インサイドセールスに必須のBDRとは?SDRとの違いや成功のポイント

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BDR(Business Development Representative)とは、ターゲット企業を選定し、その企業ごとに合わせたアプローチをして商談獲得を狙う仕組み・機能のことを指します。

インサイドセールスを実施する上で、BDRの構築・実践は欠かすことができません。
しかし、具体的にどう実施すれば良いのか分からないという方も多いのではないでしょうか。

本記事では、BDRとは何か、SDRとの違いや、どう構築し実践すれば成功できるかを解説致します。

これを読めば、インサイドセールス構築の足掛かりとすることができるでしょう。

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BDRとはターゲット顧客ごとに合わせたアプローチをして商談獲得を狙う機能

BDR(Business Development Representative)とは、特定の企業をターゲットとして選定し、その企業ごとにあわせた個別のアプローチにより商談機会を創出する仕組み、ないしは組織のことをいいます。

具体的には、その企業の経営層や意思決定者に向けて手紙や架電をして直接的にアプローチします。

BDRはインサイドセールスの役割の一つとされています。

インサイドセールスとは、見込み顧客(リード)に対し、メールや電話などのツールを活用して非対面で行う営業機能です。

MAツールなどの発達によりマーケティングやインサイドセールスの分業制が可能になったことや、近年では新型コロナウイルスの影響で対面型の営業が難しくなったことで、インサイドセールスを取り入れる企業が増えています。

参考:インサイドセールスとは?Withコロナ時代に必須となった営業手法の基本~実践導入完全ガイド

SDRとの違い

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インサイドセールスにはBDR以外にSDR(Sales Development Representative)という機能もあります。

SDRは、広告やセミナーを通じて得たリードに対し、電話やWeb会議で課題のヒアリングや購買意欲の醸成をし、商談化につなげるのがその役割です。

上図の通り、BDRはターゲットの選定からリードの育成、商談化まですべて行うのに対し、SDRではマーケティング担当が獲得・育成したリードをもとに商談化をし、実際に商談をする営業に受け渡します。

SDRBDR
種類インバウンド型アウトバウンド型
主なターゲット中小企業メイン大企業・エンタープライズ
手法電話・メール・Web会議レター送付・電話・メール
メリット多くのリードを商談化できる顧客に合ったアプローチ方法により商談化・受注率を高められる
デメリット画一的なアプローチにより確度にバラつきが生まれる個社別ごとに戦略を立てるのでアプローチできる企業数が少なくなる

BDRでは、ターゲット企業ごとに戦略を立ててアプローチするので、先方の抱える課題に対しより適切な提案ができ、商談化やその先の受注する確率が高められるのが特徴です。

一方のSDRでは、マーケティング担当が獲得したリードにアプローチしていくので、BDRよりも多くの企業にアプローチすることができます。
しかしBDRと比較すると画一的なアプローチになるため、顧客によって受注確度にバラつきが生じやすくなります。

このように、SDRで面をカバーし、BDRで点を深掘っていくのがインサイドセールスの基本的な仕組みです。

インサイドセールスの3つのパターン

インサイドセールスは、BDRやSDRの配置の仕方によって3つのパターンに分かれます。

種類機能選択基準
分業タイプリードの獲得・醸成、商談化、商談化を分業して行う大手企業向け
独立タイプ商談化まですべてインサイドセールスが行う中小企業向け
低単価商材
混合タイプ企業規模や地域に応じて分業・独立タイプを使い分ける両者の良いとこ取り
難易度が高い

分業タイプ

リードの獲得・育成(マーケティング)、商談化(インサイドセールス)、商談(フィールドセールス)をそれぞれ分けて行うタイプです。

特定の業務に集中するためスキルが向上したり、リードへの対応漏れを防ぐことができ、生産性の向上が見込めます。

関与者が多く、資料請求した人と最終的な意思決定者が違うことも多い大手企業相手に特に向いた手法です。

独立タイプ

商談~受注まで含めてすべてインサイドセールスで行うタイプです。

一部門ですべて完結できるので、部門間の連携コストを抑制でき、連携ミスによる失注や受注の遅れを減らすことができます。

一方で、分業タイプと比較するとその役割が増えるため、実施の難易度は必然的に高くなります。
クロージングまでの実務経験やスキルを有した人材を確保する必要があります。

決裁者が問い合わせてくることも多くスピード感が重視される中小ベンチャー企業や、あまりコストを掛けられない低単価商材で採用されることが多いです。

混合タイプ

企業規模や地域に応じて分業・独立タイプを使い分けるタイプです。

たとえば大手企業には分業タイプ、中小ベンチャー企業相手には独立タイプとするといった形です。

企業の条件ごとにタイプを使い分けるので、その分運用難易度が高くなります。

これからインサイドセールスを導入する場合は、まずは分業タイプから始めて、それぞれの機能の最適化を果たしてからその他のタイプを検討すると良いでしょう。


BDRのメリット

BDRのメリットは大きく以下の2つが挙げられます。

  • エンタープライズ企業の決裁者への直接的なアプローチができる
  • 既存顧客の未契約部門との契約ができる

先ほどSDRとの比較のなかで、BDRのメリットを「顧客に合ったアプローチ方法により商談化・受注率を高められる」とご紹介しましたが、詳細にどういうことかご説明します。

エンタープライズ企業の決裁者への直接的なアプローチができる

大企業やエンタープライズ企業の決裁者に直接アプローチできるのが一つ目のメリットです。

大企業の場合、現場のプレーヤーが情報収集で資料ダウンロードなどをしてリード化しても、実際の決裁者がその上司やもっと上の経営陣であることが多く、受注までつながる可能性は低いです。

彼らに上司へ打診するように促しても、なかなか動いてくれなかったり、現場と経営層では認識している課題が違っていたりして、うまく説明できなかったりします。

しかしBDRでは、直接決裁者や意思決定者に対し商談を申し込むため、上記の問題点をクリアすることができます。

SDRが行う、発生したリードに対する画一的な方法ではアプローチが難しい、大企業・エンタープライズ企業の決裁者に直接アプローチできるのは大きなメリットでしょう。

既存顧客の未契約部門との契約ができる

BDRをうまく実施すれば、既存顧客の未契約部門にアプローチ、契約につなげることができます。

SDRでは、資料ダウンロードなどをしてくれたリードに対しアプローチするため、そのリードの部門・部署にだけサービスが導入されるケースが多いです。

特に大企業の場合、部門や商材によって予算が分かれていて、それぞれ導入しているサービスが異なることは珍しくありません。

しかしBDRでは、新規顧客だけでなく、既存顧客の未契約部門への導入も可能か検討しアプローチします。

契約中の部門を通じて未契約部門にアプローチできるので、より受注の可能性が高くなります。


BDRのデメリット

メリットの大きいBDRですが、以下のようなデメリットも存在します。

  • 調査に時間がかかる
  • 難易度が高い

調査に時間がかかる

BDRでは、個社別に企業情報を収集しアプローチするため、その調査に時間がかかることはデメリットです。

調査に時間がかかり接触できる社数が限られるため、自社にとって本当にターゲットとすべき企業かどうかを吟味する必要があります。

具体的には、3C分析や業界の動向、企業のWebサイトや有価証券報告書などあらゆる情報を収集します。
アプローチしたい部門を決めた場合には、その部門の方が出ているWebの記事などが無いかも調べます。

このように、企業情報の収集に時間がかかるのがBDRであり、逆説的にいえば時間をかけずに通り一遍のアプローチをしても、相手にしてもらえず効果が出ません。
そればかりか、礼を欠いたやり取りをして悪い印象を与えてしまえば、今後の取引の機会が失われる可能性もあるので、慎重に事を進める必要があります。

難易度が高い

BDRは難易度が高いこともデメリットであるといえます。

先述の企業情報の調査は、あらゆる手段を用いて行う必要があり、経験が足りないうちはどうしても時間が掛かってしまいます。

また経験豊富な決裁者や経営陣に対しアプローチするため、先方の企業情報や業界情報、自社サービスの深い理解、高いトークスキルやコンサルティング能力など幅広いスキルが求められます。

大企業・エンタープライズ企業相手なので受注したときのインパクトが大きい一方で、成功させる難易度が高い手法であるといえます。


BDR(インサイドセールス)の導入手順

BDR(インサイドセールス)を導入するためには、以下の手順で進めていきましょう。

  1. ビジョンを策定する
  2. 人員配置を行う
  3. KPIを策定する

BDRはインサイドセールスの機能の一つであり、BDRを導入する際には、SDRも込みでインサイドセールス部門を立ち上げることになるでしょう。

ステップ1.ビジョンを策定する

まずは、BDR(インサイドセールス)の役割と存在意義を表したビジョンを策定しましょう。

インサイドセールスを導入し分業制の営業組織を構築する場合、組織ごとの目標だけを追い求めてしまい、部分最適ばかりで全体最適が働かないということが起こりがちです。

また、最終的な受注はフィールドセールス(営業)が獲得しますが、それと比べるとインサイドセールスの貢献度合いは見えにくく、自分たちの存在意義を見失ってしまうこともよくあります。

そうならないためにも、営業活動全体の中で自分たちがどういう位置づけで、どういう役割を背負っているのか、何を目標とするのかを表してビジョンを策定し共有することが大切です。

ステップ2.人員配置を行う

続いて人員配置を行いましょう。

BDR(インサイドセールス)のマネージャーには、例えば以下の能力や経験が求められます。

  • 行動指標やKPIの設計
  • マーケティング部門・営業部門との適切な調整
  • データ分析
  • 分析結果からの課題発見
  • 一般的なマネージメント

マネージャーには実務能力よりも、メンバーの生産性を上げるための上記能力が必要になります。

またBDR(インサイドセールス)のプレーヤーには、例えば以下の能力・経験が求められます。

  • 営業での実績
  • ツールの活用(MAやCRM)
  • 論理的思考力
  • ヒアリング能力
  • コミュニケーション能力
  • 経営層相手の営業経験
  • 大手企業での就業経験

可能な限り営業での実績を残しているメンバーをインサイドセールスに配置すべきです。

インサイドセールスで最も重要である、ヒアリングを通じて顧客から課題を引き出す能力は、営業においても重要な能力であるためです。営業で結果を残せているということは、その能力があるものと考えられます。

ステップ3.KPI(効果指標)を策定する

最後にBDR(インサイドセールス)のKPI(効果指標)を策定しましょう。

商談獲得数やアクション数(架電や手紙の送付)、受注件数などをKPIに設定します。
詳細なKPIの設計方法は次章「BDRのKPI策定方法」にて解説します。

BDRを導入すると分業制になるので、個々の組織のKPIを正しく設定することが非常に重要です。

注意したいのは、フィールドセールス(営業)と共有した目標も持つことです。

BDR(インサイドセールス)の役割は商談を作り出すことにありますが、その先の受注についても目標に組み込む必要があります。
商談獲得数のみを追うことになると、多少質の低い商談でもフィールドセールスに回すということが起きるためです。


BDRのKPI策定方法

BDRのKPI策定方法

BDRのKPI(効果指標)には、主に以下のものが考えられます。

  • ターゲット企業数
  • アクション数
    • 架電数
    • メール送信数
    • レター送付数
  • 商談数、商談金額
  • 受注数、受注金額

BDRの役割は商談を作ることなので商談数は大事ですが、その商談を生むための基となるターゲット企業数や、その企業にどれだけアクション(レター送付や架電)を実行したかも追う必要があります。

このとき、特定の企業にばかりアクションしていないか、社数も一緒に追うことが重要です。

また企業情報を調査して、個社別の戦略プランを立てていくため、一社当たりの工数が掛かってしまいあまり多くの企業に対しアプローチすることはできません。

ですので一社当たりの商談金額や受注金額をできるだけ増やす必要があります。

そのためには、事前の調査で基準以上の商談金額・受注金額になり得るか見極める必要があります。あるいは事前に商談金額の下限を設け、下限を下回る案件は商談化しないといった方法も考えられます。


ターゲット企業の選定・調査方法

BDRでは、実際にアプローチをする前に、まずどの企業にアプローチするのかを選定します。

業界、企業規模、所在地、資本金、従業員数などターゲットの条件を整理し、その条件に合致した企業を抽出します。

企業情報を収集する際には、FORCASなどの企業情報サービスも活用すると良いでしょう。
自社の保有する顧客データからターゲットリストを作成したり、業界レポートを作成することができます。
自力での調査よりも、遥かに質の高い企業情報が得られます。

企業を選定した後は、その企業の情報を詳細に調査していきます。

具体的な方法としては以下が挙げられます。

  • 3C分析
  • 業界の動向
  • 企業のWebサイト
  • 有価証券報告書
  • アニュアルレポート(年次統合報告書)
  • 決算短信 etc

財務状況や経営状況だけでなく、企業理念や社風といった面からも、導入の可能性を検討します。

また、ターゲット企業のキーパーソンが誰かも見定める必要があります。
キーパーソンとは、サービス導入に対して決定権を持った人物、あるいは強い影響力を持った人物のことです。

特に大手企業の場合、現場でサービスを利用する人と、導入の決裁者が異なるケースがよくあります。
あるいは最終的な決裁者とは別に、彼らの意思決定に影響力を持った人というのもよく存在します。

外部からの調査ではそうしたキーパーソンの情報は掴みにくいですが、同企業と過去に取引ややり取りをした実績がないか、名刺交換をしていないかも確認する必要があります。


BDRの具体的なアプローチ方法

BDRの具体的なアプローチ方法は、以下が挙げられます。

  • CxOレター
  • イベント
  • メール・架電

CxOレター

CxOレター(Chief Executive Officer)とは、企業の経営層や特定のキーマンなど、通常のマーケティング手法ではアプローチしにくい相手に手紙を送って、アポイントを獲得する手法です。

特に大企業の場合、いきなり架電をしても取り次いでもらえる可能性は低いため、事前に手紙を送って読んでいただいてから架電をすると、商談につながる確率が上がります。

CxOレターには、以下の内容が記載されていると良いでしょう。

  • 手紙をお送りした背景(なぜ貴社にお送りしたのか)
  • 提案内容
  • 自社の定量・定性的な実績
  • 自社の事例
  • ネクストアクション(連絡する日付など)

基本的には1社ごとに個別に作成します。

効率を重視して共通のフォーマットを作成して送付すると、ダイレクトメールと変わらなくなってしまい、場合によってはマイナスの印象を与えてしまう危険性もあります。

またCxOレターを送付したら、数日後にフォローの架電をします。架電せずに先方から連絡が来ることはほぼないでしょう。

大企業の場合、秘書の方につながることが多いですが、商談につなげるには秘書の方から担当者につないでいただく必要があります。
事前にトークスクリプトを用意し、少しでも自社にとって必要な内容かもしれないと認識してもらい、担当者につないでもらえるように働きかけましょう。

イベント

イベントを企画しターゲットに参加してもらう方法です。

たとえば参加者を限定したセミナー(ウェビナー)や企業交流会などが考えられます。

一般的なセミナーに招待しても参加してもらえる可能性は低いですが、参加者を限定して、著名人を招待するなどしてそこでしか聞けない内容を提供すれば、参加してくれる可能性は上がります。

他にもターゲット企業の業種に絞った企業交流会を開催すれば、なかなか交流できない競合他社との交流を目的に、参加していただける可能性があります。

2022年現在、新型コロナウイルスの影響でオフラインイベントの開催は難しくなっていますが、Webでもイベントを実施することは可能です。

Webはオフラインよりも参加しやすい一方で、途中での離脱や欠席もしやすい面があります。

前日や当日に直接ご連絡して参加を促したり、途中離脱が起こりにくいコンテンツ(ワークショップなど)を用意すると良いでしょう。

メール・架電

すでに社内にリードがある場合は、メールや電話でアプローチするのも手です。

その場合、一斉送信するメルマガではなく、ターゲット向けに個別のメールをお送りしましょう。

MAツールを導入している場合は、どういったコンテンツをこれまで先方が読んできたかが分かるはずです。

それに基づいて、先方が興味を持ってくれそうな内容や、他では公開していない特別な情報を用意すると良いでしょう。

またWebサイトはもちろん、有価証券報告書やIR情報を読み込み、先方が抱えていそうな課題とそれに対する解決策の提案を盛り込むというのも考えられます。

もちろん見当違いな内容であれば商談機会を逸してしまうため、入念な情報収集が求められます。


BDRの成功に欠かせないサービス・ツール

BDR(インサイドセールス)を成功させるためには、ツールやサービスの活用が必要不可欠です。

特に以下の5つのツールは必須といえます。

種類概要主な機能
MA(マーケティングオートメーション)行動履歴などを基に顧客データを分析し、マーケティング施策をサポート見込み顧客(リード)リストの一元管理
見込み顧客の創出(リードジェネレーション)
見込み顧客の育成(リードナーチャリング)
見込み顧客の分類(スコアリング)
SFA
(営業支援システム)
営業活動に関する情報を管理顧客管理、行動管理、スケジュール管理
CRM
(顧客関係管理)
顧客情報を管理顧客管理、メール配信、キャンペーン管理、SNS管理
オンライン商談Web上で商談するためのツールWeb商談、画面共有、商談履歴の管理、録画機能、ノート共有
CTI
(コンピューター電話)
コンピュータと電話・FAXを統合。Web上で架電できる。架電、通話時に顧客情報を表示、通話履歴の管理

各種類の代表的なツールは、以下で詳しく紹介しています。
参考:セールステックとは?SFAやMAなど種類別の代表的なツールをご紹介

MA(マーケティングオートメーション)

MA(マーケティングオートメーション)ツールは、行動履歴などを基に顧客データを分析し、マーケティング施策をサポートしてくれるツールです。

BDR(インサイドセールス)を成功させるうえで最も重要なのが、MAツールの活用です。

MAツールが欠かせない理由として、以下の3つが挙げられます。

  • スコアリング機能で優先順位が付けられる
  • スコアリング機能で優先順位が付けられる
  • 顧客の情報を事前に把握できる

MAツールを活用することで、ターゲット顧客の企業規模や業種といった属性情報だけでなく、メルマガの開封やホワイトペーパーのダウンロード、サイトへのアクセスといった行動情報を把握することができるようになります。

これにより、どういった情報に関心があるのか、またどの程度購買意欲があるのかを把握した状態でアプローチできるようになるため、その後の商談化率・受注率が格段に向上します。

マーケティングオートメーションツールの理解を深める

マーケティングオートメーションツールの比較

メール配信ツールの比較・活用術

SFA(営業支援システム)/CRM(顧客関係管理)

SFA(営業支援システム)やCRM(顧客関係管理)ツールを活用して、顧客情報を管理することも重要です。

インサイドセールスだけでなく、後を引き継ぐフィールドセールスとも一緒に顧客情報を一元管理し、営業履歴を共有して管理します。

SFA/CRMツールの理解を深める

SFAツール比較

CRMツール比較

オンライン商談ツール

オンライン商談ツールは、非対面で営業を行うBDR(インサイドセールス)には欠かせないツールです。

Zoomなどの無料で利用可能なものや、ベルフェイスなどの多機能な有料ツールもあります。

Zoomやスカイプの使い方

オンライン商談に特化したシステム

Web会議・ビデオ通話のツール比較

CTI(コンピューター電話)

CTI(コンピューター電話)は、コンピュータと電話・FAXを統合したツールで、Web上で架電することができます。

CRMツールの中にCTIの機能を含んだものもありますが、無い場合は別途CTIツールを活用する必要があります。

その場合は、CTIとCRMの連携は必須です。

CTIの解説

企業情報サービス

企業情報サービスは、企業データベースをもとにターゲットリストや業界レポートを作成できるサービスです。

BDRではまず最初にアプローチする企業の選定を行いますが、その際に企業情報サービスを活用することで、作業の効率化とリストの質の向上を実現することができます。

BDRを始める際にはぜひ活用したいサービスです。

企業情報サービスの解説


まとめ

BDRとは、特定の企業をターゲットとして選定し、その企業に合わせた専用のコンテンツを用意し、個別のアプローチにより商談機会を創出する仕組み、ないしは組織のことをいいます。
BDRはインサイドセールスの役割の一つです。

SDRが、マーケティング部門が獲得したリードに対し画一的なアプローチをして商談につなげるのに対し、BDRはターゲットリストの作成から商談化まで全て行います。

BDRは、1社ごとに企業情報を調査して専用のコンテンツを用意するので工数が掛かりますが、その分SDRではアプローチできない大企業のキーマンにアプローチすることができます。

またBDRを立ち上げるには、ビジョンやKPIの策定、適切な人員配置が必要です。特にKPI設計は、BDR(インサイドセールス)を成功させるために重要な要素です。

本記事を参考に、BDRの導入・実践に役立てていただければ幸いです。

【営業担当者5名以上の経営者限定】
34社の受注率改善100%!セールスイネーブルメントサービス「みるみる」

※本記事は株式会社コミクス提供によるスポンサード・コンテンツです。

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