営業コンサルに依頼できることは?費用・選び方・成果を出すコツも解説

社内のリソースやノウハウが足りず、営業スタッフの教育が行き届かないと悩んではいませんか?日々の業務に追われ、教育に手が回らない企業は少なくありません。「効率的かつなるべくスムーズに結果を出す教育をしたい」という企業におすすめなのが営業コンサルタントで、営業のプロによって計画的に営業力の向上につなげることができます。

この記事では営業コンサルタントの支援を検討している企業に向けて、具体的に依頼できる業務とメリットデメリット、相性の良い企業の選び方を解説します。この記事を読むと、自社が営業コンサルを依頼すべきかどうか、どのようなポイントで依頼先を選べばいいのかが理解できます。


営業コンサルタントが行う具体的な業務

営業コンサルタントは、以下のような業務を手伝ってくれます。

  • 営業戦略の相談やアドバイス
  • 新規クライアントの開拓
  • 営業手法の支援
  • 営業マネジメントツールの導入支援

それぞれ順番に解説します。

営業戦略の相談やアドバイス

  • 現時点での営業戦略の課題発見
  • 自社に合った営業戦略のアドバイス

営業コンサルタントの主なミッションは、営業のプロとして、企業の営業面での課題発見と営業戦略へのアドバイスが挙げられます。

市場が変化して競合も強くなって行く中、自社の営業戦略に迷う企業も多いものです。自社と相性の良い営業コンサルタントに出会えたら、自社と市場に合った戦略のアドバイスを受けられます。外部の視点から新しいアドバイスを受けることで、社内では思いつかなかった戦略が見つかることも少なくありません。

新規クライアントの開拓

営業コンサルタントは、新規クライアントの開拓サポートも行ってくれます。一例を挙げると新規顧客向けのセミナー開催があります。セミナー開催における企画と開催のサポートを始め、営業マニュアルやトークスクリプトの作成補助までサポートしてくれます。

電話や訪問でのアプローチといった、シーン別の具体的な相談にも乗ってもらえるでしょう。ITに明るいコンサルティング会社なら、新規獲得に向けたITシステムの構築まで相談できます。

営業手法の支援

営業コンサルタントに依頼すると、業界の現状やコンサルタントの経験に基づいた営業手法の開発を支援してくれます。自社のサービスや商材をどう顧客に売り込めばいいのか、市場を理解したプロがアドバイスしてくれるため大変有益です。

中長期的に依頼する営業コンサルタントなら、PDCAサイクルを回して最適な営業手法を一緒に考えてくれるのです。

営業マネジメントツールの導入支援

最近では営業マネジメントツールを導入する企業が増えていますが、営業コンサルタントならツールの導入支援を行ってくれます。もちろんコンサルティング会社によって対応の可否はありますが、営業ツールの作成から導入・さらに活用段階までサポートしてくれるのです。

営業では、「SFA」といわれる営業支援ツールの導入ケースが増えています。しかしSFAは種類や搭載機能が多く、自社に適したツールの選定は簡単ではありません。そこで業界や自社の営業体制を理解している営業コンサルタントに依頼すると、自社に適したツールを紹介してもらえます。


営業コンサルに依頼することで期待できる変化

営業コンサルタントに依頼すると、社内では以下のような変化が期待できます。

  • 社内のリソースを使わず会社全体の営業成果がアップする
  • 自社の営業部門の課題が見つかる
  • 人に依存しない営業の仕組みができる

それぞれ順番に解説します。

社内のリソースを使わず会社全体の営業成果がアップする

営業コンサルタントに依頼すると、社内のリソースを使わずに営業成果の向上が期待できます。営業活動の品質向上に必要なリソースを外注することで、社内のスタッフに負担をかけることがありません。

新人の育成や営業手法の見直し、トークスクリプトの作成など、営業成果を上げるためには多くのリソースが必要です。ノウハウを持ったトップセールススタッフが育成を担当できればいいですが、スタッフは自分の顧客対応でなかなか時間が割けません。さらに育成に時間をかけると担当者は営業活動ができず、会社全体の売上ダウンにもつながってしまいます。

営業コンサルタントは、前述したように営業戦略の相談や新規クライアントの開拓を請け負ってくれます。さらにレベル別にスタッフを集め、セミナーや対面相談も代行してくれるのです。

自社の営業部門の課題が見つかる

営業コンサルタントという外部の目によって、営業課題を発見してもらえます。自社の課題について、客観的な視点でアドバイスをもらえることは大変有益です。さらに営業のプロからアドバイスをもらうことで、自社の大きな成長につながるでしょう。

「自社の事は自社が一番良く知っている」と思いがちですが、そうとは限りません。企業文化や固定観念によって社内では「当たり前」と思っていることも、外部から見ると大きな特徴や課題であることも多いものです。

営業コンサルタントという客観的な立場で見てもらうと、社内では誰も気づかなかったような課題が浮き彫りになるかもしれません。

人に依存しない営業の仕組みができる

営業コンサルタントに依頼すると、属人的ではない営業の仕組みづくりを支援してもらえます。

営業手法はどうしても属人的になりがちです。社内でも、スタッフによって手法が全く異なるという企業も少なくないでしょう。また社歴が長くなると、独自のノウハウを持つスタッフもいます。

営業手法が属人的になると、新人営業スタッフが手法を取得しにくいというデメリットがあります。OJT形式の研修に着いていけず、脱落による早期退職は決して珍しくありません。

そこで人に依存しない体系的な営業手法が確立すれば、新しいスタッフも習得しやすくなるのです。結果としてモチベーションの低下や脱落といったリスクが抑えられ、育成にかかるコスト削減が期待できます。

確立された営業手法があれば、スタッフによって対応が変わることもありません。結果として自社の顧客の安心にもつながるでしょう。


営業コンサルを依頼するべき企業の特徴

営業コンサルタントへの依頼を悩む企業も多いものです。しかし以下の特徴を持つ企業なら、営業コンサルタントへの依頼を積極的に検討したほうがよいでしょう。

  • 営業スタッフを育成する時間がない
  • 社内に営業スキルのノウハウが少ない

それぞれ順番に解説します。

営業スタッフを育成する時間がない

営業スタッフを雇用しても、育成する時間やリソースが足りない企業は営業コンサルに依頼することをおすすめします。

前述の通り営業コンサルタントに依頼すると、自社への大きな負担がありません。社内のリソース不足をカバーできるので、営業部門が人手不足になっている企業は大きなメリットを期待できます。

営業のプロであるコンサルタントが、新人指導やアポの取り方、商談の進め方などを指導してくれます。また営業スタッフを数人集めて、セミナー形式で指導するケースもあります。

特に指導に時間を割けず早期退職者が続出している企業は、早めに営業コンサルタントに相談したほうがよいでしょう。

社内に営業スキルのノウハウが少ない

会社全体が若く、熟成した営業スキルのノウハウが少ない場合も営業コンサルへの依頼がおすすめです。特に会社自体が若かったり新規事業を立ち上げたばかりだったりするケースは、営業スキルのノウハウが多くありません。

社内のスタッフで試行錯誤を繰り返し、営業スキルを磨くのもいいでしょう。しかし多くのリソースが必要で、他の業務に手が回らなくなってしまいます。

同業者に営業手法を教えてもらうわけにはいきません。しかし市場や競合を知っている営業コンサルタントに依頼すると、業界や今の市場に合った営業手法を開拓してくれます。

「会社自体がまだ若い」「商材やサービスは良いはずなのに成果が出ない」という企業は、一度営業コンサルタントに依頼することをおすすめします。


営業コンサルタントの料金体系と費用相場

営業コンサルタントへの依頼は費用がかかるものです。しかし今では料金体系の種類も増えており、自社に合わせて依頼方法を工夫することもできます。

ここでは、営業コンサルタントの依頼にかかる費用の相場と料金体系について解説します。

費用体系

営業コンサルタントの費用体系は、主に以下の種類があります。

  • 定額制
  • 時間制
  • 成功報酬型

それぞれの特徴について、順番に解説します。

定額制

定額制は「顧問制」ともいわれますが、1か月ごとに定額費用が発生する料金体系です。中長期的かつ本格的に営業コンサルタントを依頼するなら、定額制が一般的といわれています。

定額制の営業コンサルタントの場合、月に1~2回程度自社に訪問してもらいセミナーや相談を行ってもらいます。平均的な期間は、1年~1年半程度です。

「中長期的にしっかりサポートしてほしい」という企業には、定額制の営業コンサルタントがおすすめです。

時間制

時間制は「スポットコンサル」ともいわれ、1時間あたりの金額で契約する料金体系です。

費用はコンサルタントの作業時間によって決まります。また担当するコンサルタントの経験値が高いほど単価が上がり、まさに時給と同じような体系が特徴です。費用は3万円~10万円/時間が相場ですが、経験の浅い担当者ならもっと報酬が低いケースもあります。

「顧問制よりももっと単発的に依頼したい」「少しでも費用を抑えたい」という企業は、時間制の営業コンサルタントがおすすめです。

成功報酬型

成功報酬型とは、文字通り成功すれば報酬が発生する料金体系です。成功しなかったときのリスクヘッジになるので、営業コンサルタントに少しでも不安を感じている企業は成功報酬型が向いているでしょう。

一般的には、増加した売り上げ分の○%、粗利○%といった計算方法が採用されます。

上記以外の計算方法で成功報酬を算出する場合は、成功の定義を定めなければ後々トラブルになる可能性もあるので注意が必要です。

費用相場

営業コンサルタントの依頼にかかる一般的な費用相場は、定額制なら30万円程度からといわれています。しかし企業の悩みや依頼する範囲、規模によってもかかる費用は大きく変わります。

セミナーの回数を増やしたり依頼内容が増えたりすると、50万円/月を超えるケースも珍しくありません。


営業コンサルを依頼するときの5ステップ

営業コンサルタントへの依頼は、以下のような流れで進みます。

  • 依頼したい営業コンサル会社に問合せ
  • 営業コンサル会社との面談
  • 見積もりの提示
  • 依頼したい企業と契約する
  • 営業コンサルティング開始

それぞれ順番に解説します。

依頼したい営業コンサル会社に問合せ

まずは興味を持った営業コンサルタント会社に問合せをしましょう。各会社の電話もしくはメールでコンタクトを取ることから始まります。

依頼の段階で大まかな相談事を伝える必要がありますので、自社の悩みや課題、ゴールを洗い出しておきましょう。なるべく具体的に伝えることで、依頼先も最適な担当者の選出やプラン設計がスムーズになります。

営業コンサル会社との面談

営業コンサルタントの担当者から連絡が来たら、まず面談の日にちを決めます。電話の場合は自社の課題やコンサルティング内容について、簡単な確認があるでしょう。

面談は基本的に対面で、コンサルタント会社の担当者が来社したり、自社がコンサルタント会社に来訪したりします。しかし昨今の事情からオンラインで行われるケースもあり、コンサル会社によって方法は異なります。

この面談では、自社の要望や構想、課題などをより詳細に共有します。コンサルタント会社の担当者は面談を通して、どんなコンサルティング方法がいいか、課題は何なのかなどを検討しています。

見積もりの提示

コンサル会社との面談が終わったら、担当者はヒアリング内容を元に提案書を作成します。プログラムや期間、そしてかかる費用が提案されるので、社内でしっかり話し合って検討する必要があります。

複数の企業に見積もりを依頼しているなら、見積もりが出そろったタイミングで1社を選出します。面談の雰囲気や提案書の内容も含め、最適だと感じたコンサル会社を選びましょう。

依頼先の選び方や避けるべき特長については後述しますので、ぜひご参照ください。

依頼したい企業と契約する

依頼先を選出したら、コンサル会社と契約します。営業コンサルタントは業務の中で顧客情報や社外秘情報に触れますから、必要に応じて秘密保持契約書(NDA)を取り交わします。

営業コンサルティング開始

契約業務が終われば、いよいよコンサルティングがスタートします。一般的には担当者が自社に訪れ、現場の状況を調査したり把握したりします。その後は担当者が提案したプランに沿ってコンサルティング支援が始まり、セミナーや相談といった具体的なサポートが始まるのです。


営業コンサルを選ぶ時の4つのポイント

営業コンサルタントを選ぶ時は、必ず以下の4つのポイントを押さえましょう。

  • 同業種のコンサルの実績が豊富である
  • 担当者の経験や経歴が自社に合っている
  • 提案される内容や将来のビジョンが自社に合っている
  • 費用が自社の予算に合っている

それぞれ順番に解説します。

同業種のコンサルの実績が豊富である

営業コンサルタントには、各社得意分野といえる業種があります。依頼先を選定する際はHPで事例をチェックして、自社と同業種の実績が豊富な会社を選ぶようにしましょう。

過去に同業種でのコンサル事例が豊富な営業コンサルタントなら、業種に見合った営業ノウハウを持っています。さらに業界の動向や最新情報、顧客のニーズにも詳しいので、自社の強力なパートナーとなってくれるでしょう。

守秘義務があり直接は聞けなくても、同業種の動向を把握しているケースもあります。

担当者の経験や経歴が自社に合っている

どんなに老舗で有名な営業コンサルタントでも、担当者によって経験は違います。依頼先を選定する時は、担当者のコンサル経験や得意とする業界を教えてもらい、自社に合っているかを確認しましょう。

依頼先のコンサルティング会社も、相談の段階で自社に合った担当者を紹介してくれるはずです。しかし自社でも明確に経験や経歴を聞き、自社に本当に会っているか見極めなくてはいけません。

例えばMBA取得など経営ノウハウの知識が豊富でも、自社の業界でのコンサル経験や勤務した実績がなければ不安が残ります。中長期的に付き合う担当者だからこそ、会社名だけを信用せずに吟味しましょう。

提案される内容が将来のビジョンが自社に合っている

提案されるプランが自社の将来やビジョンに合っているかも確認しましょう。例え業界を熟知した担当者が提案した内容でも、自社が魅力を感じなければ最適とはいえません。そのままコンサルティングを依頼しても、その営業手法はやがて社内でも風化してしまうでしょう。

例えば今まで営業電話や訪問をしない会社に、営業コンサルタントは「もっと電話や訪問で自社をアピールすべき」とアドバイスしたとしましょう。確かに電話や訪問によって顧客が自社の存在を思い出すかもしれませんが、あまりに頻繁なら良い印象はもちません。

現場の営業スタッフが「強いアピールは顧客が嫌がっている」と感じれば、営業コンサルが提案した強く押す営業方針は無視されていくでしょう。

提案される内容は、時に企業文化を覆す内容で、営業手法を刷新する場合もあります。その手法が功を奏すかどうかは、社内のスタッフが納得するかにもかかっているのです。

どれだけ素晴らしい提案でも、「自社のスタッフが受け入れるか」「顧客が受け入れるか」という視点を忘れてはいけません。

オプションや料金体系を確認する

一般的に依頼先を選定する段階で相見積もりを取りますが、相談を進めていく中で新たな施策を提案され、予算が上乗せされる可能性もあります。

例えば営業現場への同行やセミナー開催の回数を増やしたい場合、基本料金+αとしてオプション料金が上乗せされる場合もあります。自社が「予算内でやってくれるだろう」と確認せずに契約してしまうと、契約後に予想外の請求が来るかもしれません。

契約前に総額をしっかり確認し、別途発生する可能性があるかどうかも確認しておきましょう。


アポを取るときに確認したい「避けるべき営業コンサル」の特徴3つ

どんなに評判のいい営業コンサルでも、自社に合うとは限りません。契約するまでに、以下の3つの避けるべきポイントがないか十分確認しましょう。

  • 提案している手法に論理性がない
  • 担当者の圧が強く対等な関係を築きにくい
  • 自社の特性を考慮せずコンサル会社のやり方を押し出している

提案している手法に論理性がない

担当者が提案した手法に論理性がない場合、その営業手法は再現性がなく信用できません。いくら担当者が「私は過去にこれで成功した」と言っても、今の市場や自社に当てはまるかは不明です。

例えば、営業コンサルが独自で持っている「○○メソッド」という独自の手法を提案されたとします。なぜ自社にそのメソッドが良いのか聞いても、「これが自社のやり方です」「業種は違うけれど、前のクライアントもこれで成果が出ました」と論理性のない理由ばかり並べる依頼先は信用性に欠けます。

「御社の課題であるチームワーク強化に効果的です」など、納得できる論理的な理由が欲しいものです。

そもそも営業コンサルタントには、論理的な思考が不可欠です。担当者が依頼元にプランを提案する時は、なぜその手法が良いのか論理的に説明する必要があります。

営業コンサルタントが手法を提案してくれる場合は、必ず提案する理由を聞きましょう。分析結果や市場の動向などその手法を勧める論理的な理由がある人は、今後長く付き合っても一貫した対応が期待できます。

担当者の圧が強く対等な関係を築きにくい

担当者とは対等な関係であるべきです。営業コンサルサントの主張が強く、自社が意見を出しにくいような関係性では到底いい結果は期待できません。

コンサルタントが提案した戦略について、「自社には合っていないのでは?」「必要である理由が分からない」と疑問に思うこともあります。そのような時にコンサルタントに質問しても「とにかくこの方法でやってください」「私の言うとおりにできないなら依頼は受けません」など一方的に言われると、決して対等な関係は築けません。

お互いがフラットな関係で、ゴールを共有したりその都度意見を交換し合ったりできないと感じるなら、たとえ経歴や経験が自社に合っていたとしても避けるべきです。

担当の営業コンサルタントが高圧的だと、例え提案する営業手法で成功してもその担当者に依存してしまうケースもあります。そうなると、いつまで経っても営業コンサルタント頼りの営業になってしまい、高額なコストを払い続けることになります。

自社の特性を考慮せずコンサル会社のやり方を押し出している

営業コンサルタント会社のやり方もあるでしょうが、焦点を当てるべきは自社です。「私が考えたトークを丸暗記したらいい」「とにかくわが社の○○メソッドで進めれば問題ありません」というスタンスの担当者は避けましょう。

コンサルタントの中にはせっかちに答えを出す人も多いですが、自分たちの話を親身に聞いてくれるかは大変重要なポイントです。自社の悩みに耳を傾けて真摯に向き合ってくれる担当者なら、自社に寄り添った営業手法を提案してくれるでしょう。


営業コンサルタントに依頼して成果を高めるポイント

営業コンサルタントに依頼しても、丸投げでは効果が期待できません。効果を高めるために、以下の4つは押さえておきましょう。

  • ゴールは自社で決める
  • 営業コンサルタントで解決したい事を明確にする
  • 営業コンサル会社に依存しない
  • 報酬を無理に値切らない

順番に解説します。

ゴールは自社で決める

大前提として、営業コンサルタントに依頼する前に自社の課題を自分たちで洗い出さないといけません。ゴールは自社できちんと決めて、それを達成するために営業コンサルタントへ依頼します。

営業アドバイスや新人営業スタッフの指導などは終わりがありません。自社でゴールを決めなければ、ずるずると依存することになってしまいます。

営業コンサルタントで解決したい事を明確にする

前述の通り、ゴールは自社で決めなくてはいけません。依頼する前に、営業コンサルタントの力を借りて何を行いたいかを明確にしましょう。

主導権は依頼元である自社にありますから、課題や理想とする状況を明確にし、担当者を共有しましょう。

営業コンサル会社に依存しない

営業コンサルタントはあくまでも一時的に依頼するものです。依頼している時も、早く営業コンサルタントから独立できるように努力しなければいけません。

「自社はどう成長していったらいいのでしょうか?」と聞くことは、依存の始まりです。例えば自社のサービスや製品トークスクリプトの作成を営業コンサルに丸投げしたとします。
すると今後そのサービスや製品が変わった時、またトークスクリプトの作成を依頼しなくてはいけません。

例え経験豊富で自社の業界に精通している営業コンサルでも、自社の営業手法をレベルアップするためには社内での努力も欠かせません。

報酬を無理に値切らない

営業コンサルタントが提示した報酬に対し、執拗に値切ることはやめましょう。営業コンサルの報酬は決して安くありません。しかしコンサルタントも労力や関わるスタッフの単価など、あらゆる数字を根拠として予算を出しています。

無理に値切るとそのコンサル会社に価値を感じていないことになり、決していい印象は与えません。報酬を値切るのではなく、支払った以上の成果が出るように社内で努力する方向にシフトしましょう。

しかし予算を超えている場合は、「予算に合わせてほしい」と相談する程度なら共用範囲です。予算オーバーの場合は、一度相談してみましょう。


まとめ

営業コンサルタントに依頼できる主な業務や期待できる効果、選び方をご紹介しました。

ポイントをまとめると、以下の通りです。

  • 営業コンサルには、営業戦略の相談や新規顧客開拓サポートや営業手法のアドバイスを依頼できる
  • 自社に教育のリソースが足りない企業は営業コンサルの依頼がおすすめ
  • 費用体系は定額制や時間制、成功報酬型がある
  • 同業種の実績が豊富で、提案内容が自社のビジョンに合っている依頼先を選ぶ
  • ゴールは自社で決め、営業コンサルと対等な関係を築く

自社の営業体制について悩んでいる・教育リソースが足りないという企業は、営業コンサルへの依頼を検討してみてはいかがでしょうか。