電話営業とは、その名の通り「電話を通して行う営業活動」のことで、アポ獲得のための手法の1つです。
しかし、電話営業は粗雑に扱われやすいため、苦戦する営業も少なくありません。
「電話しても失敗続きで消耗してしまう」「なかなか話を聞いてもらえない」と悩む方も多いのではないでしょうか？
声だけで営業する電話営業には、いくつかのコツがあります。
また電話営業の成果を上げるツールもあり、コツを知りツールを導入して営業すれば、営業効率がグッと上がります。
この記事では電話営業を行う人に向けて、電話営業で成果を挙げるための7のコツと、知っておくべき注意点を解説します。
この記事を読めば、電話営業をスムーズに進めるコツと控えるべき行動が理解できます。
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※本記事は株式会社RevComm提供によるスポンサード・コンテンツです。
電話営業とは取引のない相手に電話で営業すること
電話営業とは、文字通り電話を使って営業をかける手法のことです。
主に新規顧客や取引のない相手に電話をかけ、自社製品やサービスの説明をしたりアポを取ったりしていきます。
電話営業には、以下のメリットとデメリットがあります。
▽メリット
・電話番号さえわかれば誰でも始められる、実施ハードルが低い営業手法
・訪問営業よりも時間とコストが節約できる
・場所を選ばずに実施できるので、リモートワークとの相性が良い
・1日に多くの相手にアプローチできる
▽デメリット
・事前通達なく営業をかけるため相手に歓迎されないこともある
・成約率上昇が難しく、数が必要となることもある
これらのデメリットを少しでも解消できるよう、以下からは電話営業の7つのコツをご紹介します。
電話営業を成功させる7つのコツ
ここでは電話営業を実施するうえで意識すべき7のコツを紹介します。
電話営業は架電数が重要となる営業手法のため、どれだけ架電数を増やせるか、アポ化率を上げられるかなど、打ち手を考えることが大切です。
1.通話内容のログをとる
電話営業時には必ずログをとるようにしましょう。
架電先の状況や抱えている課題、次回の商談までに確認する社内事項、課題解決のために提案すべきことは何かなど、ネクストアクションまで書きだしてログとして保存します。
忙しくなるとまとめ方が雑になってしまったり、ログを残すこと自体忘れてしまったりする架電担当者もいるでしょう。
しかし、ログは営業改善や市場の課題を見抜く資産にもなります。振り返りや評価などに利用するためにも、必ずログは記録しましょう。
また電話営業は後述するテクニックも大事ですが、前提として手数重視の施策です。
「目標に見合った行動量を達成しているか」は最初に見るべき指標になるため、ログを必ず残しましょう。
最近では、電話営業の工数削減・アポ化率アップに貢献するIP電話ツールがあり、ログの効率化も行ってくれます。
たとえばクラウド型IP電話「MiiTel」でなら、以下のようなことができます。
- 架電内容の文字起こし機能でログ作成を効率化し、架電時間を増やす
- 架電内容をAIが音声解析し、話す速度、ラリー回数、被せ率など通話時のポイントをスコア化
- 架電スコアを用いたセルフコーチング
- トップ営業の話し方や特徴を分析しチームの営業品質を向上させる
架電数・通電数・商談化数まで可視化できるので、多人数の営業を抱えていたり、テレワークでメンバーが分散しているマネージャーはKPIの管理が楽になるでしょう。
上記のような課題を感じている企業であれば、MiiTelのようなツールを導入してみるのも良いでしょう。
参考：電話営業・コールセンターを⼈⼯知能で可視化する『MiiTel』
2.普段よりも大きく高い声で話す
架電する時は、普段顔を見て話す時よりも大きく高い声を意識して、ハキハキと話すように心がけてください。
電話営業では、「声」だけが武器になります。声に気を付けるだけで相手へ与える印象が良くなり、話を聞いてもらいやすくなります。
せっかく相手が自分の話に興味を持っても、声が小さくボソボソと話していては聞き取れません。
聞き取りづらい電話は相手にとって大きなストレスとなり、「早く切りたい」という心理が働いてしまいます。
3.トークはできるだけ短くする
営業トークはできるだけ短くすることを心がけましょう。
アポなしで相手に時間を割いてもらうことも多い営業電話では、電話の時間が長くなるほど相手に大きな負担をかけてしまいます。
営業電話での長いトークは、以下のデメリットがあります。
- 苛立ち・ストレスから自社への印象が悪くなる
- 「面倒だ」と思われ、トークを聞き流されてしまう
- 商談につながらず成約率が上がらない
一度トークスクリプトを作成したら、回りくどい説明を省き、素早く核心に触れることを意識しましょう。
4.顧客に与えるベネフィットが伝わるよう話す
営業電話で製品やサービスの魅力を話す時は、顧客に与えるベネフィットが伝わるように心がけましょう。
「弊社の○○という製品は、△△という点でお客様に喜んでいただけると思います」という内容で、相手の目線に立った進め方をするだけで相手の興味度は大きく変わります。
例えば自社システムに従量課金制プランがある点をアピールしたいなら、「従量課金制です」と言うのではなく、「従量課金制なので、利用量が少ないならランニングコストが抑えられます」といった具合です。
5.切り返しトークを準備しておく
電話営業の際は切り返しトークを準備しておくのが鉄則です。
お断りされてもあっさり引き下がらず、相手の意見を「そうですね」と受け入れつつ、切り返しトークでしっかりアピールしていきます。
例えば「すでに○○というシステムを使っているので必要ありません」と断られた場合、
「○○も確かに良いですよね。しかし、弊社は○○と同じ月額料金ですが、従量課金制プランもあるので、ランニングコストを抑えられる可能性があります。今ならキャンペーンで通常よりお安くお使いいただけます」
と切り返しましょう。
ネガティブな質問や回答に上手く切り返すことができれば、アポへとつながるチャンスに変えられるのです。
6. 「電話がつながりやすい時間帯」に集中して電話する
電話営業には、特に電話がつながりやすいゴールデンタイムが存在します。
電話営業はとにかく手数多く実施するのが鉄則ですが、そのなかでも「電話がつながりやすい時間帯」は電話営業に集中するようにしましょう。
例えば「始業から1時間程度経った時間帯」は朝一の会議がひと段落し、比較的時間が空いている方が多く、電話営業を実施するのに最適な時間帯です。
一方、始業直後は会議や申し送りの時間を設けている企業が多く、じっくりと話を聞いてもらえないことも少なくありません。意識的に時間を遅らせるようにしましょう。
参考：テレアポにおすすめの時間帯は?業種別のテレアポゴールデンタイムも紹介 – 株式会社ディグロス
7.営業活動を見直すレポートを作成する
電話営業が終わったら、失敗点と成功点を振り返って、それぞれをレポートとして残しておきましょう。
多く電話をかけたということは、それだけ多くのデータを集めたことになります。1つ1つの情報を集めて保管し、次の営業活動に有効活用することが大切です。
「こういうアプローチで上手くいった」「この切り返しは失敗してしまった」など、ほんの少しポイントを書いておくだけでも、後々の電話営業に活かすことができます。
電話営業をする際の注意点
電話営業を行う際に特に注意すべきなのは「特定商取引法」を遵守することです。
特定商取引法とは、事業者による違法または悪質な勧誘行為を防ぐための法律です。
電話営業を開始する際、特定商取引法にのっとり、以下を明示する必要があります。
- 事業者の氏名（名称）
- 勧誘を行う者の氏名
- 販売しようとする商品（権利、役務）の種類
- 契約の締結について勧誘する目的である旨
また、一度お断りを受けた方や企業に対する再勧誘についても禁止されています。
上記した内容を遵守しない場合、「業務改善指示（法第22条）」「業務停止命令（法第23条）」「業務禁止命令（法第23条の2）」などの規制を受ける可能性があります。
参考：特定商取引法ガイド
まとめ
電話営業で営業効率を上げる7個のコツと、知っておくべき注意点を解説しました。
電話営業を実施する際は以下のコツを意識しましょう。
- 通話のログをとる
- 電話の際は大きく高い声を意識
- トークは短めを意識
- 商品・サービスのベネフィットが伝わるよう話す
- 切り返しトークの準備
- 電話がつながりやすい時間帯に営業を行う
- 営業後はレポートを作成する
電話営業の場合、まずは効率を改善するところから始めて、手数を増やしつつ、トークなどの営業品質を高めていきましょう。
効率化を進めたうえで、より成果につながる営業のためにトークをブラッシュアップしたり、分析を行うなどしてください。
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クラウド型IP電話「MiiTel」は架電工数を削減・効率化して架電時間を増やします。またAIが営業トークを解析して、トップ営業に近づくためのフィードバックをしてくれます。
MiiTelを導入すると、以下のようなことが可能になります。
- AIがトップ営業の話し方の特徴を音声解析してフィードバックしてくれる
- 過去のデータから通電しやすい曜日・時間帯が分かる
- 文字起こし機能によって情報共有にかける時間を短縮できる
- 一人一人の架電数・通電数・商談化数などを可視化し、KPIが管理しやすい
- 顧客とのトーク内容に対して、リモート環境でもフィードバックできる
上記はMiiTelの一部の機能であり、商談を効率化・アポ化率を向上させる機能を揃えています。
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