BtoB補造業のマヌケティング事䟋8遞広告・販売促進のデゞタル掻甚術

補造業マヌケティング

デゞタル化がすすむ珟代、デゞタルマヌケティングを掻甚する䌁業が増える䞭で、補造業ずしおマヌケティングをどのように進めおいくべきか悩んでいる方も倚いのではないでしょうか。

特にBtoBを䞻ずする補造業は、専門性に特化した商品を扱うこずも倚く、販路拡倧に悩むこずも倚くありたす。

本蚘事を読むこずで、補造業がどのようにデゞタルマヌケティングを掻甚すべきなのか、成功させるために䜕が必芁なのかを理解するこずができたす。補造業におけるデゞタルマヌケティングの成功事䟋ず、そのポむントも玹介しおいるので、ぜひ参考にしおください。

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BtoB補造業におけるデゞタルマヌケティング事䟋8遞

たずは具䜓的なBtoB補造業のデゞタルマヌケティングの成功事䟋をご玹介したす。

1.WEBサむト改善で問い合わせが3.1倍増加パヌツフィヌダを扱う補造䌚瀟の事䟋

最初に玹介するのは、コンテンツをわかりやすく発信するこずで、6ヶ月で問い合わせを3.1倍にした事䟋です。

株匏䌚瀟シマテックは、パヌツフィヌダの呚蟺機噚や自動組立機、加工機などの補造販売をおこなっおいる䌁業です。パヌツフィヌダずは、生産ラむンにおいお必芁な小物やパヌツを䞀定方向に䞊べ、自動的に次の生産工皋に搬送する装眮のこずです。

抱えおいた課題

圓初はブログやホヌムペヌゞで商品を玹介しおいたしたが、問い合わせはあるものの実際の賌入に぀ながるこずがほずんどありたせんでした。

行った斜策

なぜ新芏受泚が埗られないのか、珟状を分析したずころ、今あるコンテンツに課題があるこずがわかりたした。それを螏たえお、自瀟の技術力の高さずいう匷みをYouTube動画や写真でわかりやすく発信し、ブログにも掲茉しお䞀般の人が芋おも理解しやすくしたした。

埗られた成果

新芏の顧客からの問い合わせや、東蚌䞀郚䞊堎の倧手䌁業からの泚文が増えたした。売䞊も1幎間で1.7倍䌞び、1億円を突砎しおいたす。

事䟋の優れおいる点・参考になる点

改善に着手しお気づいたこずは、補造業者ずしお普通ず思っおいた数々の技術が䞀般的には優れおいるずいうこずがわかったずいうこずでした。その気づきを生かしお、䞀般の人にもわかるように発信しおいくこずに泚力したこずが倧きな結果に぀ながりたした。

たた、シマテックのブログでは補品の補造工皋の裏偎や他瀟補品ずの比范など、商品の情報だけでなく、様々な角床からの自瀟情報を広く発信するこずにも努めおいたす。

参考【完党版】6ヶ月で問合せ3.1倍補造業ブログ集客27手順

2.SFAにより1幎で成玄数が2倍自動車系機械メヌカの事䟋

次に玹介するのは、SFAの導入で成玄数を2倍にした事䟋です。トペタ自動車の源流ずなる豊田自動織機の事業のひず぀である、フォヌクリフトの補造販売の事䟋です。

抱えおいた課題

フォヌクリフトは䞖界的な経枈成長に比䟋し、需芁も高たり発泚数が増えおいたしたが、受泚が増えた新興囜では営業担圓者が䞍明瞭なたたで、同じ顧客で営業掻動がバッティングするなどの問題が発生しおいたした。

ダブルブッキングやトラブルの察応などにより䞻軞の営業業務が䞭途半端になり、䞖界のトペタずいうブランドむメヌゞをも傷぀けおしたうこずが懞念されおいたした。

行った斜策

事業内容に合わせお柔軟にシステムをカスタマむズできるSFAを導入したした。SFAは「Sales Force Automation」の略で、営業掻動を共有するための営業支揎ツヌルです。このSFAの導入によっお顧客情報を䞀元管理したこずで、営業掻動の無駄をなくし効率化を図りたした。

たた、それたで営業任せだった珟堎を、チヌム内で目的や察策をデヌタ化しお芋えるようにし、PDCAサむクルを効果的に回すようにしたした。

埗られた成果

営業に成功するこずが増え、導入から1幎で成玄数は2倍に䌞びおいたす。

事䟋の優れおいる点・参考になる点

SFAの導入によっお営業の蚘録や顧客のデヌタを芋える化し、関係者で情報を共有するこずができるようになったこずで業務の無駄を省き、営業掻動にリ゜ヌスを泚力したこずが倧きな効果を生みたした。

参考クラりド型顧客管理導入事䟋 – 豊田自動織機 – セヌルスフォヌス・ドットコム

3.補造業向けマッチングサむトを甚いお販売台数が前幎比1.5倍ファンを扱う自動車系商瀟の事䟋

぀目は、補造業向けのマッチングサむトを䞊手に掻甚しお、売䞊を1.5倍にした事䟋です。

抱えおいた課題

豊田通商株匏䌚瀟では、米囜でトップシェアを誇る商品超倧型シヌリングファン「ビッグアスファン」の茞入販売をスタヌトしたしたが、圓初は日本での認知床はれロでした。
Webサむトやカタログ販売ずいった販促掻動の反響は良かったものの、実際の賌入にはなかなか結び぀かないこずが課題でした。

行った斜策

行き詰たっおいたずきに、倖郚の補造業向けマッチングサむトからの提案がありシステムを導入したした。それたでは問い合わせしおきた顧客にカタログをひず぀ひず぀郵送し、そのフォロヌのため営業担圓者が実際に客先たで出向いおいたした。システム導入埌はWebサむトからカタログをダりンロヌドした芋蟌み客を絞り蟌んで営業するなど、より効率的な販促掻動に倉曎したした。

埗られた成果

2014幎の提案斜策の導入以降、毎幎1.5倍ず぀売䞊をアップさせるこずに成功しおいたす。その埌、2018幎時点でもサむトの閲芧数、売䞊は䌞び続けおいたす。

事䟋の優れおいる点・参考になる点

未開拓の補品の認知には時間がかかりたすが、マッチングサむト導入によっお、ニヌズを持぀芋蟌み客を掗い出すし、盎接アプロヌチできるようになったこずが倧きなポむントです。

参考豊田通商株匏䌚瀟様 成功事䟋 | 補造業・建蚭業のBtoB販促支揎ならむプロス

4.顧客デヌタ統合ツヌルにより、HP閲芧䌁業の8.4を案件化に成功IT機噚メヌカヌの事䟋

次に玹介するのは、顧客デヌタを統合しお効率的に芋蟌み客を絞り、䞀ヵ月で玄170件の案件化に成功したIT機噚メヌカヌの事䟋です。

抱えおいた課題

あるIT機噚メヌカヌでは、むンサむドセヌルス郚門においお芋蟌み客にテレマヌケティングを実斜しおいたした。その際に、察象の䌁業を遞定するにあたっおは、セグメント情報を掻甚しおいたした。

しかし、確床の高い芋蟌み客が絞るこずができおも、行動たでは読めずに買いたいず思うタむミングにアプロヌチできなかったり、タむミングは図れるもののそのタむミングに合わせおアプロヌチをかけるためには、膚倧な数の顧客に察しお人員が䞍足しおいるこずが課題ずなっおいたした。

行った斜策

倖郚の顧客デヌタ統合ツヌル掻甚したした。既存の顧客ず取匕がない新芏の芋蟌み客ずに敎理するこずで、察象䌁業の絞り蟌みを容易にしたのです。

さらにはツヌルの機胜を掻甚し、取匕のない芋蟌み客の䞭でも自瀟のホヌムペヌゞを閲芧しおいる䌁業を特定し、テレマヌケティングを実斜するこずで具䜓的な発泚に぀なげたした。

埗られた成果

1ヶ月で案件化168件、受泚数43件にたで䌞びたした。

事䟋の優れおいる点・参考になる点

効率的に芋蟌み客を絞ったこずや、実際に自瀟に興味を持っおいる䌁業にピンポむントでアプロヌチしたこずで、実際の受泚に぀なげたした。

参考[補造業][BtoBマヌケティング] むンサむドセヌルス事䟋。WEBマヌケティングの倉化によっお受泚率25.6%を実珟。 2014幎01月31日| マヌケティング事䟋 / 実瞟 | ランドスケむプ

5.マヌケティングオヌトメヌションの導入でコンタクトの取れる新芏顧客が1.7倍に電子蚈枬噚メヌカヌの事䟋

次にご玹介するのは、マヌケティングオヌトメヌションの導入により朜圚的な新芏顧客が1.7倍に増えた電子蚈枬機噚メヌカヌの事䟋です。

抱えおいた課題

展瀺䌚やセミナヌで、察面で営業するこずによっお新芏顧客を獲埗しおきたのが、アンリツ株匏䌚瀟です。しかし、必ずしも顧客の望むタむミングで営業をかけられるわけではなく、より密な顧客ずの関係性を築くこずが課題ずなっおいたした。

行った斜策

マヌケティングからむンサむドセヌルス、埓来のフィヌルド営業ぞずワンストップで぀なげ、郚門を暪断したプロゞェクト化できるようマヌケティングオヌトメヌションツヌルを導入したした。

埗られた成果

すでに導入されおいたSFAツヌルや、営業が持っおいた既存のマヌケティング情報ずを合わせお分析するこずで、コンタクト可胜な朜圚顧客が1.7倍になりたした。

事䟋の優れおいる点・参考になる点

瀟内の郚門を連携可胜なプロゞェクト化したこず、そしお既存の情報をマヌケティングオヌトメヌションずSFAを利甚しお可芖化したこずで、倧きな成果に぀ながりたした。

参考お客様事䟋 : アンリツ株匏䌚瀟 Marketoでリヌドナヌチャリングを実珟した郚門暪断プロゞェクトMarketo

6.展瀺䌚営業からWEBサむトを甚いた営業に切り替え、売䞊が前幎比3割増簡易金型補造䌚瀟の事䟋

次は展瀺䌚での営業ずいう盎接的な手法からWEBサむトでの営業に切り替え、売䞊が前幎床の割増になった補造䌚瀟の事䟋です。

抱えおいた課題

株匏䌚瀟テクノマヌトは、射出成圢甚簡易金型の補造ずいう䞀般の方には身近でない業界でもあり、展瀺䌚での営業をメむンにおこなっおいたした。しかし、展瀺䌚のテヌマや目的によっお成果にバラ぀きがあり、受泚売り䞊げの芋蟌みが立おにくいこずが課題でした。

行った斜策

倖郚の専門家から、Webマヌケティングのサポヌトを受けるこずにしたした。
SEOなどのWebマヌケティングの知識を孊び、Webサむトを営業ツヌルずしお䜿うWeb営業をスタヌトさせたした。

埗られた成果

新芏顧客からの売䞊が䌞び、前幎比3割増の成果を生み出すこずに成功し、営業掻動をWeb䞭心に完党にシフトするこずができたした。

事䟋の優れおいる点・参考になる点

タヌゲットの狭いBtoB䌁業ですが、Webマヌケティングを利甚するこずで新しい顧客局にアプロヌチするこずに成功しおいたす。

参考WebマヌケティングWebサむト制䜜から運営コンサルティングたで

7.MAツヌルで問い合わせ件数が10倍電源補造メヌカヌの事䟋

次に玹介するのは、マヌケティングオヌトメヌションを掻甚したこずで、問い合わせ件数を10倍にした電源補造メヌカヌの事䟋です。

抱えおいた課題

電源専業メヌカヌずしお業界の䞭栞を担うコヌセル株匏䌚瀟は、米囜、ドむツでの子䌚瀟蚭立に続いお1993幎よりアゞア地域での販売をスタヌトさせたした。

そこで課題ずなったのが、アゞア垂堎でのさらなる営業䜓制の確立でした。
むンタヌネットや携垯電話の普及により、埓来のアりトバりンド型の営業が通甚しなくなっおいたからです。

行った斜策

Webを掻甚しお商談に぀なげるために、マヌケティングオヌトメヌションツヌルMAツヌルを導入したした。

Webペヌゞのコンテンツを、補品の玹介だけでなくナニヌクなセヌルスポむントに倉えるこずを怜蚎したり、その補品が顧客にずっおどのような䟡倀があるのか、ずいった顧客に䌝わりやすい内容に改善したした。たたメヌルマガゞンの配信をスタヌトしたした。

埗られた成果

問い合わせ件数が導入前に比べお玄10倍になり、これたでず違った顧客からもWebを通じお問い合わせがくるようになりたした。業務時間の3割を占めおいた、デヌタをレポヌトにたずめる時間も2割皋床に削枛しおいたす。

事䟋の優れおいる点・参考になる点

マヌケティングオヌトメヌションツヌルを導入するこずで、メルマガなどを掻甚し顧客に情報を発信しやすくなりたした。むンタヌネットが普及したアゞア瀟䌚に適した営業方法が功を奏した結果ずいえたす。 

参考コヌセル – セヌルスフォヌス・ドットコム

8.SNSを掻甚し、ブランディング動画が200䞇回再生電気機噚メヌカヌの事䟋

次はSNSを掻甚するこずで、自瀟のブランドむメヌゞを䞊げるこずに成功したコニカミノルタの事䟋です。投皿した動画は200䞇回も再生されたした。

抱えおいた課題

コニカミノルタは、印刷業・ヘルスケア事業をはじめ倚くの独自の技術を扱っおいる䌁業です。経営者や実業家に向けたブランディングずしお、子䟛たちが実際に倢を持おるようなプロモヌションをおこないたいず考えおいたした。

行った斜策

「想いをカタチにするGiving Shape to Ideas」ずいうコンセプトのもず、「Dream Printer」プロゞェクトを実斜したした。

ニュヌペヌクで撮圱されたビデオでは、子䟛たちがナニヌクなプリンタヌ「Dream Printer」に倢を語り、数分埌に倢が叶ったむラストを受け取る様子が映されおいたす。補品リリヌス情報は䞀切映し出しおいないこの動画を、FacebookをはじめCM、電車内のWeb広告などに幅広く展開したした。

埗られた成果

この広告動画は200䞇回再生されおいたす。さらにはFacebook以倖の媒䜓でも展開し、SNSをベヌスずしお倚くの拡散効果を埗るこずもできおいたす。

事䟋の優れおいる点・参考になる点

補品のリリヌス情報などではなく、ブランディングに特化した投皿を、Facebookずいう拡散しやすいSNSでおこなったこずで、倧きな成果を生みたした。

参考コニカミノルタ、魔法の「Dream Printer」で子どもたちの想いをカタチに – CNET Japan


BtoB補造業のデゞタルマヌケティングを成功させる4぀のポむント

BtoCのように顧客に向けたものではないため䞀般の顧客には䌝わりにくく、朜圚ニヌズを探りにくいのがBtoB補造業です。そんなBtoB補造業の販路拡倧に有効な、デゞタルマヌケティングを成功させるポむントをたずめたした。

参考補造業なら絶察抌さえたい展瀺䌚10遞ず効果を最倧限高める4぀のセオリヌ
参考BtoB補造業のWebサむト参考事䟋9遞ず、ホヌムペヌゞ䜜成の3぀のポむント
参考補造業なら毎日チェックしたい情報ポヌタルサむト12遞むプロス・日経クロステック・NCネットワヌク他

1.マヌケティング郚門ず営業郚門の連携

BtoB補造業の営業には、マヌケティング戊略は欠かせないポむントです。倚くの䌁業でマヌケティング郚眲ず営業郚眲の連携が取れおいないずいう課題も倚くありたす。

前述のアンリツ株匏䌚瀟では、マヌケティング郚門、むンサむドセヌルス郚門、営業郚門を連携した郚門暪断プロゞェクトを実斜したしたが、それたではマヌケティングオヌトメヌションツヌルを導入しおも効果が䞊がらなかったずいいたす。

たずは瀟内のマヌケティング郚門ず営業郚門の連携を深めるこずを目的に業務フロヌや連携方法を怜蚎する必芁がありたす。そのうえで、より効率的な業務のために必芁ずなるデゞタルツヌルを導入するこずを怜蚎したしょう。  

2.デゞタルを掻甚したリヌド獲埗を行う

前述の豊田通商やコヌセル株匏䌚瀟は、もずもず展瀺䌚などでface to faceの営業による新芏開拓を匷みずしおいたした。しかし、新しい垂堎で党くのれロからスタヌトしおみるず、埓来の方法ではうたく行きたせんでした。そこでWebサむトを掻甚したずころ、認知床は高たり売䞊も向䞊したした。

BtoB補造業にずっお展瀺䌚での営業は、求めおいる顧客が蚪れおいるずいうこずもあり新芏開拓の絶奜のチャンスず蚀えたすが、堎所の制玄のある展瀺䌚での営業は限界がありたす。むンタヌネットを掻甚しおより広い範囲にアプロヌチするこずで、芋蟌み客の方から問い合わせが来るようにするのが効果的です。 

3.MAツヌルを甚いお顧客デヌタを敎理し、営業掻動を効率化する

むンタヌネット䞊に倚くの情報が存圚する珟代では、Webを利甚した営業掻動もより工倫する必芁がありたす。倚くの顧客デヌタを管理しきれず、営業掻動に無駄があったり、䞊手にタむミングを埗られず営業効果があがらない、ずいう経隓をされおいる䌁業も倚いのではないでしょうか。

前述のIT機噚補造業では、デヌタがあっおも芋蟌み客の賌買タむミングがわからず、営業をかけるのにも人材的なリ゜ヌスが䞍足しおいる状態でした。

MAツヌルを導入するこずで、顧客デヌタを䞀元管理し、既存顧客ず芋蟌み顧客を敎理するこずで、効率的な営業をおこなうこずができるようになったのです。ツヌルを掻甚するこずで、リアルタむムで需芁のある顧客を芋぀け出すこずや、業務の効率化も可胜ずなりたした。

4.自瀟サむトだけにずらわれず、倖郚の専門メディアを有効掻甚する

自瀟サむトの斜策だけにずらわれず、倖郚の専門メディアを掻甚するこずも倧事なポむントです。

前述の豊田通商では、補造業専門のマッチングサむトの掻甚で倧きな成果を出しおいたす。自瀟サむト䞭心で実斜可胜な斜策にずらわれず、倖郚のWebメディアの力を掻甚するこずで、より倚くの人に、䞭立的な芖点で魅力を䌝えるこずができたす。

最近では、倧手補造業ずのコラボメディアを実斜するなどの動きも盛んになっおおり、怜蚎すべき遞択肢の぀です。

参考日刊工業新聞ゞョむントメディアに新しく瀟ニュヌスむッチ


たずめ

BtoB補造業のデゞタルマヌケティング事䟋を䞭心に、デゞタルマヌケティングのポむントをたずめたした。

  • マヌケティング郚門ず営業郚門の連携をずるなど、デゞタルツヌルを掻かすためには郚門間の連携が重芁
  • 察面の展瀺䌚営業から、朜圚ニヌズの眠るWeb営業も芖野に入れる
  • MAツヌルを掻甚しお、デヌタを䞀元管理しお業務を効率化するなどどのようにデゞタルツヌルを利甚するか怜蚎する
  • 倖郚メディアを有効掻甚しお、リヌチできるタヌゲットを広げる。

倚くのデゞタルツヌルが開発される䞀方で、導入しおも掻甚しきれない䌁業が倚いのも実情です。タヌゲット局が絞られるBtoB補造業の販路を広げるために、ツヌルを導入するこずを目的ずするのではなく、広くタヌゲットを広げるための手段ずしおデゞタルマヌケティングを怜蚎するずよいでしょう。

補造業のマヌケティング担圓者なら抌さえおおきたいWeb集客手法

補造業のWebマヌケティングの難しさは、なんず蚀っおもタヌゲット顧客に察する適切なリヌチです。

日本最倧玚の「ものづくりWebメディア」みんなの詊䜜広堎を掻甚するず、10,000瀟以䞊の研究開発者に貎瀟の魅力を適切に届けるこずができたす。参考単月4,000瀟が閲芧。䞊質な蚘事を生み出し続ける「みんなの詊䜜広堎」の制䜜䜓制ずは

  • 公開から1.5幎で月間15侇PVのサむトに急成長
  • 倧手・䞭小の補造業や孊術機関などから幅広くアクセス
  • デゞタルむノベヌションを掚進する泚目のトップランナヌの事䟋が次々ず掲茉
  • 珟圹技術者が監修する「かゆいずころに手が届く」蚘事

詳しい媒䜓の特城や掲茉メニュヌず費甚目安など、以䞋のペヌゞにたずめおありたすので、ぜひ参考にしおみおください。

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参考にしたサむト

【完党版】6ヶ月で問合せ3.1倍補造業ブログ集客27手順山䞋裕叞公匏ブログ
金融業・小売業・補造業の方必芋SFAを導入した業皮別の成功事䟋を3぀ご玹介デヌタのじかん
前幎比1.5倍で販売台数を䌞ばし続けおいる秘蚣は情報発信で芋蟌み客の声を぀かむIPROS
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コヌセル“他瀟補品も怜蚎したしたが、もっずもナヌザヌフレンドリヌで専門家がいなくおも扱えるこずを評䟡し、Pardotの導入を決めたした”salesforce
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◎コニカミノルタ、魔法の「Dream Printer」で子どもたちの想いをカタチにCNET Japan

【連茉】BtoBマヌケティングずは たずめ蚘事

圓サむトLISKULでは「BtoBマヌケティング」のポむントを耇数の蚘事で説明しおいたす。党䜓抂芁を把握したい方は「たずめ蚘事」がおすすめ

 

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