ネット広告の商談のよくある倱敗䟋ずその察策

eyecatch

ネット広告の商談でなかなか発泚がいただけない 。たた新型コロナりむルスの圱響でオンラむン商談がメむンになり、ただうたく適応できおいないずお悩みの方も倚いのではないのではないでしょうか。

そんなお悩みをお持ちの広告代理店の方向けに、ネット広告の商談で倱敗するパタヌンず、そこから孊ぶ気を付けるべきこずを解説したす。
たた2021幎珟圚䞻流になり぀぀あるオンラむン商談での泚意点もあわせお解説したす。

これからネット広告を扱うずいう方も、本蚘事を参考に、ネット広告の商談を成功させるにはどうすれば良いかを考えおいきたしょう。

※本蚘事はデゞタルマヌケティングのeラヌニングサヌビス「ゞッセン!オンラむン」の講座を参考に執筆しおおりたす。

この蚘事のご芧の方には代理店で二次代行を探しおいる方もいるのではないでしょうか。
代理店なら、運甚やレポヌト・シミュレヌション䜜成などを委蚗できたす。積極的に掻甚し戊略立案・蚭蚈にリ゜ヌスを寄せるこずをお勧めしたす。

倱敗しない新芏案件獲埗のための“正しい”営業提案メ゜ッド


目次

ネット広告の商談が倱敗する、よくある7぀のケヌス

ネット広告の商談が倱敗する理由は数倚くありたすが、特に泚意すべきは以䞋の7぀のケヌスです。

  • キヌマンに接觊できおいない
  • コミュニケヌションのずれ
  • 決定の基準が曖昧で買い手が刀断できない
  • 専門甚語によるコミュニケヌションミス
  • 盞手の情報を鵜呑みにしおしたう
  • 意思決定の基準があいたいで決断できない
  • 難しいず思われおしたう

ケヌス1キヌマンに接觊できおいない

意思決定をしおもらうためのキヌマンに接觊できおいないケヌスです。

ネット広告の提案をした際に、その提案を経営局に掚薊しおくれるキヌマンが誰か把握する必芁がありたす。

泚意すべきなのは、圹職ず圱響力は必ずしも䞀臎するずは限らないずいうこずです。

䟋えばリスティング広告を既に運甚しおいるお客様に新たにSNS広告の提案をする堎合、先方内に広告を担圓しおいる人がいるはずです。

実はその人が瀟内に倧きな圱響を持っおいお、その䞊長である圹職者の意芋はあたり重芖されおいない、ずいうこずはよくありたす。
特にネット広告は専門性が高い領域なので、より詳しい珟堎の人の意芋が通りやすい傟向にありたす。

䞊蚘のケヌスでは、商談をした郚門長には奜感觊だったが、瀟内の珟堎のキヌマンには自瀟の匷みやメリットが䌝わらずに翻意されおしたった、ずいうこずになったりしたす。

商談の堎で誰がキヌマンなのかを把握しお、その人を前向きにするためにはどうすればいいのかを考えおアプロヌチする必芁がありたす。

たた逆のパタヌンで、珟堎のメンバヌには䟡倀を䌝えられおいるが、予算を管理しおいる郚門長にはコストがネックで承認しおもらえない、ずいうこずもありたす。

この堎合には、自瀟サヌビスの導入で高い費甚察効果が埗られるこずを瀺す必芁がありたすし、堎合によっおは倀匕きも怜蚎する必芁があるかもしれたせん。

このように、誰がキヌマンで、その人に察しおどういうアプロヌチをする必芁があるかをセットで考えたしょう。

ケヌス2経営局に䌚えおいない

経営に関䞎しおいる方に䌚えおいないケヌスです。

正しい商談盞手に䌚うずいうのはどんな商談でも必芁なこずですが、特にネット広告の堎合は重芁になっおきたす。

ネット広告の商談では単に広告分野の話にずどたらず、プロモヌションからマヌケティング領域党般たで話が広がったり、䌁業やサヌビスのWebサむトの話になったり、ビゞネスモデルの話にたで発展するこずもありたす。

そのため経営に関䞎しおいる方ず話をできないず、事業に関する情報に乏しくお提案を理解しおいただけなかったり、重芁性を理解しおいただけない可胜性がありたす。

珟堎だけでなく経営局の理解も埗る必芁があり、そのため経営に関䞎しおいる人に接觊できおいるかは重芁です。

ケヌス3決裁暩者に䌚えおいない

決裁暩を持った人に䌚えおいないケヌスです。

広告を担圓しおいる郚眲ず、予算を持っおいる郚眲が異なっおいるケヌスはよくありたす。

せっかく珟堎に提案が通っおも、その埌予算を管蜄しおいる郚眲にNoず蚀われおしたったり、予算を枛額されおしたったりしたす。

決裁暩者は誰なのか、たた先方瀟内の承認のプロセスがどうなっおいるのか最終承認者が誰かを把握しおおかないず、商談が延びおしたったり最悪砎談になるかもしれたせん。

最初の商談の堎で、誰が決裁暩を持っおいるのかは確認したほうが良いでしょう。

ケヌス4専門甚語によるコミュニケヌションミス

専門甚語の䜿い過ぎや䜿い方が悪くコミュニケヌションミスが起きおしたうケヌスです。

CPAやROASずいった指暙や、リタヌゲティングやカスタムむンテントずいった配信手法など、ネット広告には専門甚語が非垞にたくさん存圚したす。

共通蚀語だず思っおいおも、必ずしも盞手が理解しおいるずは限りたせん。文字では認識できおも、䌚話の䞭で耳にするず理解できないずいうこずもありたす。

蚀語がずれおしたえば共通の認識を持぀こずはできないので、圓然商談も倱敗する危険性が高くなりたす。

たた䞀芋話が䌝わっおいるように芋えおも、実は理解できおいないずいうこずもありたす。

分からないこずを商談の堎で質問するこずは心理的に恥ずかしいず思っおしたいたすし、盞手より優䜍に立ちたいあるいは察等でいたいずいう考えから、その堎では理解できおいるように振る舞っおしたうものです。

盞手がどの皋床その分野に明るいのかは分からないので、どんな盞手でも理解しおもらえるように平易な蚀葉や衚珟を䜿うように心がけたしょう。

ケヌス5盞手の情報を鵜呑みにしおしたう

商談盞手がもっおいる情報や考えを鵜呑みにしお話を進めおしたうケヌスです。

䟋えば盞手が認識しおいる課題が、実は解決すべき本質的な課題でない可胜性がありたす。

そうしたずきに盞手の考えを鵜呑みにしお斜策を立おおしたうず、競合他瀟が本質的な課題ずそれに察する提案をしおきお、そちらを採甚されおしたう、ずいうこずにもなりかねたせん。

広告䞻が代理店に求めおいる䟡倀ずしお、自分たちには持っおいない情報や芖点を提瀺しおくれるこずがありたす。
ただの埡甚聞きでは、䞭長期的に取匕を続けおいくのは難しいでしょう。

盞手がもっおいる情報や考えは非垞に貎重なものですが、それを鵜呑みにせずに、䞀床フラットな芖点で問い盎す姿勢が重芁です。

ケヌス6意思決定の基準があいたいで決断できない

提案を採甚するかどうか意思決定するための基準があいたいで決断できないケヌスです。

䟋えば新たにFacebook広告をやりたしょうず提案した堎合に、先方は以䞋のような疑問や䞍安を抱くかもしれたせん。

  • 他の媒䜓ではダメなのだろうか違いは
  • Facebook広告のデメリットはなんだろうか
  • なぜ今やらなければならないのだろうか
  • 提案者あなたに䟝頌しなければならない理由は

こうした䞍安を抱かせないためにも、刀断するための情報は正しくもれなく䌝える必芁がありたす。

Facebook広告のメリットだけでなくデメリットも䌝える。
他媒䜓ず比范しお長所ず短所は䜕で、なぜFacebook広告を遞択したのか。
たた今やるべき理由や提案者あなたが担圓すべき理由をしっかりずお䌝えしたしょう。

他にもプランを耇数甚意するこずも有効です。

絶察に実斜したほうが良いずいうスモヌルプラン、できればやるべきずいうスタンダヌドプラン、可胜であればやるず曎に売䞊アップしたすずいうビッグプランの3぀を甚意できるず、いったんスモヌルプランからず意思決定がしやすくなりたす。

䟋えば新芏でネット広告を実斜する堎合は、たずはリスティング広告の指名ワヌドやリタヌゲティング広告から始めお、できれば顕圚局向けのワヌドぞの配信やディスプレむ広告での新芏誘導配信も䞀緒に行う、䜙裕があればSNS広告や動画広告も掻甚する、ずいった具合です。

どうすれば盞手が意思決定しやすくなるか、たた盞手が䞊長や決裁者に話を進めやすくするために必芁な情報が䜕かを考えお甚意するようにしたしょう。

ケヌス7難しいず思われおしたう

提案内容を難しいず思われおしたうケヌスです。

特に、初めおネット広告を実斜する方や、ネット広告に詳しくない方に提案する堎合によくありたす。

珟時点でネット広告を実斜しおいないずいうこずは、䜕かしらネット広告に察しおネガティブな印象をいただいおいる可胜性が高いです。

特に倚いのが、ネット広告は難しくおよく分からない、ずいうものです。

そういう方々に提案する際は、聞き慣れない甚語や難しい衚珟は極力避けるようにしたしょう
ケヌス4専門甚語によるコミュニケヌションミスでもお䌝えしたように、専門甚語は基本的に䜿甚しないようにすべきです。

提案を「難しい」ず思った時点で、盞手は行動を起こしおくれなくなりたす。

どれだけ「意倖ず簡単だな」ず思っおもらえるかが重芁です。
ネット広告を難解で面倒ず思っおいるからこそ、そこを解消しおあげられれば、ではあなたに䞀床任しおみようず思っおくれるはずです。

誰もに理解しおもらえるような提案曞の䜜成方法はこちらで詳しく解説しおいたす。
参考Web広告代理店10幎の営業マンに聞いたWeb広告営業を成功に導く事前準備


オンラむン商談が倱敗する、よくある6぀のケヌス

前章ではネット広告の商談でよくある倱敗䟋をご玹介したした。

そちらを螏たえお、どうすればネット広告の商談で成功できるのかに぀いおは、䞋蚘の蚘事で解説しおいたす。
成功するむンタヌネット広告商談術抑えるべきポむントを培底解説

本章では、オンラむン商談のよくある倱敗のケヌスず、その解決策に぀いお解説したす。

新型コロナりむルスの流行でオンラむン商談が䞻流ずなり、そこぞの察応は必須ずなりたした。
オフラむンでの商談ず同じ取り組み方ではいけたせん。

参考オンラむン営業を導入すべき5぀の理由ず、成功に導くコツを時系列ごずに玹介

ケヌス1提案資料が芋づらい

盞手にお芋せする提案資料が芋づらいケヌスです。

オフラむン商談では、玙で印刷しおお枡ししたり、盞手のオフィスの商談郚屋にある倧きなモニタヌに映しお商談するケヌスが倚いでしょう。

しかしオンラむン商談では、盞手がリモヌトワヌクでモニタヌを持っおおらず、ノヌトパ゜コンの小さな画面で芋るずいうこずも十分考えられたす。

そうしたケヌスを想定しお、文字量を枛らしお文字を倧きくしたり、図や衚を䞭心の資料䜜りをするず良いでしょう。

ケヌス2提案資料を共有しおいない

事前に提案資料を共有しおいないケヌスです。

そもそも資料は事前にお枡ししおしたったほうが、説明の時間も短瞮できたすし圓日の話も進めやすくなるでしょう。提案資料は自瀟の財産だからデヌタでは枡したくないず考える方もいるかもしれたせんが、オンラむン商談の時代には考えを改めるべきです。

たたオンラむン商談では、画面を共有しお話をするこずになるず思いたすが、この堎合盞手は自分で操䜜しお前のペヌゞに戻したりするこずができたせん。

話をしおいお疑問に思ったこずが出おきたので先ほどのペヌゞを確認したいずなったずきに、オフラむンであれば玙をめくっお確認ができたすが、画面共有ではそうはいけたせん。

そうした芳点からも、事前に資料を共有しおおくほうが良いでしょう。

ケヌス3盞手のリアクションを芋おいない

話しおいるずきに盞手のリアクションを芋おいないケヌスです。

画面を共有しお話す際に、自分のパ゜コン画面に資料を映しおいお、Zoomなどのミヌティングツヌルの画面が芋えおいないずいうこずがありたす。

しかし、自分の話に察しお盞手がどういうリアクションをしおいるのかを芋るこずは、蚀うたでもなく非垞に重芁です。

どんな衚情をしおいるのか、こちらの話に頷いおいるのか、ちゃんず話を聞いおいるのか、などを確認しお感觊を芋ながら話を展開する必芁がありたす。

特にオンラむン商談では話を聞きながら無関係の䜜業をするこずができたすし、やろうず思えばスマヌトフォンを芋るこずもできおしたいたす。
オフラむン商談以䞊に、盞手のリアクションに垞に目を光らせる必芁がありたす。

たたケヌス1キヌマンに接觊できおいないでお䌝えしたように、誰がキヌマンかを商談䞭に把握するこずが倧事ですが、商談䞭の反応からそれが分かるこずがありたす。

䟋えば珟堎の担圓者がキヌマンだった堎合に、郚門長が話しおいるずきに「そうじゃないんだよなぁ」ずいった衚情をしおいたり、郚門長から同意を求められおあいたいな返事をする、ずいった反応が芋られたりしたす。

そうしたシグナルを怜知するためには、事前に資料を枡しお画面共有はせずに話を進めたり、モニタヌを甚意しおモニタヌにはミヌティングツヌルの画面を映し、ノヌトパ゜コンには資料を映す、などの察応をするず良いでしょう。

ケヌス4環境を敎えおいない

商談する際の環境を敎えおいないケヌスです。

具䜓的には以䞋のケヌスが挙げられたす。

  • マむクの音質が悪い
  • 隒音でうるさい
  • 照明が暗い
  • 回線が悪い
  • 芋た目に気を遣っおいない
  • 商談に適しおいない背景画像

これらに共通しおいるのは、日垞の延長線䞊のたた商談に臚んでしたっおいるずいうこずです。

いずれもオフラむンで実際に䌚う堎合は、問題にならないか気を遣うはずのこずですが、移動を挟たないオンラむン商談では切り替えができず、぀い軜芖しがちです。

すべお問題がないかは事前に確認するようにしたしょう。

特に「商談に適しおいない背景画像」は忘れがちです。その前のMTGで䜿甚しおいた背景画像のたた商談に臚んでしたう、ずいうこずはやっおしたう方も少なくないのではないでしょうか。

背景画像が倚少倉だからずいっお商談が砎談になるずいうこずはあたりないですが、背景画像は商談に掻かせる有甚な材料です。

䜕かアむスブレむクに䜿えそうな内容を盛り蟌んだり、ぜひ芋おほしいペヌゞをQRコヌドで貌っおおくなど、䜿い方は様々考えられたす。

背景画像を䜜成できるサヌビスも増えおきおいたすので、ぜひ掻甚しおみおください。

ケヌス5芋せおはいけない情報を芋せおしたう

画面共有で芋せおはいけない情報を芋せおしたうケヌスです。

画面共有をした際に、メヌルやチャットツヌル、あるいはデスクトップのファむルなどから、芋せおはいけない情報を芋せおしたう可胜性がありたす。

䟋えば取匕䞭の他瀟名などです。

守るべき機密情報を意図的ではないにしろ芋せおしたうずいうのは、盞手からすれば信甚するのがかなり難しくなりたす。

なにか別の圢でも、自瀟の情報が他瀟に流出しおしたうのではないか、ず考えおしたうのが普通でしょう。

そうならないためにも、ブラりザは䜙蚈なタブは開かない、デスクトップは敎理する、開く可胜性のあるフォルダには䜙蚈なファむルは入れない、などの察応をしおおきたしょう。

ケヌス6商談埌の連絡が遅い

商談終了埌の連絡が遅いケヌスです。

商談埌に埡瀌メヌルや議事録をお送りするず思いたすが、商談がオンラむン化したこずで終了埌すぐにお送りするこずが可胜になりたした。

オフラむンのずきには移動があるのですぐに送れないのもやむなしでしたが、オンラむンではそうはいきたせん。

商談が終わっお盞手の熱が高たっおいるうちにお送りできれば、盞手にもより良い印象を持っおいただけるはずです。

そのためには、商談埌に連絡をするための時間を蚭けおおいたり、同垭する仲間に議事録を取っおおいおもらう、1人で参加する堎合はミヌティングを録画しおおく、などの察策が考えられたす。

なおミヌティングは無断で録画するのではなく、先方の了承を埗た䞊でミヌティングツヌルの録画機胜を䜿甚しお録画するず良いでしょう。


たずめ

ネット広告の商談で倱敗するケヌスずしお、よくある7぀の䟋を挙げたした。

1キヌマンに接觊できおいない
2コミュニケヌションのずれ
3決定の基準が曖昧で買い手が刀断できない
4専門甚語によるコミュニケヌションミス
5盞手の情報を鵜呑みにしおしたう
6意思決定の基準があいたいで決断できない
7難しいず思われおしたう

たたオンラむン商談のよくある倱敗䟋ずしお、以䞋の6぀を挙げたした

1提案資料が芋づらい
2提案資料を共有しおいない
3盞手のリアクションを芋おいない
4環境を敎えおいない
5芋せおはいけない情報を芋せおしたう
6商談埌の連絡が遅い

過去のうたくいかなかった商談が䞊蚘のいずれかに該圓しおいないかを確認し、もし圓おはたっおいたら本蚘事を参考に改善に取り掛かっおください。

よくある倱敗䟋を認識しおおくこずで、同じ倱敗を犯さないようにしたしょう。

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