Webの重要性が高まる中、Web担当者が求められることはどんどん増えています。しかしWebに力を入れ始めたばかりの企業では、Web担当者は1人だけだったり、他の業務と兼任で片手間にやってる方も多いのではないでしょうか。
そんな時に頼りになるのが、専門的知識をもったマーケティングパートナーです。
今回は「ごっつ株式会社」の1人Web担当者 畔上（あぜがみ）未央さんに、マーケティングパートナ－の選ぶ時に大切にしたことを伺ってきました。
目次
自転車の“部品”だけに特化したECサイト「ごっつプライス」
−まず、ごっつ株式会社の事業内容を教えてください。
畔上未央さん（以下、畔上さん）：私たちは「ごっつプライス」という自転車・ロードバイク・クロスバイクの部品を取り扱うECサイトを大阪で運営しています。
他の自転車関係のECサイトとの違いは、自転車の本体ではなく数万点の“部品”だけを取り扱っている点です。複雑な形の本体と違い、部品は倉庫での保管の時にかさばらないので、保管も梱包も簡単で安価です。そのため余計な費用がかからず、お値打ちに商品を提供しています。
また部品を仕入れて売るだけではなく、数年前から自分たちの会社の価値をもっとあげるために「GORIX（ゴリックス）」という自転車部品ブランドを始めました。
こちらの部品は、ステムというパーツ。赤色のステムは、他のブランドでもあまり生産されていないそうです。
以前ロードバイクに乗るのは”自転車が大好きな玄人”ばかりでしたが、最近は都会で自転車で通勤するようなライトなユーザーが増えています。
自転車の魅力の1つは、本体の購入後にカスタマイズができる点です。特に自転車を始めたばかりの方は、部品に使われる素材の良さよりも「見た目をカッコよくしたい」「かわいい雰囲気にしたい」という想いが強い方も多いです。
ただ有名ブランドのパーツは初心者には少し高価だったり、部品のカラーバリエーションはモノトーンだけということもあります。そこで、GORIXではそんな「自転車を購入して、ちょうど始めたばかりの人」でも気軽に自転車を楽しめるように、安くてカラーバリエーションのある商品ラインナップを展開しています。
大手ショッピングサイトではなく、自社ECサイトで商品を買ってもらう理由をつくりたい
—Web広告を使い始めたきっかけは何でしょうか。
畔上さん：ごっつは2006年に立ち上げられました。当時はまだ自転車の部品を扱っている店がそもそも多くなかったので、特に集客の工夫をしなくても自転車好きな方からECサイトで商品を買っていただけました。
ところが、自転車ブームで実店舗でもインターネットでも自転車の部品を取り扱う店が増えました。そしてブームが落ち着くと、売上が落ちてしまいました。その頃にWeb広告が集客手段として有名になってきていたので、社内でも自然とWeb広告に取り組もうという雰囲気になりました。
また、ごっつの商品は大手のショッピングサイトでも販売しています。大手ショッピングサイトはSEOも集客力も強い。正直なところ、買う側は大手ショッピングサイト以外のECサイトで商品を買う理由はあまりないですよね。
とはいえ、そういったサイトで商品を売ると価格競争になってしまいます。売る側としては、同じ商品を購入されるなら自社ECサイトで買ってもらう方が利益率は良くなるのでうれしいですよね。なので今は私たちの自社ECサイトから、商品を買ってもらうきっかけをつくるためにWeb広告を使っています。
—具体的にはどのようなWeb広告をつかっているのでしょうか？
畔上さん：現在は、商品リスト広告（PLA）という、Googleの検索画面などに売っている商品が直接表示されるような広告を利用しています。現在、広告費もできるかぎり下がるような設定をしてもらっており、非常に効果は良いです。
—他にはどのようなプロモーションをされているのですか？
畔上さん：今は、水曜日はポイント3倍、木曜日には、週替わりのセールをやっています。
少し珍しいものだと、8点以上商品を買ったら値引き交渉が可能だったり、商品倉庫を兼ねた本社まで商品を取りに来てもらえるようにしています。送料不要になるので、それを目当てに車で商品を取りに来る人もいらっしゃいますね。
あとはクーポンを配ったり、特典をつけたり、商品を3点以上買ってくれたらおまけの商品をつけたり。過去に面白いものでは、ごっつがスポンサーをしていたバスケットボールの試合のチケットを配ったこともありますね。
現在、ごっつの社員は8名で、販促の担当は私一人です。そのため、新しいプロモーションのアイデアも自分で考えて、自分で実装しないといけません。今週の売り上げが少なかったら、金曜日に新しい週末向けの新しいプロモーションを考えることもあります。その分、かなりスピード感をもってプロモーションは実施します。
販促担当が社内で1人だからこそ、一緒にアイデアを出せるパートナーを
—Web広告の運用のように、外部パートナーに業務を一部依頼することもあると思うのですが、そのパートナー選びの際に大切にしているポイントがあれば教えてください。
畔上さん： 1人担当者なので、話しやすくて議論の相手になってくれる人をパートナーとして求めていました。感覚的な部分もありますが、嘘ではなく誠実に話ができる人の方が大阪の地域の話も、お客さんの話もしやすくて気分がいいですよね。いいアイデアを出すにも、そういう人じゃないとやりにくいので、人柄を重視しました。
またWebマーケティング技術のスピードはとても速いので、最新情報をしっかりとふまえた提案をいただけるのも重要です。今はご提案やごっつのお客さんのデータを見ながら、どういうプロモーションがいいのか？を定例ミーティングの会話で一緒に考えています。その時に新しいプロモーション、次の施策のアイデアを思いついていきますね。また社内から出てくるアイデアを具体的なWebマーケティング施策にする際も、意見をもらっています。
自転車部品の世界で、「当たり前に使われる存在」へ
—今後、ごっつさんが目指す姿を教えて下さい。
畔上さん：まずGORIXが「自転車の中で、当たり前のように使われる存在」になることです。安価だけど希望する雰囲気に合わせやすくて、初心者でも楽しめる。意識しなくても、そういう部品としてGORIXを選んでもらえる、そんなブランドにしていきたいです。
プロモーションでは、お客さんが私たちのECサイトで商品を買いたくなる理由をもっとつくりたいですね。そのために、より自転車を楽しみやすくするコンテンツの作成も考えています。ただ商品をお客様に売るだけでなく、”自転車の楽しみ方”そのものをECサイトで提案していきたいと思います。
分からないからこそ、まずプロフェッショナルの提案を聞いた方がいい
—日本の中小企業では、畔上さんのように1人で販促を担当されている方もたくさんいると思います。Webマーケティングにこれから取り組みたい企業のWeb担当者様へアドバイスがあればお願いします。
畔上さん：まず、プロフェッショナルの提案を聞いたほうがいいと思います。
結局、自分で調べても、ネットの記事を読んでも、Webの最先端のことはなかなか調べきれません。それならまず話を聞いて、最先端の情報から必要なものを吟味した方が間違いないと感じます。
それにWeb広告は変化が速いので、同じ施策をする競合が増えると、効果が悪くなりやすい。だから、まだ出たばかりの広告や新しい情報を常につかんでおく必要があります。その時に、やはり情報を一緒にもっているプロフェッショナルと一緒に仕事ができるのは心強いです。
-畔上さん、ありがとうございました。
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Webマーケティングにお悩みの方へ（広告）
今回畔上様のお話を伺っている中でも、どんどん新しいプロモーションのアイデアは出てくるのがとても印象的でした。とはいえ、良いパートナーと出会いたいと思っても、どうしてもWeb担当者が少人数になりやすい地方・中小企業の方ほど、なかなか機会がありません。
より多くの地方のお客様のWebマーケティングの成功のために、ソウルドアウトは日本全国24ヶ所のオフィスを設置しております。
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