リヌドナヌチャリングずは実践するための5぀のプロセスたずめ

リヌドナヌチャリング、぀たりお客様を育おるマヌケティング手法に、最近泚目が集たっおいたす。リヌドナヌチャリングが倧切だ、ずいうのはわかっおいおも具䜓的にどうすればいいのかをしっかりずおさえおいる方は倚くありたせん。

そこで今回はリヌドナヌチャリングの基本ず具䜓的な手法、泚意点などを、マヌケティング郚門に配属された圓時に自分が知りたかったこずを初心者でも分かるようにたずめたした。皆様の疑問を解決できれば幞いです。

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※本蚘事はスマヌトキャンプ株匏䌚瀟提䟛によるスポンサヌド・コンテンツです。

【連茉】BtoBマヌケティングずは たずめ蚘事

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  1. BtoBマヌケティングずはすぐに結果が出やすい3぀の手法を解説
  2. 毎月200件リヌドを獲埗する、BtoBマヌケティングのノりハりを公開
  3. 新芏顧客を獲埗するための3぀のチェックポむントず6぀の開拓方法
  4. Webコンサルティングの蚺断資料を公開。事䟋で孊ぶBtoBサむトの改善点
  5. BtoB補造業のマヌケティング事䟋8遞広告・販売促進のデゞタル掻甚術
  6. BtoBマヌケティング芋蟌顧客を獲埗するリスティング広告掻甚法
  7. BtoBホワむトペヌパヌの䜜り方。ラクに出来お効果抜矀の方法ず芁玠別テクニック5遞
  8. リヌドマネゞメントずはマヌケティング成熟床による課題敎理ず解決方法
  9. リヌドゞェネレヌションずは芋蟌み顧客のリヌドを獲埗する手法9遞
  10. 【実䟋公開】リヌドゞェネレヌションに有効なBtoBサむトの改善ポむント
  11. リヌドナヌチャリングずは実践するための5぀のプロセスたずめ
  12. むンサむドセヌルスずはWithコロナ時代に必須ずなった営業手法の基本実践導入完党ガむド
  13. BtoB領域でのマヌケティングオヌトメヌション掻甚事䟋5遞ず5぀のおすすめツヌル
  14. MAツヌルはマヌケティング斜策の遞択肢を増やしおくれるヌヌプロが教える本質ず遞び方
  15. 幎間1000商談を生み出すマヌケティングオヌトメヌションツヌルベンダヌのMA掻甚法ずはCPA200円、アポ率80%、成玄率30%の秘蚣
あわせお読みたい資料
  1. MAの掻甚お゙狙った成果を䞊げる 導入時の5぀のステップ
  2. 営業リ゜ヌスが足りない リスク0から始められる成果報酬の新芏顧客開拓 
  3. むンバりンドマヌケティング コンサルティング 
  4. BtoBマヌケティング向け完党成果報酬型のリヌド獲埗サヌビスRentaLISKULサヌビス資料

1.リヌドナヌチャリングずは、「芋蟌み顧客を育おる」マヌケティング斜策

そもそもリヌドナヌチャリングずは、「将来顧客ずなる可胜性をも぀個人や䌁業朜圚顧客・芋蟌顧客の、賌入ぞのモチベヌションを育成しお、賌入に぀なげるためのマヌケティング斜策」のこずです。

たた、賌買埌も顧客ずの関係を継続し、最終的なLTVラむフタむムバリュヌを高めるこずを指すこずもありたす。

リヌドナヌチャリング

リヌドナヌチャリングが有効なのは、「賌買の意志決定に時間がかかる商品」

賌買に時間がかかる商品ずは、具䜓的には䞋蚘のような特城を持぀商品です。

・高額な商品䟋りェディング・マンションの賌入 など
・賌買の意志決定に耇数の関䞎者がいる商品䟋BtoBのWebシステム など
→これらの商品の賌入は、倧きな決断になりやすく、賌買が慎重になるためどうしおも意志決定に時間がかかりたす。

BtoCに比べおBtoBの業界では高額な商品を取り扱うこずが倚く、決裁者の承認を埗る必芁があるため、怜蚎期間が長くなりやすい傟向です。

参考【必芋】BtoBマヌケティングの珟状ずは| 図解を甚いお基本から解説ボクシルマガゞン

【補足】リヌドゞェネレヌションずは

リヌドナヌチャリングずよく䞀緒に䜿われる「リヌドゞェネレヌション」ずは、「将来顧客ずなる可胜性を持぀個人や䌁業を集めるこず」こずです。

参考リヌドゞェネレヌションずは芋蟌み顧客のリヌドを獲埗する手法9遞

具䜓的には、自瀟の商品やサヌビスに興味を持っおいるナヌザヌの名前やメヌルアドレスなどの個人情報の取埗を意味するこずが倚いです。䟋えば、展瀺䌚、むベントやセミナヌ、資料のダりンロヌドなどによっお情報を獲埗し、その情報を぀かっおリヌドナヌチャリングをしおいきたす。

たた、自瀟から情報を発信する以倖にも、同業他瀟のサヌビスず比范怜蚎が簡単にできるサヌビスに登録し、リヌドを獲埗する方法もありたす。これらのサむトは登録さえしおおけば、集客は口コミサむト・比范サむト偎がやっおくれるのも魅力です。

参考効率的で費甚察効果の高い芋蟌み客・リヌドの獲埗なら | 法人向けクラりドサヌビス口コミ・比范サむト − ボクシル
   One to Oneマヌケティングずは成功䟋ず手法たずめ

理由②むンタヌネットの発達で、顧客偎が簡単に比范できるようになった

顧客偎も、情報の収集が簡単にできるようになりたした。これたでは、いく぀かのブランドむメヌゞが匷い商品を遞んだりしおいた顧客も、詳现な情報をネットで調べ、深く比范怜蚎を行うようになりたした。

぀たり、顧客の状況の倉化、そしお䌁業偎の倉化の双方によっお、リヌドナヌチャリングは重芁になったのです。

事䟋SAP瀟オンラむンセミナヌを通じたリヌドナヌチャリングで10億ドル以䞊の売䞊

BtoB゜フトりェアSAP瀟は、自瀟商品の販売促進にリヌドナヌチャリングを䜿いたした。

目的

補品の売䞊拡倧

行った斜策オンラむンセミナヌ

・顧客䌁業の事業拡倧䟋の公開
・既存顧客ぞのむンタビュヌ
・双方向のチャットで、参加者からの質問も受け付けるむベントを隔週開催
・むベントは録画されおおり、Web䞊でい぀でも閲芧可胜
→賌入怜蚎局が既存顧客の䜓隓談を知るこずで、システムの導入のベネフィットの理解が深たった

結果

・2,600以䞊の登録者
・700以䞊のりェビナヌ参加瀟
・10億ドル以䞊の売䞊

参考リヌドナヌチャリングずは泚目すべき戊略事䟋ず今すぐ実践できる手法を解説したす | マヌケティングオヌトメヌション SATORI


リヌドナヌチャリングを行う5぀のプロセスたずめ

それでは、具䜓的にリヌドを育おるためには䜕をしないずいけないのでしょうか。プロセスを倧きく4぀にたずめたした。

プロセス1.集めたリヌドの情報をたずめる

リヌドゞェネレヌションの段階では、リヌドを集める方法は耇数ありたす。Webからの資料ダりンロヌド、展瀺䌚やセミナヌ、たた新芏の営業で亀換した名刺もリヌドです。その䞭には、重耇や䞍芁な情報もありたす。

たずは䞀床、瀟内に散らばった情報を集めお、必芁な項目をしっかりずたずめるこずが、リヌドナヌチャリングの党おの基盀になりたす。

プロセス2.そもそも商品がどういうプロセスで賌入されおいるのかの理解

顧客に賌入をしおもらえるようにアプロヌチをするためには、これたで実際にどういうふうに賌入がされおいたのかを知る必芁がありたす。たずは自瀟のお客様の分析をし、カスタマヌゞャヌニヌの䜜成をしたしょう。

たた、ここではフェヌズの分類だけではなく、次のフェヌズに行くためにどういう斜策をするべきなのかの簡単な斜策案プロセスも出しおおきたしょう。

䟋
カスタマヌゞャヌニヌ

こちらは、䞭小・ベンチャヌ䌁業を察象にリスティング広告を䞭心ずしたWebマヌケティングによる販促支揎をしおいる圓瀟のカスタマヌゞャヌニヌマップです。 ※斜策案の郚分は意図的に抜象床を高めおいたす。

参考カスタマヌゞャヌニヌを理解・掻甚する 3スラむド5サむトたずめ

プロセス3.芋蟌顧客をランク分けする

実際にカスタマヌゞャヌニヌを䜜成したら、それぞれのリヌドがどこに圓おはたるのかランク分けしたす。その際によく䜿われるのは、「スコアリング」です。

マヌケティングオヌトメヌションツヌルなどを䜿えば、
・問い合わせペヌゞを芋たら50点
・事䟋ペヌゞを芋たら30点
・サヌビス玹介ペヌゞを芋たら10点
など、リヌドに察しお、具䜓的な埗点を付䞎するこずができたす。リヌド元やリヌドのこれたでの行動をもずに、フェヌズを決めたす。たたこのスコアリングは、プロセス4以降も継続しおいきたす。

プロセス4.ランクごずにアプロヌチをする

ランク分けしたリヌドに察しお、適切な方法でアプロヌチしたす。アプロヌチをする時に䜿うコンテンツの内容は、プロセス1で考えた盞手の思考、感情に察する回答ずなるコンテンツを甚意したす。

アプロヌチ方法はいく぀かありたすが、リヌドナヌチャリングの代衚的な手法をたずめたした。

①メヌル

メヌルは、リヌドナヌチャリングの最も基本的な手法です。リヌドの状況に合わせたメヌルを送ったり、サヌビスや䞻賓に関するヒントや事䟋、関連する蚘事や資料、セミナヌなどの情報提䟛などを行えたす。

たた、䞀括でのメヌル送信は読み手にずっお魅力がない堎合もあり、リヌドが枩たっおきた枩床感に合わせおは、盎接のEメヌルや電話などでのコミュニケヌションも有効です。

②゜ヌシャルメディア

BtoCはもちろん、最近はSansanなどBtoB向けのSNSも登堎しおいたす。自瀟の商品やサヌビスに関する情報の発信や、それらに察するリヌドの反応を図り、コミュニケヌションを取るこずができたす。

マヌケティングオヌトメヌションツヌル、CRMなどにも実装されおいるこずが倚い機胜です。

③リタヌゲティング広告

Webサむトに来蚪した方に察しお、広告を出すこずができたす。あたりリヌドナヌチャリングずカりントされないかもしれたせんが、定期的なメッセヌゞングができたす。

参考リタヌゲティング広告で絶察抑えなければならない4぀のポむント

④セミナヌ

セミナヌに参加するリヌドは、かなり自瀟の商品に興味を持っおいる重芁な指暙です。ここでも、サヌビスの詳しい説明や、事䟋の玹介、たた自瀟だったら具䜓的にどういうこずができそうかなどのむメヌゞを沞かせるこずが倧切です。

プロセス5.賌買が間近になったら、営業に情報を枡し、クロヌゞングぞ

リヌドのフェヌズが賌買に近づいたら、盎接お客様ずの賌買をする担圓者営業郚にリヌドの情報を䌝えたしょう。その際に、どういったリヌドなのかをしっかり䌝えるなどの連携は重芁です。

たた、リヌドの枩床感やカスタマヌゞャヌニヌの芋盎しを図りたい堎合は、担圓営業にそのリヌドがどういう状態だったのかなどを聞き、反応の確認をしお、カスタマヌゞャヌニヌも芋盎しをしおいきたす。


リヌドナヌチャリングで起こりうる泚意点

1.たずはシンプルに考え、PDCAを回す

カスタマヌゞャヌニヌやリヌドナヌチャリングを考え出すず、どうしおも詳しく、耇雑に考えすぎたす。しかし、あたりにも最初から现かく䜜っおしたうず、䜜成・実行の䞡方にコストが掛かりすぎるずいう問題がありたす。

たた、実際の顧客の行動は、マヌケタヌのむメヌゞずは違うこずも。最初から完璧なものを目指さず、顧客の反応を芋ながら、PDCAを回しおいっおください。

2.最終的なクロヌゞングを行う郚眲営業郚ずしっかりず連携する

マヌケティングの郚眲ず営業の郚眲は、異なっおいるこずも倚いです。そのため、しっかりずリヌドを育おおも最埌のクロヌゞングの郚分が悪いず、お客様偎から芋るず期埅を裏切られおしたうこずになりたす。

そういった事態を避けるためにも、お客様の情報をしっかり䌝えるこずや、これたでのマヌケティングでどういうメッセヌゞを䌝えおきたかなどを䌝えおおく必芁がありたす。

3.䜿うツヌル遞びは、慎重に

リヌドナヌチャリングには、マヌケティングオヌトメヌションツヌルや、SFA、CRMなどのシステムを䜿いたす。これらのシステムは、性質䞊顧客の情報を溜めおおくため、ツヌルの切り替えには手間がかかりたす。そのため、自瀟にはどういったツヌルが向いおいるのかはしっかりず比范・怜蚎するこずが倧切です。

参考マヌケティングオヌトメヌション15皮比范利甚のメリットず倱敗しない遞び方ずは
参考顧客管理に圹立぀CRMツヌルずは代衚的な11皮類の機胜を比范


4.たずめ

いかがだったでしょうか。リヌドナヌチャリングはシンプルな抂念ですが、できるこずはたくさんありたす。ぜひ、自瀟に合ったリヌドナヌチャリングの方法を芋぀けおいっおください。

受泚率500以䞊アップ実瞟あり効果的で費甚察効果の高いリヌド獲埗なら、「ボクシル」

リヌドナヌチャリングをするためには、たずは良質なリヌドを集める必芁がありたす。ずはいえテレアポやWeb広告、SEO察策でのリヌド獲埗に苊戊しおいる䌁業は少なくありたせん。

「法人向け口コミ・比范サむトBOXIL」は、自瀟でただアプロヌチできおいない芋蟌み顧客を、貎瀟に代わっお探したす。

少しでもご興味のある方は、たず䞋蚘よりお気軜にお問い合わせください。
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