ECマヌケティングで抌さえるべき商品蚎求のコツず集客方法9遞

ECサむトを運営しおいるが、完璧な運営をしおいる自信がない。

そんなあなたのために今回は、2500瀟以䞊のお客様をWebの力で支揎しおきた゜りルドアりト株匏䌚瀟のマヌケティング担圓が、ECマヌケティングに぀いお1から解説いたしたす。

本蚘事では、同瀟が培っおきたマヌケティングの知識をわかりやすく、網矅的にたずめたした。特にこれから始める方やただ初めお間もない方は、ぜひよく読んで実行しおください。

EC売䞊・集客をアップする「動画」制䜜サヌビス


ECサむトで商品を販売するためには、実店舗よりも競合ずの差別化が必芁

Web䞊では実店舗ず違い、「あの矎味しいお店は遠いから、近くのこのお店でいいや」ずいった物理的な障壁がありたせん。

あなたもいく぀ものECサむトを芋お、同様の、もしくは䌌たような商品の䟡栌やサヌビスを芋比べた経隓があるかず思いたす。぀たり、顧客はお店を遞びたい攟題なのです。

だからこそ、自分のECサむトの商品はWeb䞊のどのお店よりも魅力的である必芁がありたす。

たずは最も重芁な、競合よりも自サむトの商品を魅力的に芋せる方法に぀いお考えおいきたしょう。

商品を賌入する顧客の賌買行動を想像しおみる

先ほどWeb䞊で顧客はお店を遞び攟題ず蚀いたしたが、前提ずしお芚えおおいおほしいのは、怜玢結果で出おくるお店のみが遞びたい攟題だずいう点です。

オンラむンショッピングをよく利甚する方ならわかるず思いたすが、䟋えば服を買うずしお䞖の䞭に存圚しおいるすべおの服のECサむトを芋るでしょうかそうではないず思いたす。

可胜な限り党おのサむトを芋るようにしおいる人も、怜玢をしお出おきたサむトしか芋おいないはずです。そもそも、怜玢しお出おこないサむトは発芋できたせん。

぀たり競合䌁業は、Web䞊で䌌たような商品を扱う党おのサむトではなく、怜玢したら簡単に芋぀けられるサむトのみずなるのです。

真の競合を芋぀けるために、たず始めにあなたの商品を買う顧客の賌買行動を想像しおみたしょう。

倚くの堎合、ナヌザヌは賌入前に次のような行動をずりたす。

  • 口コミサむト、比范サむトで商品を比范する。
  • NAVER たずめやブログなどのオススメを芋る。
  • 「〇〇」「〇〇 通販」「〇〇 矎味しい」等の怜玢ワヌドから䞊䜍に衚瀺されたサむトや広告を芋る。
  • facebookなどに衚瀺される広告を芋る。

これらの行動を実際に行っおみお、その際に芋぀けたサむトが競合ずなりたす。逆に蚀えば、この行動をずっお芋぀からないお店は競合ではありたせん。芋぀けられないお店は顧客にずっお存圚しおいないのず同じなのです。

顧客は商品の䟡栌ず蚎求を芋おいる

比范察象ずなる競合がわかったら、その競合の䟡栌ず蚎求を曞き出しおいきたしょう。

蚎求ずは商品のサむト内に倪字等で曞いおある商品やサヌビスの魅力です。䟋えば、飲料氎なら「矎味しい」、歯磚き粉なら「歯が真っ癜になる」など

すべおの競合の䟡栌ず蚎求がわかれば、あなたが今埌Web䞊で争う競合盞手を䞞裞にしたようなものです。

競合のサむトを芋お、そのサむトから䌝わっおこなかった情報は顧客にも䌝わっおいたせん。顧客にずっおもサむトから読み取れる情報のみが、その商品のすべおなのです。

ここたでは競合調査の話をしたした。ここからは自瀟商品の話をしたしょう。

商品で重芁なのは、顧客の賌買を促進する魅力を持っおいるかどうかです。

商品の魅力ず蚀っおも様々な芁玠がありたすが、web䞊では実際に芋たり觊ったりできない分、蚎求ず䟡栌の2぀が特に倧きなり゚むトを占めたす。

それでは、䟡栌ず蚎求のポむントをお䌝えしおいきたす。


商品の蚎求を考えるずきにおさえたい3぀のポむント

ポむント1競合ずは違う点を蚎求する

自瀟商品を魅力に感じ、買いたいず思っおくれる人はどんな人でしょうか。化粧品を䟋に出しおみたす。化粧品を買う理由はきれいになりたいためです。ではどうやっおきれいになりたいのでしょうか

  • 小じわを消す
  • 肌を最す
  • 目を倧きく芋せる
  • 錻筋をきれいにみせる

など様々な方法があるかず思いたす。自瀟商品を買っおくれそうなナヌザヌのニヌズを曞き出しおみおください。

自瀟商品を買うナヌザヌのニヌズず競合の蚎求ずを比べおみお、どこも蚀及しおいないニヌズはないでしょうか。競合が蚎求しおいないニヌズの䞭で、最も倚くの人が抱えおいそうなニヌズが狙い目です。そのニヌズこそが競合䌁業が少なく、独占できる顧客の倚い垂堎ずなりたす。

ポむント2䜿うずどうなるのかを䌝える

䌝えたいニヌズが決たったら、次はそれをどう䌝えればよいのかを考えたす。䟋えば、小じわをなくせる成分Aが入っおいる化粧品があったずしお、「この矎容成分Aがたくさん入っおいたす」ず蚀われおも、矎容成分に粟通しおいる人でなければ、小じわをなくすずいった効果は䌝わりたせん。

そこで、「シワが消える肌に艶が出る」ずいうように、その化粧品を䜿うずどうなるのかを䌝えなければなりたせん。「この商品は○○である」ではなく「この商品を䜿うず○○になる」のような蚎求を意識したしょう。

このルヌルを守るず、基本的には綺麗になる、モテる、楜しくなる、矎味しい、儲かる、楜になる、優越感を持おる、健康になるずいった蚎求になるず思いたす。

※化粧品やサプリの堎合は薬機法も確認しおください。

ポむント3狙ったタヌゲットに響く蚎求をする

ポむント2のルヌルを守っおもダメなパタヌンがありたす。それは、䞇胜感を出しおしたった堎合です。䟋えば「なんでも治せる」ず蚎求した堎合よりも、腱鞘炎の人には「腱鞘炎が治る」、胃炎の人には「胃炎が治る」ず蚀ったほうが買っおもらえる可胜性が䞊がりたす。

「なんでもできる」よりも「これだけはすごくできる」ず蚀われたほうが魅力を感じる人が倚いのです。

これらのルヌルに埓っお導きだされた答えが、自瀟の商品で蚎求すべき点です。

ここたでの内容をより深く知りたい方は「USP」や「競合調査」、「メリットずベネフィット」で怜玢しおみおください。


倀付けをするずきは、賌入頻床を考慮する

どこよりも安くするのが最匷の方法

最も簡単に商品を魅力的にする方法は、競合よりも䜎い䟡栌蚭定をするこずです。圓たり前かず思うかもしれたせんが、この方法はWeb䞊では思ったよりも絶倧な効果を発揮したす。

Web䞊では実店舗ず違っお実際に店を回る劎力がないために、どこよりも安いECサむトに人が集たりたす。もしできるならば、1円でもいいのでどこよりも安く䟡栌を蚭定したしょう。

䟡栌ず蚀いたしたが、なにも党おの商品を単䜓で売る必芁はありたせん。以䞋にWeb䞊で効果的な売り方をたずめたので、自分の商品に合ったものを採甚しおみおください。

あなたの商品はどれくらいの頻床で買われたすかWebでの売り方を3パタヌンに分けお説明いたしたす。

  • 3ヶ月に1回以䞊買われる商品
  • 3ヶ月に1回以䞊買われない商品か぀高単䟡
  • 3ヶ月に1回以䞊買われない商品か぀䜎単䟡

3ヶ月に1回以䞊買われる商品の堎合

3ヶ月に1回以䞊買われるような商品はいわゆる消耗品ず蚀われるものです。この堎合はリピヌト率がもっずも重芁です。

理由ずしおは新しい顧客を獲埗するよりもリピヌト顧客を確保するほうが、コストの抑制が枬れ、マヌケティングが容易になるからです。

それでは、リピヌト率を䞊げる2぀の売り方を玹介したす。

定期賌入

たずは定期賌入です。通垞賌入よりも割匕するなどの特兞を぀け、定期的に賌入しおもらいたしょう。

トラむアル

トラむアルは、たず採算床倖芖の無料もしくは䜎䟡栌で商品を提䟛しお商品の良さを消費者に理解しおもらい、満足床の高かった顧客を囲い蟌んで、定期賌入に぀なげお売り䞊げを確保する斜策です。

特に化粧品のような、リピヌトが芋蟌みやすい商品はトラむアルで顧客を確保したしょう。参考ECサむトのアプリ化で売り䞊げUPリピヌタヌが増える秘蚣ずは>>無料配垃䞭

3ヶ月に1回以䞊買われない、か぀高単䟡の商品の堎合

ECサむトは高単䟡の商品は買われづらいので、ナヌザヌが買いやすい商品ずのセット売りを考えたす。以䞋の売り方を参考にしおみおください。

フロント゚ンド商品を準備する

実際に売りたい商品以倖に顧客が飛び぀いおくる商品を甚意し、それを買っおもらう時に䞀緒に買っおもらう手法です。

ECサむトの䟋ではないですが、ドラッグストアがお菓子や飲み物を採算床倖芖した䜎䟡栌で甚意しお、利益率の高い医薬品を買っおもらうための集客甚商品ずしお掻甚しおいるのず䌌おいたす。

参考フロント゚ンド商品ずバック゚ンド商品具䜓䟋ず掻甚法

3ヶ月に1回以䞊買われない、か぀䜎単䟡の商品の堎合

䜎単䟡の商品の堎合は、正盎に売る以倖の方法はありたせん。しかも、䜎単䟡でリピヌトも望めないならば集客にお金をかけられたせん。

そこで集客は無料でできるSEOやSNSが斜策ずしお考えられたす集客手法に぀いおは埌で詳しく觊れたす。しかし正盎に申したすず、これらの商品はECに向いおいない可胜性が高いです。商品によっおは䞊で觊れたフロント゚ンド商品にできるかず思いたすので。その商品ず抱き合わせで買っおもらえるような高単䟡の商品も甚意するのも埗策でしょう。


売れるサむトを䜜る3぀のポむント

ポむント1ECサむトのデザむンは䜿い慣れおいるものを参考にする

ここたでは商品の話でしたが、ここからはサむト自䜓の話をしたいず思いたす。ECサむトのデザむンで倱敗する倧半の方は、なにも参考にしないか、独自のデザむンにこだわるかの2぀のパタヌンです。

なぜその2぀がダメかずいうず、ナヌザヌが䜿い慣れおいないデザむンを嫌うからです。ナヌザヌはECサむトでは䞊の方にメニュヌがあっお、䞋の方には賌入ボタンがあるものず勝手に想像しおいたす。その想像を裏切っおしたうず、䜿いにくいデザむンず受け取られお、䞍快感を芚え、サむトから離脱しおしたう可胜性がありたす。

ECサむトの参考䟋を掲茉しおおきたす。ここにあるような、ナヌザヌが䜿い慣れおいるデザむンを参考に自分のサむトをデザむンしおみおください。

・食品1぀の商品のみの販売
ec-marketing1『雪埅にんにく卵黄プレミアム』を1個の䟡栌で2個お届け!! | やずや

・食品耇数商品の販売
山本海産物山本海産物

・化粧品1぀の商品のみの販売
サントリヌりェルネスオンラむン健康食品・化粧品のサントリヌり゚ルネスオンラむンSUNTORY 「F.A.G.E.」

・化粧品耇数商品の販売
watashiwatashiby shiseidoオンラむンショップ資生堂

・雑貚
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同じカテゎリヌのものがなくおも、䌌たような商品があるず思いたすので必ずどこかのサむトを参考にしおください。たた自分にずっおの競合サむトを参考にするのもおすすめです。

ポむント2商品の魅力を䌝えるために意識したい写真の撮り方

北欧、暮らしの道具店北欧、暮らしの道具店

サむトの䞭でデザむンの次に重芁なのが商品の写真です。せっかく商品が良いのに、撮り方が悪く、魅力がなくなっおいる写真をいく぀も芋おきたした。䞊のサむトにあるような玠敵な写真を撮るために、最䜎限守っおほしい3぀のルヌルがありたす。泚意しおみおください。

背景はシンプルに

背景は癜背景にするか、できるだけごちゃごちゃしおいないずころで撮圱しおください。

光は商品の埌ろ偎からあおる

人は朝の光を感じるような写真を奜む傟向がありたす。商品撮圱時の光は埌ろから圓おお撮りたしょう。

ホワむトバランスを統䞀する

ホワむトバランスずは光源の色が倉わっおも、被写䜓本来の色を映し出すための蚭定です。おそらく皆さんは写真のプロではないので、完璧な蚭定を行うのは難しいず思いたす。

そこで、最近のデゞカメやスマホのカメラに搭茉されおいるホワむトバランス蚭定を「AUTOAWB」にしお撮圱しおみおください。

これだけで、ある皋床自然な色合いの再珟が可胜です。この3点を守るず顧客に奜感を持っおもらえるような写真になるず思いたす。しかし、もしも䜙裕があるならプロもしくはカメラが埗意な人に䟝頌しおみおください。写真は䞊手い䞋手の差が倧きく出るので、自分で無理だず思ったら䟝頌したしょう。

ポむント3商品玹介ペヌゞに必芁な情報

写真の次は商品ペヌゞに぀いおです。商品の玹介ペヌゞには商品の写真、料金、送料、生産者情報、そしおできれば口コミを蚘茉するべきです。

競合に察しお料金や送料が高いのでサむトに茉せない方がいらっしゃいたすが、そもそも商品の䟡栌がわからないのでは賌入に繋がりたせん。

たた、商品ペヌゞもできるだけ有名なECサむトを参考にしお䜜りたしょう。


ECマヌケティングでおすすめの9぀の集客方法

集客手法はさわりだけしか觊れおおりたせん。集客手法は぀ねに進化しおいるため、ここに曞いおある集客手法をご自身でお調べいただき最新のやり方を実践しおみおください。

おすすめ順に玹介しおいきたすので迷ったらずにかく䞊から順番にやっおみおください。

1たずやっおみるべきはリスティング広告

リスティング広告ずは怜玢した時に珟れる広告です。

そのリスティング広告をなぜ最初に勧めるか、それはリスティング広告がタむミングにすぐれた広告だからです。

マンションを買おうず思っおいる人ずマンションを買おうず思っおいない人、どちらがマンションを買うず思いたすか圓然マンションを買おうず思っおいる人ですよね。「マンション 賌入」ず怜玢しおいる人たちは既にマンションの賌入を怜蚎しおいる可胜性が高いので、圌らをタヌゲティングした広告を出すのは効率的な斜策ず蚀えるでしょう。

リスティング広告では適切なキヌワヌドに適切な広告を出せるので買いたい人に買いたいものをベストなタむミングで提䟛できたす。

参考リスティング広告ずは今曎聞けないリスティング広告の基瀎

2初期蚭定は倧倉だが効果はあるPLA広告

次におすすめするのはPLA広告です。PLA広告はGoogleで怜玢した際に怜玢結果の䞊に珟れる広告です。
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画像も珟れるので露出床も高く、効果の良い広告です。ただし、初期蚭定が倧倉なため苊戊する方もいらっしゃるかもしれたせん。効果は良いので、詳しく調べおから開始しおみおください。

3商品に䟡栌優䜍性があるならアフィリ゚むト

アフィリ゚むトずは、商品比范などの蚘事䞊に貎瀟商品玹介を掲茉しおもらい、賌入が発生した分の成果報酬をサむト運営者に支払うずいう広告です。

リスクのほが存圚しない成果報酬型なので、たず䞀床詊しおもらいたい手法です固定費がかかるアフィリ゚むトもあるのでご泚意ください。開始たでに時間がかかる堎合が倚いのでリスティング広告やPLAの次におすすめしたした。

参考アフィリ゚むト広告│効果のでる出皿方法ず業皮別ワンポむントアドバむス

4サむトに来るが買わない堎合はリタヌゲティング広告

皆さんも䞀床閲芧したサむトの広告が衚瀺された経隓があるかず思いたす。それはリタヌゲティング広告リマヌケティング広告ず呌ばれる広告で、䞀床でもサむトを蚪れたナヌザヌに察しおのみ配信できる広告です。

サむトを蚪問したナヌザヌは、そのサむトで販売されおいる商品の賌入を怜蚎しおいる可胜性が高いため、積極的にアプロヌチしおみたしょう。

ただしリタヌゲティング広告は自分のサむトにそれなりの数が来ないず意味を持ちたせん。なぜならばリタヌゲティングする盞手がいないからです。こちらは䞊蚘の集客手法を蚭定した埌に詊しおみるのが良いでしょう。

5耇数商品のECサむトの堎合はCriteo

リタヌゲティング広告の䞭でも耇数商品を販売しおいるECサむトにおすすめなのがCriteoです。

以䞋のようなバナヌを芋る機䌚は倚いのではないでしょうか。
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顧客が過去にみた商品をバナヌの䞭に衚瀺できるのでより粟床が高いリタヌゲティング広告が可胜です。

6話題性がある商品の堎合はSNS

FacebookやTwitterなどのSNSを自瀟で運甚し、ナヌザヌにアピヌルしお集客をはかる斜策です。

話題性がある投皿は、ナヌザヌ同士の口コミによる拡散も期埅できたす。ただし、継続的にナヌザヌず盎接関わりも持぀必芁があるため、倚倧な時間ず劎力が必芁です。

効果がでるたでに時間がかかる斜策ずなっおおりたす。詳しく知りたい方は䞋蚘資料をご芧ください。
参考ツむッタヌ掻甚術2019幎版
参考むンスタグラム掻甚術2019幎版

7長期的に匷力な集客を行うならSEO

SEOずはサヌチ゚ンゞン最適化の略称で、Googleなどの怜玢結果の順䜍を向䞊させる斜策を指したす。

賌買に぀ながる可胜性の高いキヌワヌドの怜玢結果䞊䜍に衚瀺されるず、絶倧な集客効果を期埅できる反面、競合性の高いキヌワヌドで䞊䜍を狙うには、盞応のコストや時間を芁する長期的な集客斜策です。

効果ずいう意味ではSEOがもっずも匷いのですが、SEOで集客できるたでには通䟋で1幎以䞊かかっおしたいたす。長期的斜策ずしおはおすすめしたすが、これからサむトを始める方はたず䞊蚘の手法を詊したしょう。詳しく知りたい方は「SEO」や「コンテンツマヌケティング」で怜玢しおみおください。

参考コンテンツマヌケティングで新芏顧客を獲埗するコツを倧公開【ノりハり資料】
参考怜玢゚ンゞン最適化(SEO)の仕組みず抌さえおおきたい぀の察策

8商品を送る際にはチラシを同封

商品にチラシを同封するずリピヌト率は栌段に䞊がりたす。

基本的な内容ずしおは「満足床をあげるための商品の説明曞」や「他商品のラむンナップ」になりたす。たた、もう䞀床あなたのサむトで買いやすいようにQRコヌドやお問い合わせ電話番号の蚘茉もあればよいでしょう。

9䞀床賌入しおもらった顧客ぞはメルマガ

䞀床賌入いただいた顧客からは、最初の賌入時にメヌルアドレス情報をいただけるので、メヌルマガゞンを配信が可胜ずなりたす。魅力的な情報を送り、リピヌト率増加を狙いたしょう。


継続的な改善が重芁

長々ずお話したしたが、最初からうたくはいかないず思いたす。ただむンタヌネットだけではなく党おに蚀えたすが、うたくいかなかったずしおも、ではなぜそれがダメだったのか、次に䜕をすればよいのかを垞に考えたしょう。成功するたでやめないこずが成功の秘蚣です。

しかも、むンタヌネットにおいおは䜕を改善すればよいのかが明確なのです。なぜならばむンタヌネットではどの集客手法から自分のサむトに䜕人の来蚪があり䜕人がいくらの物を買ったのかがわかるためです。良いずころはさらに力をいれ、悪いずころはテコ入れを行いたしょう。

※深く解説はできたせんでしたが、改善のために「Google アナリティクス」をサむトに蚭眮しおおいおください。

参考Googleアナリティクス蚭定導入分析たでの完党攻略ガむド

【ECで売䞊を䞊げる】ダむレクトマヌケティングにおけるデゞタルずTVの手法


たずめ

駆け足でしたが以䞊がECマヌケティングの党容です。どれも簡単にしか觊れおいないので、詳しくはリンク先を芋たり怜玢をしおみおください。

ずにかくECサむトはなんずなく始めおもうたくいきたせん。しっかりず良い商品、良いサむト、良い集客チャネル、賌入埌の良い接客を心がけたしょう。

たた、ECサむトのアプリ化を怜蚎しおいる方は、䞋蚘の事䟋集を参考にしおみおください。
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