越境ECとは、オンライン上における、国境をまたいだ商取引を指します。
テクノロジーの発展に伴って、海外ビジネスのチャンスが拡大している中、越境ECの市場もまた米国や中国を筆頭に年々拡大しています。
「越境ECに目をつけているが、適切な施策なのか検討したい」「チャンスの大きさと同じだけデメリットも大きいのではないか？」と思う方は、ぜひ本記事をお読みください！
越境ECの定義やメリット・デメリットから、実際に越境ECを実施する手順・実施の際の注意点まで、数々の越境ECの事例を調査してきた私たちが詳しく解説していきます。
これを機にぜひ越境ECの知識を深めましょう！
越境ECとは
越境ECとは、オンライン上における、国境をまたいだ商取引を指します。
具体的にいうと、以下の2通りの販売方法があります。
- 国内・海外の越境EC機能を持つモールに出店する。
- 自社サイトの外国語版を構築する。
海外に直接支店を置かずに始められるため、初期コストを抑えて販売圏を広げられます。
越境ECの市場規模
越境ECの市場規模は、年々拡大しています。特に中国の越境ECにおける購入額が大きな割合を占め、いまでは中国における日本商品の購入額は2兆円にも達するといわれています。
このデータから分かるように、世界の中でも越境ECの主なターゲットは中国です。越境ECは狭義の意味で「中国に対するインターネット販売」を指す場合もあるほどです。中国で越境ECが拡大した要因として、以下の内容があげられます。
- 中国の企業によって、2014年にはじめてモールが開設された。
- 中国政府が、関税の徴収を目的として、越境ECの拡大を支援している。
- 中国の消費者が、海外製品の品質を信頼しており、購買意欲が高い。
越境ECの今後の展望
上記の表からもわかるように、越境ECは今後も更なる拡大が見込まれます。特に成長いちじるしいのが中国で、毎年の消費額が約20%のペースで拡大しています。
越境ECの市場規模はスマートフォンとインターネットが更に普及することで、発展途上国を中心に大幅な拡大が見込まれます。特に、配達網が充実しているが、ECビジネスがまだ発展途上のアジアは今後、大幅な成長が予想されています。
越境ECのメリット
企業が越境ECに取り組むメリットは、一言でいうと少ないリスクで海外展開できることです。主なメリットは以下のとおりです。
- 海外に販路を広げて売上を拡大できる。
- 実店舗が不要なため、導入コストが少ない。
- モールに出店すれば、導入にあたっての工数が少なく済む。
参考：ECモールとは？メリット・デメリット、費用相場、出店までの流れを紹介
越境ECのデメリット
越境ECのデメリットは、国内と商慣習が異なるため、翻訳などの対応が必要な点です。具体的にあげると以下のとおりです。
- 商品説明を翻訳する工数がかかる。
- 荷物の取次や税関などの専門的な知見が必要となる。
- 決済方法を現地に対応しなければならない。
越境ECを簡単に始める方法とは？
実は、日本国内向けのECサイトにも、約２～８％海外ユーザーからのアクセスがあります。
この海外からのアクセスに販売対応することで、簡単に越境ECを始める方法もあります。
この方法で越境ECに取り組んでいる企業も増えてきています。
参考：最短１日であなたのサイトが越境EC対応に早変わりWorldshopping BIZ チェックアウト
越境ECを導入する前に確認すべき5つのポイント
ここまで越境ECのメリット・デメリットをご紹介しました。次は、越境ECの導入を検討しやすいように、事前に確認すべきポイントを見てみましょう。
ポイント1：言語に対応できるか
越境ECでは、言語対応が必須です。
基本的に、対象の国の言語と英語対応ができれば問題ありません。サイトの言語対応・顧客対応を社内で実施できるか、外注できるのかを確認しましょう。
ポイント2：決済方法に対応できるか
国ごとの決済方法への対応も越境ECでは必須のポイントです。
主要な決済サービスとしてPayPalが用いられています。顧客と店舗間で、クレジットカード情報を交換せず決済完了できるので、安全な支払い手段として利用されています。また、中国が対象の場合は、銀聯（ぎんれん）カード、Alipay（アリペイ）、WeChatPay（微信支付） への対応が重要です。
このように、国によって主流な決済方法に対応して、ユーザーの決済ストレスをできるだけ軽減させましょう。
ポイント3：物流のトラブル対応が万全か
海外への発送対応・発送に伴う問い合わせ対応ができるのかも確認しましょう。海外発送は以下のようなトラブルが発生しやすいです。
- 想定より商品が到着までに日数を要する。
- 商品の破損が起こり、キャンセルや返品が発生する。
このようなトラブルが発生したときに備えて、運送業者の保証制度の比較、社内の問い合わせ体制の検討が必要です。
ポイント4： 集客が十分にできるか
海外向けサイトを立ち上げても、集客の成果が出ないと意味がありません。
中国では、Googleなど、日本でメジャーな検索エンジンを使えないため、集客手法が日本と大きく異なります。広告出稿など、どのような施策が現地での集客に有効なのかを検討しましょう。
ポイント5： 商品が現地で受け入れられるか
販売する商品が、対象の国でもニーズが見込めるのか見極めましょう。
初期費用をかけてサイトを構築しても、全く売れなければ無駄になります。まずは少額から商品を売り出して、現地の消費者から良い反応があるのか見極めましょう。
越境ECの事例
実際に、越境ECを実施することで売上を伸ばした例もあれば、成果が出ずに撤退した例もあります。ここでは、越境ECの事例をもとに、その両側面をみていきましょう。
成功例
具体的な事例をもとに、越境ECサイトで売上を伸ばした事例を紹介します。
北海道お土産探検隊
北海道お土産探検隊では、「六花亭」や「白い恋人」など北海道のおみやげを販売して、外国人からの売上を伸ばしています。
楽天市場で、簡単に海外市場向けに出店できるサービスができたことをきっかけに、越境ECを開始しました。当時はちょうど中国から北海道への旅行者が増え、おみやげを大量に買い込むケースがよく見られたことも、サービス開始を後押ししています。
当初はWebの翻訳サイトを活用して商品説明ページを作成するだけで、月間約20万円の売上がありました。その後、中国語に堪能な人材を採用し、ページを洗練することで、いまでは注文の3分の1が海外経由となるまで規模を拡大しています。
参考：売り上げの約半分が海外向け。「北海道お土産探検隊」が海外から注文を集める理由｜ネットショップ担当者フォーラム
トーキョーオタクモード
トーキョーオタクモードは、外国人向けに日本のアニメやゲームのキャラクタグッズなどを販売する「オタクモード・ドットコム」を運営しています。
「アマゾン」や「イーベイ」などで商品の売場はありましたが、日本語対応のみだったため、海外のユーザーが気軽に買える場所ではありませんでした。そのため、2013年に越境ECサイトを開設し、米国・欧米圏のファンを中心に売上を伸ばしています。
参考：越境ECに挑む5社の事例から学ぶ課題と可能性｜ネットショップ担当者フォーラム
失敗例
サイトの翻訳や体制構築など、初期費用をかけても、必ずしも越境ECが成功するとは限りません。どのような場合に売上向上につながらないのか、いくつか例をご紹介します。
人的リソース不足
海外市場は、商慣習や法規制がまったく異なるため、知見をもつ専任の担当者が必須です。
国内のEC担当者が他の業務の片手間で実施すると、市場理解が進まず、成果がでないケースも見受けられます。
自社で専任の担当者を用意する・海外の現地パートナーと提携するなど、人的リソースを十分に確保したうえで、施策に取り組みましょう。
商品の魅力がサイトから伝わっていない
多言語対応しても、国内サイトと同様に商品を並べただけだったり、翻訳の質が低かったりすると、消費者は購入まで至りません。
重要なのは、現地のユーザーが見て、商品を購入したいと思えるかです。場当たり的にサイトを構築するだけでなく、現地のユーザーの反応を見ながら、サイトを運用しましょう。
越境ECの始め方
越境ECを始めるには、「越境ECモールに出店する」「自社サイトを構築する」という2つの方法があります。ざっくりどのような始め方があるのかを知り、導入のイメージを膨らませましょう。
越境ECモールに出店する
まずは、国内・海外の越境EC機能を持つモールに出店する方法についてです。
商品説明や顧客対応などで、多言語対応は必要ですが、サイトの立ち上げの手間がないので、早く少ないコストで出店できます。
国内のECモールへの出店
海外販売利用の利用申請をするだけで、国内向けの販売と同様に、海外版のサイトに出品できます。出店までのハードルが非常に低く、試しにやってみたい方におすすめの方法です。
参考：ECモールとは？メリット・デメリット、費用相場、出店までの流れを紹介
海外ECモールに出店
現地の法的書類などの準備が必要となるため、導入開始までのハードルがやや高いです。その分、現地ユーザーの集客には強いので、越境ECをより軌道に乗せたいタイミングで活用すべきでしょう。
自社サイトを構築する
自社サイトの構築は、海外に向けて長期的に商品を販売したい方におすすめです。
- デザイン面で独自性の高い戦略をとれる。
- 契約料・手数料がかからない。
など、長期的にみると利益を確保しやすい施策です。その反面、サイト作成・集客など、導入期のハードルは最も高いです。
その際に役立つサービスをご紹介します。
参考：自社ECとは？ECショッピングモールとの違いや立ち上げ・運営時のポイントを紹介
多言語対応サービス
商品データをもとに、サイトを多言語化できるサービスです。サイト上にタグを設置して、ファイル形式で商品データを取り込むだけで簡単に多言語化できます。翻訳料金を低く抑えたい方におすすめです。
決済サービス
越境ECの決済を簡単にするため、その国の主要な決済サービスを導入しましょう。決済サービスの中には、発送先まで自動入力してくれるなど、購入までの導線がスムーズになるものもあります。
発送代行サービス
海外に向けた商品の発送を簡単にするために発送を代行するサービスがあります。発送までのスピード・保証の有無・コストなどの側面から複数サービスを比較して自社に合ったものを選びましょう。
参考：越境ECのはじめ方｜中国市場が注目される理由と参入方法
まとめ
越境ECとは何か、越境ECを行うメリット・デメリット、越境ECの実例と、越境ECを始めるためにはどうすればよいかをご紹介してきました。
近年越境ECは市場規模を拡大しており、越境ECをサポートするさまざまなサービスも存在しています。自社の商品の売上を伸ばすために、越境ECの導入を検討してはいかがでしょうか。
参考にしたサイト
インバウンドより凄い「越境EC」って何？｜日経ビジネスオンライン
越境ECとは？海外ネットショップを始める前の「基礎知識」｜ネットECの基本｜通販・ECの決済代行サービス｜ヤマトフィナンシャル
日本企業の中国進出はなぜ失敗するのか。成功する越境ECに欠かせない条件とは？｜ネットショップ担当者フォーラム
インバウンドより凄い「越境EC」って何？ (2ページ目)｜日経ビジネスオンライン
越境ECの市場規模拡大の背景と今後の展望｜Orange EC
そもそも越境ECってどんなモノがどんな理由で売れるのか － データから見るポテンシャルと傾向 | EC業界ニュース・まとめ・コラム「eコマースコンバージョンラボ」
【2018年版】「海外越境ECサイト」オススメ4選 | Digima〜出島〜
「越境EC」とは? 参入する上で確認しておきたいポイント＋オススメ支援モール4選｜ferret [フェレット]
越境ECを成功させるためのポイントを解説｜SI Web Shopping
越境EC参入で課題となるポイントとは｜ソニーペイメントサービス
頑張って翻訳したのに売れない・・・越境ECでありがちな失敗と対策｜越境EC・英語WEBマーケティング専門の世界へボカン株式会社
【2018年最新】越境ECとは？越境EC出店の方法 | 売れる！ネットショップの教科書
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