インサイドセールス立ち上げの流れと失敗しないためのポイントを解説

インサイドセールスは相手先を訪問しない内勤型営業を指し、その営業効率の高さから多くの企業に導入されているセールスの仕組みです。

一方、営業部門担当の方は次のような悩みを抱くことも多いのではないでしょうか。

「企業内でインサイドセールスを立ち上げる方法について知りたい」
「インサイドセールスの仕組みを活用して効率よく営業成績が上げられる仕組みを作りたい」

そこで本記事では、インサイドセールスを立ち上げる方法、またインサイドセールスを活用した営業部門の効率化方法について詳しく解説致します。

こちらを読めば、インサイドセールスを活用した営業方法について理解し、営業部門の営業成績向上に繋げられるようになります。

参考:【徹底図解】インサイドセールスとは?実践方法と受注数3倍の事例も紹介!

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インサイドセールスで成果を出すためには、立ち上げ期でいかに基盤を作れるかが重要

チームとして成果を出せるインサイドセールスにするためには、立ち上げ期でいかに基盤を作れるかが重要となります。

インサイドセールスは、実際に顧客と対面で接するフィールドセールスよりもルーティン化しやすく、仕組みを構築すれば最大効率で成績を上げることが可能です。

ただし、肝心なのは実際のパフォーマンスであり、初動の段階でいかに体制の基盤を作れるかが重要といえるでしょう。

具体的なプロセスは以下の通りとなっており、必要な期間は最低でも約一ヶ月を想定しておいてください。
インサイドセールスのステージ

インサイドセールスの立ち上げにおいては、まず商談獲得数の最大化と戦略策定に向けたデータ収集が必要不可欠です。

次に、新しい人材を確保して組織を拡大し、フィールドセールスとの連携体制も整えます。

そして、商談成績などの強化は最後の工程となり、ここでの成果は最初期の「立ち上げ期」のリサーチに加えて、きちんとワークする基盤を構築できるかどうかにかかっています。

成果が出るインサイドセールス立ち上げの共通点

これからインサイドセールスを立ち上げるのなら、闇雲にチャレンジするより過去の成功モデルを知っておいた方が良いでしょう。

たとえば、成果に結びつく立ち上げには次のような共通点があるため、自社が取り組む上でも参考にしてみてください。

  • 営業の知見、経験があるメンバーで立ち上げを行っている
  • KPIがすでに決まっている
  • 他チーム(フィールドセールスなど)と連携が取れている
  • 必要なツールが導入されている

上記の中でもKPI設定は、組織全体の目線や必要なリソースを算出する指標にもなるでしょう。

特にインサイドセールスでは、アポイントから受注までの「転換率」が重要な数値となるため、初動の時点から数値を明確化しておかなければなりません。

そのためには最初から数字が出る体制に仕上げ、今後の重要な指標となる転換率を出す必要があります。

成果が出にくいインサイドセールス立ち上げの共通点

インサイドセールスを立ち上げても成果が出にくいチームの特徴として、立ち上げ期の準備が不足しているということが挙げられます。

成果が出ないインサイドセールス立ち上げには、以下のような特徴が挙げられます。

  • 課題や目的、全体像が見えにくいまま立ち上げようとしている
  • 立ち上げに必要な人員が不足している
  • ナレッジが不足している状態で新しい人員を大量に採用する
  • 転換率など、重要な数値を追えない


上記はいずれも重要なポイントですが、ナレッジ不足の状態で人材を大量に採用するのは最も注意が必要です。

当然上手くワークしないばかりか、予算ばかりを無駄に消費してしまうため、きちんと知識を身につけてから始めましょう。

また、基盤が整っていないままインサイドセールスを立ち上げると、成果が出るまでに大幅な時間がかかり、最悪の場合「意味がなかった」と撤退するケースも少なくありません。

そうならないよう、成功モデルのように初動の基盤をしっかり組み立てることが大切です。


インサイドセールス立ち上げの流れ

ここからは、インサイドセールス立ち上げの流れを、各ステップに分けて確認していきましょう。

  1. 目的に合わせて組織の方向性を決定
  2. 人材選定
  3. 顧客データの収集とリストの作成
  4. シナリオ作成
  5. KPI設定
  6. ツールの選定・導入

効率的に進めるためにも、ぜひ参考にしてください。

目的に合わせて組織の方向性を決定

インサイドセールスは「SDR」と「BDR」の2種類に分かれており、下表の通りそれぞれで異なる特徴を持っています。

参考:インサイドセールスに必須のBDRとは?SDRとの違いや成功のポイント

SDRBDR
種類インバウンド型アウトバウンド型
主なターゲット中小企業メイン大企業・エンタープライズ
手法電話・メール・Web会議レター送付・電話・メール
メリット多くのリードを商談化できる顧客に合ったアプローチ方法により商談化・受注率を高められる
デメリット画一的なアプローチにより確度にバラつきが生まれる個社別ごとに戦略を立てるのでアプローチできる企業数が少なくなる

上表の通り、自社が作成したリストに基づいてアプローチを仕掛けたいのならBDR、WebサイトやSNSといった複数のチャネルから流入してきたリードを狙う場合はSDRがマッチするでしょう。

ただし、両方を兼業化すると運営にまとまりがつかず、効率の低下を招いてしまうので、目的や課題、ターゲットからどちらが適切かを見極めてください。

人材選定

インサイドセールスを立ち上げる際は、チームに配置する人材選定も重要なポイントです。

先ほど触れた成功モデルを考慮すると、営業に知見・経験のある社員から選出するのがおすすめであり、既存のセールスメンバーを配置した方が効率的なケースもあるでしょう。

営業スキルはもちろん、会社全体のマニフェストや風土にも精通しているため、よりスムーズに基盤が構築できます。

既存のセールスメンバー、それ以外の部門から選出

人材を選定する場合は、営業ノウハウを持った既存のセールスメンバーだけでなく、親和性の高い部門から選出するのもおすすめです。

たとえば、マーケティングやDXの知見を持っていれば、チーム内でのナレッジ共有に加えて、より有益な情報を顧客に提案できるでしょう。

他部署との兼任をしてもらう

立ち上げ当初から本格的に人員を投入することに抵抗がある場合は、先ほど触れたメンバーに他部署からの兼任も選択肢の1つです。

インサイドセールスにフルコミットはできませんが、企業全体のリソース配分としてはバランスが取れます。

そして、ある程度実績を積み重ねて組織と売り上げの規模感が大きくなった段階で、専任担当に就いてもらうと良いでしょう。

新しく採用する

新しく人材を採用する場合は、インサイドセールスに必要なスキルである「仮説構築力」と「ライティング力」があるかどうか見極めましょう。

インサイドセールスはメールや電話が主戦場となるため、ちょっとしたニュアンスを察知できるよう、仮説を組み立てて先読みする必要があります。

また、フィールドセールスへの受け渡しだけでなく、チーム内で情報を共有することを考慮すれば、記録に残すライティング力も大切です。

誰が見ても状況が分かる文章を組み立てられる人材なら尚良いでしょう。

アウトソーシングする

立ち上げのノウハウ、リソースに不足を感じる場合はインサイドセールス代行サービスを利用することも選択肢としてあります。

昨今はインサイドセールス代行会社に委託して、構築プロセスのコンサルタントや、業務をアルトソースする事例も増えています。

もちろんコストはかかりますが、急いで新しい人材を採用してやみくもに立ち上げるよりは、すでに経験・知見がある外部に任せるほうが安心です。

より詳細な内容については、以下の記事に記載しています。

参考:インサイドセールスとは?Withコロナ時代に必須となった営業手法の基本~実践導入完全ガイド

顧客データの収集とリストの作成

セールスチームの配置が済んだ後は、効率的なリード育成や既存顧客フォローのために、部署をまたいで情報共有できる顧客リストを作成しましょう。

具体的な流れとしては、以下の通りです。

  1. 保有しているリードのリスト化
  2. 対象顧客を判定し、見込み顧客リストの作成(業界、規模、部署、役職等を基準に判定する)
  3. 見込み顧客リスト全件に架電orメール
  4. 架電・メールの結果をログに残す
  5. 見込み顧客リストの更新、さらに顧客ステータス(接触可否や検討度合い等)を可視化する
  6. 顧客の状態別に今後のアプローチ方法を決定

参考までに、保有リードのリスト化はマニュアル作業で行うと大変な労力を伴うので、後述するサポートツールの導入も検討してみてください。

シナリオ作成

チーム内であらかじめカスタマージャーニーを定義し、「いつ」「だれが」「何(どの情報)を」「どの形態(チャネル)で」かを設計してください。

営業活動を効率的に進めるには、顧客の情報ニーズを把握してコミュニケーションを取らなければなりません。

カスタマージャーニーとシナリオ設計
上記のように、ペルソナと契約までのプロセスと接点(タッチポイント)を書き出し、インサイドセールスがどこに介入をすべきか、どのような情報を提供すべきか定めましょう。

参考:BtoBにおけるカスタマージャーニーマップの作り方 | BLOG | デジタルマーケティングエージェンシー|コミクス

KPI設定

次に、インサイドセールスとしてのKPIを設定しましょう。

BDRとSDRはそれぞれターゲットとアプローチ方法が異なるため、当然適したKPIも少し変わってきます。

ただし、インサイドセールスの立ち上げ当初は、両方に共通するアクション数と商談獲得件数を重視するのがおすすめです。

その他のKPIについては、以下で詳しく確認していきましょう。

BDRのKPI設計

特定の企業をターゲットに、レターやメールを用いて個別アプローチを仕掛けるBDRには、以下のようなKPIがマッチしています。

  • リスト企業数
  • レターの送付数
  • 架電と着電数
  • メール送信数
  • 商談獲得件数と金額
  • 受注件数と金額

BDRにおけるアクション数とは、レター送付や架電、メール送信数を指しているため、その点を踏まえて設計しましょう。

SDRのKPI設計

SDRはマーケティング部門が獲得したリードに対して、電話やWebミーティングで課題をヒアリングし、提案を織り交ぜながら購買意欲を高めて商談化に繋げる役割を持っています。

  • 架電やメールなどのアクション数
  • メール送信数
  • 商談獲得件数
  • 商談化率
  • 受注件数と金額

上記が適したKPIとなるため、BDRと明確に区別してください。

KPI・目標進捗はチーム内で共有する

KPIと実際の達成進捗度に関しては、必ずチーム内で分かりやすく共有しましょう。

メンバー全員の目線や目標意識を統一するだけでなく、士気を維持する上でも効果的です。

ただし、あまりハードなノルマを設定すると、達成が難しいことからモチベーションの低下を招いてしまいます。

したがって、設計段階から適度な難易度も意識するようにしましょう。

KPI設定やチーム体制に関しては、以下の記事を参考にしてみてください。

参考: 成約率を高めるインサイドセールスのKPI設定・管理の方法

ツールの選定・導入

インサイドセールスを効率的に行うには、業務サポートに繋がる専門ツールを導入する必要があります。

ただし、事前知識がなければどの工程で役立つのかが分からないため、事前に以下をチェックしておきましょう。

セールスの工程ツールの導入例

リード獲得
顧客育成
商談獲得

MAツール、コールシステム
チャットツール(社内伝達)
案件獲得SFAツール
既存顧客の維持CRMツール

MAツール

MAツールはWebサイト、SNSなどから流入してきた情報を分析し、アプローチに向けたリスト作りの自動化に役立ちます。

また、クリック率やメールの閲覧頻度から、顧客の見込み度をスコアリングできる機能も効率化に繋がるメリットです。

MAツールを導入することで、優先的にアプローチすべき見込み客がわかったり、自動メール配信で多くの顧客に開封してもらうなど、効率的なインサイドセールス活動ができるようになります。

参考:【2022年最新】MAツール25選を比較!選び方解説から導入費用・機能面を解説

SFAツール

SFAは、MAや後述するCRMと似通った機能を持ちますが、営業活動のデータベース化を通じて、活動の最適化を行うことができます。

たとえば、見込み顧客の属性やその顧客への活動履歴、その際の顧客の反応、次にすべきアクションなど、営業活動を最適化するために必要な情報を蓄積することができます。

SFAはさまざまな情報を蓄積できる分、設定に時間がかかりがちです。

そのため、できるだけ立ち上げ期でSFAの活用の方向性について決めて、新しい人員を拡充した際でもスムーズに営業活動ができるようにしましょう。

参考:【2022年版】おすすめSFAツール10選!営業支援システムの機能・価格・特徴を徹底比較

CRMツール

CRMは既存顧客との関係維持・向上のプロセスをするのに最適なツールです。

CRMには、問合せや購買の記録から既存顧客の再購買見込み率をスコアリングし、セグメント分けする機能があります。

また、自動でDMなどを送信できるため、顧客単価の向上に貢献するでしょう。

立ち上げ期でCRMを導入して設定ができていれば、顧客数が一気に増加したときでも情報が整理され、活動の漏れを防ぐことができます。

参考:【2021年版】CRMツールおすすめ74選の特徴と価格を徹底比較!選び方も丁寧に解説

チャットツール

チャットツールは顧客とのやり取りはもちろん、チーム間でのスピーディーな情報伝達に用いることができます。

現在はチャットワークやslackなど、有用なツールの選択肢が多くなっています。

インサイドセールスは同じメンバー同士や他部門と連携し、つねにコミュニケーションを取ることで成果が出やすくなります。

また、チーム内で商談獲得ができたときに、チャットツールに投稿して社内で報告することで、他のメンバーのモチベーションにもつながります。

参考:【2022年最新版】ビジネスチャット16選!シェア・料金・機能などを厳選比較

コールシステム

コールシステムは、電話でのセールスに特化したツールであり、自動応対などでリードの取りこぼしを防ぎます。

インサイドセールスは一日の架電数が多いため、できるだけ効率的に電話業務を行うことが求められます。

そのため、一件あたりにかける工数を短縮させることで、一日の架電数も増やすことができます。

さらに、通話内容を記録することもできることから、品質チェックやアプローチ方法の改善にも役立つでしょう。

参考:【2021年最新版】コールセンターシステムおすすめ42選!対応チャネル・アウトバウンド対応・利用形態などを厳選比較

以上を参考にツールごとの特徴やメリットを踏まえ、自社にマッチしたものを選定してください。

やり取りの記録を残せるツールを選定する

インサイドセールスはほとんどの工程を「顧客との対話」に割くことになるため、やり取りの記録を残せるツールを導入しましょう。

メンバーが伝えた情報やアプローチ手法などを保存して品質をチェックし、より多くのリードを効率的に獲得する体制を作る必要があります。

データ保存に関しては、SFAツール、あるいはコールシステムなども有効なので、先ほど解説した内容を確認してみてください。


まとめ

インサイドセールスの立ち上げにおいては、人員選定やKPI設計だけでなく、初動の基盤構築が最も重要です。

一方、十分なナレッジが身についておらず、チーム構築までのプロセスがイメージできていなければ、思うような成果は得られないでしょう。

立ち上げのプロセスは以下の通りです。

  1. 目的に合わせて組織の方向性を決定
  2. 人材選定
  3. 顧客データの収集とリストの作成
  4. シナリオ作成
  5. KPI設定
  6. ツールの選定・導入

そして、MAツールやコールシステムなどを用いれば、営業活動をより効率的に進めることが可能です。

インサイドセールスの立ち上げに悩んでいる方は、本記事の内容を参考にして、最大限効果的な体制を作り上げてください。

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  • 過去のデータから通電しやすい曜日・時間帯が分かる
  • 文字起こし機能によって情報共有にかける時間を短縮できる
  • 顧客とのトーク内容に対して、リモート環境でもフィードバックできる

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