マーケティングオートメーションの選び方のポイントと導入までの5ステップ

「マーケティングオートメーションの選び方がわからない」

国内には、多数のマーケティングオートメーションツールが存在しており、どれを選んだら良いかわからない人も多いでしょう。

そこで今回は、マーケティングオートメーションツールの選び方のポイントを紹介します。

また、マーケティングオートメーションツールの導入方法やオススメのマーケティングオートメーションツールについても紹介しています。

マーケティングプロセスを自動化して、効率的な運用を目指しましょう。

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マーケティングオートメーションの選び方は「6つのポイント」を意識

まず、マーケティングオートメーションの選び方のポイントを紹介します。

ポイントは大きく分けて、以下の6つです。

1. 導入の目的と機能の一致
2. 運用スキルの確認
3. 費用対効果の確認
4. 他社の導入実績
5. 運用体制
6. セキュリティ体制

今回紹介する流れに沿って、マーケティングオートメーションを選んでいただければ、自社にあったマーケティングオートメーションを選ぶことができます。（参考：マーケティングツール導入を検討している人が最初に読む本）

1．導入の目的と機能の一致

まず、マーケティングオートメーションツールを導入する前に、目的と機能を確認しましょう。導入する目的と機能を一致させないと、効率アップに繋がりません。

導入する目的としては、以下の目的で導入する企業が多いです。

目的	概要
見込み客の創出 （リードジェネレーション）	潜在顧客の興味を獲得するプロセス
見込み客の育成 （リードナーチャリング）	リードジェネレーションで創出した見込み客に対して、購買決定に必要な情報を提供することで、製品やサービスに、より関心をもってもらうプロセス
見込み客の分類 （リードスコアリング、リードクオリフィケーション）	リードナーチャリングで育成した見込み客を、属性や興味度合いなどによって分類して、確度の高いリストのみを営業部門に渡すこと
見込み客のリスト管理 （リード管理）	リードの情報を、使いやすく正確なデータベースにすること

マーケティングオートメーションツールの主な機能は以下のようになります。

機能	概要
リード情報管理	サイトなどで集めたリード情報を、一元的に管理する機能です。個人の登録情報だけでなく、Web訪問履歴、流入経路などの記録もできます。
スコアリング	蓄積された情報をもとに、リードをスコアリングして、セグメントごとに分類する機能です。個々のリード対してに最適な手法をとることができます。
ソーシャルマーケティング	ソーシャルネットワークサービス(SNS)を使ったマーケティング活動の運用や管理ができる機能です。
顧客管理システム連携	SFAやCRMといった顧客情報を管理するシステムとデータを連携し、見込客の段階から取引開始後まで、同じ顧客に関しての情報を共有することができます。

事前にマーケティングオートメーションツールを導入する目的を明確化しておき、ツールにきちんと必要としている機能が備わっているか確認しましょう。

例えば、自社で化粧品を販売しており、化粧品を掲載しているLPの購入ボタンをクリックしたけど、購入には至らなかった顧客に対して、ディスプレイ広告を出稿して、リマーケティングをかけたあとの分析を行いたいとします。

ディスプレイ広告を出稿した際に、「どの広告が何回クリックされたか」「クリック数に対して何件が成約したか」「どのデバイスからの接触が多かったか」といったデータを管理したいため「Web行動解析」の機能が必要になります。

2．運用スキルの確認

マーケティングオートメーションツール導入後に、きちんと運用できるスキルがあるかどうかの確認をしておきましょう。

運用スキルがないと、費用対効果が低くなってしまいます。

マーケティングオートメーションツールの運用担当者に求められるスキル

• 戦略設計スキル
• データマネジメントスキル
• コンテンツ企画・サイト設計・編集・ライティングスキル
• 進行管理、調整能力
• 分析スキル

マーケティングオートメーションの多くはアメリカから輸入されているツールが多いため、アメリカの優秀なマーケッターが使いこなせるレベルで設計されています。

日本にマーケティングオートメーションツールが導入されたのは数年前なので、企業のマーケティング担当者の中には、マーケティングオートメーションツールを使ったことがない人が大半でしょう。

企業のマーケティング担当者が使いこなせるレベルのマーケティングオートメーションツールを導入する、もしくは、マーケティングオートメーションツールの運用スキルを持つ人材を確保することが必要となります。

3．費用対効果の確認

導入するマーケティングオートメーションツールの費用対効果の確認も行いましょう。

マーケティングオートメーションツールには高価格から低価格まで、さまざまなツールが揃っています。

基本的には、高機能なマーケティングオートメーションツールは高価格ですが、高価格だからといって費用対効果が良いわけではありません。

マーケティングオートメーションツールを導入するときには、ツールの費用だけで考えるのではなく「削減できるコスト」「期待できる売上や利益」をあらかじめシミュレーションしましょう。費用対効果の良いマーケティングオートメーションツールを導入できます。

4．他社の導入実績

マーケティングオートメーションツールを導入するときは、他社に導入実績があるかどうか確認を行いましょう。

他社でも同ツールが導入されていれば、信頼性が上がるからです。

マーケティングオートメーションツールのホームページを見れば、導入事例が公開されています。

導入事例を確認して、実績(お客様の声)を確認しておきましょう。

マーケティングオートメーションツール(HubSpot)を導入したお客さんの実績

・コンバージョン数が、数ヶ月で300～400件に増加し、集客の効率が向上しました。
・ハブスポットを導入後、ウェブ経由で月数百件の資料請求・問い合わせを獲得しています。
・オンラインでのリード獲得は月に100件以上、メールマガジンの開封率が3～4割（一般的な開封率は、1割程度）に上昇。

参考：インバウンドマーケティングソフトウェアのサクセスストーリー｜顧客ケーススタディ

5．運用体制

マーケティングオートメーションの運用体制が整備されていないと、運用が滞る原因になります。

マーケティングオートメーションの運用体制は、以下のいずれかに当てはまる人を中心に構成していきましょう。

• マーケティングに関する知識やノウハウ
• マーケティングオートメーションツールに関する知識
• 自社の顧客についての理解度
• 自社のバリューチェーンについての理解度
• 運用改善をしていく忍耐力

運用体制が決まらないまま、導入や運用を始めてしまうと、効率よく運用ができません。

マーケティングオートメーション運用のスタッフは、自社のサイト運用チームから選ばれることがよくあります。

しかし、サイト運用のスキルやノウハウだけでは対応しきれない業務も多いため、すぐマーティングオートメーションの運用を行うのは困難です。

「運用スキルの確認」の章でもお伝えしましたが、運用スタッフに専門知識がないと、運営が滞りやすいです。マーケティングオートメーションツールを導入する前に、運用スタッフを中心に体制を整えておきましょう。

6.セキュリティ体制

セキュリティ体制がしっかりしているマーケティングオートメーションツールを選びましょう。

マーケティングオートメーションツールは顧客の個人情報をクラウド上で管理します。セキュリティ体制が甘いと、顧客情報の漏洩に繋がります。顧客情報の漏洩は、コンプライアンス違反(法律違反)にあたり、企業の信頼性が大きく下がります。マーケティングオートメーションツールのホームページを見れば、セキュリティ体制に関する情報が記載されていますので、導入前にしっかりチェックするようにしてください。

参考：マーケティングオートメーション15種比較！利用のメリットと失敗しない選び方とは？

マーケティングオートメーション導入の5つのステップ

次にマーケティングオートメーションツールの導入ステップを紹介します。

1. 目的とゴールの設定
2. 見込客のペルソナ設定
3. 見込客とのコミュニケーションフローの策定
4. 自社サイトへの導入
5. 運用フローの構築

上記の流れで、比較検討していただければ、マーケティングオートメーションツール導入による効果を実感できます。
（参考：マーケティングツール導入を検討している人が最初に読む本）

1．目的とゴールの設定

マーケティングオートメーションツールを導入する際は、導入する目的とゴールを設定しましょう。

マーケティングオートメーションツールを導入する目的が、「売上を上げたい」「見込み客と良い関係を築きたい」といった抽象的な内容では、導入してもうまく運用できない可能性が高いです。

例えば、「売上を上げたい」「見込み客と良い関係を築きたい」では曖昧です。

「サイトに訪問してきた見込み客を一元管理して、顧客の興味関心によって最適なアプローチ（メールマガジンなど）をする事で、見込み客と良い関係を築き、売上を上げたい」

ここまで具体的に目標とゴールが設定されていれば、導入すべきツールも絞られます。

2.見込客のペルソナ設定

マーケティングオートメーションツールを導入するにあたって、ペルソナ設定をしっかり行いましょう。

ペルソナとは、見込み客の具体的なイメージ像です。

例えば、シミが気になる女性のペルソナを設定するとなると、以下のようになります。

• 34歳の既婚女性、旦那と子供2人の4人家族
• 上の子が春に小学校に進学する
• 鏡を見るたび、顔のシミが気になる
• 小学校の入学式までにどうにかしたいけど、毎日忙しい
• 自分の時間なんてない
• 何か時間をかけず、手軽にできるようないいものがないかと探している

より具体的にイメージできるところまで落とし込むことで、ターゲット像が鮮明になり、適切な見込み客にアプローチすることができ、売上アップに繋がります。

3.見込客とのコミュニケーションフローの策定

ペルソナを設定したら、次に見込客とのコミュニケーションフローを考えましょう。

先ほどのシミが気になる女性のペルソナに沿って、見込客とのコミュニケーションフローを考えると、

• Webサイトへの訪問
• WebサイトからECサイトへ移動
• ECサイトの商品を閲覧
• ECサイトのシミに関する商品をカートに入れる
• ECサイトから商品を購入
• 関連商品が記載されたメールマガジンを発行

のようになります。

見込客のペルソナに沿って、自然な形で行動を促すようなコミュニケーションフローの設計することで、見込み客の購買意欲を高めることができ、売上アップに繋がります。

4.自社サイトへの導入

ペルソナ設定とコミュニケーションフロー策定が終わったら、実際にマーケティングオートメーションツールを自サイトへ導入しましょう。

マーケティングオートメーションツール導入にあたり、サイト上にタグを埋め込むなどの技術的な作業と使い勝手が良いように管理画面での設定が必要となります。

マーケティングオートメーションツールには、導入マニュアルが添付されていますので、詳しくは各マーケティングオートメーションツールのマニュアルをご覧ください。

5.運用フローの構築

マーケティングオートメーションツールの導入が完了したら、運用フローの構築を行いましょう。

マーケティングオートメーションツールの運用者が日々の業務で行うことはもちろん、マーケティングオートメーションツールの分析結果をもとに、サイト内のコンテンツの質やメール配信のタイミングなども改善していく必要があります。

マーケティングオートメーションツールを導入したからといって、すぐに売り上げが上がるわけではありません。

しっかりPDCAサイクルを回し、改善を繰り返して、費用対効果を上げていきましょう。

マーケティングオートメーションの選び方に関するよくあるご質問

マーケティングオートメーションの導入を検討中の方に役立つQ＆Aをまとめています。

Q.マーケティングオートメーションを導入する際に重要な要素は何ですか？

A.マーケティングオートメーションを導入する際には、ターゲットとなる顧客のペルソナ設定や、目標とするKPIの明確化が重要です。また、既存のシステムとの統合性も考慮する必要があります。

Q.マーケティングオートメーションの導入時に、どのようなコストを考慮すべきですか？

A.導入コストには、初期設定費用やライセンス費用、運用・保守費用が含まれることが多いです。また、従業員のトレーニング費用も考慮すべきです。

Q.マーケティングオートメーションの導入において、よくある失敗例は何ですか？

A.導入前に明確な目標設定を行わないことや、ツールの使い方が理解されていないまま運用を開始することが、よくある失敗例です。また、導入後にフォローアップが不十分な場合も問題が発生することがあります。

Q.マーケティングオートメーションを導入するための社内体制の整備はどのように行うべきですか？

A.導入前にマーケティング部門とIT部門の連携を強化し、ツールの運用担当者を明確にすることが重要です。また、全社員に対してツールの目的とメリットを共有することが推奨されます。

まとめ

マーケティングオートメーションツールの選び方を紹介しました。

2018年を境に、日本にも多数のマーケティングオートメーションツールが揃い始めました。高価格なツールほど、さまざまな機能が揃っていますが、高いツールを選べば良いわけではありません。

マーケティングオートメーションツールの選び方の章で紹介した

• 導入の目的と機能の一致
• 運用スキルの有無
• 費用対効果の確認
• 他社の導入実績
• 運用体制
• セキュリティ体制

これらのポイントを意識して、ツールを選ぶようにしてください。効率アップに繋がるマーケティングオートメーションツールを選び、自社の売上を上げていただければ幸いです。

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