リピート率とは?計算方法からリピート率を上げる施策まで徹底解説

グラフ 数値 データ

リピート率とは、新規顧客のうち、商品・サービスを再度購入してくれる顧客がどのぐらいいるかを表す指標です。

しかし、「リピート率の正しい計算方法が知りたい」「リピート率とリピーター率の違いがいまいちわからない」「リピート率を上げたい」と思っている担当者の方も多いのではないでしょうか。

この記事ではリピート率の意味や数値の求め方についてご説明していきます。リピーター率との違いや、実際にリピート率を改善させる施策例などもご紹介していますので、マーケティング初級者の方も実際に担当者として動き始めている方も参考になる内容です。

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リピート率とは、新規客数のうち再度購入してくれる顧客の割合

リピート率とは「継続率」のことであり、新規客数のうち再度購入してくれる顧客の割合を指します。全ての新規顧客のうち、どれだけの顧客がリピートして商品を購入してくれているかがわかります。

具体的な計算式は以下のとおりです。


例えば、ある店舗の開業時から累計して、新規の商品購入者が1,000人がいたとします。そのうち300人が商品を再度購入をしてくれました。この時のリピート率は以下の式で求められます。

月間リピート率(%)= 月間リピート顧客数(人) ÷ 累計新規顧客数(人) ×100
         = 300人 ÷ 1,000人 ×100
         = 30%

また、リピート率を定期的にみることで、リピーター客に向けたマーケティング施策がうまくいっているか、検証できます。

例えば、既存顧客からの購入数を増やすために、DMやメルマガの配信数を増やした月に、リピート率が上昇していれば、施策がうまくいったといえるでしょう。

既存顧客向けの施策を実施するときは、ぜひ指標としてリピート率に注目してください。


リピート率はなぜ重要?

次に、なぜリピート率が重視されるのかについて解説していきます。

新規顧客獲得のためのコストを削減できる

リピーター獲得は、新規顧客獲得よりも少ない広告費で実施できるので、リピート率を上げると新規の顧客を増やすための広告費を削減することができます。

「1:5」というマーケティング用語があります。新規顧客の獲得には、既存顧客のリピートの5倍のコストがかかるという意味です。新規顧客獲得のコストをできるだけ抑え、リピート率アップに取り組むことは、効果的なマーケティング戦略だといえます(参考:クーポン配布でリピーター増加 LINE@活用事例)。

サービスの満足度を測って品質改善に活かせる

顧客の満足度をリピート率というバロメーターで客観的に知ることができれば、品質改善に活かせます。リピート率が高いということは、それだけ顧客に何回も商品や店を利用していただいているということです。

リピート率の高い商品の傾向を分析し、他の商品の開発に活かしていくことで、品質改善を図れるのです。


リピート率とリピーター率との違い

リピート率は新規顧客のうち何割がリピートしてくれたかを表す指標ですが、リピーター率は全顧客数に対し何割がリピーターかを表した指標になります。

リピート率とリピーター率のちがい

リピーター率は、特定期間に購入してくれた全顧客のうち、何割が再度購入してくれたかを示します。

具体的な計算式は以下のとおりです。

月間リピーター率(%) = 月間リピート顧客数(人) ÷ 月間総顧客数(人) ×100


例えば、開業時から累計して、今月の新規の商品購入者が1,000人がいたとします。今月の総顧客数は500人、そのうち300人がリピーターでした。この時のリピート率・リピーター率は、それぞれ以下の式で求められます。


リピーター率は必ずしも上げるべき数値とは限らない

リピーター率は、売上全体に対するリピート顧客の割合であるため、数値が高ければ良いというわけではありません。

そもそもリピーターの割合が多くても全体の顧客数が少なければ、新規顧客数が足りてないということになります。

また、全売上のうち新規顧客数が多く、リピーターの割合が少ないというケースも、経営上良くないことです。

一方、リピート率は何割の顧客がリピーターになってくれるかを表すため、この数値が高ければ高いほど売上に良い影響があります。

そのため、リピート率を定期的に算出し、顧客状況を客観的に分析することで経営の安定化を図りましょう。


商材ごとの平均リピート率

ここからはリピート率の目安として、商材ごとのリピート率を比較していきます。

前提として、EC小売サイト全体の平均リピート率は30~40%だと言われています。こちらを頭に入れたうえで、商材ごとのリピート率を見ていきましょう。

消費財EC:平均リピート率50%

健康食品や化粧品など、消費財を扱うECサイトの平均リピート率は50%と、ECサイト全体の平均より高くなっています。消費財は、定期的に購入される商品がほとんどのため、購買サイクルが速い傾向があります。

ファッションEC:平均リピート率35%

ファッションECの平均リピート率は35%と、ECサイト全体と同程度になっています。近年では、ゾゾタウンなどプラットフォーム系サイトの影響力が強まっているため、個々のファッションECには、特典や世界観の提示などで差別化を図ることが求められています。

PC販売EC:平均リピート率25%

PC販売ECの平均リピート率は25%と、ECサイト全体よりも低い水準です。PCのように、高単価・長期利用前提の商材は、リピート率が低い傾向にあります。

参考:
EC小売業界のリピート率の平均は30~40%です。|Draft
リピート率の平均はどのくらい? 業界ごとに調べてみた|定期購入カート比較ガイド


リピート率を上げるための4つの施策

リピート率はどのようにして上げることができるか、その施策をいくつか解説いたします。

1.メルマガやDMでフォローする

高いリピート率を実現するためには、顧客とのコンタクトが欠かせません。そのため、顧客と対面できない時間にコンタクトを取る方法の一つとして、メルマガやDM(ダイレクトメール)の活用があります。

DMは捨てられてしまうのではないか、と考えている方も多いと思います。しかし、顧客に捨てられないDMとして、一人一人に合わせたメッセージにしたり、次回使えるクーポンなどを添えておくことで、リピート率アップにつなげることができます。

参考:メルマガとは?顧客獲得・育成のための活用法と基本・コツを解説!

2.SNSを有効活用する

Twitter、Facebook、InstagramなどSNSを運用することも効果的です。キャンペーン情報や役に立つコンテンツをSNSで定期的に発信することで、お客様に商品のことを思い出してもらえます。

参考:SNSマーケティングとは?主要SNS4種と効果を解説
参考:【4大SNS徹底比較!】マーケター必見!今最もお客さまに「とどく」SNSとは?
参考:【マーケター必見!】特性・手法・コツをまとめて解説!SNSマーケティングガイド

3.ポイント制など、リピーター向けのキャンペーンを実施する

通販などのECサイトの販売でのリピート率を上げたい場合には、ポイント制などのキャンペーンを実施すると効果的です。ここでは、代表的なキャンペーンを3つご紹介します。

①ポイント制

金額を設定し、条件をクリアすればポイントを付与する制度です。ポイントを貯めると次回の金額が安くなったり、プレゼントがもらえる仕組みにすると、ポイントを貯めるために顧客が何度も訪問し、リピート客となる可能性が高くなります。

ただし、「3,000円以上お買い上げで1ポイント」など、あまり高額で条件が厳しいとリピート客になりづらいので、金額は低くするなど、条件は緩めに設定しましょう。

②会員ランク制度

ランクによって特典のクオリティに差をつける会員ランク制度を取り入れると、顧客がよりお得な特典を得るための再訪を動機付けすることができます。

③定期キャンペーン

「火曜セール」「月末セール」などの定期キャンペーンも効果的です。「これを買いたい」という強い目的がなくても「今日はお得な日だから行ってみよう」と、顧客が来店するきっかけを与えられるでしょう。

4.SNSフォローやメルマガ購読への導線を追加する

リピーターが使いやすいように、サイトのUIを改善することも重要です。SNSのフォローやメルマガ購読など、リピート率を高めるための施策に役立つ導線を強めましょう。

参考:UIの基本と、設計方法│UI改善で成果6倍!

また、会員特典などを訴求するバナーを置き、リピートすることのメリットを伝えることも効果的です。

5.アプリの特性を活かして顧客に継続的なアプローチを行う

主にECサイト小売店を展開している事業に有効です。最近は自社アプリを導入している企業も増えています。アプリはWebよりも利用頻度が高くなりやすく、商品ページやキャンペーンの閲覧がしやすいためです(参考:ECサイト運営者必見!Webサイトをアプリ化するメリット・デメリット)。

たとえばプッシュ通知機能を使えばセールやクーポンの告知など、ユーザーにとってお得な情報をダイレクトに届けられるため、利用頻度を高めることができます。

また位置情報を用いれば、自社アプリをダウンロードした人が自社店舗に近づくとお得情報を発信し、来店を促すということもできます(参考:ECと店舗の売り上げ最大化!オムニチャネルの事例と導入する3つのメリット)。

このように、アプリを利用してリピーターを増やしたり、さらにはロイヤルカスタマーを育成することも可能です。


まとめ

この記事では、リピート率の定義やリピーター率との違い、リピート率を上げるための具体的な施策まで詳しく解説しました。

記事の中でも触れたように、新規顧客の獲得は既存顧客の再獲得に比べて5倍のコストがかかるため、リピート客の獲得に力をいれて、リピート率を高める施策をおこなっていくことが重要です。ぜひ、リピート率に目を向けて、ご紹介した顧客向けキャンペーンの実施を推進し、効率的にマーケティングの成果をアップさせてください。

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参考にしたサイト

リピート率とリピーター率の違い|定期購入カート比較ガイド
リピート率の計算方法|定期購入カート比較ガイド
リピート率、リピーター率間違ってない?正しい計算と計測の方法|baXooka
リピート率の平均はどのくらい? 業界ごとに調べてみた|定期購入カート比較ガイド
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