マーケティング用語の勉強を始めて「リードジェネレーション」という用語に出会ったが、意味がわからないという新任マーケティング担当者の方も多いのではないでしょうか。
リードジェネレーションとは、リードを獲得するためのマーケティング活動をいいます。この記事ではリードジェネレーションについて解説し、代表的な手法を9個ご紹介します。
リードジェネレーションはマーケティングを行っていくうえで欠かせない概念です。この記事を読んでリードジェネレーションの全体像を把握し、マーケティングの成果を高めていきましょう。
リードジェネレーションとは？
リードジェネレーションとは
リードジェネレーションとは、リードを獲得するためのマーケティング活動をいいます。リードとは、自社の製品に関心を持った見込み顧客のことです。
つまり、自社の製品に興味を持ってくれる人を生み出すのが、リードジェネレーションになります。具体的には、見込み顧客を獲得するために展示会に出展して様々な人と名刺交換を行ったり、ネット広告を出稿して自社サービスがユーザーの目に留まるようにしたりといった施策を行い、見込み顧客を獲得します。
リードナーチャリングとの違い
リードジェネレーションと似た言葉に、「リードナーチャリング」というものがあります。リードナーチャリングとは、見込み客をリスト化しアプローチしてニーズを育て、最終的に顧客にすることをいいます。
つまり、リードナーチャリングはすでにいる見込み顧客を顧客に育てることです。それに対してリードジェネレーションは、見込み顧客がいない状態から見込み顧客を生み出すことです。
まず、リードジェネレーションがあり、そのあとリードナーチャリングを実施して最終的な売上へとつながっていくのです。
リードナーチャリングについて詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。
参考：リードナーチャリングとは？実践するための5つのプロセスまとめ
オンラインの手法5選
では、リードジェネレーションではどのような手法が行われているのでしょうか。今回はオンラインの手法とオフラインの手法に分けて紹介します。まずはオンラインの手法です。
1．興味を引くコンテンツ作成がカギ「コンテンツマーケティング」
コンテンツマーケティングとは、価値あるコンテンツを制作・配信し、コンテンツに興味を持った人の中から見込み顧客を獲得するマーケティング手法です。ユーザーにとって役に立つ・面白いコンテンツを提供して、サービスや商品そのもののファンになってもらい、そこから顧客を獲得します。
見込み顧客の課題を解決するノウハウ記事や動画コンテンツなど、様々なコンテンツを駆使してコンテンツマーケティングに取り組む企業が増えています。
メリット
- コストがネット広告などに比べて安い
- 一度作成したコンテンツはその後半永久的にリードジェネレーションに寄与してくれる
デメリット
コンテンツを作成するためのスキルや人員が必要
参考：オウンドメディアの事例8選！成果を出している企業の共通点とは？
また、LISKULが実践したコンテンツマーケティングの手順も公開していますので、ぜひご参考ください。
コンテンツマーケティング開始10ヶ月で100万UUを実現した手順を公開
2．手間をかけずに集客できる「資料ダウンロードサイト」
複数企業の資料を一括掲載している資料ダウンロードサイトというものもあります。そうしたサイトに登録するのもリードジェネレーション施策の一つです。資料ダウンロードサイトでふと見かけて資料請求してきたユーザーを見込み顧客として獲得します。
資料ダウンロードサイトでは、ユーザーの情報が入力されるためその情報をもとにアプローチができます。
メリット
一度資料ダウンロードサイトに登録してしまえばその後は特に運用の必要がないので、手間をかけずにリードジェネレーションを行える
デメリット
他の企業の資料と併せて一括ダウンロードされるケースも多く、自社サービスに興味が薄いユーザーのリードが集まりやすい
3．短期間で確実に集客するなら「ネット広告」
短期間で確実に見込み顧客を獲得できる手法に、ネット広告があります。ネット広告は出稿する期間と予算を柔軟に調整できるので、限られた期間で集客をしたい場合に有効です。
メリット
オフラインの広告と異なりネット広告では、自社サービスに関心のあるユーザーに集中的に広告を出稿できるため、効率の良いリードジェネレーションが可能
デメリット
出稿する媒体を選定したり運用したりするのにスキルが必要(ただ、ややコストはかさみますが、広告代理店などに外注するという選択肢もあります)
4．長期的に取り組めば成果が出る「SEO」
時間はかかりますが、SEOでリードジェネレーションの実施もできます。ユーザーがある検索キーワードで検索した際に、自社サトが上位に表示されれば、そこから見込み顧客を獲得できるという仕組みです。
メリット
出稿料などがかからないため、比較的低コストで集客可能
デメリット
ネット広告などに比べて、成果が出るまでに時間がかかる(検索エンジンがページのコンテンツを評価してくれるまでに時間がかかるため。半年から1年ほど目に見える成果が現れないのも珍しくありません。)
参考：検索エンジン最適化(SEO)の仕組みと押さえておきたい３つの対策
5．場所や時間の制約を受けない「ウェビナー」
ウェビナーとは、「Web」と「セミナー」を掛け合わせた用語で、オンライン上で行われるセミナーのを指します。
先ほどオフラインの章でセミナーについて紹介しましたが、オフラインのセミナーでは、場所を必要とする点や人員を割かなければならない点がデメリットになっていました。ウェビナーは、場所も人員も必要なくセミナーを実施できるので、近年注目されています。
配信方式には主に録画配信とリアルタイム配信があり、音声通話やチャットを通して質問等ができるようになっています。
メリット
- わざわざセミナー会場に出向かなくても参加できるため、オフラインのセミナーよりも気軽に参加する人が多い
- 大勢のユーザーに一度にセミナーを行えるので、効率よいリードジェネレーションを実施できる
デメリット
オフラインのセミナーと同様、ウェビナーの参加者の集客を行う必要がある
オフラインのリードジェネレーション手法4選
では次に、オフラインの手法をご紹介していきます。
1．一度に大量の名刺を獲得できる「展示会」
代表的なオフラインのリードジェネレーションの手法に展示会があります。展示会では、各企業がブースを出し、興味を持って立ち寄ってくれた人と名刺交換ができます。
ノベルティなどを用意している企業も多いですし、それと引き換えに名刺交換をするといったケースも多いです。
メリット
- 各展示会にはテーマが設定されていて、そのテーマに興味を持った人が来場してくれるので、自社で特別に集客しなくても見込み顧客を獲得できる
- 訪れた人と直接会話できるため、どういう点に興味があるかなどを聞き出せる
デメリット
- 出展料が最低でも数十万かかる
- 接客のための人的リソースを割く必要がある
2．オフライン施策の定番「セミナー」
自社の持つノウハウを教えるセミナーを開催し、セミナー内でさりげなく自社サービスを宣伝するのもリードジェネレーションの定番です。
メリット
セミナー内容に興味を持つ人が集まるため、顧客に成長する可能性の高い見込み顧客を多く獲得可能
デメリット
- セミナーそのものの集客を行わなければいけない
- セミナーを行う場所を確保したり、セミナーを行う人や受付等の人員を割かなければならないなど、準備が煩雑
参考：セミナー集客にもう困らない！鉄板アイデア14選＋改善ポイント
3．プッシュ型アプローチの代表「テレアポ」
プッシュ型アプローチの代表として、テレアポがあります。見込み顧客になりそうな各企業に直接電話をかけ、商品説明をする方法です。この際に相手によってトーク内容を変えるなどの工夫によりリード獲得率がアップします。
メリット
- 人件費と電話回線代以外はコストがかからない
- 実際に相手と直接会話してニーズを聞き出せる
デメリット
全く興味を持っていない顧客の方が多いので、成功率が他の手法に比べて著しく低い
4．成功率は低いがコストはかからない「飛び込み訪問」
リードジェネレーションの最終手段として、飛び込み訪問もあります。営業担当者が各企業に直接訪問しに行く手法です。
メリット
- 人件費以外にコストがかからない
- 話を聞いてもらえれば、ニーズをその場で聞き出せる
デメリット
全く興味を持っていない顧客の方が多いので、成功率が他の手法に比べて著しく低い
一方で、見込み顧客の育成から受注まで効率的に行う手法がインサイドセールスです（参考：【徹底図解】インサイドセールスとは？実践方法と受注数３倍の事例も紹介！）。これまでとちがった営業手法ですが、特にBtoB業界で注目されており、実際に高い効果を出している企業事例も多いです。
まとめ
以上、リードジェネレーションの定義やその代表的な手法について解説してきました。
リードジェネレーションは、リードナーチャリングの事前段階として実施するのが不可欠です。行う際は一つの手法に特化するのではなく、オンライン・オフライン含めて様々な手法を組み合わせるのが成功のカギになります。
自社に合ったリードジェネレーション手法を見つけて実行し、見込み顧客を獲得していきましょう。
また、リードジェネレーションにはマーケティングオートメーションを使うと効果的です。
参考にしたサイト(一部)
やさしく説明するリードジェネレーション！マーケターなら知っておくべき見込み客獲得の基礎｜カイロスマーケティング
リードジェネレーションのステップ〜「お問い合わせ」しない99%の人たちをリード化する方法｜24-7
リードジェネレーション | マーケティング用語集｜シナジーマーケティング