マーケティングオートメーション（MA）の4つの機能を徹底解説！

マーケティングオートメーション（MA）の導入を検討する前に、まず機能を把握して、理解した上で求めている機能があるツールを選択するのが理想的です。導入後は売上向上につなげられるよう、社内で連携を図りながら運用していきましょう。

この記事では、マーケティングオートメーションの主な機能を4つに分けて、それぞれ詳しく解説しています。また、導入した企業の事例も紹介しているので、ぜひ参考にしてください。

マーケティングオートメーションとは「マーケティングの自動化・最適化ツール」
マーケティングオートメーションの4つの機能
マーケティングオートメーションの3つの導入事例
まとめ
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  - 参考にしたサイト

マーケティングオートメーションとは「マーケティングの自動化・最適化ツール」

マーケティングオートメーション（MA）とは、オンライン上で企業の商品やサービスを販促させるための自動最適化ツールです。営業をより適切なタイミング・ターゲットに対して行い、商品やサービスに興味のある見込み客を引き込むための手段で、マーケティング担当者の業務を大幅に効率化できます。

リードジェネレーションやナーチャリング（見込客の獲得と育成)の部分のMA化が可能です。MA化することによって、「見込客がいつ自社サイトを閲覧し、いつ配信メールを開封したか」などが一目瞭然となり、適切なタイミングで営業を掛けられます。MAを活用することで、商談数や受注数を飛躍的に伸ばすことも可能です。

なお、以下の記事ではおすすめのマーケティングオートメーションツールをご紹介しています。

マーケティングオートメーションの4つの機能

マーケティングオートメーションは、大きく分けて以下の4種類の機能があります。

見込み顧客獲得のための機能
見込み顧客の管理・分類のための機能
見込み顧客育成のための機能
データ分析のための機能

それぞれの詳しい機能について、以下で説明します。

参考：リードジェネレーションの全知識と手法別のメリット・デメリット｜IT Koala Navi

1.見込み顧客獲得のための機能

マーケティングオートメーションでは、まず見込み客をしっかり引きつける必要がありますので、そのために必要な機能が備わっています。

1-1.ランディングページ作成

ランディングページ（LP）は、集客用の専用サイトや広告から集まる見込み客が、自ら商品やサービスに興味を持って流入し、最初に閲覧するページのことです。

見込み客を引きつけることで、購買意欲を高めさせ、サンプルや資料請求などにより顧客情報の獲得が可能になります。また、一度フォームから送られた情報は、マーケティングオートメーション内に自動登録され、見込み客の学びや実践行動へと促されます。

マーケティングオートメーションでは、ランディングページの見やすさ・読みやすさ、商品やサービスの魅力を上手く伝えなければなりません。ランディングページ作成機能があれば、複雑なカスタマイズが簡単にでき、デザイン性の高い多彩なフォームによってオリジナルのページの作成もできます。もちろん、CSSやHTMLでカスタマイズすることも可能です。

1-2.フォーム作成機能

ランディングページ作成の中でも、後に重要な役割を担うのがフォーム作成機能です。フォーム作成自体は、さほど難しいものではありません。顧客情報からどの世代にヒットするのか解析ができ、どのくらいランディングページに滞在してくれるのかというデータも把握できるようになります。

見込み客のデータをもとに属性や検討度合いを分類できれば、コンテンツの見直しをすることも可能です。それぞれに合う新しいコンテンツを作成することで、さらに見込み客を絞り込んでいきます。

データを利用した分析まで紐づけることは、担当者によっては非常に難しい作業です。マーケティングオートメーションツールがあれば、フォーム作成機能の設定をすれば、そのまま解析ができるようになります。

2.見込み顧客の管理・分類のための機能

マーケティングオートメーションには、獲得した見込み客の管理・分類をする機能もあります。どのような機能があるのか解説します。

2-1.リード管理

マーケティングオートメーションには、基本的な機能としてリード（見込み客）を管理する機能が備わっています。具体的にどんな情報を管理できるのか、以下に例を挙げています。

企業名、個人名
役職、配属部門
住所
電話番号
自社サイト来訪履歴
流入経路
商品やサービスの購入履歴
イベント参加情報
アンケート結果

見込み客の幅広い情報を一括管理することで、それぞれに合った最適なマーケティングが可能になります。データの分析にも利用できる他、情報を絞り込んで動向を探ることにも役立ちます。リード管理機能があれば、販売促進につながる可能性の高いデータの抽出も簡単です。

2-2.スコアリング

スコアリング機能は、見込み客を点数化する機能です。点数が高いほど「購買につながる要素を兼ね備えた見込み客」という判断になります。スコアリング機能を取り入れると、点数が一定のラインをクリアした時点で、通知するようにもできます。

スコアリング機能があれば、営業担当者も効率よくアプローチできるようになり、購買につながる確率が高まります。今まで発見できなかった見込み客も見つけられるだけでなく、商品やサービスに興味のない人へアプローチしてしまい、クレームにつながることも避けられるでしょう。

ただし、あくまでもスコアリング機能は、設定基準を満たしている指標であり仮説です。購買につながる確率や可能性が上がる「対象を絞り込む機能」として活用してみてください。

2-3.SFA・CRM連携

SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）は、マーケティングオートメーションシステムとは別のシステムです。SFAは、機能の一部としてマーケティングオートメーションに内蔵されることも多くなりました。

SFAやCRMを連携すれば、以下が可能となります。

マーケティングオートメーションで顧客獲得～購買意欲アップ
SFAで1対1の営業活動をサポート
CRMで獲得客の適切な管理（リピートに向けて）

このように、それぞれの機能を活かして、顧客一人ひとりのニーズに合わせ、より深くアプローチができます。また、ただ売るのではなく、しっかりとしたフォローアップも可能になります。

SFAやCRMは、それぞれの仕事の効果を高めるものとしてマーケティング以外の分野で導入している企業も多くなりました。新たにマーケティングオートメーションを追加で導入する場合は、すでに導入しているSFAやCRM、ほかのツールが連携可能かどうかも必ずチェックしましょう。

3.見込み顧客育成のための機能

マーケティングオートメーションには、リードナーチャリングと呼ばれる顧客育成機能があります。どのような機能なのかを解説します。

3-1.セグメントメール送信機能

セグメントメール送信機能は、ある一定の条件ごとに分類した見込み客へ、それぞれに適した内容のメールを配信する機能です。例えば以下のように、ユーザーごとのアクションによって条件を設定します。

Aのページを閲覧した見込み客にはAコンテンツを配信
Aコンテンツを閲覧した見込み客にはB特典を配信する
B特典を使用し購入した人には、次にC特典付与

セグメントメールは、企業からの一方的な通常のメール配信とは異なり、見込み客が「いいな」「欲しいな」と思う最適なタイミングを図りながらマーケティングできるのが特徴です。また、ただ一方的に配信されるメール配信とは違い、興味の深い人へメール配信ができるので、企業イメージがマイナスになりにくいという利点があります。

3-2.シナリオ作成機能

シナリオ作成機能は、あらかじめ設定したシナリオどおりにメール配信を進める機能です。例えば、以下のようにシナリオを組むと、自動的にメール配信ができます。

1日目に状況確認メール
7日目にデモの案内メール
14日目に優待割引キャンペーンメール

問い合わせに至らなった見込み客に送るメールも、別途設定が可能です。また、ペルソナに合わせたシナリオ構築ができれば、見込み客の商品やサービスへの興味関心を引き上げられます。

シナリオの設定を複雑にすると効果分析も困難になるため、マーケティングの段階をみながら導入するのがおすすめです。成功パターンが見えないまま導入してしまうと、反対にマーケティングがしにくくなる場合もあります。

4.データ分析のための機能

マーケティングオートメーションは、データ分析のための機能も盛り込まれています。どのような機能があるのか解説します。

4-1.Web行動解析

Web行動解析は、ホームページや各コンテンツ上で見込み客の行動を解析する機能です。

どのページを見ているか
滞在時間はどのくらいか
流入経路はどこか
どの商品をクリックして詳細を見たか

これらの行動履歴から、どれくらい商品やサービスに興味・関心があるのかを読み取ることができます。

例えば、同じシリーズの商品詳細を何度もクリックして確認はしているけれど、問い合わせにつながらない場合には、営業担当者にアプローチを促すことも可能です。営業する際にも、事前行動が把握できていれば、資料や他の商品の案内にもつなげられるでしょう。

また、問い合わせにつながる傾向が読み取れれば、ホームページや各コンテンツの質もみえてきます。

4-2.広告連動・広告管理機能

企業では、ホームページや各コンテンツに広告を出稿することも多いでしょう。見込み客が広告を見る傾向や、広告を管理するための機能が広告連動・広告管理機能です。

広告連動・広告管理機能があれば、広告をクリックして成約までに至るデバイスの分析やエンゲージメント率の調査も可能です。また、広告媒体ごとや前月（年)との比較などもスムーズになり、手間をかけずにあらゆる分析・解析ができます。

広告連動・広告管理機能があれば、広告からランディングページへの流入を増やし、商品やサービスをもっとアピールできるようになります。特に、SNS広告ではターゲットに焦点を絞り、精度を上げて見込み客を獲得できるため、広告連動・広告管理機能を導入する企業も増えています。

マーケティングオートメーションはどんどん多機能に

マーケティングオートメーションは企業のニーズに応じてどんどん多機能になってきています。

マーケティングオートメーションの3つの導入事例

ここでは3社のマーケティングオートメーション導入事例をご紹介しています。マーケティングオートメーションでどのような成果につなげることができるのかをイメージしてみてください。

1．ホットリード獲得数を0件から50件まで増やしたSaaSベンダーの事例

Web会議システムを提供するベルフェイス株式会社ではカスタマーサクセス（参考：カスタマーサクセスとは?基礎知識から事例・取り組み方までわかりやすく解説）：の効率化・改善を目的に「Marketo」を導入しています。

Marketoの導入によって成約率5割のホットリードの獲得やメールの開封率10％アップ、工数の削減、PDCAのスピードアップなどいくつかの成果が挙げられています。中でもホットリードに関しては、インサイドセールスに注力する同社にとって非常に大きな成果と言えるでしょう。Marketo導入前にはホットリードの獲得自体が困難でしたが、導入後には月間50件の獲得が可能となっています。

参考：ベルフェイス株式会社丨導入事例丨マーケティングオートメーション(MA)ならマルケト