「テレアポで思うようにアポイントを獲得できない」という方は、テレアポの勘所を押さえられていないのかもしれません。
テレアポが上手い人には、いくつか共通する特徴があります。
まずはテレアポが上手い人の特徴を押さえたうえで、少しでも近づくためのトレーニングを行うことが大切です。
本記事ではテレアポが上手い人の特徴や最適なトレーニング方法について詳しく解説していきます。
本記事を最後までお読みいただくことで、自身のテレアポの効率を改善でき、目標達成ができるようになります。
テレアポが上手い人の7つの特徴
テレアポが上手い人は、以下のような特徴があります。
- 説明が簡潔でわかりやすい
- 架電数が多い
- 商品・サービス知識が豊富
- 入念な事前リサーチを行う
- 定量的なデータや情報を伝える
- トーク分析を行いトークスクリプトの改善を実施する
- 断られるスキをみせない
説明が簡潔でわかりやすい
テレアポが上手い人は説明が簡潔でわかりやすい傾向があります。相手が知りたい内容を論理的かつシンプルに話す姿勢が大切です。
電話を受けている方は忙しい業務の時間を割いて対応しているので、無駄な話を長々とするのは避けたいところ。
論理的に話したい場合、必ず「結論」を先に話し、理由を後に話すように心がけましょう。また、理由を定量的に説明することでわかりやすくなります。
このような話し方を心がけることで、自社について相談したいといっそう思ってもらえることができるようになります。
架電数が多い
前提としてテレアポが上手い人は架電数が多いです。
テレアポの性質上、数をこなさなければアポの獲得数は伸びていきません。
テレアポが上手い人は効率的に架電できるような工夫をしています。テレアポリストの精査やシステムの使い方、またトークの「見切り」も早いので、架電数を増やすことができます。
効率的にテレアポを実施することで、多くの顧客にアタックできるので、その分成果が出やすくなります。
商品・サービス知識が豊富
テレアポが上手い人は商品・サービス知識が豊富な傾向があります。自社に限らず競合他社の製品情報にも詳しい場合は尚更です。
また、商品・サービス知識は次の項目を例に包括的に押さえることが大切です。
- 商品・サービスの価値
- 価格
- 知名度
- アフターサポート
- 競合製品の上記情報 など
上記のような情報を持っている担当者だと、質問した時にすぐに回答してもらえるため、購入の意思決定がスムーズになります。
入念な事前リサーチを行う
入念な事前リサーチを行う人はテレアポが上手く進みます。具体的には、相手企業のIR情報を見て、会社全体の売上や純利益などの情報から、注力しているサービス、また取り巻く市場環境などの情報を踏まえたリサーチが重要です。
これらの情報を事前に押さえた上で、相手企業が自社製品に投資できる予算が組めるか、また自社製品に興味を示してくれそうかを予測しましょう。
このような事前リサーチを行うことで、相手企業からの信頼獲得に繋がります。結果として受注の可能性が高まります。
定量的なデータや情報を伝える
テレアポがうまい人は、自社サービスの魅力や導入による効果を伝える際、定量的なデータを伝えています。
- 〇〇業界で本サービスを導入したところ、〇〇％のコスト削減につながった
- 業界内でも〇〇％の企業が利用している
- 〇〇社（具体的な社名）が導入しており、〇〇の成果創出につながっている
上記のように極力具体的にトークをすることで内容に説得力を持たせることができます。
トーク分析を行いトークスクリプトの改善を実施する
自身のテレアポトーク内容の分析を行い、トークスクリプトを日頃から改善している人はアポ獲得率が高いです。
また、トーク分析を行う際には、次のように分類して分析することができます。
- 相手企業に自社サービスのニーズがある場合のトーク
- 潜在ニーズの引き出しに成功したトーク
- ニーズがあるのにアポ獲得に至らなかったトーク
さらに、アポの獲得に繋がったトークだけでなく、失敗した時のトークも合わせて分析することが大切です。
自分だけで定量的に分析するのが難しい場合には、通話内容を分析しスコアリングしてくれるツールを活用すると良いでしょう。
断られるスキをみせない
テレアポが上手い人は相手が「No」と言えないようにトークを展開しています。
例えば、「ただいま、忙しいでしょうか？」などの質問を投げかけた際、「はい」と回答されてしまうと、その時点で次の会話につなげづらくなります。
「お忙しい中でお時間をいただきありがとうございます」のような言い方をして、Noという回答がこない状態を意図的に作ることが大切です。
相手は忙しい業務の中で電話対応をしており、丁重にお断りしてトークを切り上げたいと思っていることが多いです。
テレアポでトークをする際には、Noと言いやすいスキを見せず、素早く相手の興味を勝ち取るかが重要となります。
テレアポが上手い人になるためのトレーニング方法
テレアポが上手い人になるためには、特徴を知るだけではなく、その特徴を体現できるようにアクションを起こすことが大切です。
ここでは、テレアポが上手い人になるためにぜひ実践してほしいトレーニング方法をまとめています。
参考：今すぐ使えるテレアポトークスクリプト例文集と5つの作成テクニック
自分のトークを録音する
自分のトークを録音することは、テレアポ上達の第一歩です。
テレアポ時には話すことで手一杯になっていて、自分のトークの課題を見つける余裕などありません。ボイスレコーダーやツールを使ってトークを録音し、振り返りの時間を設けるようにしてください。
自分のトークを客観的に聞いてみると、「話すスピードが速すぎる・遅すぎる」「トークが冗長になっている」などわかりやすい改善点が見えてきます。
トークを磨くためにも、できるだけテレアポは録音するようにしましょう。
上手い人のトークを真似る
テレアポで高い成果を挙げている同僚のトークを真似するようにしましょう。
何事においても模倣は上達の近道です。テレアポにおいても例外ではなく、まずはテレアポが上手い人のトークを分析することから始めてください。
トライ＆エラーを繰り返すことでテレアポの成果が変わってきます。テレアポはとにかく数をこなすことが大切ですが、上手い人と自分のトークを分析することで、効率よくテレアポを改善できるようになります。
複数人とテレアポのロールプレイングを行う
社内の複数社員とテレアポのロールプレイングを行うことも有効です。自分ひとりで闇雲に進めるのではなく、客観的なフィードバックをもらうことで、課題が明確になり、スキル定着がしやすくなります。
特にトークスクリプトを作った段階など、新しいことにチャレンジする時は、実践で使う前にロールプレイングを実施して、フィードバックをもらうようにしてください。
テレアポに関するよくあるご質問
テレアポに関するよくあるご質問をQ&A方式でまとめました。
Q. テレアポが上手い人の特徴は何ですか？
A. テレアポが上手い人は、説明が簡潔でわかりやすい、架電数が多い、商品・サービス知識が豊富、入念な事前リサーチを行う、定量的なデータを伝える、トーク分析を行い改善する、断られるスキをみせないなどといった特徴があります。
Q. テレアポのトークを改善する方法は何ですか？
A. トークを改善するには、自分のトークを録音して振り返ること、上手い人のトークを真似ること、複数人とロールプレイングを行うなど、様々な方法があります。
Q. テレアポで成功するためにはどのようなトレーニングが必要ですか？
A. 自分のトークを録音して分析し、上手い人のトークを真似ること、複数人でのロールプレイングを通じてフィードバックを得ることなどが必要です。
Q. テレアポで相手に興味を持ってもらうためのポイントは何ですか？
A. 相手に興味を持ってもらうためには、簡潔でわかりやすい説明を行い、定量的なデータを用いて説得力を持たせることなどが大切です。
Q. テレアポで断られるスキを見せないためにはどうすればよいですか？
A. 「お忙しい中でお時間をいただきありがとうございます」といった断られにくい言い方を使い、相手が「No」と言いづらい状況を作ることなどが重要です。
まとめ
本記事では、テレアポが上手い人の特徴や上手くなるために必要なトレーニング方法についてお伝えしてきました。
テレアポが上手い人は、次のような特徴があることがわかりました。
説明が簡潔でわかりやすい
架電数が多い
商品・サービス知識が豊富
入念な事前リサーチを行う
定量的なデータや情報を伝える
トーク分析を行いトークスクリプトの改善を実施する
断られるスキをみせない
上記のような特徴を意識しながら、適切なトレーニングを積むことがテレアポの成果向上の近道です。
テレアポスキルを向上するためには、自身のトークを録音したり、上手い人のトークを聞いて自分との違いを分析しましょう。そのうえで社内でロールプレイングしながら、効率的に課題を解決することが大切です。
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