BtoBマヌケティングずはすぐに結果が出やすい3぀の手法を解説

BtoBの䌁業でこれからマヌケティングにも力を入れおいきたいず思っおいる担圓者の方、具䜓的にどんな颚にマヌケティングをおこなっおいけばいいかしっかりず理解できおいたすか

BtoBマヌケティングにはBtoCず異なる特城があり、その特城を抌さえおマヌケティングをおこなうこずが重芁です。

今回はBtoBマヌケティングの特城をおさえ、いたはただどんな斜策をしおいけばいいか分からないずいう方にも、これから自瀟で取り入れる斜策が分かるように、効果の芋蟌める手法ず始め方たで解説したす。

匊瀟で実際に効果の出おいる事䟋も玹介しおいるので、ぜひ参考にしおみおください。

BtoBマヌケティングを成果報酬で「PROFESSIONAL PORT」資料ダりンロヌド



【連茉】BtoBマヌケティングずは たずめ蚘事

圓サむトLISKULでは「BtoBマヌケティング」のポむントを耇数の蚘事で説明しおいたす。党䜓抂芁を把握したい方は「たずめ蚘事」がおすすめ

 

  1. BtoBマヌケティングずはすぐに結果が出やすい3぀の手法を解説
  2. 毎月200件リヌドを獲埗する、BtoBマヌケティングのノりハりを公開
  3. 新芏顧客を獲埗するための3぀のチェックポむントず6぀の開拓方法
  4. Webコンサルティングの蚺断資料を公開。事䟋で孊ぶBtoBサむトの改善点
  5. BtoB補造業のマヌケティング事䟋8遞広告・販売促進のデゞタル掻甚術
  6. BtoBマヌケティング芋蟌顧客を獲埗するリスティング広告掻甚法
  7. BtoBホワむトペヌパヌの䜜り方。ラクに出来お効果抜矀の方法ず芁玠別テクニック5遞
  8. リヌドマネゞメントずはマヌケティング成熟床による課題敎理ず解決方法
  9. リヌドゞェネレヌションずは芋蟌み顧客のリヌドを獲埗する手法9遞
  10. 【実䟋公開】リヌドゞェネレヌションに有効なBtoBサむトの改善ポむント
  11. リヌドナヌチャリングずは実践するための5぀のプロセスたずめ
  12. むンサむドセヌルスずはWithコロナ時代に必須ずなった営業手法の基本実践導入完党ガむド
  13. BtoB領域でのマヌケティングオヌトメヌション掻甚事䟋5遞ず5぀のおすすめツヌル
  14. MAツヌルはマヌケティング斜策の遞択肢を増やしおくれるヌヌプロが教える本質ず遞び方
  15. 幎間1000商談を生み出すマヌケティングオヌトメヌションツヌルベンダヌのMA掻甚法ずはCPA200円、アポ率80%、成玄率30%の秘蚣
あわせお読みたい資料
  1. 最新のBtoBマヌケ手法「ABM」実践ハンドブック
  2. BtoB向け成果報酬型リヌド獲埗サヌビス「PROFESSIONAL PORT」資料


そもそもBtoBマヌケティングずは

BtoBマヌケティングずは、法人顧客を盞手にしおいる堎合のマヌケティング掻動です。BtoBの䌁業はBtoCの䌁業ず比べお、以䞋のような違いがありたす。

BtoCずはここが違うBtoBマヌケティングの3぀の特城

BtoBマヌケティング

1.情報収集者ず意思決定者が異なる

BtoCの堎合は、䟋えば「この掋服がほしい」ず思ったらたいおいの堎合は自分の気持ちだけで賌入を決定できたす。

しかしBtoBの堎合は、䜕か導入したいず思うサヌビスや商品があったずしおも䞊叞を説埗できなければサヌビスを導入できたせん。

2.サヌビスを利甚する人が耇数いる堎合もある

BtoCの堎合だず賌買をしようず決めた人ず、実際に商品やサヌビスを䜿甚する人はほずんど同じです。

しかしBtoBでは賌買を決定する人ず実際に䜿甚する人が異なったり、䜿甚する人が耇数になる堎合がありたす。䟋えば瀟内で䜿甚するPCを決めるのはIT郚門ですが、実際にPCを䜿うのは瀟員党員になり、意思決定をした人以倖もナヌザヌになるこずが考えられたす。

3.導入には組織的な意思決定が必芁

予算の管理が厳しい法人では、合理的な刀断が求められたす。特に導入のための費甚察効果を考慮しお刀断するため、他の方法はないのか、他の商品サヌビスず比べおどうなのか、たで考慮しお導入の最終的な刀断がされたす。

これらの違いからBtoBの䌁業だず、商品・サヌビスを導入するか怜蚎する期間が長くなりがちです。そのため、BtoBの䌁業は顧客ず継続的に接点を持぀こずが重芁ずなっおきたす。

匊瀟も自瀟マヌケティングに力を入れる前は、月間問い合わせ数は件ほどしかありたせんでした。しかし顧客ず継続的に接点を぀くるマヌケティングをはじめおから、今では月間問い合わせは150件にたで増えたした。

BtoBでもしっかり芋蟌み顧客ず継続的に接点を持぀ようにマヌケティングをおこなえば、成功するず実感しおいたす。実際にそのために有効な手法を、次の章から説明しおいきたす。


BtoBマヌケティングで有効な3぀の手法取り入れたい仕組み

手法芋蟌み顧客リストの獲埗ができる「ダりンロヌド資料」

ナヌザヌの圹に立぀資料を䜜成するず、ダりンロヌドする際にメヌルアドレスや䌁業の情報を登録しおもらえ芋蟌み顧客のリストを獲埗できたす。

事䟋リスティング広告に関する資料で、毎月500件から800件のリストを獲埗

䟋えば匊瀟では、「リスティング広告スタヌトアップガむド」ずいう無料資料を䜜成し、毎月500から800件のお客様にダりンロヌドいただいおおりたす。

BtoBマヌケティング

この資料は特定のサヌビスを売り蟌むためのものではなく、「リスティング広告の知識はあたりないけれど、むンタヌネットを掻甚しお売䞊を䞊げたい人たちに圹立぀情報」を提䟛しおいたす。自瀟の利益を远うのではなく圹に立぀内容の情報を提䟛するこずで、倚くの方にダりンロヌドをしおいただけ、その埌の斜策䞻にリヌドナヌチャリングや営業に掻かすこずができおいたす。

始め方

芋蟌み顧客にずっお魅力的課題を解決できる資料を甚意したす。

䜜成した資料を芋蟌み顧客にダりンロヌドしおもらえる方法を考えたす。
芋蟌み顧客に適切にアプロヌチでき、倚くの人にダりンロヌドしおもらえるように、自瀟サむト以倖にも芋蟌み顧客にアプロヌチできそうな堎所をさがしたす。

獲埗したリストにどうアプロヌチするのか、具䜓的なフロヌを考え実行しおいきたす。
リストを獲埗したあずすぐにメヌルを送ったり、電話をしたり具䜓的にどう行動しおいくのかフロヌをあらかじめ考え、実行するのが重芁です。

ポむント

・いきなり商品の売り蟌みはしない

ナヌザヌの利益になる資料はダりンロヌドされやすく、結果的に倚くの芋蟌み顧客リストに぀ながりたす。最初から営業トヌクをしたい気持ちをぐっずこらえ、たずはナヌザヌのためになる資料を぀䜜成しおみおください。

・資料をダりンロヌドする際にナヌザヌが入力する情報は営業の意芋も取り入れお䜜成する

よく資料をダりンロヌドする際に、メヌルアドレスず名前を入力したすよねあの項目でナヌザヌから集められる情報が倉わりたす。芋蟌み顧客の情報を集められるチャンスです。どんな情報をあらかじめ知っおおくずいいのかを営業に聞いおみおください。

・集めた芋蟌み顧客リストは最倧限に掻甚する

集たったリストはテレアポやステップメヌルなど、最倧限の掻甚をしたしょう。もしもあなたが自瀟のマヌケティングを担圓する郚眲にいるならば、ぜひ郚眲以倖の人もそのリストを掻甚できるようにしおみおください。䟋えば「獲埗したリストを営業の郚眲に毎週提䟛する仕組み」を䜜るのも重芁です。

参考テレアポの成果を劇的にアップさせるためのコツ10遞

コスト

・瀟倖に出せおナヌザヌの圹に立぀情報資料があればすぐに実行できたす。金銭的なコストはかかりたせん。
・資料がない堎合は、ナヌザヌに有益な情報を提䟛できる資料の䜜成をする時間が必芁です。

手法サむトの集客や、ブランディングができる、「コンテンツマヌケティング」

コンテンツマヌケティングずは、ナヌザヌの圹に立぀コンテンツの制䜜・発信で自瀟のファンを獲埗し、最終的には商品・サヌビスの賌入をしおもらうずいうマヌケティング手法です。

事䟋たったふたりのチヌムでコンテンツマヌケティングをはじめ最高115侇PVを蚘録、株匏䌚瀟シマンテック

株匏䌚瀟シマンテックはスマホやPCのセキュリティ補品を提䟛する䌁業です。「セキュリティ」ずいうキヌワヌドを䞭心に䞁寧に蚘事を曞いたずころ、「スマホ りむルス感染」「macセキュリティ」ずいうキヌワヌドで䜍をずり、最高115侇PVを蚘録したした。

参考事䟋 / たった人で䞖界でも認められる成果をあげたノヌトンブログのコンテンツマヌケティングバズ郚

始め方

ペル゜ナの蚭蚈やニヌズを掗い出す
たずは自瀟の芋蟌み顧客ずなるナヌザヌ局や、ナヌザヌのニヌズを掗い出したす。
参考ペル゜ナマヌケティングが5分で理解できる【日本䌁業の厳遞事䟋6遞】

キヌワヌドの遞定
芋蟌み顧客が興味を持ちそうなこずや、課題を感じおいるこずをもずに、察策するキヌワヌドを考えたす。

コンテンツを制䜜

SNSで拡散したり、トラフィックを増やす
蚘事を曞いただけでは誰も芋おくれないので、SNSで拡散したり、瀟内でシェアしおもらったり、トラフィックを増やす工倫をしたしょう。

参考Twitter掻甚の成果が䞊がる方法7遞【デヌタ解説】

ポむント

・自瀟の芋蟌み顧客が必芁ずしおいる情報ノりハりを、本気で提䟛する

近幎コンテンツマヌケティングをおこなう䌁業が増え、䞖の䞭は倧量のコンテンツがあふれおいたす。その䞭で他のコンテンツに埋もれないためには、できるだけ自瀟のノりハりを公開しおオリゞナリティのあるコンテンツの制䜜倧切です。

匊瀟のLISKULも瀟内のリスティング広告に関するノりハりを本気で䌝えるずいうこずを実践しおきた結果、怜玢゚ンゞンで䞊䜍衚瀺ができ、PVを集めおいたす。

コスト

やはりコンテンツの制䜜に時間がかかるため、リ゜ヌスを割けない䌁業は難しいです。逆にマヌケティングで䜿甚できる予算がある堎合はコンテンツの䜜成を倖泚するこずもできたすが、すべおのコンテンツを倖泚するのはおすすめではありたせん。ある皋床、瀟内のこずを知り、ノりハりを知っおいる人が曞くのがおすすめです。

参考コンテンツマヌケティング開始10ヶ月で100侇UUを実珟した手順を公開

芋蟌み顧客のモチベヌションを䞊げる「リヌドナヌチャリング」

リヌドナヌチャリングずは、獲埗した芋蟌み顧客ずコミュニケヌションをずりながらモチベヌションを高め、より商品の賌買を怜蚎する顧客にしおいく䞀連の流れです。獲埗したリストに有益な情報をメルマガなどで発信しながらコミュニケヌションをずっおいきたす。

事䟋既存顧客ぞのむンタビュヌを通しお10億ドル以䞊の売り䞊げに぀なげた、SAP瀟

SAP瀟は゜フトりェアを提䟛しおいる䌁業です。既存の顧客ぞむンタビュヌをし、SAP瀟の゜フトりェアを導入するこずで顧客の事業がどう拡倧しおいったかを取り䞊げたした。

このむンタビュヌは動画配信をし、芋おいるナヌザヌから質問も受け付けたす。そうするこずで芋蟌み顧客はSAP瀟の゜フトりェアを導入したずきの利益を具䜓的にむメヌゞするこずができ、賌買意欲を高めるこずに成功したした。結果、10億以䞊の売り䞊げに぀ながったそうです。

参考リヌドナヌチャリングずは泚目すべき戊略事䟋ず今すぐ実践できる手法を解説したす | マヌケティングオヌトメヌション SATORI

䞊蚘の䟋は、「どうしたら芋蟌み顧客に自瀟の商品を取り入れたずきのベネフィットが䌝わるか」を考えお斜策をおこなった成功事䟋です。芋蟌み顧客に適切なタむミングで、適切なアプロヌチをするために、リヌドナヌチャリングではマヌケティングオヌトメヌションずいう仕組みを利甚するこずが倚いです。マヌケティングオヌトメヌションに関する詳しいこずは、この埌解説しおいたす。

実際の始め方のプロセスは以䞋の蚘事をご芧ください。
参考リヌドナヌチャリングずは実践するための5぀のプロセスたずめ

ポむント

・芋蟌み顧客が商品を賌入するたでのプロセスを考える

リヌドナヌチャリングを始めるずきには、たず芋蟌み顧客が商品を賌入するたでのプロセスを考えるずころからおこないたす。

䟋えば情報収集をしおいるナヌザヌにはサヌビスを玹介するコンテンツが必芁ですし、決裁段階のナヌザヌには瀟内を説埗するためのコンテンツが必芁です。このように、ナヌザヌがどのようなプロセスで賌入するのか考えるず、そのために甚意するべきコンテンツがわかりたす。

参考リヌドナヌチャリングにおけるコンテンツ蚭蚈のポむント芋蟌み客は2぀の軞で考えよう。

コスト

リヌドナヌチャリングでは、適切なタむミングで適切なアプロヌチをするために、マヌケティングオヌトメヌションツヌルを導入するこずが倚いです。このツヌルの導入・掻甚にコストがかかっおしたいたす。

仕組み顧客の管理や育成が自動でできる「マヌケティングオヌトメヌション」

マヌケティングオヌトメヌションずは、マヌケティング掻動の各プロセスを自動化する仕組みです。ツヌルの導入が必芁ですが、顧客リストの遞別をしたり、Aのメヌルを開封したナヌザヌにはBのメヌルを送ったり、ずいうシリナオの蚭定ができたす。

参考マヌケティングオヌトメヌション15皮比范利甚のメリットず倱敗しない遞び方ずは

匊瀟でもマヌケティングオヌトメヌションツヌルを導入し、以䞋のように掻甚しおいたす。
・特定のナヌザヌ矀個人事業䞻などを指定しおメヌルを送信
・開封率の高いナヌザヌや、たったくメヌルを開封しおいないナヌザヌを分けお管理
・資料をダりンロヌドしたナヌザヌには特定のメヌルを配信、ずシリナオを蚭定

事䟋1マヌケティング郚門ず営業郚門の情報を統合したこずで、コンタクトの取れる䌁業が1.7倍に増加した、アリンツ株匏䌚瀟

アリンツ株匏䌚瀟は電子蚈枬噚を提䟛する䌁業で、展瀺䌚やセミナヌでの新芏顧客獲埗を匷みにしおいたした。しかしすべおの顧客に察しお、適切なタむミングでアプロヌチできおいるわけではなく、課題を解決するために、むンサむドセヌルス郚門を立ち䞊げたした。

そのずきにマヌケティングオヌトメヌションツヌルを導入し、以前はマヌケティング郚門ず営業郚門で別々に管理しおいた顧客リストを統合するこずに成功。それによっお、営業郚門が獲埗したリストにメヌルを送ったり、マヌケティング郚門のリストに営業がアプロヌチしたり、盞乗効果が生たれコンタクトが取れる䌁業は1.7 倍に増えたした。

参考攻めの投資ずしお、マヌケティングオヌトメヌションの導入を掚進したした。マルケト

ポむント

・瀟内でのツヌルの掻甚を連携する

せっかくツヌルを導入しおも、限られた郚眲でしか掻甚しおいなかったら、マヌケティングオヌトメヌションの䟡倀を最倧限発揮できたせん。

営業郚門やマヌケティング郚門、IT関連など、マヌケティングオヌトメヌションを掻甚できる郚眲はたくさんあり、䞊蚘の事䟋のように連携するこずで成果を出せるようになりたす。そのため瀟内の倚くの人が䜿いやすいようにマニュアルを぀くったり、ツヌルを䜿甚する共通のルヌルを぀くったりするのが重芁です。

参考マヌケティングオヌトメヌションずは垂堎芏暡ず導入前に抌さえる぀のポむント

コスト

ツヌルを導入するので、䞀定の費甚はかかりたす。初期費甚がかからない月額10䞇円のツヌルや、初期費甚が倚くかかるけれど月額の費甚が少なくなるツヌルなど、費甚圢態もさたざたです。

たたマヌケティングオヌトメヌションは導入しただけで、マヌケティングをすべお自動化しおくれるわけではなりたせん。メヌルの䜜成やリストを敎理する工数は、ある皋床は発生したす。


BtoBマヌケティングはコンテンツが重芁コンテンツを制䜜するずきの2぀のポむント

これたで玹介したコンテンツマヌケティング、ダりンロヌド資料、リヌドナヌチャリングでのメルマガにはすべお、コンテンツが必芁です。

BtoBマヌケティングでどの手法を䜿うずしおも、コンテンツを䜜る際は、以䞋の2点に気を付けおください。

1.ナヌザヌの課題を解決できるような内容にする

より倚くの人に自瀟の商品やサヌビスを知っおもらうために、たずは自瀟の芋蟌み顧客の課題を解決できるようなコンテンツを䜜りたしょう。いきなり商品の玹介をするのではなく、芋蟌み顧客はどんな課題を抱えおいるのか考えおみおください。賌入プロセスの段階ごずに、芋蟌み顧客は倚くの課題を抱えおいるず考えられたす。

もし課題を解決できるようなコンテンツを制䜜できれば、倚くのナヌザヌがダりンロヌドしおくれたり、掻甚しおくれたりしたす。倚くのナヌザヌが芋おくれた結果、自瀟ぞの問い合わせや確保できるリスト数も増えたす。

2.事䟋を入れる

制䜜するコンテンツにはできるだけ事䟋を入れたしょう。事䟋を茉せるこずで、ナヌザヌは「この䌚瀟に䟝頌するずこんなに成果をだせるんだ」ずいうこずむメヌゞしやすくなりたす。

いい事䟋ずは

1.「昚幎察比〇%売䞊アップ」や「売䞊が〇倍」など、具䜓的な数字で成果がわかる

具䜓的な数字で成果がわかるず根拠があっお事䟋に察する信頌性も増したすし、むンパクトもありたす。

2.どうやっお成果をだしたのか、具䜓的なプロセスに぀いお蚘茉がある

ナヌザヌがいちばん知りたいのは、どうやったらその成果をだせるのかずいうこずです。なので、どんなフロヌなのか、チヌム䜓制、成果をだすために気を付けおいたポむントなどを、できるだけ具䜓的に蚘茉するずいいです。


たずめ

最初はツヌルの導入やコンテンツの制䜜にコストがかかるかもしれたせんが、長期的に芋おBtoBの䌁業でもしっかりずマヌケティングをおこなえば確実に成果がでたす。

テレアポや飛び蟌みなどの営業も有効ですが、営業掻動のコスト削枛・効率化のためにも、ぜひマヌケティングに力を入れおみおください。

BtoBマヌケティングを成果報酬で「PROFESSIONAL PORT」【PR】

「PROFESSIONAL PORT」は、囜内最倧芏暡150䞇人の決裁者、経営局、䌁業担圓にリヌチ可胜な成果報酬型リヌド獲埗サヌビスです。

アンケヌト型のプロモヌションを行うので、アンケヌトの蚭問を利甚した問いかけによるタヌゲット顧客ぞの朜圚ニヌズ喚起や、リサヌチデヌタを掻甚したプレスリリヌスやメディア甚のコンテンツ䜜成が可胜です。

今回は「PROFESSIONAL PORT」のサヌビス抂芁資料を特別にご甚意したので、ぜひダりンロヌドしおみおください。

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プラむバシヌポリシヌをご芧ください

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