「もっと売上を上げるにはどうすれば良いのだろう」
そんな悩みを持っているECサイト(ネットショップ)担当者の方も多いのではないでしょうか。
でもちょっと待って下さい。
実は売上が上がらないと悩んでいるECサイトは、基本的な事が出来ていない事が多いのです。
参考までに、私がECサイトを担当する時にチェックする13個のポイントについて
- 集客の定番、リスティング広告の施策を「集客」
- サイトに来た人を追いかける施策を「追客」
- サイト内でのコミュニケーション施策を「接客」
の3領域に分けてご紹介しますので、基本が押さえられているか一度チェックしてみてください。
参考：ECサイトの売上を飛躍的に伸ばす3大施策「集客・接客・追客」の全手法
目次
1.集客｜集客の定番、リスティング広告で抜けがちな基本施策
※リスティング広告って何？と言う方、まずはこちらの記事をご覧ください。
○リスティング広告とは｜今更聞けないリスティング広告の基礎
1-1｜キーワードの網羅
リスティング広告のアカウントでありがちなのが、入札すべきキーワードを網羅出来ていない事です。
例えば、アパレル通販サイトなら「ファッション」など、検索数が多くコストが掛かりがちなBigキーワードだけ入札していたりすると、
「レディース ニット 通販」などの細かいキーワードで検索しているユーザーを取りこぼしている可能性があります。
「レディース ニット 通販」「シャツ 通販 安い」など細かいキーワードを網羅する事で、費用対効果を改善する事が出来ます。
1-2｜キーワードのマッチタイプ
例えば、検索数が多い「ファッション」などの単体キーワードを部分一致で入札すると、
「ファッション」に関連する色々なキーワードに広告が出るので、掛かるコストも大きく費用対効果が悪くなりがちです。
マッチタイプには「完全一致」「フレーズ一致」「絞り込み部分一致」「部分一致」の4種類があり、
同じキーワードでもマッチタイプが違うと広告が掲載されるキーワードも変わります。
「部分一致」で設定したキーワードの頭に「+ファッション」のように「+」を付けると「絞り込み部分一致」になり、
部分一致に比べて広告が掲載されるキーワードが限定されます。
「ファッション」単体を入札するのであれば、フレーズ一致で登録して「レディース ファッション」や「ファッション 通販」など、
「ファッション」が含まれる検索ワード以外には広告が掲載されないようにするなど、
ターゲットユーザーだけに広告が掲載されるようにする事で費用対効果を上げる事が出来ます。
マッチタイプの詳細に関しては下記のページに記載されています。
○マッチタイプについて｜Yahoo!ヘルプページ
○キーワードのマッチ タイプを活用する｜Googleヘルプページ
1-3｜キーワードと広告文の連動性
入札しているキーワードを広告文のテキストに入れる事でテキストが太字になり、ユーザーの視認性が向上し、
ユーザーが「探しているものに関連がある」と感じ取りやすくなる為、クリックされやすくなります。
クリックされやすくなるとキーワードの品質が上がり、クリック単価が低くなる傾向があるので、
広告文とキーワードは出来るだけ連動させるようにしましょう。
1-4｜キーワードとリンク先の整合性
検索キーワードが「デニム 通販」など具体的な内容であれば、リンク先ページはサイトのトップページに設定するよりも、
デニムのページに直接リンクされている方が購入率が高い傾向があります。
ユーザーに煩わしさを感じさせないように、サイト流入から目的完了までの距離が一番短くなる導線を意識しましょう。
1-5｜時間別・曜日別の配信設定
Yahoo!・Google共に、曜日や時間別に入札を自動調整する機能がありますが、実施されていない方が結構多いような気がします。
ECサイトの場合、サイトや商材によって多少の違いはあれど、最もコンバージョン数が多い時間帯や曜日の傾向があります。
一番コンバージョンが獲得出来る時に入札を上げて上位掲載を狙い、サイト流入数を稼ぐ事で効率よく売上を伸ばす事が出来ます。
例として、下のグラフで言うと、時間帯は18時～翌2時まで、曜日では水曜～金曜が最もコンバージョン数が多いので、
この時に入札を上げるように設定をしておけば、売上額を効率的に最大化する事が出来ます。
2-追客｜リターケティング広告は必須！
2-1｜リターケティング広告とは
サイトに来たユーザーをリスト化して、そのリストに対して広告を配信する広告の事です。
ユーザーリストは「来訪して購入せず」「○○のページを見た」など、任意のセグメントで作成する事が出来ます。
媒体によって呼び名が違っていて、Googleが「リマーケティング」、Yahoo!は「サイトリターゲティング」と言う名前です。
2-2｜買わなかった人に広告を出そう
ECサイトのリターケティングで最も重要と言えるのが「購入しなかったユーザー」への広告配信です。
その時に購入しなかったからと言って、今後も絶対そのサイトでは買わないかと言うと、そんな事ないですよね。
検討中のユーザーや、また今度買おうと思っているユーザーもいるかもしれません。
自社サイトに来た事があると言う事は、取扱商品に少なからず興味がある、購入見込みが高いユーザーと言えるので、
見込みの高いユーザーの取りこぼしが無いようにしっかり追いかけるようにしましょう。
2-3｜買った人にも広告を出そう
購入ユーザーにリターケティング広告を配信していない方は割と多いのではないでしょうか。
アパレルの様に季節ごとに商品が変わったり、コスメなど用途によって複数の商品がシリーズになっていたりする場合、
購入ユーザーにリターケティングを配信すると効果的です。
例えば、8月頃に夏服を買ったユーザーに対して、11月頃から冬服の広告を出したり、あるブランドの化粧品を買ったユーザーには、
同じブランドの別商品の広告を出すなど、一度買った事がある、リピーターになり易いユーザーに効率的にサイト再訪を促す事が出来ます。
2-3｜ユーザーリストを使って検索ユーザーに広告を出そう
Googleでは、リマーケティング広告のユーザーリストを検索にも使う事が出来ます。
例えば、「訪問して未購入」のユーザーリストを検索のキャンペーンに設定すると、
リストに該当するユーザーがそのキャンペーンで入札しているキーワードを検索した時に広告を出す事が出来ます。
「特定のユーザーが特定のキーワードを検索した時」と言うかなり絞られた状況なので、表示回数は少なくなる傾向がありますが、
購入の見込みが高いユーザーに対して効率的にサイト流入を促す事が出来ます。
3-接客｜ユーザーは使いやすいサイトが好き
3-1｜欲しい物の見つけやすさ
サイトに訪れたユーザーの多くが最も目にするのがサイトのトップページだと思います。
サイトのトップページで商品が探し辛いと、ユーザーはストレスを感じて別のサイトに流れて行ってしまいます。
使いやすいサイトのポイントは下記3点。
- ナビゲーションは分かり易い位置に整然と配置
- セール情報など言いたい事は1つだけ目立たせる
- サイト内検索は必須
この3点を意識するだけでかなり使いやすいサイトになるのでは、と思います。
参考：【完全保存版】売れるECサイト制作のためのチェックリスト100選
具体的なレイアウトや配色は他サイトをマネするのが一番早いです。
3つのポイントをクリアしている通販サイトを独断と偏見でピックアップしてみたので、良ければご覧になってみてください。
大手サイトも基本をちゃんと押さえている事がお分かり頂けると思います。
○Amazon
○Francfranc
○UNITED ARROWS
○ASKUL
○販促花子
改善を続けるにはサイト訪問者の行動を把握しましょう
Web施策の成果を継続的に高めていくには、貴社ユーザがWebサイト上でどのような行動をとっているのかを把握することが重要です。勘や経験だけに頼っていると、盛大に空振ったり、効果が不明確になったりと、継続的に改善を行うことが難しい状態に陥ってしまいます。
- ヘビーユーザや特定商品を購入したユーザは、どのような行動をとっているのか？
- ほかのユーザと何が違うのか？
などの情報をもとに効果的な改善を行いましょう。
3-2｜商品画像と説明文
商品ページで一番重要なポイントは、商品画像と説明文です。
商品画像が無いのは論外で、一つのアングルの写真しかなかったり画像が小さすぎたりすると、
ユーザーは「写真と実物が違ったらどうしよう」「実物見ないで買っても大丈夫かな…。」と不安に思ってしまいます。
ポイントは下記2点です。
- 大きめの画像(出来ればズーム可能)を複数アングルで用意する
- サイズ感、重さなど触らないと分からない情報は説明文で詳細に伝える
「実物を手に取って見られない」という通販の最大のデメリットを可能な限り払拭するよう意識しましょう。
例えば、アパレル通販ならモデルが商品を着た写真とモデルの身長、スリーサイズを記載したり、
コスメ系の場合は使用者の感想があるとより分かり易いかもしれません。
3-3｜購入までのプロセス
ユーザーの離脱原因で多いのが、ユーザー情報を入力するフォームです。
ユーザーは欲しい商品をカートに入れたらすぐに決済したいのに、生年月日やアンケートなど、
「これって商品を届けるのに必要なの！？」と思ってしまう項目を入力させられると面倒くさくなって離脱してしまいます。
名前・住所・電話番号・メールアドレスなど、商品の発送に必要な情報だけ入力してもらうようにして、
ユーザーに入力フォームでストレスを感じさせないようにしましょう。
3-4｜スマホに最適化
スマホ用のサイトがあるのはもう当たり前です。
スマホでサイトを見た時にPCサイトがそのまま表示されていたりすると、
文字が小さくて読みづらかったり、間違って違う所をクリックしてしまったりと非常にストレスを感じてしまい、
購入意思のあるユーザーでも商品を見る前に離脱してしまう可能性があります。
実際、私が担当したECサイトでスマホ用のサイトを作った所、
コンバージョン率が1.4倍に上昇、売上額が1.5倍に増加した事があります。
もしまだスマホ用サイトをお持ちでなければ、スマホ最適化によって、今まで取りこぼしていたユーザーの獲得と売上の大幅な増加に繋がるかもしれません。
また、最近ではスマホアプリを介した購入が増えています。実際に、ECサイトをアプリ化することで売上を伸ばしている事例が多くなってきました。
今後はこの潮流がメインになってくると予想されます。アプリでならいつでも顧客に対し、新商品やタイムセールの通知ができますし、ユーザー行動を把握し改善を続けるのはWebサイト上よりずっと簡単なためです。
まとめ
売上アップの基本項目は全てクリアされてましたでしょうか。
- リスティング広告など集客領域は「キーワード網羅と連動性」
- リターゲティング等の追客領域は「見込み刈り取りの徹底」
- サイトの中身など接客領域は「ストレスゼロ」
がポイントです。
ぜひ自社のECサイトを見直して、改善に役立てていただければ幸いです。
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