電話営業（テレアポ）は新規顧客を獲得するための代表的な手法です。
しかし電話営業からアポイントを獲得するのは容易ではなく「電話をかけても全然アポが取れない」「断られてばかりでつらい」と感じている方も多くいます。
電話営業はトークのみで営業を行うので「トークスクリプト」のブラッシュアップが重要です。また、相手に与える印象も考慮して「話し方」や「電話をかけるタイミング」なども意識しましょう。
本記事では電話営業の取り組み方と、電話営業の成果を高めるコツ、電話営業におけるマインドセットや注意点などをまとめています。
”アポが獲得できる電話営業”をAIが分析・可視化する「MiiTel」
※本記事は株式会社RevComm提供によるスポンサード・コンテンツです。
電話営業とは電話で商談のアポイントを獲得する営業手法
電話営業（テレアポ）とは、文字通り電話を使って行う営業手法です。
取引のない企業に電話して商談のアポイントを獲得していくのが目的で、新規顧客を開拓するうえで重要な役割を担っています。
1日に多くの相手にアプローチできるので時間・コストを節約して営業活動を行えるのがメリットです。また実施場所を選ばないので、リモートワークとも相性が良いです。
ただし相手に事前通達なく電話をかけるので相手に歓迎されないことも多いです。電話営業の1件あたりの勝率は決して高くなく、アポイントを獲得するためにはとにかく数をこなす必要があります。
電話営業を実施する3つのフェーズ
電話営業は3つのフェーズに分けて考えましょう。
- 事前準備
- トーク
- 振り返り
1．事前準備
電話営業を始める前の事前準備として架電先のリストやトークスクリプトを作成しておきましょう。
電話営業はとにかく数をこなすことが重要です。営業先の企業の営業時間内に電話をかける必要があるため、架電リストを準備しておき、効率よく行える環境を整えなければなりません。
また、電話営業の担当者を増やし、営業品質の均一化を行う必要があります。そのためには、トークスクリプトを作成し、新入社員であってもアポを取れる環境を作っておく必要があります。
2．トーク
事前準備ができたら、実際の電話営業時のトークを強化していきましょう。
電話営業は声だけで営業するため、わかりやすく端的に伝えることが重要です。
最初の数秒で「何を伝えたいか」を話したり、断られた時の切り返しなどを教えておくだけでも成果は大きく変わってきます。
3．振り返り
電話営業を行った後には必ず振り返りを行いましょう。
営業トークを振り返ることで成功につながった要因や、改善のためのヒントが見つけられます。
振り返りを行う際はボイスレコーダーでトーク内容を録音しておくと良いでしょう。また、電話営業ツールを使えば担当者ごとのトーク内容を自動で録音することも可能です。
電話営業で成約率を最大化したい方は、業務効率化や社員の育成にも使える電話営業ツールを利用するのもおすすめです。
電話営業を成功させる7つのコツ
電話営業を実施するうえで意識すべき7つのコツを紹介します。
電話営業を通してアポを獲得するには「とにかく数をこなすこと」が大前提ですが、架電しても全くアポ獲得につながらないという場合はトークの内容や話し方を見直しましょう。
1.通話内容のログをとる
電話営業時には必ずログをとるようにしましょう。
架電先の状況や抱えている課題、次回の商談までに確認する社内事項、課題解決のために提案すべきことは何かなど、ネクストアクションまで書きだしてログとして保存します。
忙しくなるとまとめ方が雑になってしまったり、ログを残すこと自体忘れてしまったりする架電担当者もいるでしょう。
しかし、ログは営業改善や市場の課題を見抜く資産にもなります。振り返りや評価などに利用するためにも、必ずログは記録しましょう。
また電話営業は後述するテクニックも大事ですが、前提として手数重視の施策です。
「目標に見合った行動量を達成しているか」は最初に見るべき指標になるため、ログを必ず残しましょう。
最近では、電話営業の工数削減・アポ化率アップに貢献するIP電話ツールがあり、ログの効率化も行ってくれます。
たとえばクラウド型IP電話「MiiTel」を使ってログを効率化すれば、以下のようなことができます。
- 架電内容の文字起こし機能でログ作成を効率化し、架電時間を増やす
- 架電内容をAIが音声解析し、話す速度、ラリー回数、被せ率など通話時のポイントをスコア化する
- 架電スコアを用いたセルフコーチングができる
- トップ営業の話し方や特徴を分析しチームの営業品質全体を向上させる
架電数・通電数・商談化数まで可視化できるので、多人数の営業を抱えていたり、テレワークでメンバーが分散しているマネージャーはKPIの管理が楽になるでしょう。
上記のような課題を感じている企業であれば、MiiTelのようなツールを導入してみるのも良いでしょう。
参考：電話営業・コールセンターを⼈⼯知能で可視化する『MiiTel』
2.普段よりも大きく高い声で話す
架電する時は、普段顔を見て話す時よりも大きく高い声を意識して、ハキハキと話すように心がけてください。
電話営業では、「声」だけが武器になります。声に気を付けるだけで相手へ与える印象が良くなり、話を聞いてもらいやすくなります。
せっかく相手が自分の話に興味を持っても、声が小さくボソボソと話していては聞き取れません。
聞き取りづらい電話は相手にとって大きなストレスとなり、「早く切りたい」という心理が働いてしまいます。
3.トークはできるだけ短くする
営業トークはできるだけ短くすることを心がけましょう。
アポなしで相手に時間を割いてもらうことも多い営業電話では、電話の時間が長くなるほど相手に大きな負担をかけてしまいます。
営業電話での長いトークは、以下のデメリットがあります。
- 苛立ち・ストレスから自社への印象が悪くなる
- 「面倒だ」と思われ、トークを聞き流されてしまう
- 商談につながらず成約率が上がらない
一度トークスクリプトを作成したら、回りくどい説明を省き、素早く核心に触れることを意識しましょう。
4.顧客に与えるベネフィットが伝わるよう話す
営業電話で製品やサービスの魅力を話す時は、顧客に与えるベネフィットが伝わるように心がけましょう。
「弊社の○○という製品は、△△という点でお客様に喜んでいただけると思います」という内容で、相手の目線に立った進め方をするだけで相手の興味度は大きく変わります。
例えば自社システムに従量課金制プランがある点をアピールしたいなら、「従量課金制です」と言うのではなく、「従量課金制なので、利用量が少ないならランニングコストが抑えられます」といった具合です。
5.切り返しトークを準備しておく
電話営業の際は切り返しトークを準備しておくのが鉄則です。
お断りされてもあっさり引き下がらず、相手の意見を「そうですね」と受け入れつつ、切り返しトークでしっかりアピールしていきます。
例えば「すでに○○というシステムを使っているので必要ありません」と断られた場合、
「○○も確かに良いですよね。しかし、弊社は○○と同じ月額料金ですが、従量課金制プランもあるので、ランニングコストを抑えられる可能性があります。今ならキャンペーンで通常よりお安くお使いいただけます」
と切り返しましょう。
ネガティブな質問や回答に上手く切り返すことができれば、アポへとつながるチャンスに変えられるのです。
6. 「電話がつながりやすい時間帯」に集中して電話する
電話営業には、特に電話がつながりやすいゴールデンタイムが存在します。
電話営業はとにかく手数多く実施するのが鉄則ですが、そのなかでも「電話がつながりやすい時間帯」は電話営業に集中するようにしましょう。
例えば「始業から1時間程度経った時間帯」は朝一の会議がひと段落し、比較的時間が空いている方が多く、電話営業を実施するのに最適な時間帯です。
一方、始業直後は会議や申し送りの時間を設けている企業が多く、じっくりと話を聞いてもらえないことも少なくありません。意識的に時間を遅らせるようにしましょう。
7.営業活動を見直すレポートを作成する
電話営業が終わったら、失敗点と成功点を振り返って、それぞれをレポートとして残しておきましょう。
多く電話をかけたということは、それだけ多くのデータを集めたことになります。1つ1つの情報を集めて保管し、次の営業活動に有効活用することが大切です。
「こういうアプローチで上手くいった」「この切り返しは失敗してしまった」など、ほんの少しポイントを書いておくだけでも、後々の電話営業に活かすことができます。
電話営業のモチベーションを保つマインドセット
電話営業を行う上での「断られて当然」というマインドセットを持つことが大切です。
基本的に電話営業の成功率は低いです。しかし「また断られた……」と悩んでいるとモチベーションが下がっていく一方です。
しかし、自信をなくして暗く沈んだトークをしてしまったり、架電件数が減ってしまうと、より成果から遠ざかっていきます。
電話営業は断られるのが当たり前という意識を持ち、モチベーションを維持してとにかく多く架電していくことが大切です。
電話営業をする際の注意点
電話営業を行う際に特に注意すべきなのは「特定商取引法」を遵守することです。
特定商取引法とは、事業者による違法または悪質な勧誘行為を防ぐための法律です。
電話営業を開始する際、特定商取引法にのっとり、以下を明示する必要があります。
- 事業者の氏名（名称）
- 勧誘を行う者の氏名
- 販売しようとする商品（権利、役務）の種類
- 契約の締結について勧誘する目的である旨
また、一度お断りを受けた方や企業に対する再勧誘についても禁止されています。
上記した内容を遵守しない場合、「業務改善指示（法第22条）」「業務停止命令（法第23条）」「業務禁止命令（法第23条の2）」などの規制を受ける可能性があります。
参考：特定商取引法ガイド
まとめ
この記事では、電話営業とはどういうものか、電話営業の成果を高めるマインドセットやコツについて解説しました。
電話営業とは電話を使ってアポイントを獲得する営業手法です。
時間場所を問わずに行えるので実施ハードルが低く、時間・コストをおさえて行うことができます。ただしアポイントの獲得率は決して高くなく、とにかく数をこなしていく必要があります。
思うようにアポイントを獲得できないことをつらいと感じる方も多いのですが、電話営業は「断られて当然」と割り切ってすすめていくのが大切です。
電話営業は「事前準備」「トーク」「振り返り」の3つのフェーズにわかれており、それぞれのコツを意識して進めていきましょう。
ただし、「特定商取引法」を遵守しないと悪質な事業者としてみなされることもあるので注意が必要です。
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MiiTelを導入すると、以下のようなことが可能になります。
- AIがトップ営業の話し方の特徴を音声解析してフィードバックしてくれる
- 過去のデータから通電しやすい曜日・時間帯が分かる
- 文字起こし機能によって情報共有にかける時間を短縮できる
- 一人一人の架電数・通電数・商談化数などを可視化し、KPIが管理しやすい
- 顧客とのトーク内容に対して、リモート環境でもフィードバックできる
上記はMiiTelの一部の機能であり、商談を効率化・アポ化率を向上させる機能を揃えています。
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