「自社の商品をネットでも販売したい！」
ネット上でショッピングをすることが一般的になったことで、ネット通販市場は年を追うごとに拡大しています。ショップサーブやBASEといったネットショップの開業を簡略化したサービスも興隆したことで参入壁も下がり、自社でもネット販売を始めたいと考えている方も多いのではないでしょうか？
しかし、ネット販売を始めたからと言って必ず売上が上がるわけではありません。準備不足のまま始めて失敗してしまうケースが後を絶たないのが現状です。山のようにあるネットショップの中から自社を選んでもらうためには、ショップのコンセプト作りを行ってポジショニングをしっかりさせることが重要です。
そこで今回は、ネット販売の成功のポイントと開業までのあらすじを紹介いたします。
1. ネット販売で成功するショップとは？
ネット販売で成功しているショップと失敗したショップの差は、コンセプトが明確かどうかです。コンセプトは、マーケティングにおいて最も重要ですが、基本であるために忘れられやすいポイントでもあります。
1-1. 「コンセプトとターゲット設定」で
売上前年対比200%達成！
コンセプトの大切さを知っていただくために、今回は売上が伸び悩んでいたペットショップの事例を引用いたします。
調査の中から、2つのポイントが浮かび上がりました。（1）Aさんが扱っているペット関連グッズを販売するショップは、商品知識を持った人向けが多い。（2）その一方、これからペット自体を飼いたいと考える人が増えている。ここから導きだしたコンセプトが「超初心者向け、専門用語を使わない、わかりやすいサイト」、そしてターゲットはもちろん「超初心者」です。
結果、ターゲットにぴったりの初心者ユーザーがアクセスし始め、徐々に売り上げが増加。そして、初年度は起業前に立てた年商目標をなんとか達成。2年目はなんと、対前年比で200％に！
Aさんは言います。「ネットなのだから、何か特別な秘策があるはず。でも、自分はそれを知らない。最初は、それが原因だと思っていました。実はそんな秘策などなく、コンセプトとターゲットの設定という商売の基本を忘れていただけでした」。
この事例の大きなポイントは、自社の売り方と消費者のニーズの違いに気づいて、コンセプトとターゲットを立て直したことにあります。基本であるからこそ、悩んだときに一度立ち返るべきはコンセプトであることを示しています。
1-2. ネットショップとリアル店舗の違いは
「より絞ったコンセプト」
コンセプトの大切さについては感じて頂けたでしょうか。ではなぜコンセプトが一番重要であるのかと言いますと、それはネット販売のメリットでもある「全国に販売できること」にあります。
オンラインショップの商圏は「全国」です。
このことはよく、「日本全国に販売できるのだから、簡単に売れるだろう」という気持ちにつながりますが、「全国商圏」の意味するところは、「競合他社も多い」ということです。
競合他社が多いということは、差別化するためには、より絞ったコンセプトにしなくてはいけないということであり、より絞ったコンセプトで店が成り立つということは、リアルに対する優位性になります。
実店舗では「靴屋」という店は成り立ちますが、よりターゲットを絞った「外反母趾専用靴ショップ」というのは成り立ちにくいのです。ネットショップでは、商圏が広いため、より絞り込んだコンセプトで、訴求力を高めることができます。
画像出典・本文引用：ネットショップのメリット・デメリット｜Web活用経営 株式会社
リアル店舗では、欲しいものがあったとしても見つけられないまま終わることもあります。しかし、ネットではそのキーワードで検索すればすぐに商品が検索できるため、ニッチな商品でも商売として成り立つことができます。また、コンセプトを絞り込んでおけば、どのターゲットに・どのようなワードで広告を打ち出すべきかという集客の部分も決まってきます。
しっかりとしたコンセプトを立てて、軸にそった販売戦略を立てることが成功のカギになります。
2. 開業の流れで重要な7つのポイント
先ほどは、成功ポイントについて紹介しました。しかし、ポイントを押さえていざネット販売を始めようと思っても、準備することが多くて何から始めればいいのかわからないという方も多いのでしょうか。そこで、開業までのあらすじをご紹介しながら、ポイントについて説明していきます。
2-1. 開業の許可・手続きを取る
ネット販売を始めるにあたり基本となることは、まず許可を取ることです。食品・酒類・中古品・ペット・医薬品などは、事前に許可や手続きが必要なものがあります。以下のものは、許可が必要となる代表のものです。
食品 | 「食品衛生責任者免許」「食品衛生法に基づく営業許可」 | →保健所へ |
酒類 | 「一般酒類小売業」「通信販売酒類小売業免許」 | →税務署へ |
中古品 | 「古物商許可証」 | →警察署へ |
ペット販売 | 「動物取扱業登録」 | →保健局へ |
医薬品については実店舗でも販売していることが必要条件です。
医薬品のルールに関しては以下のサイトが参考になります。
【LISKUL】【最低限知っておきたい】薬ネット販売のルール＆メリデメまとめ
輸入品を販売する場合は、上記とは別に許可が必要となるため、注意が必要です。
輸入品をネットショップで販売する場合 ≪輸入規制と輸入規制の法律を知る≫｜ネットショップをはじめよう！無料の開業・開設講座
ネット販売の場合は、実店舗よりも手続きは複雑なものもあります。悩んでいる場合には、担当署などに相談してみてください。また、誇大広告や不当表示の禁止、広告の表示義務など、法的に規制されている内容もありますので、表示に関しても事前に確認しておきましょう。
ネット販売を始める前に知っておきたい法規制 – 広告規制や表示義務
参考サイト：ネットショップを開業するために必要な資格や届け出・許可・手続き｜ネットでお仕事.com
2-2. ネットショップのコンセプトとターゲットを決める
コンセプトは、今後の運営方針の柱となる重要な部分です。
コンセプトを考えるときのポイントは、以下の3点になります。それぞれのポイントについて(1)顧客視点、(2)提供者視点でそれぞれ考えてみてください。
(1)ターゲット設定は、できるだけ絞り込んで考えてください。本当にその商品を必要としている消費者にピンポイントで訴求していくことで、結果的にリピーターの獲得にもつながります。
(2)提供したい価値は、顧客が自社の商品を買うことで得られる価値のことです。商品を買うことで顧客のどのような問題が解決できるのか、ニーズを満たすことができるのかを考えてみてください。
(3)独自性は、他社にはない自分だけが持っているポイントです。このポイントがしっかりアピールできているかどうかで他社と差別化できるかが決まります。しかし、必ずしもナンバーワンである必要はありません。「創業○年」「無添加スイーツ」のような自社のオンリーワンのポイントを見つけてください。
独自性を考えるときは、以下のページが参考になります。
自店舗の強みを分析し、店舗コンセプトを考える | 売れるネットショップの法則40｜Web担当者Forum
消費者もコンセプトが見えないショップよりも、「自分のためのショップだ！」と感じることができるショップのほうが魅力的に感じます。また、絞り込んだコンセプト・ターゲットの設定を行うことで、自分たちのメッセージをピンポイントに届ける事もできます。
コンセプトが今後の計画におけるすべての柱になるため、時間をかけてじっくり考えてみてください。
参考サイト：
ネットショップコンセプトの例 魅力的なコンセプトとは｜ネットショップ経営支援.com
あなたのネットショップのコンセプトは何ですか？
2-3. ネットショップのための機材準備
ネットショップで必要な機材は、
・カメラなどの商品撮影の機材
・パソコン
・関連ソフト（セキュリティ対策・画像加工など）
・プリンター
・FAX
・電話
といったものになります。
この中でも特に力を入れていきたいものは「撮影機材」です。
実店舗の飲食店でも、店先の看板メニューの写真を見て、おいしそうに見えなければ絶対に店には入りませんよね。ネットショップでの写真も同じで、掲載写真でマイナスイメージを持たれてしまったら、購入ボタンがクリックされることはありません。実際、まったく売れないネットショップの商品写真は、暗くて印象を悪くしていることが多いものです。
商品写真では商品の詳細を伝える「ディテール写真」と、使用シーンを伝える「イメージ写真」の２種類が必要になります。リアル店舗と違って商品を手に取ることができないので、顧客にとってはこの「商品写真」と「説明文」が商品を判断する唯一の情報になります。
最近ではスマートフォンでもそれなりの画質で撮影できますが、一眼レフカメラやミラーレスカメラで撮影したものとではアップしたとき細部や商品の見栄えが変わってきます。
今後のネットショップ運営を左右するものですので、余裕があれば専用のカメラを1つ用意しておくことをお勧めします。
撮影機材については以下のサイトが参考になります。
ネットショップの商品写真を綺麗に撮るために必要な4つの道具｜BASE U
写真撮影に必要な準備と覚えておきたい6つの用語｜BASE U
参考サイト：ネットショップを運営するために揃えておきたい機材｜ネットでお仕事.com
2-4. 開業方法を決める
開業方法は楽天・Yahoo!ショッピングなどに出店するモール型と、ショップサーブやBASEなどのレンタルサービスを利用する自社ドメイン型の大きく分けて2つあります。
出店方法によってメリットやデメリットはこのように異なってきます。
費用面に余裕がある、またはリピーターがしっかりついている商品を扱うなどの場合は集客力の高いモール型の方が売上を上げやすいです。一方、自由にネットショップの運営を行いたい、オリジナリティのある商品で検索エンジンを活用したいという場合には自社ドメイン型のほうが向いています。
近年はYahoo!ショッピングの無料化やBASE・Stores.jp などのドメイン型の無料サービスも多く、低リスクで開業できるようになりました。自分の目標・目的に合わせて、より適した出店方法を検討してみてください。
以下のサイトでは、サービスごとに試用期間や費用などを比較を行っています。出店方法がある程度決まり、どのサービスを利用するか迷っている方は合わせて確認してみてください。
参考：ECモールとは？メリット・デメリット、費用相場、出店までの流れを紹介
2-5. 決済方法を決める
決済方法も消費者にとって購入を判断する重要なポイントです。
ネットショップ決済方法としてよく見るものは、
・クレジット決済
・コンビニ決済
・キャリア決済
・郵便振替
・銀行振込
・代金引換
などです。
「銀行経由で支払したい！」「コンビニでいつでも振り込めるようにしたい！」など、顧客の事情によって使いたいサービスは変わってきます。すべてを扱うことは難しいですが、最低でも複数のパターンに対処できるように2~3個は対応できるようにしておきたいです。
決済方法は消費者にとっては1つのサービスでもあります。
自社の運営方針に合わせて検討してみてください。
決済サービスについては以下の記事をご参考ください。
【LISKUL】EC決済｜顧客の90％のニーズに応える決済方法とは？
2-6. WEBページを作る
WEBページで大切なポイントは「見やすさ」と「コンセプトに合っているか」の2点です。
コンセプトがしっかりしていても、顧客に第一印象で伝えることができなければ、顧客は帰ってしまって成果が半減してしまいます。一目で伝わるように、キャッチコピーを目立たせる、配色をコンセプトに合わせるなどは必ずしておきたいポイントです。
「サイトの見やすさ」は顧客満足度に直結する部分です。例えば商品写真は、1枚だけではなく使用シーンの写真も複数あったほうが商品についてのイメージができるので、納得して商品が買えます。
また、ネット販売ではボタンをクリックするだけで、すぐ前のページやほかのショップページに移動することができてしまいます。そのため、購入までのプロセスが長かったり、購入画面で無駄に多くの情報を入力させてしまうと、消費者は面倒になって購入を止めてしまう可能性があります。
WEBページは消費者と触れ合うネット上の「店舗」です。WEBページが完成したら、顧客になったつもりで商品の探しやすさや購入までの導線のわかりやすさを確認してみてください。
そして、コンセプトに合わせた見やすいデザインを目指してください。
WEBデザインについては以下の記事が参考になります。
プロが選んだネットショップデザインまとめサイト15選｜アラタナ24h
【LISKUL】【成果を上げる色の選び方】色彩心理学から学ぶ サイトカラーの「正解」
2-7. 集客方法を考える
集客方法が今後の運営で成果を上げるために重要であり、見落としがちなポイントです。主な集客方法は以下の4パターンに分けられます。
引用：第６回 ネット販売サイトへの集客や宣伝の方法｜中小機構 中小企業国際化支援レポート
このなかでも、新規顧客獲得で主に利用されているのが②検索連動広告です。
広告を打つときは、コンセプトに合わせてできるだけ絞ったキーワードをおすすめします。例えば「スイーツ」や「レディース」など広くざっくりしているよりも、「スイーツ お取り寄せ 和菓子」「レディース アウター 安い」など細かくすることで、絞ったターゲットに効果的に訴求でき、費用対効果を上げることができます。
弊社でも、５万円（手数料込み）で検索連動型広告のお試しサービスをやっております。まず、少額で効果を試してみたい場合など、ぜひご活用ください。 ５万円からできる！インターネット広告お試しプラン
明確なコンセプトを立てられたら、そのターゲット層にピンポイントで宣伝できるようにしておきましょう。集客については、内容が複雑化しておりノウハウがないと難しいことから、専門のコンサルタントに相談してみるのも1つの手段です。
集客については以下の記事をご参考ください。
【LISKUL】ECサイト担当者が売上アップのために押さえるべき基本ポイント13個
【LISKUL】リピート売上を上げ続ける！ EC CRM3つのポイント
3.ネット販売に関するよくあるご質問
ネット販売を検討中の方に役立つQ＆Aをまとめています。
Q.商品写真と説明文の工夫は必要？
A.ネット販売では、商品写真と説明文が購入の決め手となることが多いです。魅力的な写真と具体的な説明文を用意することで、購買意欲を高めることができます。
Q.ネット販売でSEO対策は必要？
A.検索エンジンで上位に表示されるためのSEO対策は、ネットショップへのアクセスを増やすために必要不可欠です。キーワード選定やコンテンツの最適化が求められます。
Q.ネットショップの運営でデータ分析は必要？
A.ネット販売では、アクセス数や購入履歴などのデータを分析することで、効果的な販売戦略を立てることができます。定期的な分析と改善が成功の鍵となります。
Q.ネット販売でのキャンペーンの開催方法は？？
A.割引セールやクーポンを提供するなどの販促キャンペーンは、購買意欲を刺激し、販売促進に効果的です。特に、イベントや季節に合わせたキャンペーンが効果を発揮します。
Q.ネット販売の信頼性を高める方法は
A.顧客レビューや口コミは、新規顧客の信頼を得るための有効な手段です。良質なレビューを増やすためには、購入後のフォローやアフターサービスが重要です。
まとめ
ネットショップは、パーケージサービスや無料サービスも増えたことで比較的簡単に開業できるようになりました。それが意味していることは競争の激化です。ネットショップを始めるのならば、多くのショップの中に埋もれない「コンセプト」をしっかり持って運営を始めてほしいと思います。
今回の記事がネット販売を始める方々の手助けとなれれば幸いです。
また、ソウルドアウトではEC開業・運用を支援しています。
下記より、お気軽にお問い合せください。
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