セールスレップという職種を耳にする機会が増えていますが、どのようなものかよく分からないという方も多いのではないでしょうか。
セールスレップと呼ばれる営業代理人を活用することで、営業力の強化を図ることができます。
特に、下記のお悩みを抱える経営者や営業マネージャーの方におすすめです。
- コロナの影響もあり売上が伸ばせず困っている
- 商品には自信があるが営業力に自信がない
- 営業人材がなかなか採用できない
本記事では、セールスレップの特徴やメリット・デメリットを把握して、実際にどう活用すれば良いのかをお伝えします。
この記事を読めば、セールスレップや営業代行を活用した、売上・営業力アップの方法を身につけることができます。
この記事のご覧の方には代理店で二次代行を探している方もいるのではないでしょうか。
代理店なら、運用やレポート・シミュレーション作成などを委託できます。積極的に活用し戦略立案・設計にリソースを寄せることをお勧めします。
セールスレップとは
セールスレップとは「Sales Representative」を略したもので、直訳すると営業代理人となります。メーカーと契約し、販売先（企業、店舗）に対して、提案型の営業や販売を行います。
元はアメリカで生まれたもので、国土が広く代理店網を整備するのが困難であったところからセールスレップの活用が盛んになりました。まだ日本では浸透していないですが、副業など働き方が多様化する中で今後セールスレップという業態が浸透するものと思われます。
セールスレップの業務範囲
セールスレップのメインの役割は、独自に保有するネットワークを活かした営業や販売の代行になります。
ただし単なる営業や販売の代行にとどまらず、メーカーに対し市場や顧客、商品の評価などのマーケティング情報をフィードバックし、商品開発や販売戦略、はたまた事業戦略にまで助言をすることもあります。
このように、営業だけでなく、マーケティングからマネジメント、コンサルティングまで幅広い能力が求められるのがセールスレップです。単なる営業人員の代替というわけではありません。
セールスレップの報酬体系
セールスレップの報酬体系には、大きく成果報酬型と固定報酬型の2つがあります。
一般的には成果報酬型を採用するケースがほとんどです。セールスレップがメーカーの商材を顧客に売り込み、メーカーと顧客の間で契約が締結され、代金が支払われた段階で仲介手数料が支払われます。
固定報酬型は固定費が一定なので予算・販管費管理がしやすいですが、販売件数のコントロールが難しく、業務レポートを提出してもらうなどして、進捗を追う必要があります。
固定報酬型は単独で採用されるケースはあまり多くなく、成果報酬型とハイブリッドで採用されることが多いです。営業の経費などを固定で支払い担保してあげつつ、成果報酬により販売件数を増やすことができ、両者のメリットを活かした方法となります。
セールスレップと営業代行の違い
営業を代行するという点で、セールスレップと営業代行は共通しています。
両者の違いは、
・業務範囲
・販路ネットワーク
にあります。
業務範囲
先述の通り、セールスレップは営業や販売の代行をメインに、商品開発や事業戦略のコンサルタントまで幅広く支援を行います。またメーカーに顧客を仲介した後の、契約の締結や集金はメーカー側で行うのが特徴です。
一方、営業代行は企業の営業活動の全て、または一部を代行することを指します。こちらは契約の締結や集金まで代行することもあります。
このように、そもそも依頼する業務内容に違いがあります。
販売ネットワーク
一般的に、セールスレップは自身の保有する独自のネットワークを活用して営業活動をします。自社にない販路を開拓できることが、セールスレップに依頼する際のメリットです。
営業代行は、一般的には自社の保有するネットワークを基に営業をしてくれます。足りない営業人員の補填という意味合いが強いでしょう。
ただし、実際にはセールスレップが自社の販路を活用するケースはありますし、その逆もまたしかりです。必ずしも厳密に両者が分かれるわけではないことを理解しましょう。
セールスレップを活用するメリット
セールスレップを活用するメリットは以下の4つがあります。
- 自社にない販売ネットワークを活用できる
- 営業人材不足の解消
- 自社にないノウハウを学べる
- 営業コストの削減
自社にない販売ネットワークを活用できる
前章で述べた通り、セールスレップは独自に保有するネットワークを活用した営業が期待できます。新規顧客が増やせないなど、販路拡大に課題を感じたらセールスレップ活用を検討しましょう。
セールスレップを通して新たに販路を拡張することで、自社の想定していなかったユーザーが顧客になったり、新たな顧客インサイトを得ることができます。
営業人材不足の解消
営業活動をアウトソースする理由で一番多いのは、営業人材不足の解消でしょう。
急なニーズの増加や営業人員の退職など、想定外に人材が不足した場合に外部のリソースを活用することで、人材不足に対処できます。採用コストを考慮して、アウトソースすべきか判断しましょう。
また第二章の営業代行との違いに記載した通り、営業代行とは依頼できる業務範囲と販路に違いがあります。両者の違いを踏まえて最適な方を選択しましょう。
自社にないノウハウを学べる
セールスレップは独立した営業・マーケティングのプロであるため、彼らのノウハウを学ぶことができれば自社にとって大きな価値となるでしょう。セールスレップは自社の商材を売ってくれるので、その営業に同行するなどして、提案やクロージングのノウハウを学ばせてもらうと良いでしょう。
彼らに自社の営業人材の育成をお願いするのも有効です。その分の費用は掛かりますが、トップ営業マンに教育させることによる潜在的な損失は大きいので、教育を外注することはメリットも大きいです。
営業コストの削減
セールスレップは成果報酬型か固定報酬型とのハイブリッド型が一般的です。成果報酬は成果が上がらなかった場合でも無駄に固定費が掛かるということがないため、成果の良し悪しに関わらずコストをコントロールすることができます。LTVと掛けられるコストを正しく計算できていれば、リスクを抑えて売り上げを伸ばすことができます。
セールスレップを活用するデメリット
セールスレップを活用する際に注意すべきデメリットは以下の3つが考えられます。
- 営業ノウハウの蓄積ができない
- 営業活動のコントロールが難しい
- 良いパートナーシップを見つけるのが難しい
営業ノウハウの蓄積ができない
自社にないノウハウを活用できることはメリットですが、外注するだけでは自社内にノウハウを溜めることができません。
営業への同行や自社員への教育をお願いするなどして、そのノウハウを学ばせてもらうと良いでしょう。
営業活動のコントロールが難しい
業務委託なので営業活動に介入することはできず、期待した成果を得られるかは依頼したセールスレップの能力と彼らとの関係性次第でしょう。そもそも細かなコントロールをしては管理コストが掛かってしまい、外部に委託する意味がなくなってしまいます。
営業に限らず業務を外部に委託する際は、ルールと何をどうお願いするかを定めたSLAを設定した上でお願いするようにしましょう。
良いパートナーを見つけるのが難しい
セールスレップを活用する際に最も難しいのが、良いパートナーを見つけることです。
成果報酬型の契約をした場合、成果を出すために強引な営業をする人もいるかもしれません。その場合、自社や商品のブランドに傷がつく可能性や、その顧客との今後の取引が無くなる可能性もあります。
また日本にはセールスレップとして活動している人材自体がまだ少なく、その中で自社にあった優秀な方と出会うのは更に難しいと言えます。とはいえスキルの低いセールスレップと契約しても成果は得られず、彼らが失注した相手を機会損失しているとも考えられるので、パートナー選びは慎重に行う必要があります。
セールスレップを活用すべき企業・不向きな企業
セールスレップのメリット・デメリットを理解したところで、活用すべき企業と不向きな企業について解説します。
セールスレップを活用すべき企業
メーカー
顧客との直接取引で完結できるIT企業などとは違い、販売会社や卸業者の活用が必須なメーカーは、セールスレップを活用することで販売コストを抑えることができます。
またセールスレップを通じて顧客からの商品へのフィードバックを得ることができることも、メーカーが活用すべき理由の一つです。
中小・ベンチャー企業
流通チャネルを持たない中小企業やベンチャー企業は、セールスレップを活用することでコストを抑えて販路を拡大することができます。
セールスレップが不向きな企業
非メーカー
例えばコンサルティングサービスなどの、商品やサービスがはっきり固定化されていないものを扱う企業には、セールスレップは不向きでしょう。売ってほしいものが明確であればあるほど、セールスレップは機能します。
大企業
大企業は自社の販売会社や卸業者などの確立された流通チャネルを保有していることが多く、その場合は活用するメリットは低いでしょう。
売りたい相手が不明確な企業
どんな相手に売るべきか自社内でも不明確な場合は、まだセールスレップを活用すべきではないでしょう。
セールスレップのメリットに「自社にない販売ネットワークを活用出来ること」を挙げましたが、全て丸投げで売ってくれるわけではありません。自社サービスの強みやどんな相手に売るべきかは、市場調査などを通じて事前に把握すべきでしょう。
参考：なら中小企業だより2005/vol.18｜（財）奈良県中小企業支援センター
セールスレップの探し方
セールスレップを探す際には、主に以下の方法が考えられます。
- Webで検索する
- リファラル営業サイトに登録する
- Webに募集情報を掲載する
- セールスレップを提供する企業
- その他（人伝手、展示会）
上から取り組みやすい方法になっているので、順番に実施すると良いでしょう。
・Webで検索する
まずはWeb検索で探すのが第一です。「業界」や「製品」+ 「セールスレップ」などと検索してみましょう。LinkedInで同様に検索するのも有効です。
無料かつ、能動的に探すことができるので、まずはWeb検索から始めるのが良いでしょう。
・リファラル営業サイトに登録する
リファラル営業サイトと呼ばれる、求職者と求人者のマッチングサービスも存在します。ここに登録してセールスレップを募集するのもありでしょう。
営業専門のサービスなので、希望の条件で見つけられる可能性が高いことがメリットです。
デメリットは有料なのでコストが増えることが挙げられます。
参考：知り合いと企業をつないで成長企業を支援｜Salehub
参考：営業代行やフルコミ代理店の副業情報を掲載｜サイドビズ
・Webに募集情報を掲載する
LinkedInやIndeedなどのクラウドソーシングや求人サービスに募集情報を掲載するのも一つの手です。仕事を探しているセールスレップの目に留まる可能性があります。
一度掲載すれば中長期的に探すことができるのがメリットです。
ただしあくまで応募待ちなので、すぐに見つけられるかは不透明なことと、サービスによっては有料になることがデメリットです。
・セールスレップを提供する企業
まだ多くはないですが、セールスレップを提供する企業も存在しています。募集する工数を削減できるのでお願いするのも手です。
メリットは、個人よりも質の高い支援が得られる可能性が高いことですが、その分費用がかさむことになります。
参考：【2021年最新版】営業代行おすすめサービス57選！代行内容・報酬体系・スタッフの質などを厳選比較
参考：ピッタリな営業代行会社はこれ！パターン別ベストのおすすめ会社6選
・その他の方法
他には人の伝手を頼ったり、展示会を行った際に募集するという方法もあります。あらゆるチャンネルを駆使して探す必要があります。
まとめ
セールスレップは、単なる営業代行に留まらないセールス・マーケティングのプロです。彼らの保有するネットワークやノウハウを活用し、自社の営業力向上を図ると良いでしょう。
セールスレップは、営業を代行するという点において営業代行と共通しています。しかし、セールスレップは営業や販売の代行をメインに、商品開発や事業戦略のコンサルタントまで幅広く支援を行ってくれます。
またセールスレップは、自身の保有するネットワークを駆使して営業をしてくれるため、自社にない販路を拡大することができます。
セールスレップは、特にメーカーや中小・ベンチャー企業において適していると言えるでしょう。
まだ日本では、セールスレップという働き方が根付いてはいませんが、今後働き方が多様化するなかで更に増えてくるものと思われます。
そうした時代の流れに乗り遅れないためにも、セールスレップについて正しく理解をして備えると良いでしょう。本記事でご紹介した方法を駆使し、自社に合ったセールスレップを探してください。
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