケティング理論の1つで、自社に有利な状況・戦局を作る上での戦略を指します。

ランチェスター戦略では強者(市場シェア1位の企業)と弱者(市場シェア2位以下の企業)とでは、とるべき戦略が異なるというのが基本的な考え方です。

強者は企業間での競争力が高く、商品力・販売力にも長けていることが多いため、プロモーションを打つなどリソースを有効活用してシェアの獲得を目指すのが王道です。

一方弱者は、領域を限定するなど強者との差別化を測り、局地的に強者に勝てるような戦略を選ぶ必要があります。

例えばスタートアップ企業が大企業と争うには、ニッチ市場に参入したり、販売エリアを限定したりといった形でシェアを獲得していくのが適しています。

コスト・リーダーシップ戦略

コスト・リーダーシップ戦略とは、競合他社よりも低コストでの商品の生産・サービス提供を可能にすることで、競争優位を確率する戦略です。

低コストの実現は、競合よりも低価格でサービス提供してシェアを伸ばしたり、競合と同価格帯でサービス提供をして利益率を伸ばしたりと、選択肢に幅が出るのがメリットです。

大企業が選択することの多い戦略ですが、ニッチな市場にのみ集中することで中小企業でも実現可能な戦略です。

サンドイッチ戦略

サンドイッチ戦略とは顧客に疑念を与えずに、利益率の高い商品・サービスを選んでもらうための戦略です。

日本では価格帯が異なる松竹梅のプランを用意した場合、中間のプランが選ばれやすいという特徴があります。

例えばクラウドサービスにおける「スタータープラン」「ベーシックプラン」「プレミアムプラン」とある場合、ベーシックプランが選ばれやすいです。

これは「平均・中間を好む」という日本人の特性から生まれた戦略で、利益率が高いプランを中間に置くことで、自然と選ばれやすくなります。

バンドル戦略

バンドル戦略(効果)とは、利益率が高い商品と利益率が低い商品を組み合わせて販売することで利益を上げる戦略をいいます。

売上の向上だけではなく、在庫の調整もしやすくなるのが特徴です。

バンドル戦略ではいかに付加価値(お得感)を感じてもらえるかがポイントです。

バンドル戦略の代表例としては「飲食店のセットメニュー」が挙げられます。

例えばファーストチェーン店では利益率が高いものの単品だと売れにくいドリンクを、利益率が低いものの一定の販売が見込めるハンバーガー・ポテトと組み合わせて販売し、利益を生み出しています。

「ハンバーガー・ポテト・ドリンク」という組み合わせのセットメニューは、それぞれ単品で購入するよりも安いためユーザーはお得感を感じて購入します。


販売戦略を立てるのに使えるフレームワーク

販売戦略を立てるのに役立つフレームワークを5つピックアップしています。

フレームワークを活用することで「市場のニーズを把握」「市場における自社のポジショニングの確認」「販売経路の確立」を考えるうえでの状況確認や思考の整理がしやすくなります。

STP分析

STP分析とは、自社の立ち位置を把握し、競争で優位に立つためのフレームワークです。マーケティングの初期段階で 、サービスの内容、価格を決めるときに役立つ手法です。

STP分析は、「セグメンテーション」→「ターゲティング」→「ポジショニング」の順で実施します。まずセグメンテーションで市場の細分化し、細分化した市場の誰をターゲットにするかを決定、決定したターゲットの市場における自社の製品・サービスの立ち位置を明らかにし、差別化するべきポイントを見つけます。

参考:STP分析とは?有利なビジネスを展開するための事例や手順まで!

SWOT分析

SWOT分析とは、自社の事業の状況を、強み(Strengths)、弱み(Weaknesses)、機会(Opportunities)、脅威(Threats)の4項目で整理、分析する方法です。

マーケティングプランの策定や、組織や個人の目標設定、経営戦略や事業計画の現状分析を行う「経営戦略の策定」にも役立ちます。

SWOTの各要素を箇条書きにし、書き出したものの関係性などをまとめてグルーピング、グルーピングしたものを文章にし、SWOT分析を進めます。

参考:SWOT分析とは?|定義から方法までわかりやすく解説

4C分析

4C分析とは、「顧客視点」で商品・サービスをチェックするフレームワークです。競合商品のチェックをしたいとき、自社商品の課題発見したいときに役立つ手法です。

価値(Customer value)、コスト(Cost)、 利便性(Convenience)、対話(Communication)
の4つのCを、徹底的な顧客目線で分析をします。この中でも特に「価値」は最も大切な要素です。顧客目線を意識し、顧客の気持ちになりきって考えましょう。

参考:マーケティングをまるごとフレームワーク化!押さえるべき8つの枠組み

ペルソナ分析

ペルソナとは、商品開発やコンテンツマーケティングの際に、自社のサービスを使ってくれるであろう仮想ユーザーのことです。
設定したペルソナが満足するように商品やサービスの設計を行なうことで、特徴的で魅力あるサービスになります。

名前や年齢、職業などの属性だけではなく、パーソナリティやそれまでの人生のことまでを考え、実在するであろう人物像を作ることが重要です。そうすることで、リアルな顧客への感情移入や顧客の立場からの思考ができるようになり、潜在ニーズが捉えやすくなります。

参考:ペルソナマーケティングが5分で理解できる!【日本企業の厳選事例6選】
参考:ペルソナとは?マーケティングを成功させる設定手順と使い方

カスタマージャーニーマップ

カスタマージャーニーマップとは、顧客が購入に至るプロセスを旅に例え、顧客の行動や心理を時系列的に可視化したものです。

カスタマージャーニーマップを作成することで、顧客視点を理解したマーケティング施策の立案、マーケティングに関わる関係者の認識の一致が可能になります。また、顧客行動と接点を洗い出し、それぞれの場面の心理分析にもつながるので、顧客視点が理解できます。

参考:5分でわかるカスタマージャーニーとは?取り入れ方や分析のコツを事例とともに解説


まとめ

販売戦略とは自社商品・サービスを「誰に」「どのように」販売していくかを決める戦略で、「販売活動の5W1H」とも言えます。

販売戦略は限られた資金・人材を使って最大限の売上目標を達成するために必要です。

販売戦略を立てる上で「顧客ニーズの把握」「市場における自社の立ち位置の把握」「販売手法・販売経路の精査」などをまとめていきます。

販売戦略には「ランチェスター分析」「コスト・リーダーシップ戦略」などの代表的な手法があります。

販売戦略を立てる際はフレームワークを使っておこなっていくとスムーズな自社分析や思考整理ができます。

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