マーケティングオートメーションとは？導入前に押さえる３つのポイントを解説

Webマーケティングに関わる方であれば一度は聞いたことがある「マーケティングオートメーション」という用語。マーケティングオートメーションとはその名の通り、企業のマーケティング活動の一部を自動化するツールです。

今回は、マーケティングオートメーションに関してあまり理解していない方のために、マーケティングオートメーションの基礎から導入前に抑えたいポイントまで解説します。本記事を読むことで、自社にマーケティングオートメーションを導入される際のお役に立てば幸いです。

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マーケティングオートメーションとは？

マーケティングオートメーションとは一言で言うとマーケティングの各プロセスおけるアクションを自動化するための仕組みやプラットフォームです。顧客との最初の接触から受注までの行動ログを記録・分析し、顧客ごとに最適な情報を最適なタイミングで届けることを目的にしたツールとなっています。

引用：マーケティングオートメーションとは|DML

下記のマーケティングオートメーションの市場推移グラフデータをご覧下さい。2016年現在の市場規模は27,500万円ですが、2020年までには42,000万円まで増加すると予測されています。それだけどの企業もマーケティングオートメーションに注目しており、興味津々であることが一目瞭然と言えるでしょう。

引用：MA(ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞｵｰﾄﾒｰｼｮﾝ)ｻｰﾋﾞｽ市場に関する調査結果 2015|株式会社矢野経済研究所

マーケティングオートメーション導入メリット

マーケティングオートメーションの最大のメリットは自社マーケティング業務の効率化と質向上です。例えばマーケティングオートメーションを活用すると以下のようなことが可能になります。

・メルマガを開封した否かが分かるため、開封したユーザに荷電し受注率を高める
・ある特定のユーザ群に一斉にメルマガを送付できる
・メールAを開封したユーザにはメールBを、メールAを開封しなかったユーザにはメールDといったマーケティングシナリオ自体を自動化できる。

従来ですと人の力だけでは実現できなったものが、マーケティングオートメーションを導入することで上記のようなことが可能になります。その結果、マーケティング業務の効率化と質向上に大きく寄与するのです。

参考：マーケティングオートメーション15種比較！利用のメリットと失敗しない選び方とは？

マーケティングオートメーションを導入することで、徹底した顧客の管理・自動育成ができる

マーケティングオートメーションで実現できるは一言で言うと顧客の管理・自動育成です。下記の図をご覧下さい。リード獲得から受注までの流れを図にしてみました。

見込み顧客の獲得｜リードジェネレーション

リードジェネレーションはオンラインとオフラインのチャネルがあります。

オンライン

自社のノウハウをまとめたホワイトペーパー（ダウンロード資料）
Webサイトでのお問い合わせ・資料請求
有益な情報を届けるメルマガ
※入力フォームで個人情報を入力してもらい取得

オフライン

販促EXPO等の展示会
自社主催のセミナー
同業界・異業種交流会
※名刺交換で個人情報を取得

従来だとこれらチャネルごとにデータ収集・整理・管理が必要で大変でしたが、マーケティングオートメーションを導入することでこれらデータを一元管理することが可能です。

見込み顧客の選別｜リードスコアリング

「見込み顧客の選別｜リードスコアリング」とは分かりやすく言えば「見込み顧客のランク付け」です。以下のような項目を軸に見込み顧客をセグメントしランク付けします。

引用：リードスコアリングの考え方|コンテンツマーケティング研究所

マーケティングオートメーションを導入する前だとおそらくExcel等の人力でやっていたのではないかと思います。それをシステム化したことで容易に管理しやすくしたのです。そうすることで見込み角度が高い顧客を素早く見つけ、受注につなげるのです。

見込み顧客の育成｜リードナーチャリング

リードスコアリングしたユーザごとに最適な施策を行い、見込み顧客のランクを高めていくことです。例えば弊社のこのLISKUL上で「リスティング広告スタートアップガイド」というPDF資料を配布しているのですが、それをダウンロードしていただくと後でさらにWebマーケティングに役立つ情報を送るような施策を行っています。

このように見込み顧客のニーズを事前に予測して、そのニーズに応えるような施策を実施することで見込み顧客のモチベーションを継続的に上げていくのです。

マーケティングオートメーションの効果を最大化させるために、導入前に押さえておくべき３つのポイント

1.カスタマージャーニーを描き、顧客を獲得するまでのプロセスを明確にする

マーケティングオートメーションは当然ながらあくまでもツールに過ぎず、導入するだけで自動的に顧客を獲得できません。なぜなら、それはマーケティングオートメーション自体がマーケティング戦略までを自動化するものではないからです。

マーケティング戦略は人の頭で考える必要があります。マーケティング戦略の一部の作業を自動化するのがマーケティングオートメーションだとお考えください。マーケティングオートメーションの効果を十分に発揮させるためにもまずは顧客を獲得するまでのプロセス（カスタマージャーニー）の作成が必要不可欠です。

ちなみに下記が中小・ベンチャー企業を対象にリスティング広告を中心としたWebマーケティングによる販促支援をしている当社のカスタマージャーニーマップです。

そして【施策案】部分の一実務を詳細化したものが以下の図です。このようなマーケティングシナリオから業務レベルまで落とすことで、マーケティングオートメーションで何をやるのかが明確になります。いきなりマーケティングオートメーションを導入するのではなく、このように事前に顧客獲得のシナリオやプロセスを明確にしておきましょう。

参考：カスタマージャーニーを理解・活用する 3スライド＋5サイトまとめ

2.自社のマーケティング戦略に合わせたツールを選択

現在市場には多種多様のマーケティングオートメーションツールが存在するため、どのツールが自社に合うのかが分からないと悩んでいらっしゃる方もいいとよく耳にします。そこで今回はBtoB向けにはなりますが、導入を検討するにあたり選ぶべきポイントが非常に分かりやすい参考記事がありますので、ここでご紹介しておきます。

そもそもBtoBはBtoCと異なり、以下のような特徴があるそうです。

1：リード件数が少なく、少ないリードに対してマーケティング活動を行う
2：toBの場合は有望な見込み客を発見した場合は電話でのアプローチが基本
3：購買までの期間が年単位になるケースもある
4：購買決済に関わる人が複数人であるため、個人と企業単位での管理が必要

上記の前提条件を踏まえるとBtoBにおけるマーケティングオートメーションの導入を検討するにあたり選ぶべきポイントは以下のような項目を満たしていることが最低条件と言えるでしょう。

１：少ないリード件数を管理する前提の機能設計や価格設定になっている
２：最終的な有望な見込み顧客へのアプローチとして電話をする等の手段が想定されている
３：年単位でのマーケティング活動との接触履歴が管理できること
４：企業単位での管理ができる
５：上記要件を満たした上で、初期投資を押さえてチャレンジできる価格設定である

引用:【BtoB企業向け】マーケティングオートメーション比較のポイント|B to Bマーケティングイノベーション

3.メンバー同士が業務や役割、部署を超えて連携し、ツールを最大限に利用すること

マーケティングオートメーションの運用には営業部やマーケティングコンサル部・ITシステム管理部等の他部署との連携が不可欠です。リード獲得・実際の営業は営業部、マーケティングオートメーションを活用した施策実施はマーケティング部、ツール自体の管理はシステム管理部というように1つのツールとはいえ、ツール上の各機能・役割は社内の体制上部署を跨ぐのが一般的であると思います。

そのため、各メンバー間のコミュニケーション連携が不可欠だと思います。また1人や1チームで完結する取り組みではないので時には他部署間の業務や役割の調整が必要なケースもあると想定されます。そのため、マーケティング運用には社内のリソースをコントロールできる環境が必要不可欠と言えるでしょう。

そのような調整を経て各メンバーが自発的にマーケティングオートメーションを活用することが、高い成果に繋がります。

まとめ

いかがでしたでしょうか？以前は「なんとなく」知っていたものがより理解が深まりクリアになったのではないかと思います。これから実際にマーケティングオートメーションを導入される方もいらっしゃると思いますが、まずはこれらの基本知識を抑え、比較検討時の一助にしていただければと思います。

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