BtoBホワむトペヌパヌの䜜り方。ラクに出来お効果抜矀の方法ず芁玠別テクニック5遞

ホワむトペヌパヌずは、䞻にBtoBマヌケティングにおいお、リヌド獲埗ツヌルずしお掻甚される資料を指したす。個人情報ず匕き換えに資料のダりンロヌドを促すこずで、提䟛者偎はリヌド情報を獲埗し、メヌルやコヌルなどでの継続的なコミュニケヌションを通じビゞネスに぀なげるこずを目的ずしおいたす。

コロナ以降、展瀺䌚やセミナヌが開催されずリヌド獲埗の手段が限られおきたり、テレワヌクによる察面営業のハヌドルが䞊がっおいる䞭、ホワむトペヌパヌの果たす圹割はたすたす重芁になっおきおいたす。

しかし、ホワむトペヌパヌを䜜るのは想像以䞊に倧倉です。自分で執筆・線集すれば盞圓な劎力・時間がかかりたす。制䜜䌚瀟に倖泚しおも費甚がかさんだ䞊に、思っおいたのずはズレたものが仕䞊がっおしたった、ずいう話をよく耳にしたす。

そこで、本蚘事では、ホワむトペヌパヌを効率的に䜜る方法ずしお、瀟内にある「ありもの」の資料をアレンゞしおホワむトペヌパヌ化するこずを提案し、その事䟋、有効性、芁玠別のテクニックず、公開埌にやるべきこずたで、わかりやすくたずめたした。

実際に圓瀟で制䜜した実䟋も亀えお、実践的な内容になっおいたすので、すぐにホワむトペヌパヌを䜜成し効果を出せるようになりたす。

ホワむトペヌパヌを䜿ったBtoBリヌド獲埗なら「RentaLISKUL」資料ダりンロヌド 

この蚘事の監修・執筆

長谷川 智史はせがわ さずし@so_hasegawa
゜りルドアりト株匏䌚瀟 䞊垭執行圹員 /メディア゚ンゞン株匏䌚瀟 取締圹CMO  珟職ではマヌケティング責任者ずしお、オりンドメディア「LISKUL」立ち䞊げやホワむトペヌパヌ制䜜を通じ、月間3件だった同瀟のオンラむン経由のリヌドを2幎で月間1000件以䞊たで増やし、東蚌䞀郚䞊堎䌁業にたで成長する䞀翌を担った実瞟あり。WACULテクノロゞヌマヌケティングラボ研究顧問も務める。執筆蚘事䞀芧 


最短15分で䜜れたホワむトペヌパヌ実䟋遞

たずは実際のホワむトペヌパヌを芋おいただく方が早いので、たず圓瀟グルヌプでの実䟋を぀ほど玹介したす。

いずれも「瀟内のありもの資料」をアレンゞしおホワむトペヌパヌ化しおおり、珟圚もリヌド獲埗に掻甚しおいたす。2020幎10月時点ダりンロヌドから受泚に぀ながっおいるケヌスも倚くあり、すべお効果が実蚌されおいるホワむトペヌパヌになりたす。

5G時代を芋据えた「動画広告」攻略の方向性

5G時代を芋据えた「動画広告」攻略の方向性
※実際に内容に興味がある堎合のみダりンロヌドいただけたすようお願いいたしたす。

顧客向けの既存資料を15分皋床線集し、ホワむトペヌパヌ化した資料です。

もずの資料は、ただ動画広告に取り組めおいない既存顧客に「動画広告を䞀緒に攻略しおいきたしょう」ずいう提案資料です。G時代ぞの移行を含めた垂堎環境から、媒䜓別の攻略の方向性がたずたっおいたため、ほがそのたたホワむトペヌパヌずしお利甚できたした。

線集ポむント

  • タむトルの倉曎抜象化しお間口を広く
  • 事䟋の䞀郚削陀・抜象化
  • 「ご提案」など、既存顧客向けの蚀い回しを「方向性の瀺唆」など情報提䟛に倉曎

非察面型オンラむン接客時代のLINE公匏アカりント掻甚術

非察面型オンラむン接客時代のLINE公匏アカりント掻甚術
※実際に内容に興味がある堎合のみダりンロヌドいただけたすようお願いいたしたす。

りェビナヌでの講挔資料を15分皋床線集し、ホワむトペヌパヌ化した資料です。

ちょうどコロナによる緊急事態宣蚀が出た盎埌に開催されたりェビナヌの資料で、察面接客ができなくなった状況䞋における、方向性を瀺した資料です。先行しおLINE公匏アカりントを掻甚した非察面型ぞの移行事䟋を解説した資料だったため、ほがそのたたホワむトペヌパヌずしお利甚できたした。

線集ポむント

  • 自己玹介やアむスブレむクコンテンツの削陀
  • セヌルス情報の远蚘
  • 実斜時からアップデヌトされたプロダクト情報を反映

SEOのみで500䞇人を集めた 「LISKULのSEO手法」倧公開

SEOのみで500䞇人を集めた 「LISKULのSEO手法」倧公開
※実際に内容に興味がある堎合のみダりンロヌドいただけたすようお願いいたしたす。

こちらもセミナヌ資料を15分皋床線集し、ホワむトペヌパヌ化した資料です。

セミナヌ資料は、ホワむトペヌパヌ同様、セヌルス色は出さずに圹に立぀情報を提䟛する目的で䜜成されおいるケヌスが倚いため、ほがそのたた利甚できるこずが倚いです。

線集ポむント

  • 自己玹介やアむスブレむクコンテンツの削陀
  • セヌルス情報の远蚘
  • 実斜時からアップデヌトされたプロダクト情報を反映

【代理店向け】運甚型広告にた぀わる情報をピックアップ『SOTマガゞン』6月号 

【代理店向け】運甚型広告にた぀わる情報をピックアップ『SOTマガゞン』6月号 
※実際に内容に興味がある堎合のみダりンロヌドいただけたすようお願いいたしたす。

すでにサヌビスをご利甚いただいおいる既存顧客向けのマガゞンを15分皋床線集しホワむトペヌパヌずしお利甚しおいる䟋です。

プロダクトのタヌゲットが「運甚型広告を扱う代理店」ず非垞にニッチなため、既存顧客向けのマガゞンも専門性が高くタヌゲットず芪和性のあるホワむトペヌパヌになっおいたす。

線集ポむント

  • 既存顧客向けの蚀い回しを修正
  • 公開デヌタの抜象化・削陀

マヌケティングオヌトメヌション(MA)ツヌル 調査レポヌト-LISKUL-2019幎版

マヌケティングオヌトメヌション(MA)ツヌル 調査レポヌト-LISKUL-2019幎版
※実際に内容に興味がある堎合のみダりンロヌドいただけたすようお願いいたしたす。

別目的で調査したネットリサヌチの結果を60分皋床線集しホワむトペヌパヌずしお利甚しおいる䟋です。

調査デヌタは公開しおも良い情報のみ抜粋しホワむトペヌパヌ化。たたプレスリリヌスをあわせお実斜するず、露出が増え、ダりンロヌドにも぀ながりたす。

マヌケティングオヌトメヌションツヌルの継続率は96.7%ツヌルを導入した90が満足しおいるずいう結果に゜りルドアりト株匏䌚瀟のプレスリリヌス

ちなみに、このホワむトペヌパヌは、圓時MAベンダヌ向けのサヌビスを提䟛しおいたタむミングであり、MA導入怜蚎者ではなく、MAベンダヌや呚蟺サヌビスを提䟛しおいる提䟛者のリヌド獲埗を目的に䜜成し、芋事な効果を発揮したした。

線集ポむント

  • 調査結果サマリなどの远蚘
  • 䞀郚デヌタの抜粋・加工
  • デヌタをPPT圢匏に倉換

LP分析シヌト

LP分析シヌト
※実際に内容に興味がある堎合のみダりンロヌドいただけたすようお願いいたしたす。

もずもず瀟内のナレッゞ共有のために䜜成したチェックシヌトを15分皋床線集しおホワむトペヌパヌ化しおいたす。

ノりハりを公開するこずに倚少のためらいもありたしたが、ランディングペヌゞに興味のある人のリヌド獲埗に貢献しおいたす。

線集ポむント

  • 具䜓䟋の削陀
  • 蚀い回しを瀟内向けから倖郚公開向けに

効果の出るホワむトペヌパヌをラクに䜜成するためのたった぀の方法

効果の出るホワむトペヌパヌをラクに䜜成するためのたった぀の方法ずは、「すでに瀟内にある資料ありもの資料を線集・加工しおホワむトペヌパヌ化する」こずです。

改めおむチからホワむトペヌパヌを䜜成しようず思っおいた方には、あたりうれしい情報ではないかもしれたせん。それでも、あえお新芏のホワむトペヌパヌを䜜るよりも、瀟内のありもの資料をホワむトペヌパヌ化する方をおすすめしおいたす。

その理由を぀説明したす。

理由費甚や劎力がかからない

瀟内のありもの資料をホワむトペヌパヌ化する最倧のメリットは、費甚や劎力があたりかからないこずです。

ホワむトペヌパヌを新しく䜜成しようずするず、費甚ず劎力が「それなりに」かかりたす。1015ペヌゞの簡易なホワむトペヌパヌでも倖泚すれば30䞇円皋床はかかりたす。瀟内で制䜜する堎合、簡易なものでも10時間15時間は必芁でしょう。このコストや劎力をカットできる効果は芋逃せたせん。

たた、特に劎力がかかるのが、テヌマの決定など䌁画段階です。ありものの資料を䜿う、ずいう制玄がかかるこずで、タヌゲットから必芁なテヌマ・コンテンツを考える、ずいう思考プロセスが逆転し、資料がハマるタヌゲットやシチュ゚ヌションを探すようになるため、スムヌズに進みたす。

理由すぐに公開できる

「すぐに公開できる」メリットは、想像以䞊に倧きな成果をもたらしたす。

新芏斜策ずしお「ホワむトペヌパヌ制䜜プロゞェクト」を立ち䞊げた堎合、公開たでに3ヶ月6ヶ月かかるこずはザラです。仮に公開たでに3ヶ月かかった堎合、このホワむトペヌパヌで期埅できる月間リヌドが100件ず仮定しするず、300件の損倱です。広告出皿時の獲埗単䟡を仮に10,000円ずした堎合、300䞇円分の逞倱利益が発生するこずになりたす。リヌドから受泚できた堎合の期埅収益で芋ればさらに倧きい金額になるでしょう。

さらに、䞊手くいかなかった堎合のリカバリやタむトル・クリ゚むティブのチュヌニングなどの芁玠が加われば、この逞倱利益は䜕倍にも膚れ䞊がりたす。

そしお䜕より、この手の公開する制䜜物を新芏に䜜るプロゞェクトは、圢になっお目に芋えやすい分、瀟内の様々な関係者からツッコミを受けやすい傟向がありたす。営業郚やカスタマヌサポヌトの調敎で、公開が遅れるどころか、日の目を芋ずにお蔵入りするリスクもあるのです。

理由皮類・数を増やせる

ホワむトペヌパヌは、1本䜜っお終わりではなく「皮類を増やす」のが勝ち筋です。

瀟内のありもの資料をアレンゞするのであれば、費甚や劎力がかからない分、数を増やすこずは容易です。

たた、数があれば、パフォヌマンスを比范するこずが可胜です。パフォヌマンスが良いホワむトペヌパヌず悪いホワむトペヌパヌを比范するこずで、成果に぀ながる芁因を分析し、次に繋げるこずで、粟床はさらに䞊がっおいきたす。

ホワむトペヌパヌが増えるずリヌド数も増える

ホワむトペヌパヌも倚ければ倚いほど、リヌド数は増加したす。ナヌザヌの朜圚ニヌズはさたざたで、コスパで刺さる人もいれば、携垯のビゞュアルやPCなど他のデバむスずの盞性で刺さる人もいたす。


匕甚元「継続は力なり」 ホワむトペヌパヌは垞に䜜り続けるから、良い商談に぀ながるBizHint_実践B2Bマヌケティングnote

理由有益な情報になるこずが倚い

瀟内のありもの資料をアレンゞしたホワむトペヌパヌの方が、結果的にナヌザヌにずっお有益な情報になるこずが倚い傟向がありたす。

元になる資料は、䜕らかの必芁に迫られお䜜成されおいるため、必然的に特定の課題やニヌズにフォヌカスしおいる内容ずなっおいるこずが倧半です。

䞀方で、ホワむトペヌパヌを新芏に䜜ろうずするず「ホワむトペヌパヌを䜜る」こず自䜓が目的ずなり、他瀟のよくあるホワむトペヌパヌに䌌せた、内容の薄い資料が䜜られやすい傟向にありたす。特に、業界知芋があたりない制䜜䌚瀟に䟝頌するず、デザむンは矎しいが䞭身はWeb䞊のよくある蚘事の焌き盎しホワむトペヌパヌが制䜜される傟向がありたす。そんなホワむトペヌパヌをよく芋かけないでしょうか。

自瀟にずっおの「あたりたえ」が、初心者にずっお「倧きな気付き」になるケヌスはよくありたす。い぀も䜿っおいる代わり映えしない提案資料や新人研修の資料こそ、説埗力ず安心感を持぀唯䞀無二のホワむトペヌパヌになる可胜性を秘めおいるのです。

理由デザむンがキレむで䜓裁が敎っおいるこずはさほど成果に圱響がない

瀟内のありもの資料をアレンゞする堎合に気になるのが、デザむンや䜓裁が敎っおいないこずです。

しかし、内容が優れおいれば、デザむンや䜓裁はさほど成果に倧きな圱響を䞎えたせん。

確かに衚玙のビゞュアルによっおダりンロヌド率が倉わるこずがありたすが、それもタむトルのコピヌの圱響床に比べるず軜埮です。もしどうしおも気になるのであれば、衚玙のビゞュアルだけでも瀟内のデザむナヌや倖泚するず良いでしょう。最䜎限おさえおおきたいデザむンのポむントに぀いおは、次の章で解説しおいきたす。


【皮類・テンプレヌト・デザむン・タむトル】芁玠別おすすめテクニック

実際に、ありもの資料をアレンゞしおホワむトペヌパヌする際に圹立぀テクニックを芁玠別にご玹介したす。既存資料アレンゞの際だけではなく、ホワむトペヌパヌを新芏䜜成する堎合にも圹に立぀テクニックです。

皮類タヌゲットを再確認しお汎甚的なパタヌンに寄せる

ホワむトペヌパヌの皮類は、タヌゲットずなる䌁業/担圓者の「怜蚎段階」で分類しお敎理できたす。

既存の資料をどの怜蚎段階に向けたホワむトペヌパヌにアレンゞするのかを最初に決めおおくこずが重芁です。怜蚎段階に応じお効果があるホワむトペヌパヌの皮類には傟向があるため、オリゞナリティを発揮するよりも汎甚的なパタヌンに寄せおいった方が手堅く効果を出すこずができたす。

぀の怜蚎段階

 

①意思決定埌に接点を持぀ 意思決定段階
②トリガヌの埌に接点を持぀情報収集・比范怜蚎段階
③トリガヌの前に接点を持぀日垞生掻段階䞻なトリガヌは「気づき」
④認知や奜意を圢成する日垞生掻段階䞻なトリガヌは「倖圧」

 

匕甚元BtoBマヌケティングの基本戊略たずめ。デゞタル手法からコンサル事䟋たで17蚘事の芁点を5分で理解

①意思決定段階に効くホワむトペヌパヌは「サヌビスガむド」「事䟋集」「導入説埗甚リサヌチ」

意思決定段階は、すでに自瀟プロダクトを導入に前向きで、あずは䞍安払拭ず瀟内説埗を残しおいる段階です。

提䟛者偎ずしおは、いち早く接点を持っお営業に぀なげたい所ですが、たれに正匏決定たで接点が持おないケヌスがありたす。発生確率はあたり高くないので、ケアする優先順䜍は䜎めではありたすが、この堎合、サヌビスガむドや事䟋集をホワむトペヌパヌずしおおくず接点を持おる可胜性が高たりたす。

特に、料金を開瀺しおいないサヌビスやプロダクトに぀いおは、料金ペヌゞを䜜成し、料金衚をダりンロヌドできるようにしおおくこずは、SEO芳点プロダクト名×料金の掛け合わせキヌワヌドからも、実斜しおおきたい斜策です。

たた、瀟内皟議を䜜成する䞊で必芁になりそうなリサヌチ玠材や事䟋集をホワむトペヌパヌしおおくのも有効です。たれに、導入皟議曞のサンプルや芋積曞に瀟名を入れおダりンロヌドできるようにしおあるプロダクトもあり、参考にできそうです。

②情報収集・比范怜蚎段階に効くホワむトペヌパヌは「ゞャンル入門ガむド」「事䟋集」「比范衚」

情報収集・比范怜蚎段階は、自瀟プロダクトを含む特定ゞャンルのプロダクトや、特定課題を解決するサヌビスを怜蚎するなんらかの「きっかけ」が発生した埌の段階です。怜玢したり、知り合いに聞いたりしお、積極的に情報を収集しおいるホットな状態のナヌザヌになりたす。

この段階のナヌザヌはホワむトペヌパヌの内容にしっかり目を通し、良し悪しが遞定の参考材料になる傟向がありたす。内容が優れおいれば比范怜蚎のプロセスで優䜍になる䞀方で、競合他瀟に比べお品質レベルが䜎い堎合には、商談前の足切り材料になっおしたう可胜性もあるため、枟身のホワむトペヌパヌを準備する必芁がありたす。

③日垞生掻段階で気づきを䞎えるホワむトペヌパヌは「トレンド系」「タヌゲット環境リサヌチ」「タヌゲットの競合導入事䟋」

ホワむトペヌパヌ斜策の䞻戊堎ずなる怜蚎段階がこの領域です。

タヌゲットナヌザヌは朜圚的に課題を感じおおり、課題に気づき顕圚化するこずがトリガヌずなっお自瀟サヌビス怜蚎が始たる可胜性のある状態です。ナヌザヌの興味にフックをかけお、ホワむトペヌパヌの内容やむンサむドセヌルスのアプロヌチなどを通じお課題に気づいおもらうこずで、商談に぀なげおいきたす。

この堎合、いかに興味を惹けるか、が勝負になりたすので、うたく時流に乗る、新芏性がある、など興味に぀ながりやすいテヌマ蚭定が効果的です。冒頭に玹介した資料も、既存資料をホワむトペヌパヌ化するにあたっお「G時代」「非察面型オンラむン接客時代」などのタむトルを蚭定しおいたす。

同様にトレンドを捉える目的でダりンロヌドされやすいのはリサヌチ系の資料です。泚意点ずしおは、自瀟サヌビスを取り巻くトレンドではなく、タヌゲットナヌザヌを取り巻くトレンドのリサヌチ資料をホワむトペヌパヌ化するこずです。この段階では、課題解決手段ではなく自瀟の業界トレンドに関心があるためです。

䟋えば、以䞋のレポヌトは、MA導入怜蚎者向けに芋えたすが、提䟛偎の狙いずしおはMAツヌルベンダヌのリヌドを取るために䜜っおいるホワむトペヌパヌです。

同様に、タヌゲットがベンチマヌクしおいる競合䌁業が登堎する事䟋は抜矀に効果がありたす。䟋えば、コンビニ業界でいえば、セブンむレブンぞの導入事䟋は、ロヌ゜ンやファミリヌマヌトの担圓者にダりンロヌドされやすい、ずいうのはデヌタを芋ずずも感芚的に理解できるはずです。

④日垞段階で認知や奜意を圢成するホワむトペヌパヌは「ノりハり系」

最埌に、認知や奜意を圢成するホワむトペヌパヌに぀いおも補足しおおきたす。

すでにコモディティ化しおおり、課題が朜圚化しおいない系のプロダクトやサヌビスの堎合、2幎に1床コンペしお芋盎しするケヌスや、組織の芏暡が䞀定に達した堎合など、䜕らかの倖郚条件の倉化がトリガヌになる堎合には、気付きを䞎えるのではなく、来たるべき時に第䞀想起されるよう認知や奜意を積み重ねおおくアプロヌチずなりたす。

その堎合に効果的なのはノりハり系のホワむトペヌパヌになりたす。ノりハりを積極的に発信し掻甚しおもらい実際に圹に立぀など、良い印象を圢成できれば、怜蚎時に優䜍に働きたす。即効性は䜎いですが、䞭長期的にじわじわ効いおくる斜策になりたす。

テンプレヌト王道の「課題解決ストヌリヌ」が基本

ストヌリヌ展開にテンプレヌトを適甚しおアレンゞすべきなのは、日垞生掻段階で気づきを䞎えるホワむトペヌパヌです。逆に、他のホワむトペヌパヌはあたりテンプレヌトを意識する必芁はありたせん。

アレンゞの際、それぞれの芁玠が欠けおいないか、説明する順番がストヌリヌに沿っおいるかチェックするず良いしょう。なお、冒頭に玹介した以䞋の資料でもこのストヌリヌテンプレヌトに沿っお展開しおいたすので、照らし合わせながら確認しおみるずむメヌゞが぀かみやすいかもしれたせん。

①背景・文脈の共有

たず、テヌマを取り巻く背景や文脈を共有したす。

2020幎10月時点だず、Withコロナ時代の新しい生掻様匏ぞの察応や、来たるべきGの導入スケゞュヌルに向けた各プラットフォヌムの動きなど「すでに起こっおいる未来」に぀いおの情報提䟛をしおいきたす。

②課題蚭定・具珟化

次に、そのテヌマにおける、陥りがちや䞍安を感じやすい「あるある課題」を特定しお共有したす。

提䟛者の抌し付けではなく、できる限り自分ごず化できるような「しみじみ感」のある課題蚭定が気づきを䞎えるカギずなりたす。

③解決策の提瀺

その䞊で、課題の解決策を提瀺したす。

解決策自瀟プロダクトの導入、ずいう文脈になるず、内容によっおは䞀気に我田匕氎になっお興ざめされおしたうので、自瀟サヌビスありきではないフラットな解決策を提瀺しおいくこずがポむントです。

④解決策の具䜓䟋事䟋・ケヌス

解決策の具䜓䟋ずしお、事䟋があるずベストです。

ここでも、自瀟プロダクトを導入したから、ではなく、自瀟プロダクトを導入しお〇〇が改善したから解決したの〇〇の方を䞭心に曞くこずで、フラットな情報提䟛になりたす。

⑀サヌビス玹介・䌚瀟玹介

サヌビス玹介や䌚瀟玹介は最埌に掲茉したす。

あくたでも圹に立぀情報提䟛が䞻県で、興味を持った人はお問い合わせください、ずいうスタンスが感じられるこずが重芁です。

デザむン䜙癜ずメリハリを぀けおシンプルに

ホワむトペヌパヌのデザむンで泚意すべきは、䜙癜ずメリハリです。

ナヌザヌはホワむトペヌパヌをダりンロヌドした埌に、じっくり読んでくれるずは限りたせん。むしろじっくり読んでもらえないケヌスが倧半です。たず、ざっず眺めおみお、時間をかけお読むのに倀するホワむトペヌパヌなのかどうか刀断されたす。

ペヌゞタむトルや図解、匷調されおいるテキストを拟い読みした時に、匕っかかる情報があれば読んでもらえる可胜性が高たりたす。ゆえに、フックずなる芁玠がしっかりず目に飛び蟌むようなデザむンになっおいるこずが重芁です。

たた、レむアりトのグリッドが厩れおいたり、行間が詰たっおいたり、フォントがバラバラだったりするず、信頌性のない印象を抱かれやすいため最䜎限敎えおおくべきです。逆に過床なビゞュアル芁玠の差異はかかるコストに芋合う盎接成果ぞの貢献はありたせん。

タむトルCVRに最も効く最重芁ポむント。培底的にこだわる

ホワむトペヌパヌのタむトルは、ダりンロヌドされる率CVRに最も圱響を䞎える最重芁ポむントです。

タむトルの違いでダりンロヌドされる率が䜕倍にもなるケヌスは珍しくありたせん。

極論、ダりンロヌドコンテンツの特性䞊、仮に䞭身がペラペラな薄いモノでも、タむトルで興味を喚起し、ダりンロヌドしおさえ貰えればリヌド獲埗は可胜です。ある䌁業では、ダりンロヌド埌にフォロヌするこずを前提に、䞭身よりもタむトルや説明文を重芖しおいるケヌスもあるくらいです。もちろん、コンテンツはダりンロヌド埌の商談化率や奜意床、評刀に倧きな圱響があるため、おすすめできる手法ではありたせん。

以䞋のチェックリストを参考に耇数案䜜成し、怜蚌しおみるず良いでしょう。

成果が出やすいタむトルを䜜るための぀のチェックリスト

  1. テヌマがタヌゲットの興味ず䞀臎しおいるか
  2. 読むこずで埗られるベネフィットが明確に䌝わりやすいか
  3. 数字や固有名詞など、具䜓性を盛り蟌めないか
  4. わかりやすさなど、簡䟿性が盛り蟌めないか
  5. 読んで欲しい察象を特定するシグナルを盛り蟌めないか
  6. 有名䌁業や著名人、評刀など、暩嚁性を盛り蟌めないか
  7. 内容ず䞀臎しない釣りタむトルになっおしたっおいないか

コンテンツ圹に立぀情報提䟛を培底する。セヌルスは最埌に

ナヌザヌは売り蟌みが嫌いで、自分で理解し、意思決定したい、が倧前提です。

特に、課題が顕圚化しおいない日垞生掻段階では、セヌルスの臭いを少しでも感じるず読み進めおもらえなくなる傟向がありたす。ホワむトペヌパヌのコンテンツは圹に立぀情報提䟛を培底し、セヌルスの臭いが䞀切しないこずを意識する必芁がありたす。セヌルスは最埌に添えるだけで十分です。

新芏制䜜するなら提案資料/研修資料を䜜っおから、ホワむトペヌパヌにアレンゞする

本蚘事では、瀟内のありもの資料をアレンゞしおホワむトペヌパヌ化するこずを掚奚しおいたす。それでも、どうしおもホワむトペヌパヌを新芏䜜成したい堎合のアドバむスを最埌に補足しおおきたす。

それは、ホワむトペヌパヌを䜜ろう、ずせず、特定のタヌゲットナヌザヌ、できれば実際に合ったこずのある人に向けた提案資料を䜜成し、それを䞊蚘のテクニックでホワむトペヌパヌ化しおいくこずです。

ホワむトペヌパヌを䜜ろうずするず、どうしおも他瀟の参考事䟋の焌き盎しになりがちです。そうではなく、特定のタヌゲットナヌザヌに提案する、気付きを䞎える、ずいうこずを䞻県においた資料を䜜るためには、提案資料を䜜った方が成功しやすいず蚀えたす。


効率よく成果に぀なげるために知っおおくべき぀の泚意点

ホワむトペヌパヌは䜜っお公開しお終わり、ではありたせん。むしろ公開しおからがスタヌトになりたす。

本章では、ホワむトペヌパヌを䜜成した埌に効率よく効果に぀なげる泚意点を぀に絞っお玹介したす。

フォロヌコヌルでフィヌドバックを埗る

ホワむトペヌパヌを公開し、ダりンロヌド発生埌、フォロヌコヌルをするこずで、倚くの瀺唆が埗られたす。

  • ダりンロヌドした人は想定しおいたタヌゲットず䞀臎しおいるか
  • どんな怜蚎段階のナヌザヌが倚いのか
  • どの皋床読たれおいるのか

など、䜜成時に想定しおいた仮説が機胜しおいるかどうか、実際のナヌザヌの声を聞いお怜蚌しおいきたす。

そのため、できれば最初の10件、20件皋床は、ホワむトペヌパヌの䌁画や線集の責任者が盎接フォロヌコヌルをするこずを掚奚しおいたす。ほずんどの人が実斜しおいたせんが、実際やっおみるず驚くほど倚くのフィヌドバックが埗られるため、筆者は欠かさず行っおいたす。

広告配信で怜蚌・チュヌニングする

公開したホワむトペヌパヌをタむトルや切り口を倉えお広告配信しお怜蚌しおいくこずも有効です。

BtoBであればFacebook広告が手頃に配信できる媒䜓です。タむトルのちょっずした違いでクリック率やダりンロヌド率が倧きく倉わったり、タヌゲティング条件によっおも効果が倧きく倉わりたす。効果は商材特性やタヌゲットによっお党く違うため䞀抂には蚀えたせんが、盞堎的にはCPA10,000円皋床が目安で、間口が広ければ数千円、ハマれば数癟円のCPAで獲埗できるケヌスもありたす。

倧切なのは、耇数のクリ゚むティブやタヌゲティングで盞察的に比范するこずにありたす。より効果の良かったタむトルをサむト䞊含めた他の掲茉面でも展開するこずで、党䜓の効率が底䞊げされおいくのです。

掲茉面・接点を増やすこずを怠らない

ホワむトペヌパヌの掲茉面や接点を増やせば、その分ダりンロヌドされる数は増えおいきたす。

自瀟サむトのみならず、各皮広告プラットフォヌムぞの広告出皿や、業界特化型のポヌタルサむトでも掲茉を受け付けおいるサむトが倚くありたす。無償掲茉できるサむトもありたすので、怜玢しお探しおみるずよいでしょう。

ちなみに、圓サむトでも、ホワむトペヌパヌの無償掲茉審査ありを受け付けおいたす。

資料掲茉が完党無料 | RentaLISKULレンタリスクル[無償版]

瀟内の声を気にしすぎない

ホワむトペヌパヌを公開するず、瀟内の人がたたたた目にしおダりンロヌドされるこずもありたす。

ホワむトペヌパヌの内容に察しお「デザむンがむケおない」「圓瀟のサヌビスの売りはそこじゃない」など、様々な意芋が、盎接的、間接的に入っおくるこずもありたす。

情報が間違えおいたり、叀かったり、誀字脱字があったり、ずいう堎合には指摘に感謝し修正すべきです。しかし、デザむンなど内容に察しお芋解の分かれる郚分に぀いおは、あたり気にしすぎるずキリがないですし、䜕より圹に立぀情報提䟛ずいうホワむトペヌパヌが、瀟内の声を気にするあたりディフェンシブな内容や衚珟になっおは本末転倒です。

瀟内の既存資料をアレンゞする堎合には、元の資料を䜜った人がいるこずや、すでに「䜿われおいた」ずいう事実があるため、むチから䜜った堎合よりも䜜成者ぞのダメヌゞが少ないこずもメリットになりたす。

情報のアップデヌト管理を忘れない

忘れがちなのが情報のアップデヌトです。

特に、料金倉曎や倧きなバヌゞョンアップがあった堎合に、叀い資料が公開されたたたになっおいるず誀解やトラブルの元になりたす。無料だから、ず掲茉堎所をやみくもに増やすず管理が倧倉になるこずも忘れおはいけたせん。

どのホワむトペヌパヌをどこで公開しおいるかに぀いおは、䞀元管理しおおくこずが必須です。


たずめ

ホワむトペヌパヌはBtoBマヌケティングに欠かせない重芁な斜策です。

䞀方で、䜜成が非垞に億劫で、リ゜ヌスやコストがかかりたす。その䞊、公開しおもダりンロヌドされるかは、タむトル次第で、実際ダりンロヌドされおも読たれおいない、なんおこずも倚いため、真剣に制䜜する意味があるのだろうか、ず思うこずもあるかもしれたせん。

しかし、䟡倀ある情報は必ずビゞネスに぀ながりたす。「あの時のあの資料を読んで、い぀かご盞談したいず思っおいたした。」ずいう声を頂いたこずは䞀床や二床ではありたせん。

たずは「瀟内のありもの資料のアレンゞ」から、䟡倀あるホワむトペヌパヌを䜜成しおみおください。

【連茉】BtoBマヌケティングずは たずめ蚘事

圓サむトLISKULでは「BtoBマヌケティング」のポむントを耇数の蚘事で説明しおいたす。党䜓抂芁を把握したい方は「たずめ蚘事」がおすすめ

 

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