リードジェネレーションとは、リード（見込み顧客）を獲得するプロセスのことです。
リードの管理を、ジェネレーション（獲得）、ナーチャリング（育成）、クオリフィケーション（評価）の３段階に分けて行うことで、新規顧客の獲得を効率的に行うことができます。
しかし具体的には、どのようにしてリードを獲得していけばよいのかわからないという方も多いのではないでしょうか。
そこで本記事では、リードジェネレーションの基礎や、ナーチャリングやクオリフィケーションとの違い、セールスの流れ、具体施策の一覧などの情報を一挙に紹介します。
新規顧客獲得を効率化したい方は、ぜひご一読ください。
リードナーチャリング施策大全～見込み顧客を育てる16の手法～
目次
リードジェネレーションとは
リードジェネレーションは、潜在的な顧客を見つけ出し、獲得するプロセスのことです。
最終的には、彼らに接触して商談や受注につなげます。
このプロセスは、マーケティングの活動によって潜在顧客の興味を引き、彼らから具体的なアクション（情報の登録、資料請求、商品試用の申し込みなど）を促すことで始まります。
成功するリードジェネレーション戦略は、的確なターゲット設定、魅力的なオファー、そして効果的なコミュニケーションチャネルの選定が鍵となります。
企業は、デジタル広告、ソーシャルメディア、ブログ記事、イベント出展など多岐にわたる手法を用いてリードジェネレーションを行います。
このプロセスの成功は、集めたリードが質の高いものであるか、そしてそれをうまく顧客に転換できるかによって測られます。
そもそもリードとは
リードとは、企業の製品やサービスに興味を示す潜在顧客のことを指します。
リードは、名刺交換、オンラインフォームの記入、ソーシャルメディアでのフォローなど、さまざまな形で獲得します。
重要なことは、これらのリードが実際に購入意欲のある潜在顧客である可能性があり、適切なアプローチによって顧客へと変化することです。
リード情報は多岐にわたるデータを含んでおり、これを効果的に利用することで、企業はより個別化されたマーケティング戦略を展開できます。
リードジェネレーションの目的
リードジェネレーションの主要な目的は、新規顧客の獲得と既存顧客との関係強化です。
このプロセスを通じて、企業は潜在顧客のデータベースを構築し、それをセールスとマーケティングの活動に利用します。
リードジェネレーションは、顧客のニーズと関心に基づいたパーソナライズされたコミュニケーションを可能にし、最終的にはそれらのリードを販売に結びつけることが期待されます。
効果的なリードジェネレーション活動は、マーケティングのROI（投資対効果）を向上させ、企業の成長を促進する重要な要素となります。
合わせて用いられるリードナーチャリングとリードクオリフィケーション
次に、リードジェネレーションと同時に用いられることの多い、「リードナーチャリング」と、「リードクオリフィケーション」について説明します。
リードナーチャリングは、潜在顧客との関係を育て、彼らが購入の決断を下すまでガイドするプロセスです。一方、リードクオリフィケーションは、リードが販売のチャンスに値するかどうかを評価し、セールスチームの努力を最も見込みのある機会に集中させるための過程です。
| 特徴 | リードジェネレーション | リードナーチャリング | リードクオリフィケーション |
| 目的 | 新しい潜在顧客を特定し、連絡先情報を獲得する | 潜在顧客との関係を育て、購入へと導く | リードの購入意欲や適合度を評価し、セールスに進むべきか判断する |
| 手法 | 広告、イベント、コンテンツマーケティングなどを通じてリードを集める | 定期的なメール、パーソナライズされたコンテンツ提供、情報共有 | リードの情報評価、インタラクション分析、購入可能性の判定 |
| 主な活動 | ターゲット広告、セミナーやウェビナーの開催、無料資料の配布 | メールマーケティング、教育コンテンツの提供、関係構築 | 購入意欲の評価、購入能力の確認、製品への適合度チェック |
| 成果 | 初期の顧客関心の獲得、潜在顧客データベースの構築 | 長期的な顧客関係の構築、リードの購入意欲の育成 | 購買に向けてのリードの選別、セールスチームへの効率的なリード引渡し |
| 成果測定 | 獲得されたリードの量、キャンペーンの到達率 | 関与度の増加、コンテンツのエンゲージメント、長期的な顧客獲得率 | クオリファイされたリードの割合、セールス変換率、クロージング速度 |
| 実行にかかる期間 | 短～中期間 | 長期間 | 比較的短期間 |
リードナーチャリングとは
リードナーチャリングは、リードが顧客に変わるまでの間、持続的なコミュニケーションを通じて関係を深める活動を指します。
このプロセスでは、定期的なメール送信、カスタマイズされたコンテンツの提供、関連性の高い情報を共有することにより、リードの関心を継続的に引きつけます。
目的は、リードが自社の製品やサービスに対する理解と信頼を深め、最終的には購入を選択するよう促すことです。ナーチャリングは長期間にわたり行われることが多く、顧客の購入サイクルやニーズの変化に応じて調整されます。
参考：リードナーチャリングとは？実践するための5つのプロセスまとめ│LISKUL
リードクオリフィケーションとは
リードクオリフィケーションは、リードが実際に販売可能な状態かどうかを判断するプロセスです。このステップでは、リードの購入意欲、購入能力、製品やサービスへの適合度などを評価します。
評価は主に、リードが提供した情報や、インタラクションの履歴を分析して行われます。
適格なリードだけがセールスチームに引き渡されるため、効率的なリソース配分が可能になり、セールスサイクルが短縮され、クロージング率が向上します。
クオリフィケーションは、マーケティングとセールスの架け橋として機能し、両部門間の連携を強化します。
このように、ナーチャリングは関係構築に、クオリフィケーションは効率的なリソース配分に重点を置いており、リードジェネレーションと合わせて用いることでリードを効果的に顧客に転換することができます。
リードジェネレーションから受注までの流れ３ステップ
ビジネスの成長と収益性の鍵は、効果的なリードジェネレーションから受注までのプロセスの管理にあります。このプロセスは、マーケティングから始まり、インサイドセールスを経てフィールドセールスがクロージングを行うまでの一連の段階で構成されています。各ステージは、潜在顧客の関心を喚起し、最終的な購入決定に導くために重要な役割を果たします。
１．マーケティングの役割
マーケティングステージは、リードジェネレーション、ナーチャリング、そしてクオリフィケーションの三つの主要部分から成ります。
リードジェネレーションでは、ターゲットオーディエンスに対してキャンペーンやプロモーションを通じて初期の関心を引き出し、リードを獲得します。
次に、リードナーチャリングを通じてこれらのリードの興味を深め、製品やサービスへの理解を促進します。
最後に、リードクオリフィケーションで購買意欲が高く、製品に最も適合するリードを選定し、次のステージへと進めます。
２．インサイドセールスの役割
インサイドセールスの役割は、マーケティングで生成されたリードをさらに精査し、販売可能なリードのみをフィールドセールスへとトスアップすることです。
インサイドセールスチームは、電話やメールを通じてリードに直接コンタクトを取り、そのニーズや期待を詳細に評価します。
この段階でのフォローアップは、リードの質を保証し、セールスチームが実際に会う価値のある潜在顧客をピックアップすることにフォーカスします。
３．フィールドセールスの役割
最終ステージのフィールドセールスでは、インサイドセールスから受け取ったリードに基づいて商談を行います。
フィールドセールスの役割は、直接顧客との会議を設定し、製品やサービスのプレゼンテーションを行い、クロージングを目指すことです。この段階では、セールス担当者の交渉スキルと顧客への理解が、契約成立のカギとなります。
リードを獲得するための施策２０選
次に、リードを獲得するための具体的な施策をインバウンドで10種、アウトバウンドで10種、計20種の施策をご紹介します。
| 番号 | カテゴリー | 施策名 | 簡単な説明 |
| 1 | インバウンド | コンテンツマーケティング | 目的のあるコンテンツを作成し、潜在顧客に価値を提供。 |
| 2 | インバウンド | SEO | キーワード戦略、バックリンク、メタデータの最適化を通じてサイトを最適化。 |
| 3 | インバウンド | ソーシャルメディアの活用 | ソーシャルメディアを活用してブランドの認知度を高め、コミュニティと関係を築く。 |
| 4 | インバウンド | ウェビナー | 専門知識を共有するウェビナーを開催して、リアルタイムの質疑応答で関与を深める。 |
| 5 | インバウンド | ランディングページの最適化 | 効果的なコールトゥアクションと説得力のあるコピーで訪問者をリードに変換。 |
| 6 | インバウンド | 特別オファーの提供 | 無料トライアルや割引コードなど、特別オファーを提供して緊急感を促す。 |
| 7 | インバウンド | カスタマーレビューや事例の発信 | 成功事例やポジティブなレビューを展示して信頼を獲得。 |
| 8 | インバウンド | インフルエンサーマーケティング | 業界の影響力のある人物と協力して、そのフォロワーにリーチ。 |
| 9 | インバウンド | ローカルSEO | 地元の検索結果での可視性を高める。 |
| 10 | インバウンド | マーケティングオートメーション | 自動化されたキャンペーンで適切なタイミングでコンテンツを提供。 |
| 11 | アウトバウンド | コールドコール | 直接的なアプローチで関心を喚起。 |
| 12 | アウトバウンド | Eメールキャンペーン | パーソナライズされたメールをターゲットリストに送信。 |
| 13 | アウトバウンド | イベントやセミナー | 展示会や業界イベントで直接リードを獲得。 |
| 14 | アウトバウンド | ダイレクトメール | 物理的な郵便物をターゲット市場に送り、注目を集める。 |
| 15 | アウトバウンド | 広告配信 | Google AdWordsやソーシャルメディア広告で直接アプローチ。 |
| 16 | アウトバウンド | ターゲットリストの購入 | 購入したリストを使用して特定のオーディエンスに直接アプローチ。 |
| 17 | アウトバウンド | 広告掲載 | 新聞や雑誌に広告を掲載してブランドの可視性を高める。 |
| 18 | アウトバウンド | ビデオマーケティング | 製品デモや会社の背景に焦点を当てたビデオを作成。 |
| 19 | アウトバウンド | パートナーシップと共同プロモーション | 他の企業と共同でプロモーションを行い、顧客基盤にアクセス。 |
| 20 | アウトバウンド | ネットワーキングと業界イベント | イベント参加を通じてリードを獲得し、貴重なコネクションを作る。 |
インバウンド施策１０種
１．コンテンツマーケティング
目的のあるコンテンツを作成し、潜在顧客に価値を提供します。ブログ、ビデオ、インフォグラフィックスなど、多様なフォーマットで関連性の高い情報を提供することで、訪問者を引きつけ、リードに変換します。
参考：オウンドメディアの事例8選！成果を出している企業の共通点とは？│LISKUL
LISKULが実践したコンテンツマーケティングの手順も公開していますので、ぜひご参考ください。
コンテンツマーケティング開始10ヶ月で100万UUを実現した手順を公開
２．SEO（検索エンジン最適化）
ウェブサイトを検索エンジンに最適化し、自然検索からのトラフィックを増やすことで、リード獲得の機会を広げます。キーワード戦略、バックリンク、メタデータの最適化が鍵となります。
参考：検索エンジン最適化(SEO)の仕組みとやるべき3つの対策を紹介│LISKUL
３．ソーシャルメディアの活用
ソーシャルメディアプラットフォームを活用して、ブランドの認知度を高め、コミュニティとの関係を築きます。エンゲージメントを高めることで、より多くのリードを生成します。
４．ウェビナー
専門知識を共有するウェビナーを開催して、潜在顧客の関心を引き、リードを獲得します。リアルタイムの質疑応答は参加者の関与を深め、信頼関係の構築に貢献します。
５．ランディングページの最適化
特定のキャンペーンやプロダクトに焦点を当てたランディングページを作成し、訪問者をリードに変換します。効果的なコールトゥアクション（CTA）と説得力のあるコピーが重要です。
６．特別オファーの提供
無料トライアルや割引コードなどの特別オファーを提供することで、新規顧客の興味を引き、リードを獲得します。限定オファーは緊急感を促し、より速い反応を引き出すことができます。
７．カスタマーレビューや成功事例の発信
既存顧客の成功事例やポジティブなレビューを展示することで、潜在顧客の信頼を獲得し、リードを生成します。これらは、製品やサービスの実際の価値を示す強力な証拠となります。
８．インフルエンサーマーケティング
業界の影響力のある人物との協力を通じて、そのフォロワーにリーチし、ブランドの信頼性と可視性を高めます。インフルエンサーの推薦は、新しいオーディエンスの関心を引きつける強力な手段です。
参考：インフルエンサーマーケティングとは？まず押さえるべき基本と注意点│LISKUL
９．ローカルSEO
地元の検索結果での可視性を高めることに重点を置き、地域に基づいた潜在顧客をターゲットにします。地元の業界図書館やイベントカレンダーにビジネスを登録し、地域コミュニティでの認知度を高めます。
参考：ローカルSEOとは？上位表示を実現するために意識すべき4つの対策ポイント│LISKUL
１０．マーケティングオートメーション
適切なコンテンツを適切なタイミングで潜在顧客に届けるために、マーケティングオートメーションツールを活用します。自動化されたキャンペーンは、リードを育成し、変換率を向上させるために役立ちます。
参考：マーケティングオートメーション（MA）の4つの機能を徹底解説！│LISKUL
アウトバウンド施策１０種
１．コールドコーリング
直接的なアプローチで潜在顧客に接触し、関心を喚起します。効果的なスクリプトとトレーニングを通じて、高い変換率を目指します。
２．Eメールキャンペーン
ターゲットを絞ったメールリストに向けて、パーソナライズされたメールを一斉送信します。受信者の関心を引き、アクションを促す内容が重要です。
３．イベントやセミナー
展示会や業界イベントに参加することで、直接的に潜在顧客と対面し、リードを獲得します。参加者との一対一の対話が、関係構築の基盤となります。
参考：セミナー集客にもう困らない！鉄板アイデア14選＋改善ポイント│LISKUL
４．ダイレクトメール
ターゲット市場に物理的な郵便物を送ることで、デジタルオーバーロードの中で際立つプレゼンスを提供します。創造的なデザインやオファーで注目を集め、リードを生み出します。
５．広告配信
Google AdWordsやソーシャルメディア広告を利用して、特定のターゲットに直接アプローチします。適切にターゲット設定された広告は、高いROIを達成しやすくなります。
６．パートナーシップと共同プロモーション
他の業界関連企業とのパートナーシップを結び、共同プロモーションを行うことで、それぞれの顧客基盤にアクセスし、リードを増やします。これにより、両者のリソースを活用し、リーチと影響力を拡大します。
７．ネットワーキングと業界イベント
業界関連のネットワーキングイベントやカンファレンスに参加することで、顔を合わせての関係構築を行い、新たなリードを獲得します。これらのイベントは、価値のあるコネクションを作る絶好の機会を提供します。
８．ターゲットリストの購入
業界や興味に基づいてセグメント化されたリストを購入し、これを利用して特定のオーディエンスに直接アプローチします。高品質のリストは、キャンペーンの効果を大きく向上させることができます。
９．広告掲載
新聞、雑誌、業界関連の出版物に広告を掲載し、ブランドの可視性を高めます。ターゲットオーディエンスが従来のメディアを頻繁に利用する場合、この手法は特に効果的です。
１０．ビデオマーケティング
製品デモや会社の背景に焦点を当てたビデオを作成し、ソーシャルメディアやウェブサイトで共有します。ビデオコンテンツは、エンゲージメントを高め、製品に対する理解を深めるのに役立ちます。
リードジェネレーションを行う方法５ステップ
次に、リードジェネレーションを実行する方法を５つのステップに分けてご紹介します。
ステップ１：ターゲットを選定する
成功のリードジェネレーションは、誰にリーチするかを明確にすることから始まります。市場調査を行い、理想的な顧客プロファイル（ペルソナ）を作成します。これには、年齢、性別、職業、興味関心、購買力などのデータが含まれます。
ステップ２：魅力的なオファーを用意する
ターゲットオーディエンスの注意を引き、行動を促すためのオファーを作成します。これは、無料のホワイトペーパー、ウェビナー、製品サンプル、割引クーポンなどが該当します。オファーは、受け手にとって明確な価値があるものでなければなりません。
ステップ３：広告キャンペーンを実施する
ターゲットオーディエンスにリーチするために、ソーシャルメディア広告、検索エンジンマーケティング（SEM）、ディスプレイ広告などのチャンネルを利用します。広告は魅力的なビジュアルと説得力のあるコピーで構成されるべきです。
ステップ４：ランディングページを最適化する
広告からの訪問者を受け入れるランディングページは、変換を最大化するように設計されている必要があります。明確なコールトゥアクション、簡潔なフォーム、訪問者の疑問を解消するFAQなどが重要です。
参考：ランディングページ最適化（LPO）とは？たった一つの工夫で問い合わせを10倍にした事例│LISKUL
ステップ５：リードの追跡や分析を行う
キャンペーンの効果を評価し、必要に応じて調整を行うためには、リードの追跡と分析が必要です。どの広告が最も効果的か、どのランディングページが最高の変換率を達成しているかを把握し、継続的な改善を図ります。
リードジェネレーションを行う際の注意点３つ
次に、リードジェネレーションを行い際に注意すべきポイントを３つ紹介します。
注意点１：ターゲットに当たれているか注意する
リードジェネレーションの成功は、正確にターゲットを設定することに依存します。間違ったターゲット市場にアプローチしても時間とリソースの無駄につながるため、市場調査を徹底して理想的な顧客像を明確にすることが重要です。
提供するコンテンツも、ターゲットオーディエンスにとって魅力的で価値があるものでなければなりません。低品質なコンテンツや関連性のない情報は、ターゲット外のユーザを獲得してしまったり、ブランドの信用を損なう可能性があるので注意しましょう。
注意点２：リードの質と量のバランスに気を配る
リードの量を追求するあまり、質が低下することがあります。質の高いリードは変換率が高く、長期的な顧客価値を生み出す可能性がありますので、適切なバランスを保つことが重要です。
また、量を追求した場合には、リードを獲得した後のフォローアップも重要です。
フォローアップが不十分では、成果につながりません。定期的なフォローアップと更新情報の提供により、リードの興味を持続させ、積極的な顧客関係を築いていきましょう。
注意点３：プライバシーに関する法規制を遵守する
特に個人情報を扱う際には、適用されるプライバシー法規やGDPR（一般データ保護規則）などの法律を遵守することが必要です。違法なデータ収集や使用は、罰金やブランドの信頼失墜を招くことがあります。
データを収集する際には、常に顧客の同意を明確に取得することが法律によって義務付けられています。オプトイン手続きを適切に行い、顧客が情報を提供することに同意したことを確認する必要があります。
参考：GDPRとは？今すぐ対応すべき企業と最低限実施すべき5つの対策│LISKUL
リード獲得や管理を効率的に行うには、MAツールの活用も有効
リード獲得や管理を行う際には、専用ツールであるMAツール（マーケティングオートメーションツール）を利用することで、業務の効率化を図ることもできます。
ここでは、MAツールの概要とその代表的な例を紹介します。
MAツールとは
マーケティングオートメーションツール（MAツール）は、マーケティング活動を自動化し、より効率的にリードを獲得し、管理するためのソフトウェアです。
このツールは、メールマーケティング、ソーシャルメディアの投稿、広告キャンペーンの管理など、複数のマーケティングプロセスを一元化して自動化する機能を提供します。その結果、マーケティングの効率が向上し、リードとの関係構築を効果的に進めることが可能になります。
代表的なMAツール４種
MAツールの市場には多くのオプションがありますが、特に代表的なものとして以下のツールが挙げられます。
１．HubSpot
ユーザーフレンドリーなインターフェースと包括的な機能が特徴で、リードの獲得から顧客管理までを一元化できるため、特に中小企業に適しています。
２．Marketo
高度なカスタマイズが可能で、大規模な企業に適したツールです。効果的なリード管理とキャンペーンの最適化を実現します。
３．Pardot
Salesforceに属するこのツールは、特にB2B企業向けに設計されており、営業とマーケティングの連携を強化します。
４．Eloqua
Oracleの製品で、高度なセグメンテーションとターゲティング機能を持ち、大規模なマーケティングオートメーションが求められる企業に適しています。
もっと詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。
参考：【2024年最新版】MAツールおすすめ32選を比較！口コミ・選び方も紹介│LISKUL
まとめ
本記事では、リードジェネレーションの基礎や、ナーチャリングやクオリフィケーションとの違い、セールスの流れ、具体施策の一覧などの情報を紹介しました。
リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得するプロセスのことで、リードを育成するナーチャリングや、評価するクオリフィケーションと合わせて行われます。
単に潜在顧客の情報を収集するだけでなく、それを効果的に管理し、適切にナーチャリングして最終的な販売につなげるプロセスです。
リードを獲得する際には、インバウンドおよびアウトバウンドの施策を適切に組み合わせることで、質と量の両立を目指すことができます。
また、リード獲得のプロセスにおいては、ターゲットの明確化、魅力的なオファーの提供、そして継続的なコミュニケーションが成功の鍵となります。
リード獲得の際には、顧客のプライバシーなどにも注意を払いましょう。
さらに、MAツールを導入することで、これらのプロセスを自動化し、より効率的にリードを管理することが可能になります。
これらのポイントを抑えることで、マーケティングのROIを大幅に向上させ、企業成長を加速させることが期待できます。
そしてその挑戦の際には、本記事で紹介した情報が一助となれば幸いです。
