【2023年最新版】営業効率化ツール50選を比較!効率化に成功させるポイントも紹介

営業効率化ツールの導入は、営業部全体の生産性をアップさせるためには欠かせません

しかし、営業効率化ツールといっても種類が多く、搭載機能や料金プランもそれぞれ異なるため、自社に適したツールは何か迷われる方も多いのではないでしょうか。

本記事では、営業効率化ツール50個の料金や特徴を、わかりやすく整理してまとめました。営業活動を効率化する12の方法と、その方法を成功に導く3つのポイントもあわせて解説します。

おすすめサービスのピックアップ方法としては、既存のまとめサイト8個分の情報から、紹介されている営業効率化ツールをスコアリングしました。各サイトで紹介頻度の高いものを登場回数順にまとめなおしているので、この記事を読めば効率良く営業効率化ツールの情報を入手できるはずです。ぜひ参考にしてください。

この記事を読むことで、探す手間をかけずに、自社にぴったりの良質な営業効率化ツールを効率的に比較することができます。さらに、営業効率化の具体的な施策がイメージできるようになり、読了後すぐに営業部門で施策を実行に移すことができるでしょう。

営業担当者に配属されてから日が浅い方にも丁寧にわかりやすく解説しますので、ご安心ください。


目次

営業効率化ツールのピックアップ[PR]

fondesk/株式会社うるる

  • 会社や事務所の電話受付を代行し、チャットやメールで電話の内容をお知らせ。
  • 時間外や着信拒否時に読み上げるメッセージを、テキストで指定できる。
  • 着信を拒否したい相手の電話番号を10,000件まで登録できる。
初期費用なし
料金プラン■基本料金:月額10,000円
+<従量料金>
■電話1件~50件:0円
■電話51件以降:200円
※ 表示価格はすべて税別
導入企業株式会社ベーシック、株式会社ヤプリ、株式会社ウィルゲート、株式会社TOKIUM、株式会社OKANなど
導入社数有料契約件数3,000件以上(2021年12月末時点)
こんな人におすすめ
■電話対応をなくして営業に集中できる職場にしたい
■クライアントからの受電漏れを防ぎたい

Sponsored by 株式会社うるる

<比較表>営業効率化おすすめ15社

営業効率化
本記事で紹介している15社の違いがひと目でわかる一覧表をご用意しました。短時間でサービスの比較をしていただけます。

参考:【2023年最新版】営業効率化おすすめ15社


1.Salesforce Sales Cloud/株式会社セールスフォース・ジャパン

Salesforce Sales Cloud

  • 営業支援を目的とするAI機能に強みをもつ
  • AIを活用しタスク管理や見込み客管理、売上予測などを自動化
  • 値引きや経費などの社内承認を効率化する、ワークフロー機能がある
初期費用要問い合わせ
料金プラン■Essentials:ユーザーあたり月額3,000円
■Professional:ユーザーあたり月額9,000円
■Enterprise:ユーザーあたり月額18,000円
■Unlimited:ユーザーあたり月額36,000円
無料プラン/無料トライアルあり(30日間)
主な機能・顧客情報管理
・案件管理
・商談管理
・見込み客管理
・レポート機能
導入企業コニカミノルタジャパン株式会社、SALES ROBOTICS株式会社 など
導入社数150,000社以上

2.Mazrica Sales/株式会社マツリカ

Mazrica Sales

  • 日々の営業活動を効率化する幅広い機能をもつ
  • AIを活用し、営業案件のリスク分析や類似案件チェックなどを自動化
  • 案件ボード機能では、各担当者の進捗状況を直感的に共有できる
初期費用0円
料金プラン■Starter:月額27,500円~
■Growth:月額110,000円~
■Enterprise:月額330,000円~
無料プラン/無料トライアルあり
主な機能・顧客情報管理
・案件管理
・行動管理
・レポート機能
・名刺管理
導入企業TIS株式会社、アコム株式会社、株式会社翻訳センター、株式会社ジャパンエフエムネットワーク、Spready株式会社 など
導入社数要問い合わせ

3.eセールスマネージャーRemix Cloud/ソフトブレーン株式会社

eセールスマネージャーRemix Cloud

  • 顧客管理と営業管理の機能に特化している
  • 1回の入力で、顧客情報や予実管理表などあらゆるリストに自動反映
  • 導入前から導入後まで、活用ステージに合わせ充実したサポートを実施
初期費用要問い合わせ
料金プラン■スタンダード:ユーザーあたり月額11,000円
■ナレッジシェア(閲覧のみ):ユーザーあたり月額6,000円
■スケジュールシェア(グループウェアのみ):ユーザーあたり月額3,000円
無料プラン/無料トライアルあり(30日間)
主な機能・顧客情報管理
・案件管理
・商談管理
・スケジュール管理
・レポート機能
導入企業株式会社Misumi、NECネクサソリューションズ株式会社、GMOメイクショップ株式会社、株式会社プレコフーズ、株式会社ベネフィット・ワン など
導入社数5,500社以上

4.Sansan/Sansan株式会社

Sansan

  • 名刺管理の機能に強みをもつ
  • 高度なAI技術により、名刺を99.9%の精度で正確にデータ化
  • 役職者情報やリスク情報など、企業情報を豊富に搭載
初期費用要問い合わせ
料金プラン要問い合わせ
無料プラン/無料トライアルあり
主な機能・名刺管理
・顧客情報管理
・企業情報管理
・配信機能(メール・DM)
・セミナー機能
導入企業日本通運株式会社、株式会社京都銀行、三菱倉庫株式会社、経済産業省、城東テクノ株式会社 など
導入社数8,000社以上

5.GENIEE SFA/CRM/株式会社ジーニー

GENIEE SFA/CRM

  • 営業組織強化を目的とした幅広い機能をもつ
  • シンプルなデザインで、誰でも直観的に利用できる管理画面
  • 顧客管理画面は、自社に合わせて柔軟にカスタマイズ可能
初期費用要問い合わせ
料金プラン■スタンダード:10ユーザーまで月額29,800円、1ユーザー追加月額2,980円
■プロ:10ユーザーまで月額49,800円、1ユーザー追加月額4,980円
■エンタープライズ:10ユーザーまで月額98,000円、1ユーザー追加月額9,800円
無料プラン/無料トライアルあり(15日間)
主な機能・顧客情報管理
・商談管理
・名刺管理
・タスク管理
・レポート機能
導入企業株式会社ヒューテック、株式会社アイジーコンサルティング、サクラサクマーケティング株式会社、シャープ化学工業株式会社、株式会社ヒロモリ など
導入社数要問い合わせ

6.Zoho CRM/ゾーホージャパン株式会社

Zoho CRM

  • 顧客管理と営業支援を目的とした豊富な機能をもつ
  • 見込み客や商談化件数など、様々な分析レポートを自動作成
  • 画面デザインは自社に合わせて自由にカスタマイズ可能
初期費用0円
料金プラン■スタンダード:ユーザーあたり月額1,680円
■プロフェッショナル:ユーザーあたり月額2,760円
■エンタープライズ:ユーザーあたり月額4,800円
■アルティメット:ユーザーあたり月額6,240円
無料プラン/無料トライアルあり(15日間)
主な機能・顧客情報管理
・見込み客管理
・タスク・予定管理
・分析レポート
・連絡先管理
導入企業アプライド株式会社、日本電通株式会社、株式会社サイバー大学、TIS株式会社、ユースキン製薬株式会社 など
導入社数250,000社以上

7.Adobe Marketo Engage/アドビ株式会社

Adobe Marketo Engage

  • 見込み客の獲得・育成を目的とした機能に強みをもつ
  • オンラインとオフラインの両方から、顧客へアプローチが可能
  • AIを活用した顧客行動分析など、商談化率向上を目的とした機能が充実
初期費用要問い合わせ
料金プラン要問い合わせ
無料プラン/無料トライアル要問い合わせ
主な機能・顧客情報管理
・見込み客管理
・見込み客育成
・顧客行動分析
・レポート機能
導入企業Chatwork株式会社、三菱電機株式会社、株式会社オープンハウスグループ、株式会社福屋不動産販売、Lenovo など
導入社数5,000社以上

8.Sales Force Assistant/株式会社NIコンサルティング

Sales Force Assistant

  • 営業活動支援と情報共有機能に特化している
  • 「AI秘書」機能では、営業活動に関する最適なアドバイスをAIが実施
  • 日々の業務のヌケモレをAIが通知する機能がある
初期費用■クラウド:50,000円
■オンプレミス:要問い合わせ
料金プラン■クラウド:月額3,500円~
■オンプレミス:月額667円~(5年利用月額換算)
無料プラン/無料トライアルあり(30日間)
主な機能・顧客情報管理
・商談管理
・案件管理
・クレーム管理
・訪問計画管理
導入企業株式会社河合楽器製作所、エステー株式会社、富士産業株式会社、株式会社シード、清水食品株式会社 など
導入社数10,000社以上

9.UPWARD/UPWARD株式会社

UPWARD

  • 外回り営業の効率化を支援する機能に特化している
  • 次に営業に行くべき訪問先を地図上で可視化する機能がある
  • スマホを持ち歩くだけで、訪問した場所や滞在時間を自動で記録
初期費用100,000円~
料金プラン■ESSENTIAL:ユーザーあたり月額3,800円
■STANDARD:ユーザーあたり月額7,800円
■ENTERPRISE:ユーザーあたり月額12,800円
無料プラン/無料トライアル要問い合わせ
主な機能・顧客マッピング
・顧客情報管理
・商談管理
・滞在記録・活動報告
・オート電話記録
導入企業株式会社クボタ、ダイハツ工業株式会社、株式会社プロトコーポレーション、株式会社クレハ、トヨタカローラ秋田株式会社 など
導入社数要問い合わせ

10.ネクストSFA/株式会社ジオコード

ネクストSFA

  • リード獲得や顧客管理などを目的とした幅広い機能をもつ
  • 見込み客に対し一括メール配信ができ、開封・クリック状況も把握が可能
  • 導入前から導入後まで徹底したサポート体制がある
初期費用0円
料金プラン■基本利用料:10ユーザー月額50,000円
■ユーザー利用料:11ユーザー以降ユーザあたり月額4,000円
■MA機能利用料:月額30,000円
無料プラン/無料トライアルあり(1週間)
主な機能・顧客情報管理
・見込み客獲得・育成
・商談管理
・案件管理
・行動管理
導入企業株式会社エスジー、マイクロファスナー株式会社、VeBuIn株式会社、株式会社タバタ、株式会社フォネット など
導入社数要問い合わせ

11.HubSpot/HubSpot, Inc.

HubSpot

  • 営業・販売・コンテンツ管理などを目的とした機能をもつ
  • 世界120か国以上の大小さまざまな企業が導入している
  • 基本機能は無料で利用でき、より充実した機能を段階的に導入可能
初期費用要問い合わせ
料金プラン企業単位~大規模企業向け
■Marketing Hub:月額96,000円~
■Sales Hub:月額54,000円~
■Service Hub:月額54,000円~

個人~小規模企業向け
■Marketing Hub:月額2,160円~
■Sales Hub:月額2,160円~
■Service Hub:月額2,160円~

無料プラン/無料トライアルあり
主な機能・顧客情報管理
・見込み客管理
・レポート機能
・配信管理
・スケジュール管理
導入企業株式会社ディー・エヌ・エー、株式会社エイチ・アイ・エス、Sansan株式会社、株式会社NTTデータグループ、株式会社マネーフォワード など
導入社数177,000社以上

12.Microsoft Dynamics 365/日本マイクロソフト株式会社

Microsoft Dynamics 365

  • 大企業・グローバル企業の営業効率化に強みをもつ
  • AIを活用し、顧客データや購買情報から自動で人物像・ニーズを把握
  • 営業の優先度や次に取るべきアクションを、予測・提案する機能がある
初期費用要問い合わせ
料金プラン■Sales Professional:ユーザーあたり月額8,130円
■Finance:ユーザーあたり月額22,500円
■Marketing:テナントあたり月額187,500円
■Supply Chain Management:ユーザーあたり月額22,500円
■Customer Service Professional:ユーザーあたり月額6,250円
無料プラン/無料トライアルあり(30日間)
主な機能・顧客情報管理
・販売情報管理
・企業情報管理
・見込み客管理
・レポート機能
導入企業日産自動車株式会社、富士フイルムホールディングス株式会社、トヨタ自動車株式会社、Columbia Sportswear、L’Oréal など
導入社数要問い合わせ

13.kintone/サイボウズ株式会社

kintone

  • あらゆる情報の一元管理機能に強みをもつ
  • 顧客情報や案件状況を分かりやすく可視化・共有できる
  • リマインド通知機能で、顧客フォローやタスクの抜け漏れを防止
初期費用0円
料金プラン■スタンダードコース:ユーザーあたり月額1,500円
■ライトコース:ユーザーあたり月額780円
無料プラン/無料トライアルあり(30日間)
主な機能・顧客情報管理
・案件管理
・見積作成
・申請業務
・ファイル管理・共有
導入企業パーソルキャリア株式会社、株式会社京屋染物店、医療法人敬愛会中江病院、エネチェンジ株式会社、日清食品ホールディングス など
導入社数30,000社以上

14.cyzen/レッドフォックス株式会社

cyzen

  • 外回りの営業管理に強みをもつ
  • GPS機能を活用し、オリジナルの顧客マップを作成できる
  • 写真添付報告書を作成する機能で、簡単で分かりやすい報告が可能
初期費用要問い合わせ
料金プラン中小企業様向けプラン
■ライト:IDあたり月額1,000円
■ライトプラス:IDあたり月額1,300円~3,700円
■スターター:IDあたり月額3,500円

大企業様向けプラン
■プロフェッショナル:IDあたり月額4,000円

無料プラン/無料トライアルあり(14日間)
主な機能・顧客情報管理
・オリジナル地図作成
・報告書作成
・スケジュール管理
・活動自動記録
導入企業株式会社Joker Enterprice、株式会社大矢運送、株式会社都城酒造、株式会社KOLLECTION、株式会社小僧寿し など
導入社数350社以上

15.ホットプロファイル/株式会社ハンモック

ホットプロファイル

  • 新規開拓・名刺管理・営業支援を目的とした機能をもつ
  • 顧客データベースを自動作成し、営業活動の効率化を支援
  • オンライン名刺交換・メール配信・セミナー管理など豊富な機能で、商談機会を最大化
初期費用要問い合わせ
料金プラン要問い合わせ
無料プラン/無料トライアルあり
主な機能・顧客情報管理
・商談・案件管理
・名刺管理
・レポート機能
・タスク管理
導入企業株式会社紀伊國屋書店、株式会社ビックカメラ、青森県庁、株式会社東武百貨店、アコム株式会社 など
導入社数要問い合わせ

その他おすすめの営業効率化ツール35選

Knowledge Suite/ブルーテック株式会社
GeAIne/エッジテクノロジー株式会社
Sales Hub/HubSpot, Inc.
JUST.SFA/株式会社ジャストシステム
whereby/Videonor AS/株式会社Hashikake
メイシー/株式会社もぐら
Sales Lab/株式会社Sales Lab
UKABU/株式会社UKABU
CAMCARD BUSINESS/ワウテック株式会社
SPOKES/株式会社BloomAct
楽楽明細/株式会社ラクス
Sales Doc/株式会社イノベーション
クラウド顧客獲得ツール nocoセールス/noco株式会社
サイボウズ メールワイズ/サイボウズ株式会社
APOLLO SALES/株式会社Onion
ビデオトーク/NTTコム オンライン・マーケティング・ソリューション株式会社
pickupon/pickupon株式会社
アポレル/株式会社アライアンスクラウド
Slack/株式会社セールスフォース・ドットコム
DealPods/株式会社マツリカ
Oracle Sales Cloud/日本オラクル株式会社
Sales Crowd/株式会社アイドマ・ホールディングス
Account Engagement(旧Pardot)/株式会社セールスフォース・ジャパン
eセールスマネージャーRemix MS/ソフトブレーン株式会社
meet in/株式会社アイドマ・ホールディングス
b→dash/株式会社データX
インサイドセールス・アウトソーシング/ブリッジインターナショナル株式会社
Report@/ナビッピドットコム株式会社
Crowd Calendar/株式会社アイドマ・ホールディングス
List Finder/株式会社Innovation X Solutions
Surfly/株式会社オーシャンブリッジ
URIKATA/株式会社アイドマ・ホールディングス
Zoho CRM Plus/ゾーホージャパン株式会社
BIZMAPS/株式会社アイドマ・ホールディングス
Synergy!LEAD/シナジーマーケティング株式会社


営業活動が効率化できない原因

営業活動の効率化が進まない場合は、次のような無駄が発生している可能性があります。

  • 確度の低い見込み客に営業している
  • 内勤業務に多くの時間を割いている
  • 引き継ぎ時のミスや漏れが多い

まずは、社内にこうした無駄が発生していないかを確認しましょう。

確度の低い見込み客に営業している

成約の確度が低い見込み客に繰り返し営業していると、営業担当者の時間や労力を無駄にしてしまいます。問い合わせがあって訪問したところ、実際にはまだ検討段階にすら入っていなかったというようなケースも珍しくありません。

コロナ禍での営業コミュニケーションはメールやオンラインが主流です。このような場合は、顧客の温度感がつかみづらくアポイントが取りにくいということもあるでしょう。

事務作業に多くの時間を割いている

事務作業に時間をかけ過ぎてしまうことも、原因の一つです。商談を行おうとすると、その事前準備として契約書や見積書、業務報告書、営業日報など数多くの書類を作成しなければなりません。

こうした事務作業に多くの時間をとられることで、営業活動に割く時間が減り、効率性を阻害してしまいます。

引き継ぎ時のミスや漏れが多い

営業担当者間で情報を引き継ぐ際にミスや漏れが増えると、その確認作業に時間をとられるため営業効率が低下する原因となります。

特にリモートワークでは、対面でのコミュニケーションが減ることにより情報や資料の共有がうまくできず、業務ミスや情報の伝達漏れにつながるケースも少なくありません

リモートワークに伴って顧客管理ツールを導入したものの、現状の業務やニーズに合っておらず、社内でうまく活用できていないというケースもあります。


営業効率化を行うためのステップ

上述したような原因に心当たりのある方は、以下3つのステップで営業効率化をめざしましょう。

  1. 営業活動をプロセスごとに細分化
  2. ノンコア業務の見直し
  3. コア業務の見直し

ステップ1:営業活動をプロセスごとに細分化

営業活動における無駄を洗い出すには、普段から行っている営業活動をプロセスごとに細分化することが重要です。細かく分けて各業務を見直すことで、営業活動のどこで問題が発生しているか(ボトルネック)が把握しやすくなります。

営業活動には商談やヒアリング、アフターサポートのほか、書類作成や業務報告といった社内業務など、さまざまなプロセスが存在します。各プロセスを可視化したあと、細かい業務に視点を向け、具体的な課題を洗い出しましょう。

課題の例

飛び込み営業をはじめとする、確度の低い見込み客へのアプローチが多い
書類作成や整理に営業活動時間の70%を使用している

ステップ2:ノンコア業務の見直し

営業活動は主に「ノンコア業務」と「コア業務」の2種類の業務に分け、ノンコア業務から見直しましょう。ノンコア業務とコア業務の割合は、業務が直接売上につながる直接部門と、間接的にしか売上につながらない間接部門の比率によって異なります。

間接部門ほどノンコア業務が多く、直接部門はコア業務が多いのが特徴です。コア業務に比べてノンコア業務のほうが無駄を洗い出しやすく、無駄の削減も比較的容易に行えるため、まずはノンコア業務から効率化できないか検討すると良いでしょう。

例えば、軽費計算に自動入力システムを導入する、メール作成業務にはテンプレートを活用する、といった方法が効果的です。ノンコア業務のなかでも、現状でとくに多大な時間や労力が発生しているものから中心に見直しましょう。

ステップ3:コア業務の見直し

ノンコア業務の見直しが済んだあとは、業務が売上に直接つながるコア業務の効率化を進めます。コア業務を見直す際は、とくに「見込み客の仕分け」が重要です。

見込み客の属性や行動データから正確な成約確度を把握できれば、確度の高い見込み客から優先的にアプローチを行えるようになり、営業効率化が果たせます。この正確な成約確度を把握する方法を、「スコアリング(点数付け)」と呼びます。

ほかにもSFA(営業支援システム)やCRM(顧客関係管理)を使い、営業部門で顧客情報や営業ノウハウを一元管理する方法も効果的です。

参考:SFAとCRMの違いは?いまさら聞けない使い分けのポイントと活用のコツ | LISKUL

見込み客へアプローチしても成約につながらないケースが多い、といった悩みを抱えている場合は、システムの導入も視野に入れると良いでしょう。


営業効率化のための方法12選

営業効率化を進めるための具体的な施策について、4つのカテゴリごとに解説します。

カテゴリ施策内容
業務の見直し
  • テンプレート化で書類作成の時間を短縮する
  • 事前準備にかける時間をルール化する
  • 効率的な営業計画を立てる
  • 顧客管理
  • ハウスリストを作成する
  • 優先度の高い見込み客を見極める
  • 商談前に見込み客の温度感を確認する
  • ツール・設備導入
  • SFAツールを導入する
  • Web会議システムを活用する
  • 充実したテックタッチを用意する
  • 社員教育
  • 営業社員の意識改革を行う
  • 営業マニュアルを作成する
  • 営業日報に基づいて改善を行う
  • 業務の見直し

    まずは、書類作成や営業ルートの構築など、主に社内で行う業務の効率化をご紹介します。次の3つの施策を参考に、無駄な作業を削減しましょう。

    テンプレート化で書類作成の時間を圧縮させる

    • 事前準備にかける時間をルール化する
    • 営業ルートを最適化し効率的に回る
    • テンプレート化で書類作成の時間を短縮する

    営業活動で頻繁に使用する契約書や見積書、業務報告書などの書類にテンプレートを活用しましょう。テンプレートがあれば書類が必要になるたびに最初から作り直す必要がなくなり、書類作成にかかる時間を短縮できます。

    また、最近では書類のテンプレート化よりもさらに効率的な「書類作成業務の自動化」の技術が発展してきました。一例を挙げると、OCR(光学文字認識)というスキャナーで既存の書類から文字情報やフォーマットを読み取り、その情報をもとにRPA(ロボティック・プロセス・オートメーション)の技術で自動的に書類をPDF化することが可能です。

    こうした業務の工夫や最新技術の活用により書類作成時間を削減した結果、営業活動に割ける時間を増やせます。

    RPAについては以下の記事で詳しく解説しています。

    参考:RPAとは?いまさら聞けないRPAの仕組みと、3つの導入メリット | LISKUL
       【2022年最新】RPAツール比較17選!プロが教える絶対に失敗しない選び方

    事前準備にかける時間をルール化する

    事前準備の時間に明確なルールを設定するのも、営業効率化の方法の一つです。

    見込み客の商談で相手としっかりとコミュニケーションをとれるよう、事前に入念な準備を行っておくことは重要です。

    しかし、事前準備に時間をかけすぎると、営業活動に割ける時間が減少してしまいます。

    インターネットであらゆる情報を検索できるようになった現在では、商談相手の詳しい情報を探すために、気付けば数時間単位で時間を無駄にしてしまうケースも珍しくありません。

    そこで、「商談前の情報収集は1時間まで」と時間を決めておくことで、検索時間を無駄にせず効率的な情報収集を行えるようになります。

    調査を始める時間、終わる時間を決めてからパソコンに向かうなど、時間への意識をより強めてみましょう。

    より徹底するなら、カレンダーやスケジュール帳に予定時間を記入する、ストップウォッチを使う、といった手もありです。

    効率的な営業計画を立てる

    オンライン商談は移動する必要がないため、通常よりも多くの営業対応が可能になりますが、アポイントを詰めすぎるのは禁物です。

    スケジュールに余裕がなくなると、情報処理が追いつかなくなるかもしれません。

    また、ダブルブッキングが発生し、顧客へ迷惑をかけるだけでなく信用を失う可能性もあります。

    オンライン商談のアポイントを取るときは、「業務の時間」と、予定外の仕事やトラブルに対応できる「空白の時間」を確保しておきましょう。

    空白の時間があることで、突発的な依頼にも対応でき、精神的にも余裕が生まれます。

    外回りの営業を行う場合は、いかに効率の良いルートで営業先を回れるかが重要になります。

    効率的に営業先を訪問できるよう、事前に最適な営業ルートを構築しておきましょう。

    営業ルートを最適化するためには、訪問範囲をエリアごとに細分化することが大切です。

    見込み客情報を地域ごとに分けるか、同じエリアの見込み客にまとめてアポイントメントをとることで効率性が高まります。

    顧客管理

    適切な顧客管理を行うことで、正確な成約確度の把握やアプローチすべき見込み客の優先順位付けが可能になります。

    次の3つの施策を参考に、適切な顧客管理を行い、営業効率化を進めていきましょう。

    • ハウスリストを作成する
    • 優先度の高い見込み客を見極める
    • 商談前に見込み客の温度感を確認する

    ハウスリストを作成する

    ハウスリストを作成することで、属人的な営業活動を防止したうえで効率的な営業活動を行えるようになります。

    ハウスリストとは、マーケティングや営業活動によって収集した見込み客や顧客の総合的な情報のことです。
    ハウスリスト とは

    企業名や連絡先だけではなく、業種や役職、獲得経路、接触履歴など、営業活動に結び付くあらゆる情報を記載する点に特徴があります。

    作成したハウスリストを営業部門全体で共有することで、営業担当者は客観的なデータに基づく効率的な営業活動を行えるようになり、勘や経験を頼りにした属人的な営業活動から脱却できます。

    優先度の高い見込み客を見極める

    営業効率化を進めるには、成約確度の高い見込み客に絞ってアプローチを行うことが大切です。営業活動では、見込みの薄い相手へ手当たり次第にアプローチしても成果は高まりません。

    見込み客の成約確度を確かめる場合、「連絡先の情報しか保有していない人」「自社サイトで資料をダウンロードした人」といったように、まずはステージごとに見込み客を分類します。

    そのうえで、どのステージの見込み客が成約につながりそうかという観点から優先順位をつける方法が効果的です。

    商談前に見込み客の温度感を確認する

    各営業担当者が商談前に見込み客の温度感を把握することも大切です。事前に見込み客の温度感がわかっていれば、限られた商談時間のなかで、効率良く適切な提案を行えるようになります。

    温度感の確認方法としては、例えば問い合わせ後に商談につながるケースだと、公式ホームページの問い合わせフォームに「商談時に質問したい内容」といった項目を設置する方法が有効です。

    ほかにもアポイントを取る際に、見込み客が気になっている点を直接質問して温度感を確認する方法もあります。

    ツール・設備導入

    予算に余裕がある場合は、次の3つの施策を参考にツールや設備の導入を検討してみましょう。導入したツールや設備をうまく使いこなせれば、大幅な営業効率化が期待できます。

    • SFAツールを導入する
    • Web会議システムを活用する
    • 充実したテックタッチ(ITを駆使した顧客対応)を用意する

    参考:【2023年最新】セールスイネーブルメントツールおすすめ7選を比較 | LISKUL

    SFAツールを導入する

    SFA(営業支援システム)は、営業日報の共有や営業活動分析といった営業活動に役立つさまざまな機能を搭載したツールです。

    営業に関するデータを可視化・保管することができるSFAは、営業効率化において重要な役割を果たします。

    SFAツールを導入することで次のようなメリットが生まれます。

    • 最適な営業プロセスへ改善が可能になる
    • ノウハウやデータを効果的に活用できる
    • 出先から情報を入力し無駄を省ける

    SFAツールの種類は幅広く、国内や海外を問わず数多くの製品がリリースされています。

    ツールによって機能や価格が大きく異なるため、まずは使用目的を明確にしたうえで、次の3つのポイントを参考に適切な製品を選び分けましょう。

    • 料金と必要な機能とのバランス
    • 使いやすさやカスタマイズ性
    • サポート体制

    SFAについては以下の記事で詳しく解説しています。

    参考:営業管理の効率を上げるSFAとは?導入メリットや事例、おすすめツール5選を紹介 | LISKUL
       【2023年最新版】SFAツールおすすめ8選を比較!口コミ・特徴を紹介 | LISKUL

    Web会議システムを活用する

    Web会議システムを活用すれば、今まで対面で行っていた商談やヒアリングをWeb上で完結でき、移動時間やコストを大幅に削減できます。インターネットを通じて遠隔地から映像や音声をやり取りできるWeb会議は、新型コロナウイルス感染予防対策として多くの企業で取り入れられるようになりました。

    近年では、音声認識機能が搭載されたWeb会議システムも出ています。

    音声認識機能を活用して参加者の発言をリアルタイムで自動的にテキスト化しておけば、それを議事録として使用することも可能です。

    このようにWeb会議システムを導入すると、営業効率化につながるのはもちろん、次のようなメリットが生まれます。

    • 移動時間や場所確保などの手間を減らせる
    • 交通費や会場費のコストを削減できる
    • 場所を問わずに商談や会議に参加できる
    • 多様な働き方の実現につながる
    • 音声認識機能で議事録の作成時間を短縮できる

    以下の記事では、Web会議システムの選び方と、オンライン営業で成果を上げるポイントを詳しく解説しています。ぜひ参考にしてみてください。

    参考:【2021年最新版】人気のWeb会議システム43選を厳選比較!選び方のポイントも伝授 | LISKUL
       オンライン営業とは?成果を最大化する2つのポイントと9つのコツ | LISKUL

    充実したテックタッチ(ITを駆使した顧客対応)を用意する

    テックタッチを充実させることも有効です。テックタッチは、カスタマーサクセスにおける顧客対応モデルの一つで、お客様と個別の会話をすることなくメールやWebサイトなどで情報を提供する方法です。代表的なテックタッチの例としては、チャットボットや自動応答メール、プッシュ通知などの種類があります。

    社内にテックタッチを導入すると次のようなメリットが生まれます。

    • 不要な問い合わせを減らせる
    • 確度の高い見込み客にじっくりアプローチできる
    • 少ない人員で広範囲への対応が可能になる

    自社サイトに問い合わせを行うユーザーは、そのすべてが見込み度が高いわけではありません。見込み度の低い一人ひとりのユーザーに対応していたのでは、営業効率が下がってしまいます。

    そこで、例えば問い合わせページにチャットボットを導入することで、確度の低いユーザーにはAIが対応し、見込み客になりうるお客様だけに集中して対応できるようになります。

    社員教育

    最後に社員教育における営業効率化の施策をご紹介します。

    • 営業社員の意識改革を行う
    • 営業マニュアルを作成する
    • 営業日報に基づいて改善を行う

    営業社員の意識改革を行う

    営業効率化の具体的な施策を実施する前に、まずは営業社員一人ひとりの意識改革を行うことが重要です。

    たとえ最先端のITツールの導入や業務プロセスの最適化を行ったとしても、営業社員の効率化に対する意識が欠けていると十分な効果は期待できません。

    そのため、研修を実施して営業効率化の必要性や意義を周知するほか、動機づけとなるインセンティブを与えるような工夫が必要となります。

    営業マニュアルを作成する

    営業マニュアルを作成しておくと、業務の引き継ぎや新人教育にかかる時間を削減できるため、営業効率化につながります。

    営業マニュアルには次のような項目が含まれます。

    • 商談における会話の進め方
    • 商品のアプローチ方法
    • 見込み客や顧客の管理方法
    • 商談時のマナー
    • 挨拶や身だしなみのマナー

    また、属人化した社員教育を抑制できるのもマニュアル化のメリットです。例えば、優秀な営業社員のノウハウをマニュアルによって共有することで、ほかの営業社員の質を底上げできます。

    営業日報に基づいて改善を行う

    営業効率化を進めるためには、営業日報に基づいた業務の改善を行うことも大切です。

    営業日報には、その営業担当者の1日の行動がすべて記載されているため、各業務の無駄を的確に見つけ出せます。

    業務の無駄な箇所を洗い出す際は、営業日報を上司に提出し、本人だけではなく上司から提案を受けることで作業がよりスムーズになります。

    営業日報のフォーマットに決まりはありませんが、次のような項目を立てるのがおすすめです。

    • 今日の目標
    • 1時間単位の業務内容
    • 今日の成果
    • 振り返り(商談での相手の反応や現在の目標達成度など)
    • 翌日の訪問スケジュール
    • 翌日の目標

    営業効率化を成功させるポイント3つ

    企業が確実に営業効率化を果たすためには、具体的な施策だけではなく成功に導く考え方も知っておきましょう。

    1. マッピングや業務可視化ツールで業務を見える化する
    2. 小~大までの目標を設定する
    3. 営業活動を分析し業務の無駄や課題を検証する

    ここでは成功のポイントを3つに分けて具体的に解説します。

    ポイント1:マッピングや業務可視化ツールで業務を見える化する

    営業効率化を行うためには、業務全体を可視化させることが重要です。

    業務が可視化されることで無駄な作業が明確となり、さらにその情報を部門全体で共有できるようになるため、営業効率化を進めやすくなります

    業務を可視化する場合は、マッピングや業務可視化ツールが便利です。具体的には、次のようなものがあります。

    • 業務プロセスの全体像や関係性を表示させる「プロセスマップ」
    • 社員全員の不足しているスキルを明確にする「スキルマップ」

    営業社員が個別に抱えている業務や各業務に対する必要時間など、こうした情報を詳細に洗い出すことで、適切な課題の発見と対策の考案が可能です。

    ポイント2:小~大までの目標を設定する

    営業効率化のためには目標を設定することが大切ですが、「大・中・小」と3段階に分けて目標を設定しておくと、進捗状況を管理しやすくなります

    大きな目標を設定する場合は、仕事の全体像をイメージしながら具体的な数値をあてはめましょう。

    例えば、「新規顧客の獲得件数を前期比120%にする」といった具合です。

    そして大きな目標を達成するために中規模の目標を、中規模の目標に到達するための小さな目標を設定しましょう。

    上記のように大きな目標を設定したとすると、次のように小~中規模の目標を定めることができます。

    • 大きな目標:新規顧客の獲得件数を前期比120%にする
    • 中規模の目標:月間訪問件数を10件から15件に増やす
    • 小さな目標:訪問件数を増やせるよう書類作成時間を20%削減する

    参考:営業目標を確実に達成する営業計画の立て方・書き方・よくある失敗例 | LISKUL

    ポイント3:営業活動を分析し業務の無駄や課題を検証する

    日々の営業活動を分析し、PDCAを回して営業効率化の成果を検証することも重要です。

    SFAやCRMを使い、商談率や受注率、成約につながった要因などのデータを収集し、効果検証を行いましょう

    PDCAの手順としては、まず訪問回数が多いのに受注につながらないといった業務の無駄や、リード情報の質が悪いといった課題を見つけます。

    その業務の無駄や課題に対して、「受注率が低いのなら見込み客の確度を明確にする」といった仮説を立てたうえで解決策を実行しましょう。


    まとめ

    本記事では、営業効率化ツールを15個と、営業活動を効率化する方法を紹介しました。コロナ禍以降、オンライン商談やリモートワークの急速な普及により働き方が多様化する日本では、いかに無駄のない働き方で効率良く営業活動を行えるかが重要となってきます。

    そのためにも、まずは営業効率化が阻害される原因を洗い出したうえで、適切な対処法を考えることが大切です。

    改めて、営業効率化を成功させるポイントも知っておきましょう。

    (1)マッピングや業務可視化ツールで業務を見える化する
    (2)小~大までの目標を設定する
    (3)営業活動を分析し業務の無駄や課題を検証する

    まずは、ハウスリストの作成や営業計画の見直しなど、簡単に始められる部分から施策を実行していきましょう。

    徐々に施策を推し進め、PDCAによって改善をはかることで、より少ないコストで高い成果を生み出せる営業部門へと生まれ変わります。

    本記事の情報を参考に、自社にフィットする営業効率化ツールを見つけ、営業効率化の実現に役立ててください。

    テレアポに頼らない!商談獲得をもっとラクにできるツール

    参考にしたサイト

    【2023年最新】営業ツールおすすめ8選!効率化・可視化ツールを徹底比較
    【最新比較】絶対に必要なおすすめ営業効率化ツール47選を徹底解説 – SaaS LOG
    営業ツール比較おすすめ38選!営業支援から営業効率化ツールまで【無料あり】 | BOXIL Magazine
    【営業効率化ツール28選】営業の悩み別に編集部おすすめツールを紹介 | QEEE

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