Web上で集客するうえで欠かせないのが「リード獲得」です。
LISKULの「RentaLISKUL・成果報酬型リード獲得プラン」では、LISKUL記事への掲載や専用の資料ダウンロードフォームへの掲載を通じて、リードを獲得することができます。
今回は、RentaLISKULで毎月100件以上のリードを獲得している、株式会社ガラパゴスの達川様にどのようにして成果を挙げているのかを伺いました。
目次
本記事のサマリ
導入の決め手は「シェアの大きさ」
株式会社ガラパゴス AIR Design for Marketing 事業部 MSチームマーケ・U リーダー
BtoC向け大規模ECサイトを運営するベンチャーでマザーズ上場を経験。マーケティング部のリーダーとして様々な施策を実施。その後BtoC向けベンチャーのCMO、BtoBのSaaSベンチャーでのマーケティング責任者など、BtoC・BtoC・オンライン・オフラインの幅広い現場の知見を持つ。現在株式会社ガラパゴスにて、マーケティング責任者。
――導入前はどのような課題を抱えていたのでしょうか？
達川氏：「RentaLISKUL」の導入を検討していた当時はまだリードナーチャリングの体制が十分ではなく、アポにつながる商談化率の高いリードが必要な状態でした。
また、どのようなホワイトペーパーであれば、「AIR Design」を使ってほしいと思っていただける顕在層にアプローチできるのかが、掴めていませんでした。
――そのような課題を抱える中で、「RentaLISKUL」の導入を決めた理由は何だったのでしょうか？
達川氏：弊社サービスのカテゴリでの「シェアが大きい」というのが一番の理由です。AIR Designと関連性の高い「ランディングページ」や「バナー」といったキーワードの記事がLISKULには多くあり、検索上位に表示されていることから一定数のリードが獲得できると判断しました。
SEOに強いメディアであることも決め手の一つです。
――他にはどのようなリード獲得の取り組みをされていますか？
達川氏：LISKUL以外のメディアにもホワイトペーパーを掲載しています。またWeb広告やセミナーを実施してリード獲得を実施しており、今後はオフラインの展示会も実施していきたいと考えています。
独自のメソッドを通じて、既存クリエイティブのCPA改善や、新たな顧客の開拓までの道筋をプランニングし、PDCAをチームとなって回します。
ただクリエイティブのPDCAを回すだけでなく、どのクリエイティブの何の訴求が刺さったのかを検証していくことで、顧客理解が深まっていきます。
以下の記事でも詳しく解説していますので、ぜひご一読ください。
AI×データでCVRを改善するエアデザイン（AIR Design）とは？運営会社・サービスのメリット・実績・評判まとめ | LISKUL
リード数が取り組み開始後2か月で100件以上に
――LISKULに掲載した結果はいかがでしたでしょうか？
達川氏：他社様と比較してリード数＝資料ダウンロード数が圧倒的に多かったです。
またリードから商談への転換率や商談単価も安く、リード数が増えてもそれらが維持できているので、リード数に比例して商談数を増やすことができています。
――その他に何か成果はありましたでしょうか？
達川氏：リード数を一定量確保できたおかげで、どのようなターゲットにコンテンツを届けるべきなのか、またどのようなコンテンツをそのターゲットに届ければ良いかの検証をすることができました。
弊社では、ターゲットが抱える課題や置かれている状況を想定し、どういったコンテンツが必要かの仮説を立ててからコンテンツ制作を行っています。
しかし、その仮説が正しいかの検証をするためには一定数のリードが必要になります。RentaLISKULでそのリード数を確保できたのは良かったです。
ホワイトペーパー制作の担当者を配置して必ず毎月作成している
――御社には毎月コンスタントにホワイトペーパーをご用意していただいていますが、どのような体制で制作されているのでしょうか？
達川氏：ホワイトペーパー制作の担当者を一人つけて、必ず毎月1本は作成するようにしています。
ただし専任ではなく、他の業務と並行して制作しているため、チームで仮説とコンテンツのアイデアを出しながらホワイトペーパー制作に取り組んでいます。。
――ホワイトペーパーの作成について工夫されていることはありますでしょうか？
達川氏：特別なことをしているわけではなく、基本的なマーケティングの考え方・手法を実践するようにしています。
具体的には、カスタマーインタビューやデプスインタビューを実施して、ユーザーが抱える課題や状況の把握をします。
他には、マーケティングチームが営業に同行することもありますし、商談の動画をマーケティングチーム内で視聴したりもします。
――ユーザーのことを把握するために色々なことをされているんですね。
達川氏：そうしたなかで見えてきたお客様の属性や要素の中から、特に重要と思えるものを抽出・整理し、最も象徴的なユーザー像であるペルソナを作成します。
そしてそのペルソナをもとにカスタマージャーニーを作成し、フェーズごとの課題に沿ったコンテンツを制作する、というのが一連の流れです。
成功のカギは「リード数の確保」と「段階的な施策の実施」
――本取り組みが成功したポイントやコツがあれば教えていただけますでしょうか。
達川氏：まずはリードの量を確保することです。一定数のリードが確保できたおかげで、コンテンツや届けるべきターゲット像の検証をすることができました。
そのためには、コンスタントにホワイトペーパーを制作することは欠かせません。
また段階を踏んで、担当者の方と話し合いながら施策を実施していったことも成功の要因の一つだと思います。
掲載した出た結果をもとに、そのコンテンツをどうすればもっとダウンロードしていただけるのか、コンテンツの内容や掲載面（どの記事に掲載するのか）を担当者の方と話し合って改善していきました。
そもそもですが、「AIR Design」とLISKULの相性が良いということも成功の大きな要因だと思います。
LISKULの読者と「AIR Design」のユーザーの親和性が高かったので、メルマガや記事を通じてホワイトペーパーをダウンロードしていただけました。
――最後に、今後期待すること・もっとこうしていきたいということはありますでしょうか？
達川氏：引き続き、ユーザーの課題やそれに合ったコンテンツは何かを検証していきたいと思っています。
といいますのも、RentaLISKULで結果の良かったホワイトペーパーをFacebook広告で配信してみたところ、ダウンロード数や転換率が振るわなかったということがありました。
コンテンツが良ければ結果が出るというわけではなく、”面”によって含まれるユーザーが違っているので、それぞれの面に合ったコンテンツが必要なのだということが分かりました。
ですので、LISKULのユーザーに合うコンテンツは何かを、引き続き検証をして突き詰めていければと思っています。
――本日はお時間いただきありがとうございました！
さいごに
今回は株式会社ガラパゴスの達川様に、RentaLISKULを活用したリード獲得の取り組みについて伺いました。
コンテンツマーケティングで成功するために、まず大事なのはリードの数を確保すること。
一定数のリードが確保できれば、リードの転換率（商談化率）を改善するための施策の実施・検証ができるようになります。
リードの量が少なければ何も始まりません。
また、そのためのホワイトペーパーの制作体制の構築も欠かせません。
顧客インタビューや商談動画の視聴といった取り組みは、なかなか実施できていない方も多いのではないでしょうか。
是非コンテンツマーケティングの参考にしていただければ幸いです。
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