営業管理とは、営業活動に関する「目標・進捗状況・顧客情報」などを管理し、営業部全体で共有することです。一人ひとりが行っている営業プロセスを可視化して、その段階ごとにデータ分析などを行い、改善策を考えます。
企業間の競争が激化するなかで、営業のメンバーが個々で業績を伸ばすだけでなく、営業部全体の力で成果を出すことが求められるようになりました。営業管理を行い、組織力を底上げしていくことがこれからの営業チームに求められています。
本記事では、そもそも営業管理とは何か、メリットや具体的な管理項目、目標達成のための管理の鉄則、利用するツールについて解説しています。
本記事を最後まで読むことで、営業管理の基本である管理項目や意識すべきポイントなどがわかります。
目次
営業管理とは営業の成果や情報を整理し、活動を最適化する取り組みのこと
営業管理とは売上目標を達成するための活動や成果を整理し、改善する取り組みを指します。
営業目標の設定から営業計画、その後の進捗管理、データの集積・可視化・分析などを通して、チームが効率的かつ効果的に活動できるようサポートしていきます。
営業管理では活動に関する多くの情報を定量的に管理していきます。目標に対するアプローチの効果を定量的に把握でき、チームの強み・弱みが明確になり、営業活動が最適化されていきます。
営業管理の3つのメリット
営業管理を行うメリットは次の3つです。
- チームの状況を可視化し、リスクを未然に防ぐことができる
- ノウハウを共有し、チーム全体の営業力を強化できる
- 業務を効率化し、営業チームのパフォーマンスを最大化できる
チームの状況を可視化し、リスクを未然に防ぐことができる
案件の遅延やメンバーの過負荷などのリスクを未然に防ぐことができます。 これは、営業管理によって各担当者の案件や進捗状況が一目でわかるため、早期にリスクを察知し、適切な対策を講じることが可能となります。
具体的には、進捗が遅れている案件に追加のリソースを割り当てたり、スケジュールを調整することで、案件の遅延リスクを軽減します。
ノウハウを共有し、チーム全体の営業力を強化できる
ノウハウの共有はチーム全体の営業力を一層強化し、全体のパフォーマンスを向上させます。 これは、営業管理システムを通じて、メンバー間での情報や経験が共有され、全員がその知識を活用できるためです。
具体的には、営業メンバーが得た顧客のフィードバックや、成功したセールスアプローチをシステム上で共有し、他のメンバーもそれを参考にすることができます。
業務を効率化し、営業チームのパフォーマンスを最大化できる
営業管理を行うことで営業チームはより多くの顧客とのコミュニケーションに時間を割くことができ、売上向上に直結します。
営業管理によって業務プロセスが効率化され、メンバーが無駄な業務から解放され、より価値のある活動に時間を割けるようになるためです。
例えばツールを使用して顧客データを一元管理し、メンバーが情報を手間なくアクセス・更新できることで、顧客対応のスピードと精度が向上します。
営業管理の管理項目
営業管理で追っていく管理項目は次の6つです。
| 管理項目 | 内容例 |
|---|---|
| 目標管理 | 目標の内容、進捗状況、達成度合い |
| 行動管理 | アプローチ状況、テレアポ、商談、クロージングなど |
| 案件管理 | 受注に向けた進捗状況を含め、進捗状況や予算などを案件ごとに管理する |
| 顧客・取引先管理 | 顧客、取引先、担当者情報、売上額など |
| モチベーション管理 | アプローチ数や成約率などからモチベーションを推測する |
| 人材育成管理 | トップセールスのノウハウ共有、育成マニュアルの作成など |
1.目標管理
営業管理で必要な項目の1つが目標管理です。営業担当者が達成すべき売上額を目標として設定します。
目標の対象例は次の通りです。
- 売上額（月間、週間など）
- 受注数
- 売上単価
- アポイント数
- 案件数
成果を出すために目標管理の際に意識しておきたいポイントは次の3つです。
それぞれについて詳しく見ていきましょう。
背伸びすれば達成できる目標を設定する
背伸びすれば達成できる目標を設定することで、チームのポテンシャルを最大限に引き出し、高い達成感を得ることができます。
目標設定の方法としては、過去の実績やチームの能力を考慮しつつ、若干高め（10～20％）に設定します。
例えば、前四半期の成績が100件の商談獲得だった場合、次の四半期の目標を110件〜120件と設定することで、チームが前期よりも一層頑張るインセンティブを作ります。
長期的な目標は短期の目標に分解する
長期的な目標を短期の目標に分解することで、達成の道のりを明確にし、チームが継続的にモチベーションを保てるようにします。
年間の売上目標を四半期や月、週といった短期の目標に分解することで、チームは小さな成功を積み重ねながら、大きな目標に近づいている実感を得ることができます。
チームメンバーに目標を説明して合意を得る
チームメンバーに目標を説明し、合意を得ることで、一致したビジョンを共有し、全員が同じ方向を目指します。
具体的な合意の取り方としては、目標設定のミーティングを開催し、目標の背景、意義、そして達成した際の報奨やチームにもたらす利益を共有します。そして、メンバーからのフィードバックを受け入れ、目標に対する理解とコミットメントを深めるセッションを実施します。
2.行動管理
行動管理とは、テレアポ数、商談数、新規訪問件数など、営業担当者の行動を数値データで把握、管理することを指します。
情報はできるだけ、リアルタイムで反映してもらうと進捗状況をリアルタイムで把握できます。問題があった場合、上司は早い段階で情報を把握できるため、リカバリーにつながることもあるでしょう。1人あたりの顧客数が多い場合はSFAなどツールによる管理を検討してみましょう。
行動管理の手順は次の3つです。
- 手順1：記録する内容・範囲を決める
- 手順2：各ステップの行動を数値で定量的に記録する
- 手順3：課題を分析し、改善策を策定する
詳しく見ていきましょう。
手順1：記録する内容・範囲を決める
記録する内容と範囲を明確に決めることで、効果的な行動管理が実現します。 このステップでは、営業活動を正確に把握し、データベース化するために、何をどの程度の範囲で記録するかを定義します。
例えば、営業メンバーが日々行う行動（訪問数、電話数、提案数など）や、取引のフェーズごとの動きを記録の対象とします。これにより、データが整理され、後続の分析や改善の基盤が築かれます。
手順2：各ステップの行動を数値で定量的に記録する
各ステップの行動を数値で定量的に記録することで、豊富なデータベースを構築します。 ここでは、先程定義した内容・範囲に基づき、営業メンバーの具体的な行動を数値データとして記録します。
例えば、1日の訪問回数や、提案からクロージングまでの日数などを定量的に把握し、これらのデータをもとに、営業活動のパターンや傾向を可視化していきます。
手順3：課題を分析し、改善策を策定する
課題を分析し、改善策を策定することで、営業力の向上を図ります。 このステップでは、前のフェーズで蓄積されたデータを基に、どのステップで課題が発生しているのかを分析します。
例えば、提案数は多いがクロージングまで至らないケースでは、提案の質やクロージングスキルに課題がある可能性があります。このような分析をもとに、具体的な改善策を策定し、営業メンバーのスキルアップやプロセスの最適化を図ります。
3.案件管理
顧客情報、営業の進捗状況、予算などを案件ごとに管理することを案件管理といいます。受注までのアプローチ状況も案件別に管理しましょう。
案件別に管理したい内容は次の3つです。
- 商談内容・結果を記録する
- 案件ごとの受注確度を管理する
- 各案件のネクストアクションを明確にする
商談内容・結果を記録する
商談の内容や、結果を記録します。商談の結果だけでなく「相手が商品のどの部分に興味を持っているのか」「商品や予算に対する要求」など、相手にさらにアプローチするために必要な情報を記録しましょう。
案件ごとの受注確度を管理する
営業目標を達成できるか見積もるために、案件ごとにどの程度受注が見込まれるか営業担当それぞれが判断した受注確度を管理します。案件管理を参考に、「顧客になる可能性が高い相手に集中的にアプローチするか」「受注確度が高い顧客との交渉に専念するかを判断する」など、営業方針を立てられます。
各案件のネクストアクションを明確にする
案件ごとに、次に取るべきアクションを明確にしておきましょう。例えば、次回の打ち合わせでの提案や相談の内容などです。再度連絡が必要な場合は、次回いつ連絡するのかといったことも記録しておきます。ネクストアクションを明確にすると、約束忘れやダブルブッキング、見込み客の取りこぼしなどを防止できます。
4.顧客・取引先管理
顧客・取引先管理では次のことを記録しましょう。
- 顧客情報：企業名・連絡先・担当者など
- 商談履歴：商談の日時、内容、経緯など
- 購買履歴：これまでの購買の記録
- 問い合わせ履歴：問い合わせの記録
- サポート履歴：アフターサポートの記録
先述した案件管理を顧客・取引先管理の中に含めることも可能です。顧客・取引先管理の特徴は次の2つです。
- 売上・受注率をカテゴリ別に管理する
- ターゲットの最適化に活用できる
売上・受注率をカテゴリ別に管理する
取引先別に売上や受注率を管理することで、様々な観点でチェックできるのがメリットです。取引先別だけでなく、「規模別」「エリア別」など、色々な観点で売上や受注率をチェックできます。
ターゲットの最適化に活用できる
情報を顧客・取引先別に管理するメリットとして、ターゲットの最適化に活用できる点があげられます。
様々な観点から受注率や売上を分析すれば、自社にとって強い分野を確認できるでしょう。ターゲットがはっきりすると、営業効率が向上します。ターゲットを絞って効率よくDMや広告を配信することも可能になるでしょう。
5.モチベーション管理
営業管理の一環として、モチベーション管理が必要になります。営業管理で現状を明らかにすると、明らかに他の営業担当者と比較して行動不足・売上不足の営業担当者が目につくことがあるでしょう。その場合は担当者のモチベーションを管理しなければなりません。
モチベーションが低いまま仕事を継続していると、本人の売り上げが下がるだけでなく、顧客に対して会社の印象が悪く映ることもあるため注意が必要です。一方、従業員のモチベーションが高ければ、自信をもって商談できるため、信用アップにつながります。
モチベーション管理に必要なのは次の2点です。
- 目標達成のための環境を整える
- 定期的な面談を通じてメンバーの悩みを解決する
目標達成のための環境を整える
目標を達成できる状態を作ることで、メンバーが成功体験を得られ、自己効力感が向上します。
具体的な方法としては、メンバーが必要とするリソース（情報、ツール、スキルなど）を提供し、障害となる要因を取り除くことが挙げられます。
例えば、新しいツールを導入して業務の効率化を図る、専門的なトレーニングを提供してスキルを向上させる、または業務の優先順位を明確にしてフォーカスを向けるなどのアプローチがあります。
定期的な面談を通じてメンバーの悩みを解決する
メンバーと定期的に面談を行い、その悩みや課題に耳を傾けることで、持続可能なモチベーションを保ちます。
具体的な方法としては、定期的な1on1の面談をスケジュールし、その時間をメンバーのフィードバックやキャリアの相談、ワークライフバランスの調整などに充てることが考えられます。
また、面談ではメンバーの意見や提案を真摯に受け止め、可能な範囲でその要望を実現することで、メンバーがチームや組織に対してポジティブな感情を持ち続けられるよう努めます。
参考：良い1on1・ダメな1on1の違いとミーティングの質を高める12のポイント│LISKUL
部下の会話を引き出す1on1ミーティングのやり方・進め方・質問例│LISKUL
6.人材育成管理
営業管理を行うと、人材育成管理が可能になります。従来の営業は属人的な部分が多く、売上トップの担当者のノウハウなどを共有することは困難でした。
しかし、営業管理を行うと全ての人の行動や進捗状況が明らかになります。成績の良い担当者の手法を分析し、ノウハウや手法を全ての担当者と共通することが人材育成につながります。
具体的な方法は次の2つです。
- 人材育成の課題と原因を洗い出す
- トップセールスが行う営業プロセスを詳細に分析する
人材育成の課題と原因を洗い出す
人材育成の課題と原因を洗い出すことで、的確な育成プランを策定し、メンバーのスキルアップを実現します。
個別の課題に対して最も効果的なアプローチを計画し、リソースを適切に配分することで、全体のパフォーマンス向上を図るためです。
具体例として以下のような方法が挙げられます。
- スキルマップの作成: メンバーの現在のスキルと必要なスキルをマッピングし、ギャップを明確にする
- フィードバックの収集: メンバーからの自己評価や同僚からのフィードバックを収集し、課題を発見する
- パフォーマンスデータの分析: 営業成績やKPIを分析し、数値から課題を見つけ出す
トップセールスが行う営業プロセスを詳細に分析する
トップセールスが行う営業プロセスを詳細に分析することで、その成功要因をチーム全体で共有し、全メンバーのスキルアップを図ります。
具体的には以下のような方法があります。
- 営業活動の観察: トップセールスの営業活動（コール、ミーティングなど）を直接観察し、そのテクニックやアプローチを学ぶ
- インタビュー: トップセールスにインタビューを実施し、成功体験や工夫しているポイントについて深掘りする
- ワークショップの実施: トップセールスの手法を学ぶワークショップを開催し、知見をチーム全体に共有する
- データや数字に基づいた目標設定を行う
- 必要な管理目標を社内で検討しまとめる
- ツールやシステムを採用する場合社内での意識改革を進める
- 管理ツールやシステムで何を管理したいのか優先順位を決める
- 社内全体で情報共有・コミュニケーションが可能なツール・システムの導入を検討する
- 営業チームの規模が小さい
- 営業プロセスがシンプル
- 予算をかけられない
- 営業チームの規模が大きい
- 営業プロセスが複雑
- データ分析がマスト
- チームの状況を可視化し、リスクを未然に防ぐことができる
- ノウハウを共有し、チーム全体の営業力を強化できる
- 業務を効率化し、営業チームのパフォーマンスを最大化できる
- データや数字に基づいた目標設定を行う
- 必要な管理目標を社内で検討しまとめる
- ツールやシステムを採用する場合社内での意識改革を進める
- 管理ツールやシステムで何を管理したいのか優先順位を決める
- 社内全体で情報共有・コミュニケーションが可能なツール・システムの導入を検討する
営業管理を成功させる5つの鉄則
営業管理を成功させるために押さえておきたい5つの鉄則は次の通りです。
データや数字に基づいた目標設定を行う
データに基づいた目標設定は、営業活動を客観的かつ適切に評価し、チームの方向性を明確にします。
主観的な判断でなく、「月百万円の売上」「今週、5人の顧客と商談する」など、客観的な目標を設定しましょう。
具体的には、過去の営業実績や市場の動向を分析し、リアルな目標を設定します。例えば、過去の平均成約率が10%であれば、次は15%を目指すなど、過去のデータをもとにステップアップした目標を設定します。
また、「SMARTの法則」に基づいて目標を設定し、達成可能かつ明確な目標をメンバーと共有します。
参考：SMARTの法則とは？ 目標設定の重要性、目標の立て方、具体例について – カオナビ人事用語集
必要な管理目標を社内で検討しまとめる
社内で共有された管理目標は、チームが一丸となり、組織の成果を最大化する方向へ導きます。
目標を設定する際は、各部署や役職のメンバーを巻き込み、多角的な視点から目標を検討します。
例えば、月次のセールスミーティングで各メンバーの意見を聞き、それをもとに次の月の目標を設定します。また、定期的なミーティングを設けては、目標に対する進捗や課題を共有し、必要に応じて目標を見直します。
ツールやシステムを採用する場合社内での意識改革を進める
ツールやシステムの採用は、社内の意識改革なくして成功しません。 ツール導入の目的や利点を明確にし、全メンバーが理解できるような研修やワークショップを実施します。
具体的には、新しいツールを導入する目的やそのツールを使うことでどれだけの時間が節約できるのか、どれだけの利益増加が見込めるのかを具体的な数字で示し、メンバーがツールの利用価値を実感できるようにします。
管理ツールやシステムで何を管理したいのか優先順位を決める
ツールやシステムで何を管理するかの優先順位を明確にすることで、効果的な営業管理が可能となります。
重要なのは、営業チームが直面している課題や、業務効率化が最も図れるポイントを把握し、そこにフォーカスを当てることです。例えば、クロージングまでのステップ数や、各ステップでのコンバージョン率など、営業のボトルネックとなっているポイントを優先的に管理下におきます。
社内全体で情報共有・コミュニケーションが可能なツール・システムの導入を検討する
情報共有とコミュニケーションがスムーズに行えるツールやシステムの導入は、チームワークを強化し、組織の生産性を向上させます。
導入を検討する際は、ユーザビリティや導入後のサポート体制も考慮に入れ、メンバーがストレスなく利用できるツールを選定します。例えば、リアルタイムで情報共有が可能なチャットツールや、タスク管理がしやすいプロジェクト管理ツールなどを導入し、日々の業務の効率化を図ります。
参考：【2022年最新版】ビジネスチャット15選！シェア・料金・機能などを厳選比較｜LISKUL
無料で使えるプロジェクト管理ツール6選と新人PMが覚えたい管理のコツ｜LISKUL
【2022年版】ビジネス向けタスク管理ツールのおすすめ15選を比較｜LISKUL
営業管理に使うツールは「Excel」か「SFAツール」
営業管理の方法としてExcelなどの表計算ソフトを使った方法とSFAツールを使う方法があり、それぞれメリット・デメリットがあります。
Excelの魅力は高いカスタマイズ性とコストの低さにあります。お金をかけずに営業管理を始めるのに適しています。
SFAツールはコストがかかる一方、情報の収集や分析の効率が大幅に上がります。また、リアルタイムでの情報共有が可能で、人的なミスも起こりづらいです。
以下はExcelとSFAツールの特徴を比較した表です。
| 項目 | Excel | SFA |
|---|---|---|
| コスト | 初期コストなし、Excelの利用料がかかる（月額約1,000円〜） | 初期導入コスト＋月額利用料（数千円〜数万円/ユーザー/月） |
| カスタマイズ | 高いカスタマイズ性 | カスタマイズが難しい場合あり |
| 操作性 | 使い慣れているユーザー多数 | 学習コストがかかる |
| 情報共有 | リアルタイム共有が難しい | リアルタイムで情報共有可能 |
| 効率 | 手作業が多く非効率 | 営業プロセスが効率化 |
| データ管理 | データの一元管理が難しい | データの一元管理が可能 |
| 分析機能 | 高度な分析が難しい | 分析・レポート機能が充実 |
| セキュリティ | セキュリティリスクがある | セキュリティが強化されている |
Excelでの営業管理が合う企業
結論、以下のような場合はExcelでも十分事足りる可能性が高いです。
Web上にはExcelを使った営業管理のテンプレートが多く存在するので、積極的に活用すると良いでしょう。以下はテンプレートの一例です。
参考：営業案件及び営業進捗管理エクセルテンプレート│HubSpot Japan
『業務管理』の書式テンプレート・フォーマット一覧│bizocean
Excel From 顧客管理│vevtor
SFAツールを使った営業管理が合う企業
以下のような特徴を持つ企業はSFAツールの導入をおすすめします。
SFAツールは種類が数多くあるため、自社に合うものを慎重に選ぶことが大切です。
「使える人がいなくて導入してからほとんど使えていない」
「一部の機能しか使いこなせず、かかるコストと見合わない」
「機能が不足していて、やりたいことができない」
など、導入後に悩みを抱えてしまうケースも珍しくありません。
以下の記事ではSFAツールの選び方の基準とおすすめのツールを厳選してご紹介しています。SFAツールを使った営業管理を検討している方はぜひ読んでみてください。
参考：【2023年最新版】SFAツールおすすめ8選を比較！口コミ・特徴を紹介｜LISKUL
まとめ
営業管理とは、売上目標を達成するための活動や成果を整理し、改善する取り組みのことです。
営業目標や計画の設定、案件ごとの進捗管理や営業活動にまつわるデータを収集し可視化・分析し、活動そのものを最適化していきます。
営業管理を行うことで以下のようなメリットがあります。
営業管理の管理項目は以下の通りです。
| 管理項目 | 内容例 |
|---|---|
| 目標 | 目標の内容、進捗状況、達成度合い |
| 行動 | アプローチ状況、テレアポ、商談、クロージングなど |
| 案件 | 受注に向けた進捗状況を含め、進捗状況や予算などを案件ごとに管理する |
| 顧客・取引先 | 顧客、取引先、担当者情報、売上額など |
| モチベーション | アプローチ数や成約率などからモチベーションを推測する |
| 人材育成 | トップセールスのノウハウ共有、育成マニュアルの作成など |
営業管理を目標達成につなげるためには、以下の5つの鉄則があります。
営業管理を行うツールはExcelとSFAツールが一般的です。それぞれメリットが異なります。
規模が小さい事業者はExcelを、規模が大きくビジネスプロセスが複雑な企業はSFAツールの導入をおすすめします。