BtoBマーケティングとして今注目されているのがABMで、実際に自社にも導入したいと考えている方は多いでしょう。
ABMを始めるにあたって、環境整備としてツールを導入する必要があります。しかし、具体的にどんなツールを選べばいいかわからないという方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、ABMツールについてまとめたうえで、とりあえず選んでおいたら間違いない、おすすめツールを3つに絞ってご紹介します。
目次
abmとはBtoBに特化した戦略的マーケティング
ABMについて簡単におさらいしましょう。ABMは、Account Based Marketing(アカウント・ベースド・マーケティング)のことで、個人向けではなく、顧客企業にフォーカスしたマーケティング方法です。
クライアント企業のビジネス目標を達成するために、顧客や見込み客データを統合しマーケティングや営業と連携して売り上げの最大化を目指します。
参考：アカウントベースドマーケティング(ABM)とは？導入のメリットは？
abmツールとは情報の統合と選定を行うツールのこと
ABMを促進させるのに役立ち、あらかじめツールに蓄積された企業データベースから、対象となる企業を分析し選定することが可能です。
ABMツールによって今まで商品やサービスごとに顧客管理されていたデータを、企業単位で管理できるようになります。それによって、自社の商品やサービスをターゲットとなる企業に対して適切な時期に提供することができます。
ABMツールとMAツール・SFAなどの違い
| ツール | 特徴 |
| ABMツール | ・ターゲット企業の選定 ・パーソナライズしたマルチチャネルでのエンゲージメント ・収益ベースのアカウントアナリティクス ・リード管理 |
| MAツール | ・顧客情報を収集・蓄積する ・見込み客の実名化しロイヤル顧客へいたるまでの施策を自動化する ・営業マーケティング施策の分析する |
| SFAツール | ・営業マンの行動・商談内容・プロセスを管理する ・管理データを元に営業効率を高める ・見積書作成・請求書発行機能など営業支援 |
ABMツールは見込み客のリストからターゲットとなる確度の高い「顧客」をリストアップし選出するのに用います。
分析された情報によって効果的なタイミングで、適切な商品やサービスを提案することができます。また、顧客のキーマンや商談の記録などの情報の管理ができます。
MAは、顧客の購買履歴、WEBやSNS、メールなどの行動情報、さらには収集した情報に基づいて顧客のスコアリングを行いポイントによって可視化します。
SFAは、営業支援システムを指します。顧客企業や担当者の情報、自社の担当者から顧客企業に対して行ったコンタクト履歴や商談内容を可視化し、成約率向上や成約までの期間短縮、売上予測などを行います。
ABMツールを導入すべき企業・そうでない企業
| ABMツールを導入すべき企業 | ABMツールがいらない企業 |
| 中堅規模以上 | ターゲットの商談単価が低い |
| 各部署・部門ごとに顧客データを管理している | 営業部門とマーケティング部門の連携ができない |
ABMはこれまで部門ごとに蓄積されてきた情報を統合して、ターゲットとなる企業に対して戦略的なアプローチをします。
社内にあるデータが多いほど綿密な計画を立てられるので複数の部門で顧客データがあるなら、ABMツール導入をおすすめします。
一方で、ABMの実施には工数がかかるので、単価が低い企業・小規模事業者などがメインターゲットである場合だとABMは不向きです。
大企業向けに行うマーケティングのため、ターゲットになる企業が新規顧客だったり、商談期間が短く、分析できる情報が少ない場合にはABMツールの効果があまり見込めません。
また、他部門都の連携を強化するツールでもあるので、組織として営業部門とマーケティング部門が独立しており、連携ができない場合にもABMツールを導入するメリットは少ないでしょう。
参考：ABMが適した企業と商材。必要なノウハウと組織、ツールとは（ABM：後編）
ABMツール導入のメリット
ABMツールを導入することで得られるメリットについて見ていきます
ABMツールを利用することで企業単位のデータ管理が可能になる点、既存システムとの連携が可能な点、他部門との連携が円滑になる点がメリットとして挙げられます。
企業ごとにデータ管理ができる
ABMツールによって今まで商品やサービスごとに顧客管理されていたデータを、企業単位で管理できるようになります。
企業ごとに管理できるので、ターゲットに最適なサービスや商材を適切な時期に提供することが可能です。
他システムとの連携が可能
MAツールやSFAツールと連携することによって、顧客情報など営業に関する情報を記録・管理でき、過去にさかのぼって商談や進捗を確認することができます。
ABMでは営業部とマーケティング部門が連携することが必要なので、営業部門のデータを一元化できるツールが必要になります。それを、営業部のみではなくマーケティング部門と共有することで成果を上げることができます。
部門間の連携をスムーズに行える
直接企業と交渉をする営業部と、マーケティング戦略を考える部門との連携をスムーズに行えます。営業部が得た情報をリアルタイムで共有してデータ分析ができます。
ターゲットを絞り込むために専門的な知識がなくても、ABMツールは多くの企業データをはじめから持っているので、そのデータを絞り込み分析する作業を効率的に行えます。
参考：アカウントベースドマーケティング(ABM)とは？導入のメリットは？
参考：ABMを導入する際のポイント｜メリットと他ツールとの違いとは？
入れておけば間違いない、おすすめABMツール3選
ABMツールの中でも、今回は主要なものに絞ってご紹介します。
どれを入れて良いかわからないという方は、今回紹介する3つから選んでおきましょう。
※今回は「ABMツール 比較」で検索し、上位10記事をスコアリング。出現頻度が特に高かったABMツールをご紹介しています。
ユーソナー(uSonar)
ユーソナーは、顧客のあらゆる情報を名寄せして、デマンドセンターを構築できる統合ツールです。
標準搭載している法人マスターデータLBCと連携して、LBCが保有する豊富な企業属性（業種や売上規模など）を付与することで、顧客データを拡張することができます。
標準搭載している企業データベースをもとにデータクレンジング、名寄せを高精度かつ自動で行うので、ターゲット企業の選定にかかる工数を削減できます。
さらにWeb行動履歴から、ターゲット企業が「ニーズを持った時期」を正確に把握することが可能です。
SFAやCRM、MAなど他ツールの連携も可能です。
導入実績
- 株式会社みずほフィナンシャルグループ
- さくらインターネット
- PayPay
- 横河レンタリース株式会社
- クレディセゾン
など
散在しているデータをまとめたい人におすすめ
ABMにおいて社内で散在しているデータを整理して、統合することは重要です。ユーソナーでは取引先データやWEBログや名刺、顧客からの問い合わせ情報、資料請求なども含めたリード情報を統合することができます。
データクレンジング、名寄せだけではなく、業種等の企業属性も付与できるので、ターゲットを絞りABMを実現させるための重要な役割を果たします。
マルケト（Marketo）
マルケトは、顧客の属性情報に加えて、すべてのマーケティングチャネルにおける行動のデータを収集して、 ひとりひとりとの対話をしていくことができる 統合プラットフォームです。
ABMを成功させるには、ターゲットに対して適切なタイミングでアプローチを行うことがポイントになりますが、マルケトは顧客のオンラインの動向をとらえることができるので、効果的なチャネルで、適切なタイミングでのアプローチが可能になります。
ターゲットのオンライン・オフラインの行動や、その背景にあるインサイトを正確に把握して、パーソナライズされたコミュニケーションを促し、 長期的な関係を構築するサポートが可能です。
導入実績
- ロート製薬
- FUJIFILM
- りそな銀行
- 野村不動産
など
ターゲットの購買活動の情報収集をしたい人におすすめ
企業と顧客との接点は、メール、ウェブ 、モバイル、SNS、デジタル広告 と、広がっています。その中の購買活動について効率的に情報を収集し、パーソナルな提案ができるようサポートしてくれます。
フォーカス（FORCAS）
フォーカスは成約の可能性が高いアカウントを特定するのに役立つABMツールです。
143万社以上のデータベースを保有しているので、ABMを実践するのに必要な多種多様な法人企業の選定ができ、自社にとって成約確度の高いターゲットを選びだすことが容易になります。
さらに、自動顧客分析の機能があるので、受注傾向やポテンシャルを把握し、受注確度の高い企業をリスト化することができます。
導入実績
- コニカミノルタジャパン株式会社
- 株式会社日立製作所
- VAIO株式会社
- SAPジャパン株式会社
など
ターゲティングの精度を高めたい人におすすめ
ABMを成功させるための最初のステップである「ターゲティング」を強化したい人におすすめのツールです。
保有しているデータを駆使して、無駄を省き効率的にマーケティングを展開させることができます。
ABMに関するよくあるご質問
ABMの導入を検討中の方に役立つQ＆Aをまとめています。
Q.ABMとMAツールの違いは何ですか？
A.ABMは企業単位のターゲティングを行い、MAは個別顧客の行動に基づいて自動化します。
Q.ABM導入後の効果はいつ頃現れますか？
A.ABMは長期的な成果を狙う戦略で、効果が現れるまで数ヶ月から1年以上かかる場合があります。
Q.ABMに必要なデータはどのように集めますか？
A.自社の営業・マーケティングデータや、市場データベースなどを統合して集めます。
Q.ABMの運用を成功させるために必要なスキルは？
A.データ分析力や、営業・マーケティングの深い理解が求められます。
Q.無料で使えるABMツールはありますか？
A.無料で使えるABMツールはほとんどありませんが、一部ツールは無料トライアル期間を提供しています。無料版では機能が制限されることが多いので、フル機能を使う場合は有料プランを検討する必要があります。
まとめ
ABMを成功させるには、自社の目標や目的にあったツールを導入することがポイントです。
複数のサービスを展開している企業、部門ごとに顧客情報を管理しているような企業は、ABMツールの導入をおすすめします。
そしてツールを導入した後は、各部門が共有した情報に基づいて密接に動いてマーケティング施策を実施することが大切です。
ぜひ目標達成のためにABMツールを役立ててください。